董美英 董美鳳

湖州真味茶葉有限公司

喜歡喝茶的朋友都知道，茶葉在我們湖州當?shù)厣a(chǎn)的有:莫干黃芽、長興紫筍（貢茶）和安吉白茶。據(jù)記載：漢朝時期，茶已經(jīng)傳播到浙江一帶了，其中漢朝名士葛玄在浙江天山曾設“植茶之圃”。唐代“茶圣”陸羽曾在湖州居住并寫了世上最早的茶學專著《茶經(jīng)》。南宋宋山謙所著的＜＜吳興記》中載有：“浙江烏程縣（即今吳興縣）西二十里，有溫山，所產(chǎn)之茶，轉(zhuǎn)作進貢支用?！?/p>

湖州有悠久的種茶栽培歷史和濃厚的茶文化底蘊，又屬亞熱帶季風氣候區(qū)，溫暖濕潤，夏熱冬寒。本地適宜的氣候、優(yōu)質(zhì)肥沃的土壤和優(yōu)越的地理位置，為灌木和小葉種茶樹的栽培提供了很好的先天條件。湖州所產(chǎn)的綠茶具有香氣高揚、滋味鮮爽回甘的優(yōu)點，深受消費者歡迎。

湖州素來生產(chǎn)名優(yōu)綠茶，但目前在全國范圍內(nèi)尚未形成響亮的品牌，在國際市場上也罕見蹤跡。作為湖州的優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品，在茶葉種類紛繁的市場中我們該如何錘煉產(chǎn)品競爭力這是從業(yè)者需要考慮和解決的重要議題。

一、放眼國外，向強者看齊

曾經(jīng)有一篇傳播很廣的文章，叫“中國七萬家茶企抵不上一家立頓”。文章中提到國內(nèi)茶葉市場規(guī)模3000億元，但是在A股卻沒有一家上市公司。關于這句話是否能準確客觀地概況現(xiàn)狀，這里先不做討論。但是中心思想確是不言而喻的，在品牌塑造和市場影響力上立頓的世界知名度和市場份額是我國的大多數(shù)茶企無法企及的。

跟國內(nèi)分散的市場狀況相比，國際茶葉市場被幾家國外茶葉品牌巨頭穩(wěn)穩(wěn)霸占，其中包括英國最老牌的茶葉公司立頓Lipton。立頓是公認的行業(yè)老大，在世界各地的超市都能看到立頓經(jīng)典的黃牌茶包。即便是在茶文化發(fā)源地中國，立頓也是茶包中的絕對第一品牌。

立頓的創(chuàng)始人托馬斯·立頓，不僅是最知名的茶商，更是一位極具創(chuàng)意的營銷人。10歲開始打工，19歲開辦一家小食品雜貨店，并逐漸發(fā)展成為四百多家店的大型連鎖集團。他建立了世界上最大最知名的茶葉品牌，也捧紅了錫蘭紅茶。改變了大多數(shù)現(xiàn)代人的飲茶方式，在現(xiàn)代茶葉歷史上是最重要的人物之一。

（一）去中間商，薄利多銷

19世紀英國人的紅茶消費量不斷增加，上至皇室貴族下到庶民百姓都養(yǎng)成了喝茶的習慣。當時除了上層社會能享受送貨上門的服務，而普通民眾卻需要到茶葉店購買散茶，然而選定、稱量到包裝的流程，這需要消耗很長的時間，茶葉店常常大排長龍。

盡管當時的托馬斯立頓并不是茶商，但看到了全民飲茶的趨勢和茶葉購買的不便，他開始在自己的百貨連鎖店內(nèi)販賣事先包裝好的袋裝紅茶，簡化了顧客的購買流程。

盡管19世紀飲茶已經(jīng)成為英國人生活的一部分，一個典型的體力勞動者家庭每周都要購買50g茶葉，但是當時的茶葉價格仍然不低。購買一磅茶葉需要3先令，相當于普通民眾一周薪水的7.5%。

托馬斯為了降低茶葉價格，繞過了中間商，找到了其他進貨源，茶葉的價格直降至近五折。優(yōu)惠的價格吸引了大量消費者，而茶葉的熱賣也促使托馬斯成為茶商。1889年他的茶葉銷售量達到了600萬磅。

