張靖沅 泰國商會大學(xué)

一、當(dāng)前旅游公司市場營銷管理現(xiàn)狀與問題分析

當(dāng)前旅游公司普遍存在對目標(biāo)市場的定位不準(zhǔn)確和調(diào)整不及時的問題，很多旅游公司在早期會發(fā)展酒店和飛機預(yù)定的業(yè)務(wù)，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展這種業(yè)務(wù)很快就受到了影響，很多旅游公司轉(zhuǎn)而發(fā)展休閑旅游產(chǎn)品，但是市場定位的調(diào)整也伴隨著客戶群體的改變，很多旅游公司往往忽略了客戶群體的改變，進行了錯誤的目標(biāo)定位，沿用之前的市場營銷策略，并沒有將現(xiàn)有的客戶資源進行合理的轉(zhuǎn)化。有些旅游公司在市場營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置上并不合理，市場營銷的職能過于分散，職能部門的冗余造成了市場營銷效率低下，過多的營銷手段并不能夠形成競爭合理，沒有達到應(yīng)有的效果。許多旅游公司崇尚價格戰(zhàn)爭，這種短期的效果雖然在競爭中使得自己處于了優(yōu)勢地位，一定程度上也讓服務(wù)重點轉(zhuǎn)移到線上部分，成功的搶占了市場份額，但是長遠來看持久的價格戰(zhàn)爭必然會損害公司的盈利和收入，同時價格的波動也會刺激和影響既有客戶的用戶體驗，更容易讓競爭對手所利用。大多數(shù)旅游公司經(jīng)營風(fēng)格上沒有及時的轉(zhuǎn)變，面對年輕化的消費群體并沒有有效的市場營銷策略，面臨著客戶流失、被消費者淘汰的的狀況。有些公司存在促銷方式落伍的情況，雖然這種方式內(nèi)容形式上比較直接，但是類似于地面推廣的方式直接、陳舊，沒有傳播性，陳舊的營銷策略雖然有一定的實踐基礎(chǔ)，但是在新時期互聯(lián)網(wǎng)時代下已經(jīng)無法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下公司發(fā)展的需求，當(dāng)今旅游公司的客戶群體年齡跨度更加廣泛，越來越多的旅游公司把年輕人當(dāng)做目標(biāo)客戶的對象，目標(biāo)客戶年齡日趨年輕化，此時旅游公司在產(chǎn)品研發(fā)推廣方式上如果缺乏新意，在旅游產(chǎn)品開發(fā)上沒有辦法滿足年輕客戶的需求，在促銷方式上固守原有的方式方法就必然不會守住年輕用戶的市場，就沒有辦法吸引年輕用戶的目光。

二、當(dāng)前旅游公司電子商務(wù)市場定位市場營銷組合選擇

（一）旅游公司電子商務(wù)市場定位

旅游公司在選定了目標(biāo)市場之后就應(yīng)當(dāng)集中資源發(fā)揮優(yōu)勢分析定位市場，提出相應(yīng)的市場營銷策略，可以強化服務(wù)優(yōu)勢，擴大中高端的市場份額等。在進入目標(biāo)市場之后應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的經(jīng)濟實力進行營銷和管理費用的分配，建立較強的管理體系，可以滿足不同的消費者需求著重增強品牌的服務(wù)內(nèi)涵和價值，提升品牌的競爭力，注重服務(wù)質(zhì)量能夠提升消費者的用戶體驗和滿意程度。旅游公司如果市場定位是中高端的服務(wù)可以通過利用自身的旅游資源進行旅游產(chǎn)品的開發(fā)，如果是低端市場旅游公司可以通過合理的營銷手段進行讓利等，提升市場的占有率。

（二）旅游公司市場營銷組合選擇

實行有效的消費者策略，了解客戶需求，根據(jù)客戶的需求來著重的提供相應(yīng)的旅游服務(wù)，提升消費者的體驗感和使用感?？梢酝ㄟ^點評和問卷對消費者的需求進行了解，可以通過積分返還、代金券優(yōu)惠等條件。還可以通過負(fù)責(zé)任的項目回訪對用戶進行跟蹤，對于客戶不滿意的項目要進行跟蹤改進，必要時還應(yīng)當(dāng)對項目負(fù)責(zé)人進行處罰，然后及時的反饋給用戶。在價格成本上可以通過既有的客戶群體進行消費群體的擴大，還能夠通過旅游公司本身的平臺進行傳播，可以和供應(yīng)商進行旅游公司交換，提升旅游公司的競爭優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，降低成本。與此同時還應(yīng)當(dāng)充分為客戶考慮，降低客戶的時間成本，應(yīng)當(dāng)把為客戶提供便利作為出發(fā)點，降低客戶花在選擇、預(yù)覽上的時間成本。在便捷策略上注重服務(wù)能力和水平的提升，可以把打造“一站式”旅游服務(wù)內(nèi)容作為重點目標(biāo)，不僅能夠擴大盈利范圍，還能夠培養(yǎng)忠實的客戶群體。注重對優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品信息的表述，通過圖片和文字的結(jié)合能夠?qū)⒅匾畔⒓皶r的反饋給客戶，客戶同樣能在短時間內(nèi)進行產(chǎn)品選擇。在溝通策略上，旅游公司不能局限于傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品服務(wù)中的內(nèi)容，旅游公司可以接住互聯(lián)網(wǎng)平臺對新老顧客進行良性的溝通交流，可以通過常見的線上線下平臺進行消息推送，在推廣旅游服務(wù)的同時還能維護與客戶的關(guān)系，可以打造旅游公司自己的APP，實行會員制積分制，培養(yǎng)忠實的用戶群體。

