覃曉棠

摘要：通過綜述 “十三五”以來礦山機(jī)械行業(yè)發(fā)展，并詳細(xì)分析了西南地區(qū)礦山機(jī)械產(chǎn)品銷售的現(xiàn)狀，提出了關(guān)于改善礦山機(jī)械產(chǎn)品銷路的三點(diǎn)建議。首先是把握宏觀和行業(yè)大勢(shì)，其次應(yīng)充分運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，最后生產(chǎn)企業(yè)要進(jìn)行售后服務(wù)升級(jí)，增強(qiáng)客戶粘性。

關(guān)鍵詞：礦山機(jī)械;西南地區(qū);銷售

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.15.030

礦物開采和富選等工作需要通過礦山機(jī)械作業(yè)，狹義上的礦山機(jī)械產(chǎn)品包括采礦機(jī)械和選礦機(jī)械。廣義上的礦山機(jī)械還包括探礦機(jī)械。從工作原理和機(jī)械機(jī)構(gòu)看，采礦機(jī)械的類型以被開采礦物種類作為劃分標(biāo)志。

1礦山機(jī)械行業(yè)現(xiàn)狀及產(chǎn)品需求

礦山機(jī)械行業(yè)是典型的周期性行業(yè)，容易受到經(jīng)濟(jì)周期運(yùn)行影響，與之聯(lián)系特別緊密的是我國(guó)的經(jīng)濟(jì)周期與固定資產(chǎn)投資周期。國(guó)內(nèi)礦山機(jī)械產(chǎn)品主要供應(yīng)給固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目。“十二五”期間我國(guó)固定資產(chǎn)投資增速呈下降趨勢(shì)，原因是積極財(cái)政政策逐步讓位于貨幣政策疊加國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)調(diào)控措施相繼出臺(tái)。2018年全國(guó)固定資產(chǎn)投資為63.56萬億元，比上年增長(zhǎng)59%?！笆濉币詠?，固定資產(chǎn)投資增速并未明顯好轉(zhuǎn)，總體延續(xù)下滑態(tài)勢(shì)，2016年我國(guó)全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增速為7.9%，完成額為60.65萬億元;2017年為64.12萬億元，較上年增長(zhǎng)7.0%。盡管隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，我國(guó)不再以“鐵公基”托底經(jīng)濟(jì)，但固定資產(chǎn)投資總規(guī)模仍然較大，為礦山機(jī)械行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。

推動(dòng)礦山機(jī)械行業(yè)發(fā)展的最主要因素是我國(guó)固定資產(chǎn)投資中的房地產(chǎn)投資和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資。此外，PPP項(xiàng)目作為近幾年政府與社會(huì)資本合作的主要方式，作為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和調(diào)整經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)的主要抓手之一被充分運(yùn)用。根據(jù)財(cái)政部網(wǎng)站數(shù)據(jù)，PPP項(xiàng)目占固定資產(chǎn)投資比例有逐年提升趨勢(shì)，截至2018年11月末，入庫項(xiàng)目累計(jì)為12554個(gè)，總投資額達(dá)17.51萬億元。從項(xiàng)目落地情況看，PPP項(xiàng)目落地?cái)?shù)與落地率均有顯著提升，從2018年年中起PPP項(xiàng)目落地率超50%。進(jìn)入2019年，隨著我國(guó)基建項(xiàng)目批復(fù)力度加大和PPP項(xiàng)目逐漸加碼，預(yù)計(jì)我國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資將轉(zhuǎn)為相對(duì)高增態(tài)勢(shì)，礦山機(jī)械行業(yè)的基礎(chǔ)性作用也將被充分發(fā)揮。

房地產(chǎn)業(yè)是礦山機(jī)械的下游行業(yè)中占比較高的行業(yè)之一，比重達(dá)到17%左右。未來，在建立房地產(chǎn)長(zhǎng)效機(jī)制及棚改貨幣化安置逐步收緊和取消的大背景下，房地產(chǎn)銷售增速回落的趨勢(shì)基本確立。但是，預(yù)計(jì)我國(guó)2019年宏觀杠桿率仍然不會(huì)突破3%的“紅線”，因此房地產(chǎn)也對(duì)礦山機(jī)械產(chǎn)品的需求想必也不會(huì)大幅增加。

