龐曉東，陳永勝

（山西財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院，山西太原030006）

一、引言

外貿(mào)英語(yǔ)函電課程最早開(kāi)設(shè)于改革開(kāi)放初期，是一門偏重英語(yǔ)又兼顧專業(yè)知識(shí)的課程。該課程側(cè)重于外貿(mào)業(yè)務(wù)書面交流方面的語(yǔ)言能力培訓(xùn)，即主要培養(yǎng)信函撰寫技能。隨著外貿(mào)公司對(duì)復(fù)合型人才需求的增加，許多高校都開(kāi)設(shè)了國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，考慮市場(chǎng)需求、重新確定課程安排和課程內(nèi)容勢(shì)在必行。近年來(lái)，“一帶一路”倡議的提出與實(shí)施以及跨境電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)的沖擊，都要求國(guó)際商務(wù)書面溝通與時(shí)俱進(jìn)，外貿(mào)函電課程的教學(xué)內(nèi)容改革迫在眉睫。

二、外貿(mào)經(jīng)營(yíng)主體變化對(duì)外貿(mào)函電課程內(nèi)容提出改革要求

外貿(mào)英語(yǔ)函電是一門實(shí)用性和針對(duì)性極強(qiáng)的專業(yè)課程（邱麗洪，2013）[1]，但在過(guò)去外貿(mào)主體屬于國(guó)有大公司以及公司內(nèi)部具有高度專業(yè)化分工的歷史背景下，該課程的定位一直停留在商務(wù)英語(yǔ)寫作技能培養(yǎng)層面，主要講授如何在國(guó)際貿(mào)易及與國(guó)際貿(mào)易有關(guān)的銀行、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等商務(wù)活動(dòng)中進(jìn)行溝通的寫作和閱讀技巧。隨著外貿(mào)主體發(fā)生變化，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)由審批制變?yōu)榈怯浿?，單純的函電寫作已不能適應(yīng)外貿(mào)人員從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的需求。高校對(duì)跨文化因素、商務(wù)溝通因素、談判心理等方面的知識(shí)重視不夠，使得該課程與培養(yǎng)復(fù)合型國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易人才的目標(biāo)相脫節(jié)。

（一）現(xiàn)有課程內(nèi)容存在的不足

相對(duì)于已經(jīng)發(fā)生了變革的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)主體而言，目前的外貿(mào)英語(yǔ)函電課程內(nèi)容安排主要有兩方面的不足（梁素麗，2013；穆佳奇和芮燕萍，2015）[2，3]。

1.忽視對(duì)學(xué)生信息溝通及動(dòng)手能力的培養(yǎng)。外貿(mào)書面溝通的技術(shù)應(yīng)用性較強(qiáng)，實(shí)踐性教學(xué)是必不可少的內(nèi)容。然而，現(xiàn)有的課程內(nèi)容安排只強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言教學(xué)，忽略了讓學(xué)生體驗(yàn)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的操作過(guò)程，學(xué)生很難全面、系統(tǒng)地掌握對(duì)外貿(mào)易中的溝通技能和實(shí)戰(zhàn)方法。外貿(mào)函電課程的教學(xué)計(jì)劃雖然安排了審核信用證、填制相關(guān)單據(jù)、報(bào)關(guān)及商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范等內(nèi)容，但缺少嚴(yán)格、規(guī)范的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)，教學(xué)常常流于語(yǔ)言方面的寫作訓(xùn)練，導(dǎo)致學(xué)生走上工作崗位后實(shí)際操作能力低下。因此，課程安排僅僅停留在閱讀和翻譯層面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，學(xué)生如果不能掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)中思辨型溝通這一非常重要的能力，不能與國(guó)內(nèi)外客戶、生產(chǎn)部門、品質(zhì)部門、儲(chǔ)運(yùn)部門、財(cái)務(wù)部門的相關(guān)人員進(jìn)行有效溝通，是不可能在業(yè)務(wù)活動(dòng)中留住老客戶、發(fā)展新客戶的。此外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在處理函電文件時(shí)會(huì)有一些習(xí)慣做法。比如，在建立業(yè)務(wù)關(guān)系、詢盤、發(fā)盤、還盤及接受等業(yè)務(wù)方面，外文撰寫除了要做到文稿準(zhǔn)確無(wú)誤外，還要將這些準(zhǔn)確無(wú)誤的信息傳遞出去，所以函電的及時(shí)處理是一個(gè)必備的良好習(xí)慣，而這些內(nèi)容在現(xiàn)有課程中并未考慮進(jìn)去?？傊?，盡管現(xiàn)有課程是依據(jù)外貿(mào)環(huán)節(jié)來(lái)安排，看似面面俱到，實(shí)則缺乏信息溝通動(dòng)機(jī)、文稿特征、語(yǔ)言結(jié)構(gòu)、篇章布局的深度分析和設(shè)計(jì)。

