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一、制藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）制藥企業(yè)強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理可以提升市場競爭力

制藥企業(yè)除了依靠信用政策進(jìn)行銷售外，應(yīng)從新產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)等方面入手，提高制藥企業(yè)市場占有率，使本企業(yè)產(chǎn)品在市場有具有獨(dú)特的優(yōu)勢，形成本企業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求的銷售格局，使企業(yè)可以有目的地選擇訂單，也就是選擇客戶，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從根本上減少賒銷行為，最大限度降低應(yīng)收賬款帶來的困擾。

（二）強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理可以提高貨款回收效率

制藥企業(yè)在應(yīng)收賬款日常管理中主要涉及對貨款的催收、壞賬風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測與控制等內(nèi)容。首先，財(cái)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)應(yīng)收賬款客戶的金額、賬齡、預(yù)期可收回貨款風(fēng)險(xiǎn)等情況計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。同時(shí)，銷售部門根據(jù)掌握的客戶相關(guān)數(shù)據(jù)，對應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理，并與財(cái)務(wù)部門分清各自在跟蹤服務(wù)中的職責(zé)，達(dá)到相互監(jiān)督相互促進(jìn)，提高應(yīng)收賬款回收率，促進(jìn)企業(yè)銷售的目的。

（三）強(qiáng)化應(yīng)收賬款可以降低制藥企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

首先，財(cái)務(wù)部門通過對應(yīng)收賬款在金額、壞賬準(zhǔn)備計(jì)提方面與銷售部門進(jìn)行對賬、跟蹤，一來可以保證應(yīng)收賬款賬實(shí)相符，二來可以及時(shí)根據(jù)客戶資信變化情況調(diào)整壞賬風(fēng)險(xiǎn)，以避免企業(yè)出現(xiàn)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。其次，企業(yè)為了進(jìn)一步降低應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，可與客戶進(jìn)行溝通與協(xié)商，獲取客戶出具的商業(yè)承兌匯票或銀行承兌匯票，以取得在法律層面的保障。

二、加強(qiáng)制藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）建立有效的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)

1.制定科學(xué)的管理目標(biāo)。建議制藥企業(yè)在制定應(yīng)收賬款管理目標(biāo)時(shí)，應(yīng)針對各種影響因素進(jìn)行科學(xué)的分析，重點(diǎn)應(yīng)根據(jù)不同客戶的信用情況制定應(yīng)收賬款管理目標(biāo)，合理控制風(fēng)險(xiǎn)因素，降低企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，必須做到“四明確”；必須保證目標(biāo)涉及的相關(guān)要素和因素能平衡協(xié)調(diào)、可量化考核；必須將應(yīng)收賬款的收款責(zé)任具體和主要地落實(shí)到銷售人員，堅(jiān)持誰銷售、誰收款、誰受益；必須盡量以數(shù)字說話、以事實(shí)考評。

2.對管理目標(biāo)進(jìn)行考核。建議制藥企業(yè)應(yīng)制定科學(xué)的應(yīng)收賬款目標(biāo)考核機(jī)制，特別是應(yīng)對于應(yīng)收賬款回收天數(shù)、平均占用期、壞賬比例作為考核銷售人員的主要標(biāo)準(zhǔn)，以督促銷售人員在賒銷過程中應(yīng)提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識，降低企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）制定制藥企業(yè)客戶信用政策

建議制藥企業(yè)將管理會(huì)計(jì)中的“5C 評價(jià)法”引入企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作中，分別根據(jù)客戶的還款能力、市場形象、抵押品價(jià)值與變現(xiàn)、注冊資本及盈利情況給予不同的信用政策，并指派專人對客戶的信用檔案進(jìn)行及時(shí)更新。應(yīng)收賬政策應(yīng)根據(jù)不同客戶的資信情況予以制定，切記不可千篇一律實(shí)施固定的收款政策。而對于一些信用條件較差，特別是近期出現(xiàn)資金壓力、銷量減少或面臨國家政策調(diào)整、市場萎縮的企業(yè)，可指派銷售人員上門予以催收，必要時(shí)可采取法律途徑，以保證將壞賬風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