雖然屬于耐用品，但從庫存周期看相當(dāng)部分的礦山機(jī)械產(chǎn)品已經(jīng)到了需要更換的階段，因此，在存量更換和新增固定資產(chǎn)投資需求的拉動(dòng)下，礦山機(jī)械行業(yè)基本面逐漸回暖。首先存量設(shè)備利用率將大幅提升，這得益于下游房地產(chǎn)相關(guān)需求的復(fù)蘇，當(dāng)產(chǎn)能利用率接近滿負(fù)荷時(shí)才會(huì)引致新增銷量需求。經(jīng)過十幾年的基建拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)模式和賒賬銷售下的營(yíng)銷模式，我國(guó)礦山機(jī)械產(chǎn)品保有量相對(duì)處于較高水平。

我國(guó)礦山機(jī)械行業(yè)有相當(dāng)一部分產(chǎn)品是出口至國(guó)外的，主要以南美和非洲等新興市場(chǎng)和發(fā)展中國(guó)家為主，因此國(guó)外需求是礦山機(jī)械行業(yè)的重要驅(qū)動(dòng)力。2017年，國(guó)際機(jī)械市場(chǎng)增長(zhǎng)勢(shì)頭良好，當(dāng)年全行業(yè)出口201.05億美元，同比增長(zhǎng)18.5個(gè)百分點(diǎn)，進(jìn)口金額為40.86億美元，同比增長(zhǎng)23.2%，得益于當(dāng)年全球經(jīng)濟(jì)集體回暖。進(jìn)入2018年以來，受貿(mào)易摩擦和新興經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)增速放緩影響，進(jìn)出口增速均有所放緩。未來，通過進(jìn)一步推進(jìn)“一帶一路”建設(shè)，我國(guó)礦山機(jī)械企業(yè)將不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，晚上售后服務(wù)，開發(fā)更多符合當(dāng)?shù)貙?shí)際需求的產(chǎn)品，國(guó)際市場(chǎng)占有率有望進(jìn)一步提升。

對(duì)于礦山機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策，國(guó)家采取的是結(jié)構(gòu)性調(diào)整的總體思路，對(duì)于具有競(jìng)爭(zhēng)力的重點(diǎn)產(chǎn)品加大投入力度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，保證并提高產(chǎn)品質(zhì)量，形成明顯的規(guī)模效應(yīng)，爭(zhēng)取在國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。對(duì)于其他相對(duì)不被市場(chǎng)認(rèn)可的礦山機(jī)械產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)“優(yōu)勝劣汰”過程，采取逐步淘汰的舉措，將有利于提升全行業(yè)技術(shù)水平和質(zhì)量水平。

礦山機(jī)械行業(yè)發(fā)展水平在一定程度上代表了一個(gè)國(guó)家工業(yè)化水平和科技水平的發(fā)展程度。目前，我國(guó)的機(jī)械行業(yè)發(fā)展水平并不高，還排在世界中下游，因此我國(guó)高度重視機(jī)械行業(yè)的發(fā)展。為了將礦山機(jī)械作為我國(guó)未來重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象，我國(guó)出臺(tái)了《國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006-2020年）》、《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見》等政策文件，這些文件和相關(guān)措施將對(duì)礦山機(jī)械行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。2013年習(xí)主席提出“一帶一路”倡議，受益于此，礦山機(jī)械行業(yè)企業(yè)未來將加強(qiáng)沿線產(chǎn)業(yè)布局，打開對(duì)新興市場(chǎng)銷售空間。

2西南地區(qū)礦山機(jī)械產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀分析

分地區(qū)看，截至2018年11月末，在東部、中部、西部和東北地區(qū)中，西部地區(qū)PPP入庫項(xiàng)目占總PPP項(xiàng)目比例及投資額均最高;但從落地?cái)?shù)量上看，東部地區(qū)PPP項(xiàng)目落地?cái)?shù)目最多。

以廣西省為例，廣西是一個(gè)資源相對(duì)匱乏的二線省份，具有典型的喀斯特地貌。自從2000年廣西開始組建東盟博覽會(huì)，以及隨后較大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、舊城改造工程和棚改貨幣化安置開始實(shí)施，廣西的礦山機(jī)械市場(chǎng)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。

廣西獨(dú)特的地形是喀斯特地貌，曾經(jīng)小規(guī)模采礦和采石場(chǎng)數(shù)量甚至多于，后來通過市場(chǎng)化整合且受環(huán)保政策趨嚴(yán)影響，這些小規(guī)模的礦山要么是停產(chǎn)關(guān)閉，要么是被并購，因此現(xiàn)在用在礦山及采石業(yè)的機(jī)械也越來越大型化。廣西的礦山機(jī)械市場(chǎng)在經(jīng)過了2012-2016年的低谷期后，已經(jīng)有所回暖，代理商和廠家已經(jīng)熬過了“冬天”。

