陳小霞 西北師范大學(xué)

一、企業(yè)概括

拼多多成立2015年9月是一家專注于C2B拼團(tuán)的第三方社交電商平臺,上線兩周粉絲數(shù)破百萬，2016年9月用戶總量突破1億, 2017年9月用戶數(shù)達(dá)2億, 2018年6月用戶數(shù)達(dá)2.95億,。拼多多平臺門檻比較低, 商戶初期需投入的成本較低，花費較少,這種優(yōu)勢吸引了大量小微企業(yè)以及個體商戶的加入, 拼多多也有自己的經(jīng)營的規(guī)則, 在后期平臺管理中對商戶的罰款力度較大管理較為嚴(yán)格，保護(hù)企業(yè)的經(jīng)營安全。

二、業(yè)務(wù)模式分析

（一）電商拼團(tuán)模式

這個拼團(tuán)模式就是由拼多多發(fā)明創(chuàng)造的，他在以往的營業(yè)模式上進(jìn)行了一點的創(chuàng)新，也是由于此點創(chuàng)新給拼多多帶來了無法估計的盈利，以前我們在唯品會，淘寶，京東上購物都是自己一個人，不與別人交流，也沒有一個互動環(huán)節(jié)，而拼多多這種電商加社交的業(yè)務(wù)模式，不僅加強了人與人之間的互動，還為消費者提供了極大的優(yōu)惠，提供了一些福利。我們既可以選擇拼團(tuán)模式，享受優(yōu)惠福利，也可以單獨購買，保護(hù)我們購物的隱私。

我們中國人自古以來就有勤儉的傳統(tǒng)美德，假如我們選擇多人合伙買東西，價格的優(yōu)惠區(qū)間很大，而這種價格上的對比鼓勵用戶選擇拼團(tuán)模式，并且這種模式為我們創(chuàng)造了一種購物氛圍，巧妙地利用了消費者的從眾心理，看到家人，朋友都在購買自己也會加入到購物行列，增加了企業(yè)的營業(yè)額。

（二）砍價0元購

我相信很多人看到0元購，大家的第一反應(yīng)都是假的吧，但同時也會激起消費者的好奇心，尤其針對新用戶每人都會有兩三次的0元購的機會，只要足夠多的微信朋友幫你砍價，這種業(yè)務(wù)模式難道不會虧嘛？他們搞這個活動靠什么方式盈利呢，可是拼多多不這樣想，他們是以小錢換取大流量，通過社交網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)了流量的裂變和變現(xiàn)，這是拼多多低價團(tuán)購的核心價值所在。新用戶看到這種模式不管真假一定會去嘗試，這時候微信社交工具就發(fā)揮了極大的作用，每個人為了砍價成功，就會費九牛二虎之力給自己的親戚，同學(xué)發(fā)各種鏈接，拜托他們還要在各自的朋友圈進(jìn)行推廣，正好我國是一個人情世故的國家，大家不好意思去拒絕，這樣如果0元購成功了，用小成本換來了上百個來幫忙砍價的新用戶，這是非常值得，假如失敗了，既不損失成本也會換來十幾個新用戶。本來企業(yè)砍價的用意就是用0元購這個字眼來吸引大眾的眼球，為未來的流量夯實基礎(chǔ)，這也是拼多多用了3年的時間獲得了大量用戶的原因之一。

（三）目標(biāo)用戶的選擇

從近幾年的各大電商市場占比分析，唯品會，京東，天貓等都在進(jìn)軍高端購物市場，致力于為消費者提供優(yōu)質(zhì)的購物體驗，而低價購物這個市場的需求沒有得到滿足，拼多多抓住了時機，拼全力瞄準(zhǔn)三、四線中低端的消費客群, 把營銷重心放在三四線及以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場, 以低價消費策略大量獲取用戶。并且隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)普及率的快速增長, 三、四線及以下城市的網(wǎng)民逐漸占據(jù)了中國網(wǎng)民很大的一部分，他們強烈的購物需求以及自身的經(jīng)濟實力為拼多多的發(fā)展貢獻(xiàn)了極大的作用，拼多多聚焦高價格敏感性消費者, 深刻解讀了用戶購物需求注重用戶的購物體驗，并且用戶看重的不是商品的品牌, 是商品的質(zhì)量、更低的價格、更高的優(yōu)惠,提高了消費者的滿意度。這種非常高明的商業(yè)模式以同樣的商品,超低的價格, 極大地增強了顧客購買的機會, 迅速擴大了市場占有率, 增強了市場份額，快速實現(xiàn)了企業(yè)的發(fā)展。

而且消費分級的現(xiàn)象也體現(xiàn)在拼多多的業(yè)務(wù)模式中，據(jù)調(diào)查截止2018年年底, 拼多多的年活躍用戶已經(jīng)達(dá)到了4.18億, 這其中當(dāng)然也包括很多一二線城市的“有品位”的人, 尤其是90后的年輕女性用戶, 他們享受著低價目標(biāo)刺激之下所得到的滿足感，他們也在嘗試不同與京東，天貓的購物體驗，但同時他們也是高卸載人群，他們對購物有著嚴(yán)格的態(tài)度，這也正好可以促進(jìn)拼多多業(yè)務(wù)模式的改善。

（四）社交游戲的業(yè)務(wù)模式

拼多多每個環(huán)節(jié)都有“誘導(dǎo)分享刺激消費”的模式，通過給用戶獎勵，給用戶更直觀的購物體驗，鼓勵用戶主動進(jìn)行分享，同時“砍價免費拿”“多多果園”“組隊尋寶”等環(huán)節(jié)都充滿了游戲化激起了消費者的興趣，為企業(yè)創(chuàng)造價值。以游戲、拼團(tuán)等活動為起點，成功的將網(wǎng)購與社交媒體聯(lián)系起來，以拼團(tuán)獲取低價為手段，利用微信、QQ等社交媒體是實現(xiàn)用戶數(shù)量和銷售額的指數(shù)式增長。有人稱這種模式為病毒式的營銷，而且大多數(shù)人使用社交App是出于娛樂目的，即“我很閑，不知道要干什么，看視屏、刷微信都是為了打發(fā)時間”，如果朋友分享的了拼多多的現(xiàn)金簽到鏈接，我們都會去簽到領(lǐng)紅包，并且用領(lǐng)到的現(xiàn)金紅包去拼多多購買抽紙，慢慢地就增強了用戶的購物次數(shù)，培養(yǎng)了用戶的購物習(xí)慣。消費者親自體驗了拼多多的現(xiàn)金簽到，第一天4.5元紅包，第二天2.1元紅包、第三天0.5元，連簽到3天就能用紅包買一包餐巾紙（包郵），用戶的購物體驗很好，滿意度很強，這就無形中就增加了用戶的購物次數(shù)，擴大了企業(yè)的銷售額。

三、結(jié)論

企業(yè)想要在競爭激烈的電商行業(yè)中突出重圍就要從用戶出發(fā), 考慮用戶最根本的需求，提高客戶滿意度，優(yōu)化消費者的購物體驗, 只有滿足這些才能開辟自己的用戶群。拼多多確實用了3年超短時間來證實了自身業(yè)務(wù)模式的獨特性、可行性。年輕的拼多多未來成長的空間還有多大，在變幻的市場中還能不能保持高速增長，繼續(xù)改寫電商領(lǐng)域的競爭格局呢？讓我們拭目以待吧。