2.專門目的英語(yǔ)的教學(xué)意識(shí)不強(qiáng)。外貿(mào)英語(yǔ)函電課程不是讓學(xué)生習(xí)得日常交流的語(yǔ)言，而是傳授外貿(mào)行業(yè)工作人員相互交流和溝通的專門用途英語(yǔ) ESP（English for Specific Purposes）。ESP 是在EGP（English for General Purposes）教學(xué)不能滿足形勢(shì)發(fā)展需求的情況下出現(xiàn)的服務(wù)于外貿(mào)經(jīng)營(yíng)主體的一種知識(shí)體系，它扭轉(zhuǎn)了EGP英語(yǔ)教學(xué)只考慮日常交流的局面，把側(cè)重點(diǎn)放在職業(yè)交流這種特殊需求上（徐萍，2006；古志忠，2010；卓雯，2014）[4-6]。外貿(mào)函電雖然從一開(kāi)始就是特殊目的英語(yǔ)，其教學(xué)定位是通過(guò)函電教學(xué)使學(xué)生對(duì)專業(yè)縮略詞如“FOB”“CIF”“DA”“DP”“ LC”“ FPA”“WPA”等有所關(guān)注，但該課程在很大程度上保持了傳統(tǒng)的普通單詞記憶、句子理解和翻譯等英語(yǔ)教學(xué)模式，停留在對(duì)普通字、詞、句的講解上，這使得課程的專門用途不夠充分，教學(xué)達(dá)不到應(yīng)有的實(shí)用程度。例如，“container”在國(guó)際商務(wù)中是“集裝箱”的意思，而學(xué)生只知道“容器”這個(gè)意思，看到“flexible container”不會(huì)翻譯為“集裝袋”。再如，漢語(yǔ)“托盤”一詞有兩個(gè)英語(yǔ)單詞“pallet”和“tray”與之對(duì)應(yīng)，普通英語(yǔ)一般不作詳細(xì)區(qū)分，而國(guó)際商務(wù)中的商品包裝“托盤”只能是“pallet”，即可以裝幾十噸貨物的大型聯(lián)合運(yùn)輸包裝，而函電教學(xué)沒(méi)有給學(xué)生指出這一點(diǎn)。還有許多商品名如“toilet water”（花露水）、“WCS”（優(yōu)質(zhì)白砂糖）等，都是外貿(mào)函電教學(xué)的重要知識(shí)點(diǎn)。

“Any information given to us will be surely treated in strict confidence”①是外貿(mào)信函中極具專業(yè)交流特色的一句話，其意思是“請(qǐng)放心，貴方提供的任何消息我方將嚴(yán)格保密”，而許多學(xué)生會(huì)錯(cuò)誤地將其理解為“你們提供的一切消息我們會(huì)很自信地采納的”，這說(shuō)明現(xiàn)有教學(xué)并沒(méi)有關(guān)注特殊目的英語(yǔ)的語(yǔ)法和語(yǔ)用問(wèn)題。

（二）合理的外貿(mào)函電課程內(nèi)容

作為專門用途英語(yǔ)的外貿(mào)函電課程應(yīng)把重心從注重日常交流的普通英語(yǔ)轉(zhuǎn)向商務(wù)溝通的職業(yè)語(yǔ)言交際，在詞匯、語(yǔ)法和語(yǔ)用等方面向國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易書面溝通和交流的現(xiàn)實(shí)需要靠攏（Widdowson，1983）[7]。作為特殊用途英語(yǔ)的分支，商務(wù)英語(yǔ)在我國(guó)的興起是從20世紀(jì)80年代末、90年代初開(kāi)始的。經(jīng)過(guò)數(shù)十年的教學(xué)和發(fā)展，商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)與研究在高等院校和外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)取得了豐碩的成果，這為外貿(mào)函電教學(xué)內(nèi)容的重新設(shè)計(jì)提供了參考。

