劉云翔 中國農(nóng)業(yè)銀行吉安分行

一、普惠金融發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，黨中央、國務(wù)院對民營和小微企業(yè)和服務(wù)“三農(nóng)”的重視程度一再提高，對加強(qiáng)普惠金融服務(wù)提出明確要求；與此同時，金融同業(yè)在普惠金融領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力、加快轉(zhuǎn)型，打造和提升普惠金融綜合服務(wù)平臺。相比之下，當(dāng)前銀行業(yè)在普惠金融業(yè)務(wù)上普遍存在業(yè)務(wù)發(fā)展不快、支持力度不夠等問題，但同時也更說明我行發(fā)展普惠金融業(yè)務(wù)有很大的提升空間，加快推進(jìn)普惠金融領(lǐng)域貸款迫在眉睫。

二、掣肘普惠金融領(lǐng)域貸款增長的主要因素

通過走訪部分商業(yè)銀行基層行，主要存在以下方面的問題：

（一）“不想做”的問題較為突出。一是發(fā)展觀念仍未扭轉(zhuǎn)。對做小微、服務(wù)普惠的熱情不夠、認(rèn)識不足，相比之下更熱衷于抓大項目營銷、習(xí)慣于依托重點(diǎn)項目貸款以求一勞永逸。二是發(fā)展思維不夠發(fā)散。沒有產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展意識，沒有用創(chuàng)新的思維應(yīng)對客戶新需求和市場新趨勢，習(xí)慣于依靠單打獨(dú)斗，沒有“零售貸款批發(fā)做”。

（二）“不會做”的問題時有發(fā)生。一是辦貸質(zhì)量不高。對產(chǎn)品和制度的理解還存在偏差，在辦貸過程中存在貸款資料組織不全、產(chǎn)品選擇不對、客戶需求和優(yōu)勢把握不準(zhǔn)的問題。二是政策研究不透。不能緊跟調(diào)整的政策形勢，在具體操作執(zhí)行中沒有很好地圍繞市場變化做出的調(diào)整，沒有敏銳地把準(zhǔn)營銷方向。三是線上思維不夠。普遍缺乏線上辦貸的思維，思想仍停留下線下收集資料，經(jīng)過人工審批流程放款的舊階段。

（三）“沒人做”的問題還須改善。一是客戶經(jīng)理配備不充足。商業(yè)銀行專職從事普惠金融領(lǐng)域貸款客戶經(jīng)理普遍占比不高；小微企業(yè)客戶經(jīng)理未達(dá)到專營機(jī)構(gòu)專職配備要求。二是客戶經(jīng)理隊伍不均衡。客戶經(jīng)理隊伍中“兩極分化”趨勢較為明顯，年長些的客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)激情不夠，營銷能力不強(qiáng)，工作積極性不高；新轉(zhuǎn)崗的客戶經(jīng)理經(jīng)驗不足，不能準(zhǔn)確地把握政策變化和客戶需求。三是聯(lián)動營銷機(jī)制不健全。普遍思想上將產(chǎn)品營銷、維護(hù)客戶、辦理貸款分割開來，缺乏綜合營銷的意識，全員營銷的機(jī)制和政策沒有建立。

三、加快普惠金融領(lǐng)域貸款路徑探索

（一）轉(zhuǎn)變發(fā)展思維是加快發(fā)展的先導(dǎo)。一是社會責(zé)任思維。必須清楚地認(rèn)識到做好普惠金融領(lǐng)域貸款首先是中央部署的政治任務(wù)、監(jiān)管部門的達(dá)標(biāo)要求，也是商業(yè)銀行夯實客戶基礎(chǔ)的戰(zhàn)略選擇。二是產(chǎn)業(yè)集群思維。通過組織開展市場調(diào)研，全面掌握客戶數(shù)量、特征以及同業(yè)競爭情況，并在此基礎(chǔ)上梳理出重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單，形成綜合營銷方案，逐戶跟蹤營銷。三是數(shù)字化轉(zhuǎn)型思維。必須著力提升普惠金融領(lǐng)域貸款線上化、智能化水平，從傳統(tǒng)的“走家串戶”式營銷向“大數(shù)據(jù)、人工智能”等科技支持營銷轉(zhuǎn)變。