近年來，西部地區(qū)PPP項(xiàng)目入庫總數(shù)占比最多，將有效帶動(dòng)附近區(qū)域礦山機(jī)械產(chǎn)品銷售情況，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局也將保持穩(wěn)定。2017年行業(yè)整體集中度較2016年又提升0.1個(gè)百分點(diǎn)，形成了江蘇省徐州市、江蘇省常州市、湖南省長(zhǎng)沙市、福建省廈門市、廣西省柳州市、山東省濟(jì)寧市等六大產(chǎn)業(yè)基地。排名前三位銷售收入合計(jì)占全國(guó)的60%以上，分別是湖南、山東和江蘇。

3關(guān)于改善礦山機(jī)械產(chǎn)品銷路的建議

在貿(mào)易單邊主義抬頭和全球經(jīng)濟(jì)放緩的大背景下，礦山機(jī)械行業(yè)出口將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。但是，總體來看風(fēng)險(xiǎn)仍然可控，有三方面理由可支撐我國(guó)礦山機(jī)械行業(yè)發(fā)展：第一，我國(guó)經(jīng)濟(jì)保持在合理運(yùn)行區(qū)間內(nèi)，保持總體平穩(wěn)，穩(wěn)中有進(jìn)態(tài)勢(shì);第二，我國(guó)經(jīng)濟(jì)內(nèi)需仍有較大潛力可挖，在一些領(lǐng)域還存在短板和弱項(xiàng)，更說明基建投資潛力大有可為;第三，我國(guó)市場(chǎng)主體競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)，開拓市場(chǎng)的能力和科技創(chuàng)新的能力也在逐年提升，能夠在應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)中經(jīng)受市場(chǎng)的考驗(yàn)。相信中國(guó)經(jīng)濟(jì)完全有能力通過擴(kuò)大內(nèi)需和促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展來對(duì)沖影響。

因此，對(duì)于改善和拓寬礦山機(jī)械產(chǎn)品銷路方面，筆者提出以下幾個(gè)思路供參考：

首先，繼續(xù)學(xué)習(xí)貫徹落實(shí)好國(guó)家有關(guān)涉及礦山機(jī)械行業(yè)的方針政策，把握宏觀和行業(yè)大勢(shì)。礦山機(jī)械行業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃已經(jīng)確定，行業(yè)內(nèi)應(yīng)堅(jiān)持按照規(guī)劃總體思路開展工作，企業(yè)的內(nèi)生驅(qū)動(dòng)力是發(fā)展的核心。礦山機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)想要打造過硬的軟實(shí)力，就需要善于把握住市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇期，應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新優(yōu)先，告別曾經(jīng)的市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)研發(fā)，通過突破核心技術(shù)不斷推出具有科技含量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品。同時(shí)，想要在現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得成績(jī)，礦山機(jī)械企業(yè)需要樹立品牌意識(shí)。在礦山機(jī)械的轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中，需要建立完善的生產(chǎn)、營(yíng)銷、管理等一攬子服務(wù)體系，包括礦山方案設(shè)計(jì)、礦山服務(wù)設(shè)備設(shè)計(jì)、產(chǎn)品生產(chǎn)全套化、設(shè)備運(yùn)營(yíng)、工程管理等，提升在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。傳統(tǒng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不可持續(xù)，礦山機(jī)械行業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變思路，應(yīng)該探索差異化道路。比如，從我國(guó)目前礦山機(jī)械制造業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)來看，粉碎機(jī)和磨粉機(jī)等必不可少的礦山機(jī)械設(shè)備日益向大型化、數(shù)字智能化以及生態(tài)節(jié)能化方向發(fā)展，未來一段時(shí)間將是礦山機(jī)械制造業(yè)發(fā)展最為迅速且礦山機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步壯大的一個(gè)階段。因此，提高產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性和改善售后服務(wù)尤為重要。此外，還要加強(qiáng)投資者教育和市場(chǎng)鋪墊，為后市蓄力，逐漸提升營(yíng)業(yè)利潤(rùn)占比，增強(qiáng)對(duì)新興市場(chǎng)的探索和進(jìn)軍力度，提高市場(chǎng)占有率。

其次，運(yùn)用和拓寬營(yíng)銷方法，如“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數(shù)據(jù)。