表1 函電課程重要知識(shí)點(diǎn)的重要性評(píng)價(jià)匯總

（續(xù)表 1）

為了合理設(shè)計(jì)外貿(mào)函電課程內(nèi)容，本文以兩類群體為對(duì)象進(jìn)行調(diào)查，一類是高校招聘的作為涉外商務(wù)公共人才的企業(yè)人力資源部人員，另一類是涉及外貿(mào)英語(yǔ)函電教與學(xué)的在校師生。

本文對(duì)中小規(guī)模企業(yè)進(jìn)行的初步摸底調(diào)查顯示，民營(yíng)企業(yè)認(rèn)為國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易商務(wù)經(jīng)辦人才應(yīng)該具備的能力包括以下幾個(gè)方面：一是具備經(jīng)濟(jì)學(xué)理論知識(shí)、管理知識(shí)及相關(guān)專業(yè)理論知識(shí)，了解貿(mào)易政策及相關(guān)規(guī)定；二是具備商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，熟悉國(guó)際貿(mào)易慣例和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，能夠在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中尋找相關(guān)客戶、建立客戶群，并具備國(guó)際營(yíng)銷中的商品報(bào)價(jià)能力和活動(dòng)洽談能力；三是熟悉國(guó)際商務(wù)活動(dòng)，具備處理相關(guān)國(guó)際貿(mào)易結(jié)算和單證的能力；四是關(guān)注報(bào)關(guān)、報(bào)檢等領(lǐng)域國(guó)內(nèi)外機(jī)構(gòu)名稱的更改和對(duì)譯，如過(guò)去的商檢局（CCIB）現(xiàn)在更名為中國(guó)商品檢驗(yàn)檢疫局（ASQIQ）；五是具備計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等跨境電子商務(wù)知識(shí)，能夠適應(yīng)跨境電子商務(wù)的新要求。

根據(jù)初步調(diào)研結(jié)果，本文設(shè)計(jì)了外貿(mào)英語(yǔ)函電授課內(nèi)容的調(diào)查問(wèn)卷，并向25位有影響力的專家和學(xué)者發(fā)送問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查。通過(guò)對(duì)25份有效問(wèn)卷進(jìn)行匯總和統(tǒng)計(jì)分析，本文試圖理清外貿(mào)英語(yǔ)函電授課內(nèi)容的關(guān)鍵維度和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，結(jié)果如表2、3所示。其中，變量X1代表“外貿(mào)函電要注重專業(yè)詞匯傳授”，X2代表“外貿(mào)函電要傳授實(shí)踐中真實(shí)書信的表達(dá)句式”，X3代表“外貿(mào)函電要結(jié)合談判心理技巧和策略進(jìn)行講授”，X4代表“外貿(mào)函電課程要注重各種書信寫作的篇章結(jié)構(gòu)”，X5代表“外貿(mào)函電需要考慮文化差異對(duì)溝通效果的影響”，X6代表“外貿(mào)函電要結(jié)合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)溝通方式進(jìn)行講授”，X7代表“外貿(mào)函電要注重英語(yǔ)單詞拼寫和語(yǔ)法傳授問(wèn)題”。

表2 各維度的均值方差

表3 各維度的相關(guān)系數(shù)矩陣

由于未旋轉(zhuǎn)的因子分析結(jié)果無(wú)法直觀顯示因子與變量的清晰關(guān)系，而因子旋轉(zhuǎn)的目的是使復(fù)雜的矩陣變得簡(jiǎn)潔，故本文通過(guò)正交旋轉(zhuǎn)得到旋轉(zhuǎn)后的因子負(fù)荷矩陣（Rotated Factor Matrix）和因子轉(zhuǎn)換矩陣（Factor Transformation Matrix）。可以看出，第一因子代替了X1、X2、X4、X7的作用，第二因子代替了X3、X5、X6的作用。結(jié)合7個(gè)變量的真實(shí)含義，第一因子代替的是X1、X2、X4、X7外貿(mào)函電教學(xué)中的語(yǔ)言技能，第二因子代替的是X3、X5、X6外貿(mào)函電教學(xué)中的溝通技能。

