王榕

【摘 要】DSD能源科技有限公司成立于2010年，注冊資金1.9億元人民幣，企業(yè)現(xiàn)有在職員工159人。公司總部位于中國與新加坡政府合作的蘇州工業(yè)園區(qū)內(nèi)，是一家針對新能源鋰電池產(chǎn)品研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化和專業(yè)化的高科技公司。本文以DSD公司的多年銷售情況與收款循環(huán)相關(guān)進(jìn)行分析。

【關(guān)鍵詞】公司銷售；收款循環(huán)；內(nèi)部控制運(yùn)行

一、DSD公司銷售與收款循環(huán)的案例描述

（一）DSD公司的基本情況

DSD能源科技有限公司現(xiàn)在產(chǎn)品主要是圓柱型和方形鋁殼鋰離子電池、純電動(dòng)車輛動(dòng)力模組等，其中最為暢銷的產(chǎn)品為圓柱型18650動(dòng)力電池，該產(chǎn)品已衍生多個(gè)品種，并在不斷改進(jìn)和優(yōu)化。公司運(yùn)營七年以來，產(chǎn)品已廣泛應(yīng)用于新能源汽車動(dòng)力領(lǐng)域、儲能型領(lǐng)域、軍工領(lǐng)域。

除2015年公司重組以外，近年來該公司的銷售收入、利潤率以及年產(chǎn)值幾乎都保持持續(xù)增長態(tài)勢，2014年DSD公司銷售額3454萬元人民幣，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)利潤382萬元人民幣。與此同時(shí)，公司的應(yīng)收賬款的回款情況并不理想，DSD公司采用寬松的授信審批政策，且管理層盲目相信客戶的信用水平，致使公司應(yīng)收賬款回收效率并沒有隨著經(jīng)營業(yè)績增長而增長，反而因?yàn)镈SD公司營業(yè)收入水平和市場份額的上升，導(dǎo)致應(yīng)收款項(xiàng)回款不及時(shí)或不能足額收回帶來的資金流問題和財(cái)務(wù)損失問題加劇，2014年應(yīng)收款項(xiàng)發(fā)生額占銷售收入的比重為45.75%，比2013年上浮了1.15%。七年中DSD公司研發(fā)能力與營銷能力幾乎逐年增長，在取得201所等相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證后，公司產(chǎn)品獲得了更多客戶的認(rèn)可，客戶群體也在不斷充實(shí)，企業(yè)的發(fā)展前景十分可觀。

（二）DSD公司銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制運(yùn)行狀況

作為動(dòng)力鋰電產(chǎn)品研發(fā)和制造型企業(yè)，DSD公司生產(chǎn)車間員工在公司崗位中所占比例大。公司共有在職員工159人，其中生產(chǎn)員工96人，占比57.83%；其余70名人員多為職能部門員工，占比42.17%。DSD公司的高管對風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、應(yīng)對的重視程度不足，沒有發(fā)揮好高級管理層在風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)中的重要作用和應(yīng)有的地位，對重大風(fēng)險(xiǎn)或突發(fā)問題的處理多為采取事后補(bǔ)救措施的方式，尚未把風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防滲透到企業(yè)經(jīng)營管理中，風(fēng)險(xiǎn)管理體系和銷售與收款內(nèi)部控制需要進(jìn)一步完善。

二、DSD公司銷售與收款內(nèi)部控制循環(huán)存在的問題分析

DSD公司作為動(dòng)力鋰電池生產(chǎn)和研發(fā)企業(yè)之一，企業(yè)運(yùn)營伊始就已經(jīng)建立了基本的內(nèi)部控制體系，但是隨著DSD的發(fā)展以及外部環(huán)境的變化，DSD內(nèi)控在運(yùn)行的過程中的一些公司治理矛盾逐漸顯露出來，與公司業(yè)績增長速度相比內(nèi)部控制體系更新速度明顯落后。

（一）銷售與收款內(nèi)部環(huán)境存在的缺陷及原因分析

內(nèi)部控制相關(guān)的企業(yè)文化薄弱。雖然DSD公司在成立之初就設(shè)立了相應(yīng)的內(nèi)部控制制度體系，但在內(nèi)部控制制度具體執(zhí)行過程中往往變成一紙空文，尚未形成能夠真正相互監(jiān)督和約束的內(nèi)部控制環(huán)境。公司重銷售業(yè)績輕風(fēng)險(xiǎn)管理。人力資源制度落后。DSD公司銷售部門尚未制定內(nèi)部統(tǒng)一的銷售折扣、折讓政策與制度，銷售人員沒有明確且成文的折扣的相關(guān)書面文件可以參考，也沒有形成對銷售折扣考核的意識。

（二）銷售與收款循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)評估存在的不足及分析

企業(yè)在日常經(jīng)營過程中同時(shí)面臨著來著內(nèi)、外部的各種風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識別后需立即進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，風(fēng)險(xiǎn)評估是風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向內(nèi)部控制的關(guān)鍵，也是風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)。DSD公司管理層對風(fēng)險(xiǎn)識別和評估不夠重視，而且DSD公司銷售與收款環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)評估較為孤立，沒有意識到作為一個(gè)完整業(yè)務(wù)流程的銷售與收款循環(huán)從上到下都是相互影響的。

（三）銷售與收款循環(huán)信息與溝通存在的問題及分析

銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制信息傳遞與反饋效率低，缺乏全面的信息交流和反饋制度。DSD公司管理層沒有正視部門間信息交流和信息及時(shí)反饋的重要性，尚未意識到信息反饋渠道阻塞對公司經(jīng)營的消極影響，銷售部、生產(chǎn)部等部門員工學(xué)歷普遍不高，有沒有主動(dòng)進(jìn)行信息溝通和反饋的意識。目前DSD公司仍未建立起全面的信息與溝通反饋機(jī)制。

