陳戰(zhàn)成

一、木制品行業(yè)應(yīng)收賬款存在的重要性

木制品行業(yè)是勞動密集型的企業(yè)，房地產(chǎn)是木制品的主要需求市場，建筑和室內(nèi)裝飾對木制品的需求也大，涉及木制家具、地板、人造板等主要產(chǎn)品。由于技術(shù)含量低、準(zhǔn)入的門檻也不高，木制品行業(yè)也大規(guī)模擴張，導(dǎo)致商品過剩、購買力相對不足，利潤微薄。在市場競爭日趨激烈的情況下，企業(yè)要生存發(fā)展，賒銷成了促進銷售的一種重要方式，有利于開發(fā)更多的客戶，擴大市場占有率，在一個有限時期內(nèi)向客戶提供不支付利息的信貸，客戶自然愿意合作和共同發(fā)展，可以爭取更多的客戶和訂單，當(dāng)然也帶來更多的經(jīng)營風(fēng)險。對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義。對一個守信用重合同的企業(yè)來說，賒銷完全是正常的商業(yè)行為，即使企業(yè)經(jīng)營狀況出現(xiàn)了問題，也要想辦法履行合同守信用。

二、應(yīng)收賬款風(fēng)險管理存在的問題

（一）企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識

很多企業(yè)看來，應(yīng)收賬款管理就是平時建立應(yīng)收賬款的臺賬，對應(yīng)收賬款的賬齡進行分析，各種應(yīng)收賬款未能及時清算、定期催收與對方對賬核實等，對應(yīng)收賬款存在司空見慣的事，風(fēng)險意識淡薄，對可能發(fā)生的潛在風(fēng)險未引起足夠的重視。對于客戶久未回款，才開始打電話催款發(fā)函證，這樣做對應(yīng)收賬款回收根本起不了什么作用；大部分企業(yè)也迫于市場競爭的壓力，擔(dān)心客戶流失，對久未回款的客戶也不會過多的打擾催收貨款，這樣企業(yè)顯得非常被動，根本上無法在規(guī)定的時間內(nèi)回收貨款。由于貨款得不到及時的回收，大部分流動資金就會被客戶無償占用，這樣就導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，影響企業(yè)按計劃的正常生產(chǎn)和投資，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往重視的是應(yīng)收賬款風(fēng)險發(fā)生后事后補救措施。

（二）企業(yè)未建立起行之有效的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理制度

由于很多企業(yè)對應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識不強，未建立起行之有效的風(fēng)險管理政策，企業(yè)內(nèi)部控制不健全，責(zé)任也未落實到個人，很多客戶存在故意或惡意拖欠貨款的現(xiàn)象，他們通過供應(yīng)商的貨款作為一種無息的貿(mào)易融資，以此作為企業(yè)的短期資金來源。一些企業(yè)經(jīng)營者片面追求高收入、高利潤，為了搶占市場份額、爭奪銷售客戶和推銷產(chǎn)品，在事先未對客戶資信作調(diào)查，未對風(fēng)險進行評估的情況下，盲目賒銷，使其不能正確處理好眼前利益與長遠利益、局部利益與整體利益的關(guān)系，加大了應(yīng)收賬款回收的風(fēng)險，缺乏由此產(chǎn)生巨額應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的財務(wù)風(fēng)險缺乏足夠的認(rèn)識。正確科學(xué)的管理方法是授信前應(yīng)該注重風(fēng)險發(fā)生的可能性，所以要找到適合于企業(yè)自身發(fā)展的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理方法，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，提高資金使用效率，這對于企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展有著十分的意義。