表4 主成分因子分析結(jié)果

表5 旋轉(zhuǎn)后的因子分析結(jié)果

根據(jù)以上分析，本文將外貿(mào)英語(yǔ)函電課程目標(biāo)歸納為兩個(gè)模塊，即將第一因子命名為用語(yǔ)言溝通能力表示的外貿(mào)函電語(yǔ)言溝通模塊，將第二因子命名為用商務(wù)處理能力表示的外貿(mào)函電商務(wù)處理能力模塊，如圖1所示。

圖1 外貿(mào)英語(yǔ)函電課程的雙能培養(yǎng)目標(biāo)模塊

現(xiàn)實(shí)中，國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易領(lǐng)域?qū)臉I(yè)者扎實(shí)的英語(yǔ)語(yǔ)言能力只是基本要求，而國(guó)際商務(wù)交流中的融會(huì)貫通則是必備能力。同時(shí)，國(guó)際商務(wù)溝通中的跨文化意識(shí)也是非常重要的，因?yàn)椴涣私馕幕町惥秃茈y跨越溝通障礙，進(jìn)而影響國(guó)際商務(wù)交流的效果和工作效率。

三、“一帶一路”及跨境電商的新形勢(shì)對(duì)外貿(mào)函電課程內(nèi)容提出變革要求

（一）“一帶一路”倡議對(duì)國(guó)際商務(wù)交流課程的新要求

“一帶一路”倡議目前已涵蓋65個(gè)國(guó)家，約占世界224個(gè)國(guó)家和地區(qū)的1/3。沿線國(guó)家語(yǔ)言眾多，官方語(yǔ)言就有53種，涵蓋九大語(yǔ)系的不同語(yǔ)族和語(yǔ)支。“語(yǔ)言是了解一個(gè)國(guó)家最好的鑰匙”，這就要求英語(yǔ)應(yīng)成為“一帶一路”經(jīng)貿(mào)投資合作、文明交流互鑒的重要橋梁和紐帶，即成為“一帶一路”沿線各國(guó)相互交流的通用語(yǔ)言。王輝等（2015）[8]對(duì)17個(gè)“一帶一路”沿線國(guó)家的研究顯示，除了吉爾吉斯斯坦、尼泊爾、白俄羅斯、捷克和拉脫維亞，其余12個(gè)國(guó)家均使用英語(yǔ)作為對(duì)外交流語(yǔ)言。在多數(shù)東南亞和南亞國(guó)家，甚至在一些西亞國(guó)家，英語(yǔ)都是官方語(yǔ)言和對(duì)外交流語(yǔ)言。

由于不同的國(guó)家在語(yǔ)言表達(dá)方式和發(fā)音方式上存在差異，各國(guó)人士即便使用“標(biāo)準(zhǔn)”的英語(yǔ)進(jìn)行溝通也難免會(huì)出現(xiàn)英語(yǔ)變體問(wèn)題，最終造成商務(wù)交流的隔閡甚至誤解。因此，為了順應(yīng)“一帶一路”發(fā)展的要求，高校對(duì)相關(guān)專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)要融入跨文化教學(xué)內(nèi)容，培養(yǎng)具有語(yǔ)言能力、商務(wù)能力和跨文化交流能力的復(fù)合型商務(wù)人才。

規(guī)范商務(wù)交流用語(yǔ)是商務(wù)談判中必須重視的，正式且得當(dāng)、規(guī)范的用語(yǔ)不僅體現(xiàn)了商務(wù)談判的專業(yè)性原則，更能在談判話語(yǔ)中有效釋放談判者的意圖，表明談判立場(chǎng)。在“一帶一路”的雙邊或多邊交往與談判中，談判者要了解不同國(guó)家官方語(yǔ)言與標(biāo)準(zhǔn)英語(yǔ)的差異，提高談判成功的可能性。反之，如果忽略文化差異引起對(duì)方反感，甚至造成誤解，就有可能導(dǎo)致談判失敗。比如，“一帶一路”倡議的這個(gè)“倡議”在英語(yǔ)中可以用很多詞匯表達(dá)，我們建議在商務(wù)談判中用“initiative”表示，而不用“program”“project”“strategy”等。