采取直接銷售模式的企業(yè)，主要業(yè)績(jī)來源于企業(yè)自我經(jīng)營(yíng)，而不依賴于代理商、經(jīng)銷商等渠道合作伙伴。另一種是經(jīng)銷商營(yíng)銷模式，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，綜合實(shí)力比較強(qiáng)大的生產(chǎn)企業(yè)，大多會(huì)選擇經(jīng)銷商營(yíng)銷模式。因?yàn)殡S著企業(yè)的發(fā)展壯大，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)空間大幅度壓縮，為了更好的開拓市場(chǎng)，企業(yè)必然會(huì)選擇“淘汰代理商、重點(diǎn)扶持經(jīng)銷商”的營(yíng)銷政策。一個(gè)好的經(jīng)銷商直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷額度。這兩種傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式存在成本過高、對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)不及時(shí)甚至銷售行為不規(guī)范等問題，當(dāng)今探索運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數(shù)據(jù)模式進(jìn)行機(jī)械產(chǎn)品營(yíng)銷將是一條新路子。

李克強(qiáng)總理在2015 年政府工作報(bào)告中提出制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)被提升到國(guó)家戰(zhàn)略層面。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”與礦山機(jī)械產(chǎn)品發(fā)展不斷相互促進(jìn)，更多的礦山機(jī)械產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)向通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，不少企業(yè)通過自建或者與第三方交易平臺(tái)合作的方式推進(jìn)礦山機(jī)械產(chǎn)品在網(wǎng)上的交易。

在通過開展礦山機(jī)械產(chǎn)品銷售過程中，“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)充分展現(xiàn)，又可彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的不足。第一，采用互聯(lián)網(wǎng)宣傳邊際成本低，只要搭建好網(wǎng)站或是做好第三方采編，便可將產(chǎn)品信息以近乎零成本的方式傳播到世界各地。第二，互聯(lián)網(wǎng)傳播覆蓋面廣，筆者所在的礦山機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)即有通過互聯(lián)網(wǎng)達(dá)成跨國(guó)交易的案例，更不用說各機(jī)械行業(yè)的上市企業(yè)。第三，通過大數(shù)據(jù)收集，能夠?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)提供市場(chǎng)前沿信息，“優(yōu)勝劣汰”也就是說可以更緊密地跟蹤市場(chǎng)，調(diào)整生產(chǎn)方向。

最后，售后服務(wù)升級(jí)，增強(qiáng)客戶粘性。制造業(yè)發(fā)展有所放緩的大背景下，服務(wù)的重要性日益突出，特別是在礦山機(jī)械產(chǎn)品這種“長(zhǎng)久期”消費(fèi)品的市場(chǎng)中，優(yōu)秀的售后服務(wù)不僅可以增強(qiáng)客戶粘性，更能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造額外利潤(rùn)。比如在礦山機(jī)械產(chǎn)品行業(yè)，制造企業(yè)通過直銷或經(jīng)銷商完成礦山機(jī)械產(chǎn)品銷售，如果制造企業(yè)的售后服務(wù)水平能有所提高（比如庫存內(nèi)有足夠數(shù)量的零部件以保證及時(shí)維修和更換等）將大大提高客戶對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可度和客戶粘性。一方面，將帶來新訂單;另一方面，能夠提高現(xiàn)有客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，引致重復(fù)購買，這兩方面的作用都能夠使得礦山機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷量提升和利潤(rùn)增加。因此，“產(chǎn)品+服務(wù)”是企業(yè)可以進(jìn)行探索的差異化服務(wù)方向，可以在老客戶的重復(fù)購買率上“做文章”，同時(shí)也可以通過口碑相傳帶來新客戶。

4結(jié)論

目前，我國(guó)面臨危中有機(jī)的國(guó)際環(huán)境，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，2019年基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資將成為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的有利因素，因此有望帶來礦山機(jī)械行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇期。此外，近幾年以舊換新帶來的設(shè)備需求量逐年增加，目前約占50%左右比重。據(jù)此分析，未來的中國(guó)礦山機(jī)械行業(yè)，將保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)，業(yè)內(nèi)企業(yè)需要從宏觀環(huán)境、充分運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”和升級(jí)售后服務(wù)三方面著力提升銷售能力。

在黨中央、國(guó)務(wù)院特別強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)就業(yè)、穩(wěn)金融、穩(wěn)外貿(mào)、穩(wěn)外資、穩(wěn)投資、穩(wěn)預(yù)期”的“六穩(wěn)”主基調(diào)和堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，能源的需求量持續(xù)增加并且比過去更加迫切，而這正是引發(fā)礦山機(jī)械設(shè)備價(jià)格高漲以及礦山機(jī)械制造業(yè)市場(chǎng)火爆的重要因素，我們堅(jiān)信，在國(guó)家政策的支持下，我國(guó)的礦山機(jī)械必將迎來更大的發(fā)展和應(yīng)用空間。而礦山機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，拓寬銷路，及時(shí)堅(jiān)定發(fā)展自身實(shí)力。

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