（四）銷售與收款內(nèi)部控制循環(huán)內(nèi)部監(jiān)督問題及原因

DSD公司銷售與收款循環(huán)內(nèi)部監(jiān)督方面仍較為薄弱，本應(yīng)肩負(fù)銷售與收款活動(dòng)監(jiān)督與核查重任的內(nèi)審部門仍未建立，不能很好地履行和發(fā)揮監(jiān)督和風(fēng)險(xiǎn)管理職能。缺乏獨(dú)立的內(nèi)審部門，執(zhí)行董事平時(shí)對DSD公司經(jīng)營管理參與度較低，而且在公司內(nèi)部實(shí)質(zhì)上形成了總經(jīng)理權(quán)力凌駕于內(nèi)控之上的局面，因此為了有效地牽制和制約總經(jīng)理過大的權(quán)力，公司急需成立具備獨(dú)立性和專業(yè)性的內(nèi)審部門。外部審計(jì)機(jī)構(gòu)服務(wù)質(zhì)量不足。

（五）銷售與收款循環(huán)控制活動(dòng)存在的問題及分析

銷售與收款控制活動(dòng)存在的問題包括產(chǎn)銷目標(biāo)制定不合理，銷售費(fèi)用管理不科學(xué)，企業(yè)高管錄用不當(dāng)，不相容職務(wù)未全部分離，應(yīng)收款項(xiàng)控制不力，欠款客戶發(fā)貨審批管理不嚴(yán)的問題。DSD公司銷售部門兼任信用管理職責(zé)，銷售部門會(huì)根據(jù)對客戶經(jīng)營情況和信用狀況的了解給客戶提供合理的授信額度。DSD公司銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制較為薄弱，總經(jīng)理張某權(quán)力凌駕于銷售與收款內(nèi)部控制之上，DSD公司總經(jīng)理張某的“一言堂”問題較為嚴(yán)重。

三、DSD公司銷售與收款內(nèi)部控制案例啟示

（一）營造良好的銷售與收款內(nèi)部控制環(huán)境

構(gòu)建重視內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理的企業(yè)文化。未來20年新能源汽車將成為趨勢且國家將繼續(xù)保持對新能源領(lǐng)域扶持的政策，DSD公司對動(dòng)力鋰電池新技術(shù)的研發(fā)投入也是一個(gè)厚積薄發(fā)的過程，若想要在保持DSD公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上利用政策紅利和市場前景做大做強(qiáng)、占據(jù)更高的市場份額，就務(wù)必要提升DSD公司自身的競爭力。其次，改進(jìn)績效考核機(jī)制?？茖W(xué)合理的績效考核制度可以把員工個(gè)人績效和公司業(yè)績有機(jī)結(jié)合起來，能夠調(diào)動(dòng)員工工作熱情和積極性、利于吸引優(yōu)秀人才，同時(shí)提高DSD公司的生產(chǎn)力和銷售收入，還可以增強(qiáng)企業(yè)品牌價(jià)值和產(chǎn)品的競爭力。

（二）改進(jìn)銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)評估程序

制定科學(xué)的銷售與收款內(nèi)部控制目標(biāo)，提高銷售與收款內(nèi)部控制風(fēng)險(xiǎn)識別能力、分析能力、應(yīng)對能力。制定科學(xué)合理的銷售與收款內(nèi)部控制目標(biāo)是企業(yè)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)評估的前提，DSD公司應(yīng)該以五部委頒布的《企業(yè)內(nèi)控基本規(guī)范》為基礎(chǔ)，并結(jié)合DSD能源科技公司實(shí)際情況來制定DSD公司內(nèi)部控制目標(biāo)。

（三）優(yōu)化銷售與收款內(nèi)部控制活動(dòng)方案

合理制定銷售計(jì)劃，建立信用管理部門，嚴(yán)格控制逾期欠款客戶發(fā)貨審批流程，嚴(yán)格遵守銷售與收款循環(huán)的授權(quán)審批制度，提升應(yīng)收賬款管理水平。

（四）完善銷售與收款內(nèi)部控制監(jiān)督機(jī)制

建立獨(dú)立的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)構(gòu)是保障企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)和內(nèi)部控制系統(tǒng)有效運(yùn)行的重要途徑。要強(qiáng)化建立的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)的獨(dú)立性，應(yīng)保持其獨(dú)立性和專業(yè)性。對公司內(nèi)部審計(jì)人員的財(cái)會(huì)、審計(jì)，法律方面專業(yè)知識進(jìn)行定期的培訓(xùn)，提高內(nèi)審部門與各部門間的溝通能力，持續(xù)關(guān)注對DSD公司內(nèi)審人員的專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)和考核。

（五）改進(jìn)銷售與收款循環(huán)信息與溝通措施

加強(qiáng)對外部信息的搜集和整合，加快建設(shè)統(tǒng)一和高效公司信息系統(tǒng)。信息論和控制論之間有非常緊密邏輯聯(lián)系，信息是控制的對象，控制正是通過對信息的傳遞而展開的，信息是控制論的基礎(chǔ)。信息與溝通首先要收集與公司日常經(jīng)營或內(nèi)部控制相關(guān)的各項(xiàng)信息，并將信息及時(shí)傳遞和反饋給各個(gè)部門，因此信息系統(tǒng)的完善程度關(guān)系著內(nèi)部控制和經(jīng)營管理的效率內(nèi)部溝通機(jī)制。