國(guó)際商務(wù)書面交流類課程改革的方向之一就是要順應(yīng)“一帶一路”的新形勢(shì)，著眼于“一帶一路”建設(shè)的新方向、新需求和新領(lǐng)域，著力培養(yǎng)“語(yǔ)言+”的國(guó)際型商貿(mào)人才。高校要從跨文化的新視角探索提升國(guó)際商務(wù)書面交流能力的新思路，夯實(shí)高校在“一帶一路”建設(shè)中的引領(lǐng)力和人才供給實(shí)力。

（二）跨境電商迅猛發(fā)展對(duì)國(guó)際商務(wù)交流課程的新要求

跨境電子商務(wù)具有“去中間商”的特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)者可以跳過(guò)國(guó)外渠道直接面對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者。與傳統(tǒng)的外貿(mào)模式相比，跨境電子商務(wù)具有以下優(yōu)勢(shì)：一是加強(qiáng)了與國(guó)外渠道的交流；二是不受地理空間的限制，受貿(mào)易保護(hù)的影響也較小，經(jīng)營(yíng)者可以少設(shè)海外分支機(jī)構(gòu)，企業(yè)也不必進(jìn)行海外市場(chǎng)擴(kuò)張談判，這不僅使大企業(yè)的海外市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，也使小企業(yè)有機(jī)會(huì)直接參與出口交流與溝通；三是對(duì)外談判的減少，大大節(jié)約了談判成交的成本；四是通過(guò)跨境電商平臺(tái)提供的Q&A，企業(yè)可以直接獲得境外市場(chǎng)和用戶的反饋信息，優(yōu)化海外客戶關(guān)系管理，提高企業(yè)對(duì)境外市場(chǎng)的靈敏度。

根據(jù)現(xiàn)有文獻(xiàn)（宋秀環(huán)，2015；鐘華，2015；王瓊，2017；范新民，2018）[9-12]，國(guó)內(nèi)平臺(tái)“速賣通”的跨境電商交流可以分為售前、售中和售后三個(gè)環(huán)節(jié)，其與傳統(tǒng)貿(mào)易交流有一定的差異。售前環(huán)節(jié)要求賣方熟練掌握各種交流工具和平臺(tái)操作，如國(guó)際版阿里旺旺、敦煌平臺(tái)以及常見(jiàn)的聊天軟件和在線支付。在跨境電子商務(wù)的售前信息推送中，賣方要學(xué)會(huì)編寫問(wèn)候寒暄、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品標(biāo)題、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、售前咨詢、價(jià)格回復(fù)、樣品與運(yùn)費(fèi)、支付與物流、售前服務(wù)聯(lián)系等。售中的交流包括收到訂單、催促付款、買方付款后處理、物流跟蹤、貨運(yùn)情況、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推介、特殊產(chǎn)品推薦等。售后環(huán)節(jié)的交流主要是售后溝通與服務(wù)，賣方要關(guān)注售后評(píng)價(jià)、評(píng)價(jià)催促、修改評(píng)價(jià)、收到好評(píng)、糾紛處理等。

國(guó)外亞馬遜平臺(tái)的跨境電商溝通始于“Listing”?！發(fā)isting”是一個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面，一件商品一個(gè)頁(yè)面，“l(fā)isitng”的制作和優(yōu)化是亞馬遜信息溝通的主要內(nèi)容。（1）標(biāo)題。標(biāo)題溝通的主要內(nèi)容包括：核心詞、品牌、次要關(guān)鍵詞、修飾詞。（2）圖片。由于圖片不含語(yǔ)言成分，這里不再贅述。（3）是否使用FBA物流和倉(cāng)儲(chǔ)。這主要是與亞馬遜平臺(tái)的溝通，而不是與客戶的溝通。（4）價(jià)格信息。平臺(tái)要求產(chǎn)品價(jià)位要提前公布在網(wǎng)頁(yè)上，這使得賣方與消費(fèi)者溝通和交流的價(jià)格策略無(wú)法體現(xiàn)。（5）五行特性。賣方要在充分了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的基礎(chǔ)上編寫信息，行文要突出賣點(diǎn)，交代清楚產(chǎn)品的材料與尺寸、功效與應(yīng)用場(chǎng)合以及賣方提供的各種保障。（6）產(chǎn)品描述。產(chǎn)品描述內(nèi)容包括店鋪信息及誠(chéng)信度、買方利益保障（不要求太多）、產(chǎn)品詳細(xì)信息（五行特征里被舍棄的產(chǎn)品特點(diǎn)）、所含配件。（7）關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞應(yīng)依據(jù)網(wǎng)民的偏好來(lái)確定。