（二）從茶園到茶壺：立頓與錫蘭紅茶

托馬斯一直認為產(chǎn)地直供的產(chǎn)品是品質(zhì)最好的。1890年，調(diào)查完錫蘭（斯里蘭卡）的茶園情況后，托馬斯看好錫蘭紅茶的發(fā)展前景，斥資10多萬英鎊購買了大片茶園以及待開拓的新土地。他修整道路，引進當時最先進的設備，并親自參與茶園的管理。他生產(chǎn)出的茶葉衛(wèi)生、優(yōu)質(zhì)，效率和產(chǎn)量都很高，且在第二年的倫敦茶葉交易市場上以一磅36英鎊15先令的價格（約相當于1萬人民幣一斤），成為當時紅茶拍賣歷史上的最高價。

立頓紅茶從錫蘭被出口到世界各地，立頓的品質(zhì)也受到廣泛認可。特色鮮明的包裝設計和“從茶園到茶壺”的廣告語在世界范圍內(nèi)廣泛傳播，深入人心。

立頓逐漸發(fā)展成為國際知名品牌，而錫蘭紅茶也隨著立頓的壯大大大提高了整體知名度。雖然立頓只擁有錫蘭茶葉種植園的15%，但在歐洲和美國，立頓幾乎成為了錫蘭茶的代表。

除了錫蘭紅茶之外，立頓也是袋泡茶的代名詞。在全球范圍內(nèi)，立頓的成功離不開袋泡茶的廣泛推廣。對于消費者來說袋泡茶沖泡簡單，清理容易，是飲茶方式的一大創(chuàng)新。而對于茶葉公司來說，袋泡茶使這些公司的產(chǎn)品可以實現(xiàn)標準化。由于袋泡茶中的茶葉可以是細碎的茶葉，袋泡茶的盛行也極大地改變了茶葉的加工方式。

中國推崇的葉片完整的茶葉被CTC茶大量取代，這些經(jīng)過機器切碎、撕裂和揉卷的茶葉雖然外形不佳，但細碎出湯快，適合制成袋泡茶。

在推出袋泡茶之前，立頓雖然已是知名的茶葉品牌，但跟老牌川寧仍有差距。這個戰(zhàn)略的成功使立頓終于打破了英國老牌茶葉品牌川寧的壟斷，在世界市場上成為了能與川寧平起平坐的茶葉品牌。

托馬斯·立頓通過上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合和卓越的營銷手段實現(xiàn)了原產(chǎn)地直供、薄利多銷并創(chuàng)立了廣大消費者熟知的立頓品牌。盡管文化傳統(tǒng)和品飲習慣千差萬別，但產(chǎn)品標準化，產(chǎn)業(yè)鏈整合，品牌形象建設，市場推廣，關注消費者需求，飲茶方式創(chuàng)新，這些因素都值得我們的茶企關注與實踐。

二、反思自我，學習提升

我國是最早用茶的國家，到十九世紀中葉茶葉的產(chǎn)量20萬噸，出口占80%。清末由于列強的侵入，茶葉生產(chǎn)一落千丈，直到新中國成立后政府重視以及大力發(fā)展，茶園面積居世界第一。

目前，我國茶葉產(chǎn)量占全球的一半，但是茶葉出口量只有大約32萬噸，遠遠不及小國斯里蘭卡和肯尼亞的出口量，只占全球茶葉出口量的18%。

我們是生產(chǎn)茶葉的大國，但是出口大國確是小國。迄今為止，中國茶葉在國際市場上卻沒有一個知名品牌！

湖州是茶文化發(fā)源地之一，出口茶葉可以作為湖州的一項特色產(chǎn)業(yè)。據(jù)資料顯示，湖州的茶葉出口以低檔茶、茶原料為主，自有品牌少之又少。產(chǎn)品質(zhì)量低，附加值低，茶產(chǎn)業(yè)鏈沒有真正的形成。同時茶葉質(zhì)量安全是影響出口的重要限制因素，農(nóng)藥殘留、生長調(diào)節(jié)劑的超量使用、加工環(huán)境衛(wèi)生不合格、操作流程不規(guī)范等都廣泛存在。

