陳鐘瑤 陳晨 劉揚(yáng)

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們追求生活品質(zhì)的提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級，購買鮮花綠植等享受式的消費(fèi)比重增加，綠植物家居有著廣闊的市場。兼顧顧客需求，物流配送以及售后服務(wù)環(huán)節(jié)，根據(jù)客戶的不同需求，為客戶設(shè)計植物家裝方案，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與人性化設(shè)計融為一體，力求建立一個大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下的植物商業(yè)經(jīng)營新模式。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng);植物家居;商業(yè)模式;設(shè)計

中圖分類號：F27 ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A ? ? ?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.22.026

0 引言

快節(jié)奏的生活加大了人們的壓力，植物家居則能有效舒緩人們的身心疲勞。凈化空氣，美化環(huán)境，舒緩心情，花卉植物作用良多。但是現(xiàn)有的花卉植物市場提供的產(chǎn)品單一，平臺眾多，資源分散，不利于行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。而且養(yǎng)護(hù)植物對相關(guān)知識要求較高，導(dǎo)致消費(fèi)者購買欲望降低。本項目將互聯(lián)網(wǎng)、家居設(shè)計與經(jīng)營管理的結(jié)合，為植物的營銷提供了新的借鑒思路，具有現(xiàn)實意義。

1 植物家居市場分析

1.1 行業(yè)背景

目前，在我國有一萬多家專營植物網(wǎng)絡(luò)賣家，在各城市也都出現(xiàn)了眾多專營和兼營的實體店，傳統(tǒng)的植物商店大多為實體店，不能為購買者提供后續(xù)服務(wù)，而且現(xiàn)有的植物商業(yè)經(jīng)營模式比較粗放，大部分都是單一的線上或線下銷售，該項目要做的是從顧客的需求開始，進(jìn)行個性化定制，支持線上交流和訂購，依托物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為消費(fèi)者提供精準(zhǔn)的物流配送和持續(xù)維護(hù)。改造當(dāng)前分割的經(jīng)營模式，創(chuàng)造出一種整合了物流、設(shè)計和管理的植物商業(yè)經(jīng)營模式，應(yīng)用于植物商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營之中。

1.2 經(jīng)營模式現(xiàn)狀

1.2.1 花禮網(wǎng)

（1）成功的線上經(jīng)營。

花禮網(wǎng)hua.com，全稱中國鮮花禮品網(wǎng)，中國鮮花行業(yè)品牌服務(wù)商。全國連鎖經(jīng)營模式，配送范圍覆蓋全國2000多個城市，實現(xiàn)三小時送花上門服務(wù)。所有花款均為花藝師團(tuán)隊原創(chuàng)設(shè)計，嚴(yán)格把控送花服務(wù)質(zhì)量;全國首創(chuàng)訂單實拍秀，鮮花配送前上傳實拍，嚴(yán)格篩除不合格產(chǎn)品;服務(wù)人性化，創(chuàng)立漫畫選花、賀卡留言推薦、語音輸入等功能，訂花移動化。

（2）不足之處。

花禮網(wǎng)只提供鮮花銷售，產(chǎn)品單一，不涉及家居設(shè)計方面。

1.2.2 野獸派

（1）高端品牌先行者。

野獸派2011年底誕生于微博，從傳奇花店成長為藝術(shù)生活品牌，2012年推出了正式官方網(wǎng)站 www.thebeastshop.com。2013-2014年，陸續(xù)在上海、北京、成都開設(shè)實體店鋪，被英國Wallpaper雜志譽(yù)為中國高端品牌O2O的先行者。野獸派產(chǎn)品多為自家設(shè)計制作，亦全世界搜羅氣質(zhì)相投單品，涵蓋花藝、家居、藝術(shù)品和個性配飾，關(guān)注人的情感以及不為潮流左右的品味，賦予一花一物自由自尊的靈魂。

（2）不足之處。

提供的花藝單品多為獨(dú)立裝飾，未能結(jié)合室內(nèi)環(huán)境進(jìn)行整體布局。

1.3 存在問題

（1）現(xiàn)有模式存在缺陷。

大量平臺涌入花卉植物市場，資源分散，市場利潤被分割。且現(xiàn)有的植物商業(yè)經(jīng)營模式較為粗放，大多是單一的線上或線下銷售，同質(zhì)化嚴(yán)重，浪費(fèi)資源。

