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        瑞幸唯一的對手,是用戶?

        2019-07-08 09:58:01李嘉玥
        互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟 2019年6期
        關(guān)鍵詞:用戶

        李嘉玥

        瑞幸真正要抓住的,是那些寫字樓里996的年輕人。他們不需要第三空間或者追逐網(wǎng)紅飲品,只需要價格低廉又方便獲取的咖啡因來提神。

        成立18個月上市,營業(yè)第一年凈虧損超過16億元,IPO估值超過40億美元,大額補貼、瘋狂擴張,圍繞瑞幸的消息火熱、吸睛。各個行業(yè)都有能“燒錢”的大戶人家,相較之下,瑞幸的擴張策略有什么不同?它“燒錢”的性價比怎么樣?

        先“燒”門店?

        截至2019年3月,瑞幸全國門店數(shù)量達2370家,累計交易用戶1687萬。作為一個咖啡服務提供商,門店,是瑞幸最看重的武器。根據(jù)招股書,瑞幸平均單店開店總成本為30.5萬元,其中前期裝修等18.9萬元,咖啡機等設備及原材料11.6萬元。這個費用高嗎?

        艾問(iask-meida.com)根據(jù)招股書測算,瑞幸用戶月人均消費36元,月人均消費商品4件,平均每件商品實際銷售價格約9元。以2019年一季度為例,瑞幸單店月凈收入(不含配送)6.3萬元,產(chǎn)品毛利較低,僅為38%。若綜合考慮門店運營成本,以及設備折舊,瑞幸單店平均每月虧損約3萬元。也就是說,2370家店,每個月帶來的虧損超過了7000萬元。

        再“燒”獲客?

        瑞幸在門店上投入重金,為的自然是獲客。不僅如此,瑞幸在廣告和高額補貼上所付出的,依然是錢。瑞幸每天發(fā)給用戶1.8折到6.8折不等的數(shù)張優(yōu)惠券,一杯咖啡的到手價與零售價差了3倍,再談論咖啡口味的細微差別,已經(jīng)沒有太多意義。門店鋪路,補貼開道,再加上大規(guī)模的廣告投放(截至今年一季度,瑞幸新用戶產(chǎn)品補貼1.6億元,運費補貼2.5億元,廣告費用4.3億元),三管齊下,瑞幸的策略無疑取得了階段性的成功。

        伴隨用戶規(guī)模迅速增長,瑞幸綜合獲客成本由運營初期的103.5元/人,降至16.9元/人。到目前為止,瑞幸找到了一條邊際成本遞減的獲客之路,且正在這條路上狂奔。

        截至今年一季度,瑞幸賬面現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物為11.6億元,加上本次IPO融資,瑞幸準備了52.6億元人民幣的資金儲備。根據(jù)瑞幸的開店計劃,以及目前門店運營水平估算,這筆錢足夠其以現(xiàn)有速度跑完2019。

        最后,“燒”的是人心?

        融資,對瑞幸來說似乎并不太困難。在進行IPO之前,瑞幸共完成4輪融資,累計融資額7.5億美元。與其說瑞幸是一家咖啡公司,不如說是資本大佬大展財技的完美作品。

        但是,在上市首日收漲近20%后,瑞幸的股價急轉(zhuǎn)直下,三天后即跌破發(fā)行價。所以,瑞幸的當務之急是什么?

        持續(xù)獲客,低成本的獲客;持續(xù)開店,高性價比的開店;持續(xù)“燒錢”,有價值的“燒錢”。

        瑞幸是要通過“燒錢”擊敗星巴克嗎?他們不是一類企業(yè),只是剛好都有賣咖啡罷了。通過即提店的全覆蓋和商品品類的擴充擊敗便利店?似乎還有點遙遙無期。

        瑞幸要擊敗的,是增長黑洞,是用戶習慣。沿著別人的腳印行進并不困難,為自己開拓道路要困難得多,但也光榮得多。希望瑞幸的故事可以長一點。

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