在亞馬遜平臺(tái)成交后，交易雙方的交流和溝通主要有五個(gè)信息溝通模板。（1）買家付款。郵件編寫應(yīng)注意兩個(gè)方面：一是用一兩句話概述產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)，以強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買信心，如用信息文稿描述產(chǎn)品既可以說(shuō)“of high quality”或“at reasonable price”，也可以說(shuō)產(chǎn)品是“most popular”或“catching eye price”；二是要求“instant payment”，確保盡快安排，以免缺貨。（2）發(fā)貨聯(lián)系。賣方要先告訴客戶產(chǎn)品即將發(fā)貨，明確在多長(zhǎng)時(shí)間（如24～48小時(shí)）之內(nèi)予以安排，并且告知相關(guān)的物流單號(hào)（courier no.）及在線跟蹤開(kāi)始時(shí)間，同時(shí)要對(duì)客戶關(guān)心的質(zhì)量檢查及包裝進(jìn)行一定的說(shuō)明，以消除客戶疑慮。（3）庫(kù)存無(wú)貨。此時(shí)賣方可以向買方推薦其他相關(guān)產(chǎn)品的信息。（4）物流單號(hào)。物流單號(hào)相當(dāng)于傳統(tǒng)貿(mào)易的裝運(yùn)通知，主要告知客戶產(chǎn)品已經(jīng)安排運(yùn)輸，提請(qǐng)客戶耐心等待。由于國(guó)際航運(yùn)要比國(guó)內(nèi)物流需要更長(zhǎng)的時(shí)間，需要給客戶提供一個(gè)大致的到貨時(shí)間，并提醒客戶給出評(píng)價(jià)和反饋。（5）跟催評(píng)價(jià)、好評(píng)感謝和差評(píng)處理。這三點(diǎn)在傳統(tǒng)貿(mào)易中一般是不存在的，但在跨境電子商務(wù)中需要重點(diǎn)關(guān)注。

四、外貿(mào)函電課程內(nèi)容的重新設(shè)計(jì)

（一）夯實(shí)英語(yǔ)語(yǔ)言基礎(chǔ)

英語(yǔ)是世界性語(yǔ)言，掌握英語(yǔ)詞匯和語(yǔ)法是進(jìn)行國(guó)際商務(wù)溝通最基本的要求。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中所包含的諸如建立業(yè)務(wù)關(guān)系、詢盤、發(fā)盤、還盤、接受等談判環(huán)節(jié)，以及貨運(yùn)、支付、索賠、促銷、商品檢驗(yàn)、包裝等方面的信息溝通和交流，都要使用英語(yǔ)進(jìn)行正規(guī)表達(dá)。從語(yǔ)言職能來(lái)看，外貿(mào)英語(yǔ)函電課程要傳授索要信息、發(fā)布信息以及勸說(shuō)、選擇、不滿、反對(duì)、拒絕、贊同、要求、責(zé)任、許諾、夸贊、感謝、解釋、說(shuō)明、比較、總結(jié)等英語(yǔ)表達(dá)方式。高校教學(xué)安排要體現(xiàn)以上語(yǔ)言功能要求，針對(duì)以上交流目標(biāo)找到最合理的詞匯、語(yǔ)法結(jié)構(gòu)，進(jìn)行針對(duì)性教學(xué)，同時(shí)以語(yǔ)言職能為依托，逐步過(guò)渡到商務(wù)溝通的任務(wù)中，使函電教學(xué)更側(cè)重國(guó)際商務(wù)交流的有用方向。