（2）無法滿足市場需求。

隨著消費(fèi)者對鮮花品質(zhì)要求的提升，優(yōu)質(zhì)鮮花將成為零售鮮花的主力，其對種植要求較高，傳統(tǒng)農(nóng)戶基地產(chǎn)出比在50%左右，無法滿足優(yōu)質(zhì)鮮花的需求，存在供給缺口。

（3） 售后服務(wù)欠缺。

傳統(tǒng)的植物商店大多為實體店，不能為購買者提供后續(xù)服務(wù)。而大多數(shù)消費(fèi)者缺乏對植物的了解，只能依據(jù)商家提供的信息挑選植物，影響了購買體驗。而且由于缺乏照料植物的相關(guān)知識和經(jīng)驗，消費(fèi)者購買植物后，無法很好地實現(xiàn)植物的裝飾和凈化等功能，不僅浪費(fèi)資源，也降低了消費(fèi)者的滿意度。

（4）物流存在問題。

鮮花生產(chǎn)受制于氣候、土壤等因素，分布也較為集中，僅云南的鮮花產(chǎn)量就占到全國的75%以上，目前鮮花種植以農(nóng)戶為主。由于鮮花行業(yè)下游零售渠道通常出現(xiàn)進(jìn)貨數(shù)量決定銷量的情況，物流方面的原因?qū)?dǎo)致短期供需不足，禮品鮮花節(jié)日特征通常會導(dǎo)致鮮花價格暴漲，并且鮮花屬于大生鮮商品，易耗損且保質(zhì)期短，物流乏力將導(dǎo)致耗損過大，影響鮮花供給。

2 商業(yè)模式再設(shè)計的必要性

2.1 整合資源，滿足市場需求

該項目研究互聯(lián)網(wǎng)下的植物家居商業(yè)模式再設(shè)計，以植物的家居設(shè)計為主線，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，支持線上線下訂購，為消費(fèi)者提供精準(zhǔn)的物流配送。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為享受綠色家居卻不會家居設(shè)計的顧客提供銷售、家居設(shè)計、后期維護(hù)的一條龍服務(wù)。優(yōu)化資源整合，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)、人性化設(shè)計來創(chuàng)造一個可以滿足當(dāng)代用戶多元化、差異化、個性化需求的家居植物商業(yè)模式，形成規(guī)?；?、區(qū)域化營銷，使效益最大化。

2.2 抓住機(jī)遇，迎合市場趨勢

現(xiàn)代溫控大棚不僅能穩(wěn)定產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)鮮花，且種植區(qū)域占地面積較小，未來發(fā)展現(xiàn)代溫控大棚將成上游種植業(yè)布局的重要方向。鮮花行業(yè)上下游加速整合，規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化將是未來行業(yè)發(fā)展的新趨勢。該項目預(yù)設(shè)養(yǎng)殖基地，利用溫控大棚、智能花盆等養(yǎng)育優(yōu)質(zhì)植物。利用互聯(lián)網(wǎng)，提倡綠色家居理念，迎合國家對互聯(lián)網(wǎng)和綠色生活的號召。

3 互聯(lián)網(wǎng)下的植物家居商業(yè)模式再設(shè)計

3.1 新的植物家居經(jīng)營方式

3.1.1 整體服務(wù)流程

第一步，通過線上基本信息收集和線下深度訪談的方法，對用戶個人情況進(jìn)行調(diào)查，包括個人以及其他利益相關(guān)者如家人的喜好和特點(diǎn)深入分析，再結(jié)合實際的實施空間特點(diǎn)和條件，得到用戶需求，即提供個性對等化服務(wù)的信息基礎(chǔ)。第二步，設(shè)計團(tuán)隊和植物專家團(tuán)隊根據(jù)用戶需求制定合理的家居綠植軟裝方案，與用戶溝通調(diào)整后確定最終方案。第三步，根據(jù)設(shè)計方案調(diào)劑配送綠植軟裝，一人到兩人負(fù)責(zé)入戶實施布置。第四步，智能花盆系統(tǒng)持續(xù)不斷收集用戶數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)進(jìn)行調(diào)整和提供更好的個性化服務(wù)，同時也建立了數(shù)據(jù)庫，幫助進(jìn)行后期的綠植調(diào)配持續(xù)維護(hù)工作。第五步，根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、用戶個人的特點(diǎn)變化、時尚潮流等因素，對設(shè)計方案進(jìn)行后期調(diào)整和持續(xù)維護(hù)。

3.1.2 服務(wù)接觸點(diǎn)