三、旅游公司市場營銷策略實施分析

（一）優(yōu)化公司的組織結(jié)構(gòu)

公司要想在激烈的市場競爭中處于不敗之地，首先應(yīng)當(dāng)有一個科學(xué)合理的組織結(jié)構(gòu)和管理體系，明確不同部門的權(quán)責(zé)、工作內(nèi)容和范圍，實現(xiàn)高效的運作，最終實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)。公司應(yīng)當(dāng)進行部門整合，可以適當(dāng)?shù)脑O(shè)立營銷中心，負(fù)責(zé)線上線下的營銷以及商務(wù)合作的開展，還應(yīng)當(dāng)配備相應(yīng)的設(shè)計部門以及新媒體運營部門，以此來整合企業(yè)的營銷資源，減少不必要的投入，優(yōu)化旅游公司市場營銷的流程和業(yè)務(wù)內(nèi)容。

（二）優(yōu)化技術(shù)研發(fā)的組織構(gòu)造

互聯(lián)網(wǎng)時代要求旅游公司與時俱進，要想掌握線上的市場就必須有相應(yīng)的移動互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)支持，除了保證必要的技術(shù)研發(fā)之外還應(yīng)當(dāng)面向市場進行業(yè)務(wù)的拓展和產(chǎn)品的更新。為了進一步的加強各個部門的技術(shù)能力，旅游公司應(yīng)當(dāng)將技術(shù)部門分配到其他的業(yè)務(wù)部門，這樣能夠使技術(shù)研發(fā)直接和業(yè)務(wù)部門進行對接，提升技術(shù)改進的效率，將技術(shù)運營和技術(shù)產(chǎn)品相結(jié)合，提升旅游產(chǎn)品的線上競爭力。

（三）實時關(guān)注產(chǎn)品營銷的狀況

要想及時的滿足用戶的需求，適時的對營銷環(huán)節(jié)進行調(diào)整，保證企業(yè)的開支在合理的范圍，獲得更多的目標(biāo)用戶，就應(yīng)當(dāng)對旅游公司的營銷環(huán)節(jié)進行監(jiān)督和追蹤，旅游公司應(yīng)當(dāng)對營銷過程中的數(shù)據(jù)流量進行監(jiān)督和分析，并且匯總處理及時反應(yīng)，這樣能及時的根據(jù)營銷活動的情況進行有針對性的調(diào)整，而在營銷活動結(jié)束后這些數(shù)據(jù)和信息同樣能夠為后期的決策提供依據(jù)，減少不必要的支出，有針對性的把客戶提出的問題得以改進。

（四）合理配置人力資源

營銷策略的合理實行要配合科學(xué)的人力資源管理，旅游公司可以設(shè)置區(qū)域性的營銷負(fù)責(zé)人，由他們來總領(lǐng)整個分公司的營銷任務(wù)，根據(jù)實際情況進行人員分配。除此之外還應(yīng)當(dāng)對分公司的人員尤其是技術(shù)人員和一線人員進行培訓(xùn)，提升員工的業(yè)務(wù)能力?？梢远ㄆ诘倪M行勝任力培訓(xùn)，建立一套完整的培訓(xùn)制度，可以面授培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)相結(jié)合，還可以組織骨干人員進行參加培訓(xùn)，定期鼓勵員工進行交流分享工作經(jīng)驗和培訓(xùn)心得，提高員工的綜合能力，如勝任力、學(xué)習(xí)能力、決策能力、自我反省能力、創(chuàng)新能力等綜合能力。

（五）加強營銷策略的財務(wù)管理

企業(yè)要想在市場中取得一定的競爭優(yōu)勢就應(yīng)當(dāng)及時的調(diào)整營銷策略，首先必須保證企業(yè)有充足的現(xiàn)金流和正常的盈利，其次必須有正確合理的財務(wù)管理，確保企業(yè)營銷的正常有序進行。企業(yè)可以通過合理的降價或者返現(xiàn)進行營銷，這樣直接讓利給客戶能夠快速的搶占一定的市場份額，提升企業(yè)的市場占有率，與此同時需要財務(wù)部門對營銷活動進行監(jiān)督和把控，對于盈利狀況不佳的營銷活動應(yīng)當(dāng)及時的進行調(diào)整。還可以進行適當(dāng)?shù)某杀竟?jié)約策略，當(dāng)競爭激烈的時候可以適當(dāng)?shù)目刂瞥杀?，縮短營銷的線路和成本，可以退出盈利不好的營銷項目，保持企業(yè)的財務(wù)實力，從而進一步保障企業(yè)的綜合競爭力。利潤是企業(yè)的核心追求，但是不能過分強調(diào)銷量，而是應(yīng)當(dāng)重視投入和產(chǎn)出的比重，配套以必要的對營銷活動的監(jiān)督，對于投入產(chǎn)出比為負(fù)值或者較小的活動應(yīng)當(dāng)及時的調(diào)整或者終止。