文 | 魏 慶

送快遞的，送餐的，為什么那么積極？美團(tuán)的送餐騎手，為什么騎車風(fēng)馳電掣，干活一溜小跑？為什么那么用心，誤了時(shí)間，急得在電梯里哭？

寒冬酷暑，為什么順豐送快遞的從不懈?。吭诮剐旭偟膮^(qū)域，自己拉著推車跑，也要把貨送到？

這群人年齡、學(xué)歷、背景……都沒有什么出奇之處，為什么如此自動(dòng)自發(fā)？

除了“高待遇低難度”（給高中生發(fā)研究生的待遇，讓他干小學(xué)生的事情）之外，他們還有什么訣竅？

我們快消品經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員如果也能這樣積極，那該多好。

其實(shí)，方法也不神秘，這篇文章告訴你五個(gè)具體方法。

1.員工分級：業(yè)績好的員工，升級為“高級業(yè)務(wù)員”，可享受高提成、高底薪、優(yōu)先派大單……等福利。

2.計(jì)件工資：讓員工每天每時(shí)每刻能算出來自己這一單能賺多少錢。

3.每日PK：冠軍PK，每日額外有獎(jiǎng)勵(lì)，好上加好。

4.模擬薪資：不斷地根據(jù)員工目前的業(yè)績，算出當(dāng)月的“模擬業(yè)績”。根據(jù)當(dāng)月的“模擬業(yè)績”，算出員工當(dāng)月的“模擬薪資”，并做出員工“月模擬薪資”的排名。

5.劫貧濟(jì)富：收入低的員工要讓他更低，收入高的要讓他更高，錦上添花，烈火烹油，拉開差距。

員工分級

美團(tuán)的騎手，專車的司機(jī)，順豐的快遞員，都有相同的考核方法——根據(jù)過往業(yè)績和客戶好評給你定級。

美團(tuán)騎手都有晉升通道，可以晉升為“金牌騎手”。

什么叫“金牌騎手”？還是個(gè)送餐的騎手！

金牌騎手單件提成更高，而且平臺會優(yōu)先給你安排大單。

業(yè)務(wù)員考核，完全可以參考這個(gè)模式。（見表1）

表1

計(jì)件工資

解釋：

1.員工賣貨，產(chǎn)品分ABC 類不同提成點(diǎn)數(shù)。每日根據(jù)銷量，算出來“當(dāng)日提成”，并列出員工“當(dāng)日收入排名”。

表2

表3

表4

2.根據(jù)月初到現(xiàn)在的累計(jì)業(yè)績，算出每個(gè)業(yè)務(wù)員的“累計(jì)提成收入”，并列出員工“累計(jì)收入排名”。

3.有些經(jīng)銷商給員工的產(chǎn)品提成，會根據(jù)總達(dá)成率而變化（比如提成=提成點(diǎn)數(shù)×達(dá)成率），所以此處的每日提成，是按假設(shè)達(dá)成100%來計(jì)算。

4.每天算收入，還做“當(dāng)日收入”“累計(jì)收入”兩個(gè)收入排名，這是個(gè)敏感話題，會出現(xiàn)你爭我搶的戲劇性場面。（見表2）

每日PK

1.首先鎖定PK 項(xiàng)目，可以不止一個(gè)

PK 項(xiàng)目一：“當(dāng)日銷售目標(biāo)達(dá)成率”

當(dāng)日銷售目標(biāo)=當(dāng)月剩余銷售目標(biāo)/當(dāng)月剩余天數(shù)（比如，還剩10 天，還剩45 萬任務(wù)沒完成，今日目標(biāo)是4.5 萬）。

當(dāng)日銷售目標(biāo)完成率=當(dāng)日銷售/當(dāng)日銷售目標(biāo)×100%。

PK 項(xiàng)目二：“新品累計(jì)完成率”

新品累計(jì)完成率=新品月累計(jì)銷售/新品當(dāng)月銷售目標(biāo)×100%。

PK 項(xiàng)目三：“新品累計(jì)成交客戶數(shù)”