（三）企業(yè)未對市場進行充分調(diào)查研究

由于木制品行業(yè)嚴(yán)重依賴房地產(chǎn)行業(yè)的需求，隨著近年來房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展，木制品行業(yè)也大規(guī)模擴張，但隨著國家持續(xù)對房地產(chǎn)行業(yè)進行調(diào)控，使市場需求更加理性，板材等木制品市場明顯供大于求，產(chǎn)能過剩和產(chǎn)品同質(zhì)化使得市場競爭更加激烈，有些企業(yè)沒有跟進市場環(huán)境的變化抱著產(chǎn)品進行生產(chǎn)，必然導(dǎo)致企業(yè)存貨增多，應(yīng)收賬款也大幅上升，這樣使買家有了充分的選擇余地，企業(yè)競爭壓力日趨加大，面臨著銷售難、催款更難的困境。

（四）企業(yè)經(jīng)營者法律保護意識淡薄

有些經(jīng)營者進行產(chǎn)品交易時，只是進行電話聯(lián)系或口頭協(xié)議就進行了商品交易，或雖然簽訂了合同，但企業(yè)內(nèi)部根本沒有經(jīng)過法律專業(yè)人員審核，合同的格式和合同的條款都不規(guī)范，與之具有法律作用的文書如：發(fā)貨單、對賬單及業(yè)務(wù)往來函證都沒有雙方簽字蓋章確認(rèn)，這些體現(xiàn)債權(quán)的基礎(chǔ)資料都不完整；當(dāng)客戶長期賒賬不還或惡意拖欠貨款時，企業(yè)需要用法律武器保護自己合法權(quán)益時候，卻提供不了完整的債權(quán)資料而陷入非常被動狀態(tài)，應(yīng)收賬款的回收可能性非常渺茫。

三、木制品行業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險管控建議

（一）制定嚴(yán)格的信用管理政策

根據(jù)企業(yè)實際經(jīng)營情況與客戶誠信情況相結(jié)合，制定適用于企業(yè)自身的信用風(fēng)險管理制度，即具備什么樣條件的客戶才能達到什么樣的信用標(biāo)準(zhǔn)，針對客戶的不同，制定與客戶相匹配信用標(biāo)準(zhǔn)和付款的政策。每一個客戶都有一個與之相對應(yīng)的企業(yè)信用審批機制；按照該審批機制確定信用額度與信用期限，對客戶的信用額度的計算要立足客戶的實際，與客戶進行較好的溝通來實現(xiàn)，對不同的市場以及類型不同的客戶進行有針對性的風(fēng)險分析，并就可能發(fā)生的風(fēng)險及解決方案作出詳盡的書面報告，并逐級審批，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)簽批后執(zhí)行；通過選擇一批優(yōu)質(zhì)的客戶加強與其合作關(guān)系，要防止被一些信用差客戶的參雜其中，給企業(yè)帶來不利影響，加強應(yīng)收賬款回收對減少壞賬有積極的作用。同一客戶的信用額度不是一成不變的，應(yīng)隨著實際情況的變化有所改變。定期對應(yīng)收賬款進行全面檢查并與財務(wù)部門的賬目記錄核對。財務(wù)部門定期對客戶信用等級進行定期核查，并根據(jù)核查結(jié)果提出對客戶銷售信用政策調(diào)整的建議。

（二）重視合同管理

在市場經(jīng)營活動中，合同無處不在，企業(yè)本身就是合同的產(chǎn)物，要想管理好應(yīng)收賬款的風(fēng)險，首先應(yīng)從管理合同開始，經(jīng)營中的大量風(fēng)險就能得到防控。最好是在應(yīng)收賬款形成之前選擇對符合企業(yè)信用政策的客戶，在確定信用額度與信用期限后，在與他們簽訂銷售合同時明確買賣雙方各項義務(wù)條款，采用法律形式保護企業(yè)合法權(quán)益，以避免日后處理應(yīng)收賬款時與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧帶來經(jīng)營風(fēng)險。