（二）增加跨文化溝通成分

國(guó)際商務(wù)中的業(yè)務(wù)溝通雙方有著不同的文化背景，商務(wù)從業(yè)人員傾向于采用自我標(biāo)準(zhǔn)與別人進(jìn)行溝通。具有不同文化背景的人在進(jìn)行交流時(shí)即使使用共享語(yǔ)言符號(hào)系統(tǒng)，也常常因相同符號(hào)有著不同意義而無(wú)法正常溝通。既然使用英語(yǔ)進(jìn)行交際，交流者就必須了解并掌握英語(yǔ)語(yǔ)言文化特征，在交際中主動(dòng)考慮文化因素的差異，這樣才能提高跨文化溝通的能力（陳星宇；2014；魏延麗，2017；梁強(qiáng)，2018；胡穎，2018）[13-16]。例如，英語(yǔ)單詞“discount”一般的理解是“折”的意思（準(zhǔn)確來(lái)講應(yīng)為“扣”的意思），而在國(guó)際商務(wù)交流中，“折”和“扣”是一對(duì)反義詞，按照漢語(yǔ)的意思，前者是商家要收取的部分，后者是商家不收取的部分。從這個(gè)意義上來(lái)看，“discount”與“折”不是同義詞，而是反義詞，并且英語(yǔ)的“discount”是以1%為單位，而漢語(yǔ)的“折”是以1/10為單位。教師對(duì)諸如此類的合同價(jià)格和金額交流必須作為重要知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行講授，而不應(yīng)一筆帶過(guò)。再如，英語(yǔ)的數(shù)量單位有“dozen”，對(duì)于“a dozen of socks”，學(xué)生如果沒(méi)有跨文化溝通意識(shí)，往往將其理解為12雙襪子（24只），其實(shí)只是12只襪子，誤差卻高達(dá)50%。此外，英語(yǔ)的“ton”可以是“公噸”（MT）、“英噸”（LT）、“美噸”（ST），分別對(duì)應(yīng)1 000千克、1 016千克、907千克，②如果忽略文化背景差異，學(xué)生在數(shù)量理解方面就會(huì)出現(xiàn)很大的偏差，影響溝通的正常進(jìn)行。

（三）提升跨境電商業(yè)務(wù)技能

如今的國(guó)際商務(wù)溝通已經(jīng)淘汰了傳統(tǒng)的書信、電報(bào)、傳真等溝通方式，電子郵件（E-mail）、語(yǔ)音信箱（Voice Mail）、電話會(huì)議（Teleconferencing）、電商平臺(tái)（E-commerce platform）成為國(guó)際商務(wù)交流的主要工具。外貿(mào)函電教學(xué)除了要關(guān)注新型溝通方式下的文稿特征和撰寫方式外，更要重視這些溝通方式的信息傳輸。例如，傳統(tǒng)外貿(mào)溝通的發(fā)盤撤回在跨境電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化報(bào)價(jià)項(xiàng)下是如何實(shí)現(xiàn)的？WeChat中要傳輸對(duì)方附件時(shí)應(yīng)怎樣操作？?jī)r(jià)格談判中的價(jià)格策略如何在商務(wù)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)？這些跨境電商業(yè)務(wù)溝通的技能學(xué)生必須掌握，否則會(huì)影響其就業(yè)和職業(yè)發(fā)展。

（四）引入商務(wù)溝通技巧

外貿(mào)函電課程中信息文稿的撰寫和處理其實(shí)就是國(guó)際商務(wù)書面溝通，每一則信息文稿的撰寫和處理都是一次商務(wù)談判行為。因此，外貿(mào)英語(yǔ)函電課程需要涵蓋談判技巧。

1.信息擬定技巧。信息擬定是外貿(mào)英語(yǔ)函電課程教學(xué)的主要任務(wù)之一，以英語(yǔ)為語(yǔ)言媒介把自己的想法表達(dá)出來(lái)，這是有一定要求的。這些要求除了傳統(tǒng)課程教學(xué)強(qiáng)調(diào)的7Cs原則外，還應(yīng)根據(jù)信息處理和發(fā)布的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)。例如，發(fā)盤和促銷信息文稿的夸贊手法要體現(xiàn)AIDA原則和FABE原則，還盤的壓價(jià)和索賠的挑毛病要遵守負(fù)面信息后發(fā)原則。此時(shí)，“sorry”和“regret”的使用原則、支付和貨運(yùn)條款信息相融合原則、運(yùn)輸保險(xiǎn)條款與價(jià)格條款相照應(yīng)原則、商檢與索賠相結(jié)合原則等，都是必須考慮的。只有遵循這些原則，信息擬定才能產(chǎn)生良好的效果。