2.PK 如何操作才有效

據(jù)目前的經(jīng)驗(yàn)，員工會私下把PK 冠軍獎(jiǎng)勵(lì)，叫做“賺外快”。

PK 冠軍獎(jiǎng)勵(lì)金額要刺激——如果當(dāng)天冠軍領(lǐng)取金額僅僅100 元，業(yè)代會沒什么興趣。200 ～300 元才會充分調(diào)動(dòng)大家爭冠軍的氛圍。

如果團(tuán)隊(duì)總共才兩三個(gè)人，PK 的效果就不好，而且人均成本太高。6 人以上PK 才有效果。

如果人數(shù)20 人以上，可以設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)小組之間互相PK。

老板每天拿出幾百元做員工PK 獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)的不是一個(gè)人，而是“攪和”得整個(gè)團(tuán)隊(duì)你爭我搶。算下來，其實(shí)人均成本低，效果好。

PK 項(xiàng)目不能是“銷售額PK”，否則，大片區(qū)的業(yè)代總會得第一。一旦老是同一個(gè)人拿冠軍，就成了“一個(gè)人的游戲”，其他人懶得參與。

PK 項(xiàng)目最好不止一個(gè)，而且提前告知員工“每個(gè)月PK 項(xiàng)目可能變化”。這樣做的目的，是保持新鮮感。另外，給更多員工創(chuàng)造拿冠軍的機(jī)會。（見表3）

模擬薪資

月底算工資，員工就會月初松懈——和我們上學(xué)的時(shí)候，寒假最后一天寫作業(yè)一個(gè)道理。

每個(gè)月，每一周周末，搞個(gè)活動(dòng)：“假如今天是月底”——假如今天已經(jīng)是月底，按照你們目前的業(yè)績進(jìn)度，看看誰拿的錢最多。

第一周，模擬月度業(yè)績=當(dāng)周業(yè)績×4 倍。

第二周，模擬月度業(yè)績=前兩周業(yè)績×2 倍

第三周，模擬月度業(yè)績=前三周業(yè)績×4/3 倍

第四周，不用模擬，到月底了，實(shí)際的月度業(yè)績和月度收入已經(jīng)出來了。（見表4）

每周模擬，看看誰能一直領(lǐng)跑，誰是這個(gè)月的土豪。

劫貧濟(jì)富

收入低的員工，要讓他更低。

本文第一節(jié)里面講過，完不成任務(wù)，不單單當(dāng)月收入受影響，而且是要降級的，一旦降級，底薪和提成系數(shù)都降低。

收入高的要讓他更高，錦上添花，烈火烹油：任務(wù)完成得高，不但當(dāng)月收入變高，而且可以升級為“金牌業(yè)務(wù)員”——底薪和提成系數(shù)都漲了。此外，我還能“賺外快”——拿到每日PK 冠軍獎(jiǎng)。還可以做得更狠一點(diǎn)，比如每周模擬收入第一名，這是周PK 冠軍，當(dāng)周再獎(jiǎng)勵(lì)300 元。

每月實(shí)際收入第一名，這是月度PK 冠軍，當(dāng)月再獎(jiǎng)勵(lì)500 元。

年度實(shí)際收入第一名，這是年度PK 總冠軍，年終獎(jiǎng)翻倍。

銷售管理，決不能中庸平衡，你好我好大家好，劫富濟(jì)貧平均主義，大家一團(tuán)和氣過日子，那會把團(tuán)隊(duì)帶成娘娘腔。

銷售管理要激發(fā)團(tuán)隊(duì)狼性，要劫貧濟(jì)富。制度設(shè)計(jì)要人為地拉開差距，制造收入差距，擴(kuò)大收入差距。

讓員工往前看，掌聲鮮花紅地毯，往后看，皮鞭鐐銬狼牙棒。城墻上高懸兩個(gè)loser 的人頭，鮮血淋漓。無風(fēng)也起浪，有風(fēng)浪滔天。如此，團(tuán)隊(duì)才會有殺氣！