每一個客戶都要有一個與之相適應(yīng)的信用額度與信用期限，超過信用期限和信用額度的客戶，必須把之前的貨款結(jié)清，才能發(fā)貨，必須在簽訂合同時寫入這些條款；對于拒不付款又要求繼續(xù)發(fā)貨的客戶，企業(yè)必須堅持信用政策，把這個客戶列入失信客戶名單，采取斷然措施回收貨款，減少企業(yè)應(yīng)收賬款的壞賬率，保證了公司財務(wù)安全。明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任；每月必須與客戶對賬，核實本公司產(chǎn)品實物庫存情況，應(yīng)該在合同條款中明確寫清楚，如果客戶已經(jīng)把本公司的產(chǎn)品已銷售，則應(yīng)該及時將貨款結(jié)算給本公司，不得挪作他用，如果本公司的產(chǎn)品并未銷售還在客戶倉庫里，則應(yīng)收賬款并未發(fā)生風(fēng)險，無需催收貨款。確定合同期限，合同結(jié)束后視客戶誠信情況再行簽訂后續(xù)合同。

（三）依靠法律維護正當(dāng)合法權(quán)益

對于一些剛剛過了信用期限客戶，已核實產(chǎn)品已銷售，貨款挪作他用的，企業(yè)要重新審核該給客戶的信用政策，采用積級的措施；（1）應(yīng)收賬款管理部門頻繁的發(fā)信件催款，并加以電話催收賬款或上門催款,業(yè)務(wù)部門因為長期與客戶打交道，建立比較好的溝通與交流渠道，催款亦是較為理想的部門。（2）如果業(yè)務(wù)員催款效果不理想的，那么則由企業(yè)組織數(shù)量足夠經(jīng)驗豐富的人員成立專門的催款機構(gòu)與客戶面對面溝通進行談判，強迫客戶拿出還款方案、還款期限，包括可以用抵押品抵消應(yīng)收賬款的，企業(yè)也可以采用。（3）當(dāng)企業(yè)用盡了一切和平手段確實無效的，客戶還是故意拖欠或惡意拖欠貨款的，企業(yè)則要運用法律手段保護自己的合法權(quán)益，向相關(guān)部門提請仲裁或訴訟。防范應(yīng)收賬款風(fēng)險是一項長期艱辛的工作，企業(yè)必須堅持不懈的努力，為企業(yè)長城筑起一道防范經(jīng)營風(fēng)險的防火墻。

（四）健全應(yīng)收賬款內(nèi)部監(jiān)督管理機制

要做好應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)記錄與日常管理工作，應(yīng)收賬款相關(guān)的債權(quán)憑證要做到真實有效，加強銷售合同的審查力度，各種要素要經(jīng)過法律專業(yè)人員審核把關(guān)方可確認(rèn)，銷售出庫單、應(yīng)收賬款對賬單等憑據(jù)要有雙方相關(guān)責(zé)任人簽字蓋章確認(rèn)，以保證其法律效力。明確應(yīng)收賬款管理中相關(guān)部門的職責(zé)權(quán)限，特別要規(guī)定銷售部門和財務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理中各自的責(zé)任，遵循不相容職位相分離的根本原則，做到相關(guān)部門內(nèi)部相互牽制，實現(xiàn)內(nèi)部相互監(jiān)督的目的。制定合理的獎罰政策，應(yīng)收賬款管理應(yīng)該將相關(guān)部門納入考核績效范圍內(nèi)，發(fā)生不能回收的應(yīng)收賬款與相關(guān)部門責(zé)任人的切身利益掛鉤，要詳細地查明原因，根據(jù)責(zé)任人的責(zé)任范圍和失職的程度，按照公司的政策給予一定的經(jīng)濟懲罰與行政處罰，這樣還可對相關(guān)責(zé)任人有一定的心理影響，促使他們不得不負(fù)起應(yīng)有的責(zé)任。

四、結(jié)語

加強對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，不僅僅關(guān)乎一個企業(yè)資金的正常周轉(zhuǎn)，甚至關(guān)系到一個企業(yè)的生死存亡，資金鏈斷裂是壓垮企業(yè)最后一根稻草，所以應(yīng)收賬款回籠額決定著企業(yè)資金的流通量，加快企業(yè)資金流動，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，企業(yè)管理者應(yīng)該在應(yīng)收賬款管理上引起足夠重視，可使企業(yè)在越來越激烈的市場競爭中穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。