第一點(diǎn)，用戶通過商業(yè)廣告或口碑宣傳知道有這種服務(wù)。第二點(diǎn)，通過互聯(lián)網(wǎng)或到實體店的方式進(jìn)行進(jìn)一步了解。第三點(diǎn)，預(yù)付定金或成為會員。第四點(diǎn)，提供信息與服務(wù)人員深入溝通，明確需求。第五點(diǎn)，和設(shè)計團(tuán)隊溝通對方案的意見，經(jīng)設(shè)計團(tuán)隊調(diào)整后，敲定方案。第六點(diǎn)，布置專員來家中實施方案。第七點(diǎn)，切實感受智能綠植系統(tǒng)的便利，享受優(yōu)美有益的生活環(huán)境。第八點(diǎn)，感受后期維護(hù)帶來的驚喜。第九點(diǎn)，選擇續(xù)費(fèi)或結(jié)束服務(wù)。

3.2 商業(yè)模式再設(shè)計

（1）價值定位：為城市中高收入居民提供花卉植物的家居設(shè)計服務(wù)。創(chuàng)新，綠色，舒適是我們的價值主張。提高單位產(chǎn)品的附加值、努力提高營銷手段的創(chuàng)新性和多樣性，進(jìn)行差別化競爭，樹立屬于自己在銷售植物時的特色形象，形成品牌效應(yīng)，吸引不同的消費(fèi)者與此同時，營造屬于自己的品牌，利用品牌特色打造品牌優(yōu)勢。讓消費(fèi)者自己動手，制作專屬的盆栽也是一種創(chuàng)新的營銷形式。

（2）目標(biāo)客戶：追求綠色生活健康生活的城市中高收入人群。

（3）營銷方式：采用線上與線下相結(jié)合的營銷模式，線上注重解決消費(fèi)需求，線下注重解決技術(shù)需求，線上與線下相輔相成達(dá)到更好的營銷效果?？诒疇I銷，老客戶帶動新客戶。挖掘品牌內(nèi)涵，樹立品牌觀念。加強(qiáng)與客戶的互動，提高品牌知名度和美譽(yù)度。

（4）客戶關(guān)系：依托互聯(lián)網(wǎng)線上線下相結(jié)合，顧客可以選擇不同的渠道。在線上提供私人定制，客戶可以出詳細(xì)要求。建立線上社區(qū)，顧客們分享相關(guān)經(jīng)驗，了解每一種花草的詳細(xì)信息。線下種花基地附近開張餐飲店，建立線下社區(qū)，在賞花的同時為客戶提供交流空間。在特殊的節(jié)日，例如母親節(jié)，情人節(jié)等，我們會推出新品套餐，為每一位顧客獻(xiàn)上祝福語，為老顧客贈送新品，提高顧客粘性，吸引潛在顧客。

（5）收入來源：賣花，家居設(shè)計費(fèi)，售后維護(hù)，餐飲副業(yè)。

（6）成本結(jié)構(gòu)：養(yǎng)花基地，店鋪?zhàn)饨穑粘＞S護(hù)，員工工資。

3.3 特色和創(chuàng)新點(diǎn)

線下設(shè)有花卉養(yǎng)殖基地，開放花卉共享，設(shè)立客戶交流社區(qū)，帶動相關(guān)消費(fèi)，開展餐飲副業(yè)。線上提供訂購，意見反饋，顧客想法交流，專人答疑等服務(wù)。售后定期維護(hù)，特定節(jié)日送花送祝福。提供上門裝飾，售后維護(hù)，客戶意見反饋等服務(wù)。線上線下相結(jié)合，構(gòu)建一個集銷售，物流運(yùn)送，家居設(shè)計，售后服務(wù)為一體的植物家居設(shè)計服務(wù)體系。

4 前景展望

隨著經(jīng)濟(jì)的增長，國民消費(fèi)水平有所提高，綠色生活理念的加強(qiáng)和消費(fèi)升級都給家居設(shè)計行業(yè)帶來了新的增長動力，從業(yè)者應(yīng)該注重商業(yè)機(jī)會。該項目具有先進(jìn)性，不僅在傳統(tǒng)實體店和網(wǎng)店網(wǎng)站的基礎(chǔ)上加入了設(shè)計師再設(shè)計等多方面一體化流程，更為用戶考慮，提供一套貼心滿意的服務(wù)。該市場前景光明，人們對家居的理解不僅是傳統(tǒng)的電器家具，越來越多的人傾向于用植物及其裝飾物或再設(shè)計產(chǎn)品進(jìn)行裝飾房間，我們會有越來越多有同樣需求的客戶。

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