要提高產(chǎn)品的競爭力需要從源頭抓起，建立從種植、加工到銷售端的產(chǎn)業(yè)配合和行業(yè)監(jiān)管，打造有品質(zhì)意識的本地品牌。

（一）種植和管理

目前茶葉的種植者普遍教育水平低，技術水平差，大多延續(xù)了傳統(tǒng)種植和管理方法。需聘請有關茶樹方面的專家，培養(yǎng)優(yōu)秀茶技術人才，結(jié)合湖州當?shù)氐奶攸c，因地制宜，在樹種和栽培技術上進行提升。

對地理位置和氣候條件優(yōu)越的茶園茶樹，要大力支持發(fā)展；對自然條件差的茶葉基地進行改良管理，減少低劣茶葉混入市場的風險，來提高整個茶葉市場的品質(zhì)。

采摘方面要建立一個企業(yè)行業(yè)標準。很多企業(yè)和散戶對采摘工缺乏培訓，造成采摘的青葉大小差距明顯，沒有統(tǒng)一的型號尺度標準。同時很多采茶工采摘缺乏經(jīng)驗，魚葉、馬蹄、老葉在首批茶里面混雜屢見不鮮，這些不僅影響茶葉的外觀、顏色，同時也影響茶滋味，大大降低了茶葉的品質(zhì)和經(jīng)濟效益。

（二）采后品質(zhì)管理

加工方面也要確立適合本地茶的加工標準。從青葉殺青-揉捻-干燥到包裝，對時間、溫度等品質(zhì)影響因素進行標準化控制。加強操作人員的技術水平，用好原料做出高品質(zhì)茶！

同時科學的存儲對于茶葉的品質(zhì)和經(jīng)濟價值也有不容忽視的重要作用。綠茶通常都是以幼嫩芽葉為原料通過加工而成的，有較高的茶多酚、氨基酸、咖啡堿、糖類、維生素以及芳香物質(zhì)等成分。這些成分對受一定環(huán)境條件的影響，很容易發(fā)生氧化、降解和轉(zhuǎn)化，從而失去新鮮的風味和優(yōu)美的外形，導致降低品質(zhì)，甚至嚴重的會霉變失去飲用價值和危害健康。加工后的茶葉需要放在低氧、低溫環(huán)境，避光保存。茶農(nóng)和茶企業(yè)必須要掌握恰當?shù)膬Υ娣椒?，保留住好茶的風味。

因此誠需加強對茶葉種植基地和加工基地的質(zhì)量衛(wèi)生監(jiān)督管理，建立一套嚴格的質(zhì)量管理體系以提高產(chǎn)品品質(zhì)。

（三）供應鏈整合與營銷

目前湖州茶葉種植者普遍小、散，農(nóng)戶分門獨立，缺乏統(tǒng)一管理，品質(zhì)參差不齊?？赏ㄟ^合作社或公司+農(nóng)戶的模式整合力量，統(tǒng)一收購品質(zhì)和統(tǒng)一進行管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，實現(xiàn)規(guī)模效益。

同時要改變觀念，從生產(chǎn)為導向轉(zhuǎn)向以市場為導向，注重品牌建設。以綠茶為原料，開發(fā)多樣新產(chǎn)品來增加收益。開辟多種經(jīng)營和銷售渠道。

政府也需加大管理力度，加強對茶葉種植加工和交易過程的監(jiān)管監(jiān)督，打擊劣等產(chǎn)品，保護優(yōu)質(zhì)品牌，為湖州茶品牌的做大做強保駕護航。

國外品牌的成長之路值得我們學習和借鑒。雖為茶葉生產(chǎn)的傳統(tǒng)地區(qū)，我們?nèi)孕柚t虛包容，吸取先進經(jīng)驗，靈活貫通于湖州茶葉的生產(chǎn)，管理和銷售。希望不久的將來，湖州有更多的知名品牌走進全國各地，同時能在國際舞臺上大放光彩！