（二）優(yōu)化機(jī)制建設(shè)是加快發(fā)展的基礎(chǔ)。一是完善考核機(jī)制。出臺普惠金融信貸業(yè)務(wù)專項考核方案，進(jìn)一步完善普惠金融專營機(jī)構(gòu)考核機(jī)制，加快建設(shè)普惠金融特色網(wǎng)點(diǎn)，因地制宜探索不同的網(wǎng)點(diǎn)小微經(jīng)營管理模式；加大獎懲力度，提高兌現(xiàn)頻度，有效提升客戶經(jīng)理積極性。二是強(qiáng)化隊伍建設(shè)。加大培訓(xùn)頻次和力度，建立客戶經(jīng)理例會制度，按周學(xué)習(xí)最新產(chǎn)品規(guī)章制度、國家政策、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢等內(nèi)容，溝通交流同業(yè)及市場信息；建立普惠金融內(nèi)訓(xùn)師隊伍，對客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和風(fēng)險經(jīng)理進(jìn)行集中輪訓(xùn)，提升全員業(yè)務(wù)素質(zhì)。三是提高辦貸效率。積極推行“一次調(diào)查、一次審查、一次審批”一站式辦貸模式，減少辦理流程時間；建立限時辦結(jié)管理機(jī)制，明確貸前調(diào)查時限，提高審貸效率，加強(qiáng)審貸人員限時通報考核。

（三）打通發(fā)展路徑是加快發(fā)展的動力。一是加大走出去營銷力度。建立直銷團(tuán)隊，對產(chǎn)業(yè)集群、專業(yè)市場、特色產(chǎn)業(yè)等業(yè)務(wù)屬性進(jìn)行分團(tuán)直銷，減少管理半徑，縮短營銷鏈條；變“坐商”為“行商”，加大外拓營銷走訪力度，積極拓展專業(yè)市場、特色產(chǎn)業(yè)、商圈等行業(yè)集群型和園區(qū)、開發(fā)區(qū)、特色小鎮(zhèn)等區(qū)域集群型的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)。二是加大創(chuàng)新產(chǎn)品應(yīng)用。加大線上產(chǎn)品推廣力度，運(yùn)用“產(chǎn)業(yè)集群+在線申請+信貸工廠+智動貸”小微企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)模式，加大產(chǎn)業(yè)集群小微客戶批量支持；加強(qiáng)與政策性擔(dān)保公司合作，嘗試擴(kuò)大無還本續(xù)貸、信用貸款、知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款等支持范圍。靈活運(yùn)用“財園信貸通+”組合貸款支持模式。三是找準(zhǔn)支持重點(diǎn)。加強(qiáng)與商圈、園區(qū)、產(chǎn)業(yè)供給鏈的溝通聯(lián)系，因地制宜地組織團(tuán)隊開展精準(zhǔn)營銷，積極支持一批具有相同經(jīng)營特點(diǎn)、相似金融需求、相似風(fēng)險特征的小微企業(yè)客戶集群，實施以整體服務(wù)方案為核心的批量化服務(wù)模式。四是開展綜合服務(wù)。建立綜合服務(wù)機(jī)制，全面滿足客戶綜合金融需求，增強(qiáng)客戶粘性，將信貸利率優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為綜合營銷抓手，由單一信貸支持向資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)綜合營銷轉(zhuǎn)變。

（四）強(qiáng)化風(fēng)險控制是加快發(fā)展的保障。一是完善信用風(fēng)控體系。適度提高普惠金融貸款風(fēng)險容忍度，加強(qiáng)扶貧小額貸款、普惠小微貸款等盡職免責(zé)規(guī)定的運(yùn)用；建立監(jiān)測預(yù)警和停復(fù)牌機(jī)制，明確風(fēng)險容忍度，定期進(jìn)行后評估，對風(fēng)險情況及時處理。二是做實貸前調(diào)查。嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)模型技術(shù)批量挖掘有效客戶，通過準(zhǔn)入模型等精準(zhǔn)識別客戶；嚴(yán)把貸前調(diào)查關(guān)，全面核實借款人情況、生產(chǎn)經(jīng)營、準(zhǔn)入資質(zhì)、貸款用途、抵押擔(dān)保形式等方面真實性。三是做實貸后管理。突出實質(zhì)性的潛在風(fēng)險識別和防控為重點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)主要風(fēng)險點(diǎn)、所處行業(yè)屬性等實際情況，突出產(chǎn)品銷售情況、現(xiàn)金流量、押品管理等貸后管理的重要檢查內(nèi)容和要求，確保貸款資金真正用于支持小微企業(yè)和實體經(jīng)濟(jì)。