（三）加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款催收管理

催收管理工作是企業(yè)整個(gè)應(yīng)收賬款管理工作的最終環(huán)節(jié)，它直接關(guān)系到制藥企業(yè)資金回籠的速度，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展具有巨大的促進(jìn)作用。因此，企業(yè)財(cái)務(wù)部門與銷售部門應(yīng)聯(lián)合對貨款進(jìn)行催收，明確各自在催收工作中的職責(zé)，通過編制賬齡分析表、針對不同信用評級客戶制定催收政策等方式進(jìn)行催收。首先，財(cái)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)銷售部門提供的客戶檔案、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，以反映每筆應(yīng)收賬款發(fā)生日期、到期日、金額及客戶基本情況，為企業(yè)制定催收政策提供依據(jù)。同時(shí)，該表也可作為企業(yè)管理層對于財(cái)務(wù)部門、銷售部門、信用審批部門的工作業(yè)績考核、評比依據(jù)，綜合反映客戶在金額、拖欠時(shí)間方面的排序，為催收工作提供準(zhǔn)確的參考依據(jù)。其次，采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)收賬款催收方式。一是對于老客戶、資信良好的客戶采取電話對賬等消極的催收政策，以避免客戶產(chǎn)生反感。二是對于資信較差、拖欠日期較長的客戶可采取上門催收，并在催收頻率等方面與消極政策有所差別，促使客戶及時(shí)將貨款回籠。三是對那些資信條件較差和應(yīng)收賬款逾期超長的客戶，催款時(shí)所用語言一定要嚴(yán)厲，必要時(shí)可以動(dòng)用法律的武器來維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。

（四）重視應(yīng)收賬款日常管理

1.建立專職應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)。建議制藥企業(yè)在財(cái)務(wù)部門抽調(diào)工作人員成立應(yīng)收賬款管理部門，專職負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款對賬、催收、與銷售人員合作建立客戶信用檔案等工作。例如，應(yīng)收賬款管理部門可根據(jù)客戶信用檔案情況，給予資信條件好的企業(yè)適當(dāng)放寬還款期限，給予一定的展期，給予資信條件較差的客戶謹(jǐn)慎、從緊的催款政策。

2.對不同流程制定相關(guān)管理制度。一是為每個(gè)客戶建立詳細(xì)的信用檔案。企業(yè)可在大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下，建立客戶信用檔案平臺(tái)，將新、舊客戶的所有資信數(shù)據(jù)錄入該系統(tǒng)，并通過互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)對不同客戶進(jìn)行跟蹤調(diào)查，及時(shí)更新系統(tǒng)數(shù)據(jù)，保證銷售部門、財(cái)務(wù)部門可以第一時(shí)間獲取客戶信息。二是建立科學(xué)的應(yīng)收賬款對賬制度。企業(yè)銷售人員、財(cái)務(wù)人員應(yīng)合作與客戶進(jìn)行對賬，對賬的方式可以選擇電話、信件、互聯(lián)網(wǎng)等手段，以降低企業(yè)呆賬、壞賬的機(jī)率。三是規(guī)范銷售合同管理。企業(yè)應(yīng)向法律顧問、中介機(jī)構(gòu)征求銷售合同范本在法律權(quán)利、義務(wù)、貨款回收風(fēng)險(xiǎn)等方面相關(guān)事宜，以此作為銷售部門在簽訂合同時(shí)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，企業(yè)管理層和銷售人員應(yīng)定期進(jìn)行經(jīng)濟(jì)法律方面的教育，增強(qiáng)企業(yè)法律維權(quán)意識，降低企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)。四是指派銷售人員對應(yīng)收賬款回收情況負(fù)責(zé)。在實(shí)際銷售過程中，銷售人員在迫于銷售任務(wù)壓力的情況下，不得不在未對客戶進(jìn)行信用評估的前提下，盲目給予客戶一定的信用政策，雖然解決了企業(yè)存貨占壓問題，但是也沒有足夠的流動(dòng)資金，而應(yīng)收賬款的數(shù)額卻越來越多。所以為了避免這種局面，企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收賬款的回收期作為考核銷售人員業(yè)績的主要指標(biāo)。

（五）完善應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度

雖然賒銷手段在一定程度上解決了企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)、銷售業(yè)績等方面的問題，但其在增加企業(yè)“報(bào)表”利潤的同時(shí)，也會(huì)因?yàn)閮?nèi)控制度缺失、社會(huì)誠信體系不完善、客戶破產(chǎn)倒閉等原因使企業(yè)承受一定的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，甚至危及到企業(yè)的生存，成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑疾。因此，如何加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理已日益成為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中重要的問題。

總而言之，企業(yè)不應(yīng)一味追求業(yè)績上的增長，應(yīng)該通過建立信用檔案、強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理、實(shí)施內(nèi)部控制等方法降低客戶壞賬風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)收賬款管理的成本，加速貨款的回籠速度，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營籌集更多的資金，促使企業(yè)最終經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。