2.信息發(fā)送技巧。每一則函電信息在撰寫后需要傳達(dá)給對(duì)方才能形成有效溝通，而這些信息如何發(fā)給對(duì)方與溝通目的密切相關(guān)。例如，郵件給多人發(fā)送時(shí)的轉(zhuǎn)發(fā)、抄送、明送和暗送是不同的，暗送會(huì)給信息接收方在競(jìng)爭(zhēng)方面造成壓力。這些發(fā)送方式有的會(huì)讓信息接收方知道有第三方參與競(jìng)爭(zhēng)，有的則排除了第三方的存在，這些都是詢盤溝通環(huán)節(jié)需要慎重考慮的信息發(fā)送技巧。再如，發(fā)盤過(guò)程中的信息可以用文字、圖片呈現(xiàn)在信息文稿中，也可以以樣品等實(shí)物方式遞送給對(duì)方，此時(shí)剪樣的發(fā)送和發(fā)盤要結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，這是國(guó)際商務(wù)信息溝通中必須了解的有用信息?？傊畔l(fā)送技巧會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)溝通產(chǎn)生重要影響，也是國(guó)際商務(wù)書面溝通中不可忽視的部分（梁燕媚，2016；代麗華，2016；代麗華，2018）[17-19]。

五、結(jié)語(yǔ)

書面溝通是國(guó)際商務(wù)實(shí)踐中的重要技能，培養(yǎng)這一技能的課程教學(xué)除了重視扎實(shí)的英語(yǔ)語(yǔ)言基礎(chǔ)外，商務(wù)處理能力和跨文化交際意識(shí)培養(yǎng)也是不可或缺的內(nèi)容。提高英語(yǔ)語(yǔ)言書面溝通能力和國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)處理決策能力，是課程教學(xué)要實(shí)現(xiàn)的兩個(gè)目標(biāo)。就語(yǔ)言職能而言，語(yǔ)言是用于實(shí)現(xiàn)交流目的的，外貿(mào)英語(yǔ)函電課程中的語(yǔ)言職能問(wèn)題主要體現(xiàn)在利用特定詞匯和句子結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)以下交流目標(biāo)：異同比較、規(guī)勸與提問(wèn)、愛(ài)憎表達(dá)、因果分析、概括總結(jié)、時(shí)序展望與預(yù)測(cè)、贊同或反對(duì)、雙方介紹等。就商務(wù)能力而言，品質(zhì)數(shù)量表達(dá)技能、折扣表達(dá)中外差異、樣品選擇與寄送國(guó)際常識(shí)、包裝偏好與要求、索賠與理賠、討價(jià)還價(jià)技能、發(fā)盤與接受國(guó)際慣例、運(yùn)輸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、合約制作與寄送等，都是學(xué)生必須掌握的。作為一門培養(yǎng)學(xué)生國(guó)際商務(wù)書面溝通能力的課程，外貿(mào)函電不僅要夯實(shí)學(xué)生的英語(yǔ)語(yǔ)言知識(shí)基礎(chǔ)，還應(yīng)追加商務(wù)處理能力培訓(xùn)模塊，以滿足外貿(mào)行業(yè)對(duì)“語(yǔ)言+專業(yè)”復(fù)合型人才的需求。此外，隨著外匯儲(chǔ)備規(guī)模的擴(kuò)大以及“一帶一路”倡議的實(shí)施，進(jìn)口貿(mào)易業(yè)務(wù)的溝通和交流越來(lái)越頻繁。因此，外貿(mào)函電教學(xué)中進(jìn)口方面的內(nèi)容應(yīng)增加。此外，隨著跨境電子商務(wù)的發(fā)展，外貿(mào)交流語(yǔ)言需要體現(xiàn)網(wǎng)頁(yè)語(yǔ)言特質(zhì)，外貿(mào)英語(yǔ)函電課程應(yīng)增加商務(wù)平臺(tái)語(yǔ)言特征的內(nèi)容。總之，新的外貿(mào)函電教學(xué)設(shè)計(jì)必須考慮以上因素，以培養(yǎng)合格的國(guó)際商務(wù)溝通人才。

注釋：

①此典型例句出自董金玲等編著的《國(guó)際商務(wù)函電雙語(yǔ)教程》第35頁(yè)。

②度量衡方面的跨文化溝通內(nèi)容是筆者在教學(xué)中使用工具書翻譯整理的。