陳磊

摘要：介紹了國家提出軍民融合戰(zhàn)略發(fā)展歷程，通過分析內(nèi)、外部環(huán)境，民營軍工企業(yè)如何利用現(xiàn)有資源和政策為國家做貢獻、為員工獲得成就感、為企業(yè)創(chuàng)造一定利潤，同時讓企業(yè)承擔更多社會責任。結(jié)合自己在軍工市場的營銷經(jīng)驗和心得，分析一些實用的營銷思路，希望能夠給予現(xiàn)代民營軍工企業(yè)市場營銷方面一些幫助。

關(guān)鍵詞：關(guān)軍民融合;軍隊改革;軍工行業(yè);金三角關(guān)系模型;三核心兩關(guān)鍵

中圖分類號：F27文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.15.027

1軍民融合背景、發(fā)展歷程和意義

1.1軍民融合提出背景及發(fā)展歷程

2015年3月12日，習近平第一次明確提出：“把軍民融合發(fā)展上升為國家戰(zhàn)略”。同時就深入實施軍民融合發(fā)展戰(zhàn)略提出要求，指出要堅持從實際情況出發(fā)，以問題為牽引，拿出思路和解決措施，直至問題解決。

2017年1月22日，國家設(shè)立中央軍民融合發(fā)展委員會，由中央軍委主席習近平親自擔任主任。同年10月18日，習近平在十九大報告中指出：“堅持富國和強軍相統(tǒng)一……深化國防科技工業(yè)改革，形成軍民融合深度發(fā)展格局，構(gòu)建一體化的國家戰(zhàn)略體系和能力?！边@是以習近平同志為核心的黨中央打造中國特色社會主義新時代戰(zhàn)略性展現(xiàn)，也是為國家發(fā)展和國家安全作出的重大戰(zhàn)略部署。

2018年6月20日，習近平主持召開中央軍民融合發(fā)展委員會第一次全體會議時指出：推進軍民融合深度發(fā)展，必須立足國家內(nèi)、外環(huán)境情況，走出有中國特色的軍民融合道路，把新的理念和決策部署貫徹落實到經(jīng)濟建設(shè)和國防建設(shè)全領(lǐng)域全過程，強化貫徹落實和改革創(chuàng)新。一方面要求各地區(qū)各部門堅持黨的領(lǐng)導，做有擔當、有責任感的人;另一方面各省、區(qū)、市要加快設(shè)置軍民融合發(fā)展領(lǐng)導機構(gòu)，完善職能配置和工作機制。

2018年10月15日，習近平主持召開中央軍民融合發(fā)展委員會第二次全體會議時，又再次強調(diào)指出：要抓好《關(guān)于加強軍民融合發(fā)展法治建設(shè)的意見》貫徹實施，推進軍民融合領(lǐng)域立法。

1.2軍民融合的概念和意義

國家從把“軍民融合上升為國家戰(zhàn)略”到設(shè)立中央軍民融合發(fā)展委員會，再到十九大報告，再到中央軍民融合發(fā)展委員會兩次全體會議，無時不刻在推動和加快軍民融合的步伐。據(jù)了解，中共中央為深入實施這一國家發(fā)展戰(zhàn)略，加速推動國防科技工業(yè)深度發(fā)展，國防科工局出臺一系列具體舉措推動軍工開放。據(jù)人民網(wǎng)報道，截至2016年3月，中國已有1000多家民營企業(yè)獲得干軍工必備四證，即軍工四證，武器裝備科研生產(chǎn)許可證、國軍標質(zhì)量管理體系證書、保密單位資格證書、總裝備部合格承制方名錄，比“十一五”末期增加127%，即在2010年中國民參軍的民用企業(yè)不到800家。

從軍民融合概念來說，主要分為兩個方面：一方面是“軍轉(zhuǎn)民”，就是軍事技術(shù)轉(zhuǎn)到民口領(lǐng)域使用;另一方面是“民參軍”，即以民營企業(yè)為代表的民營資本或以民品業(yè)務為主的國有資本進軍軍工領(lǐng)域。目前我國“民參軍”仍然處在“襁褓”階段，考慮到民營資本機制靈活、產(chǎn)品質(zhì)高價優(yōu)、民營優(yōu)秀人才和先進技術(shù)等諸多優(yōu)勢，從長遠來看將會擁有非常廣闊的發(fā)展前景。

總之，我們不難發(fā)現(xiàn)，國家在執(zhí)行軍民融合戰(zhàn)略上，這種穩(wěn)步推進的做法有極其深遠的戰(zhàn)略意義。一方面通過“軍轉(zhuǎn)民”和“民參軍”深度融合，不僅可以激活大量軍工“沉睡資產(chǎn)”，而且還可吸引各種渠道資源涌入軍工領(lǐng)域，可以說從體制上是一種創(chuàng)新，勢必引起新一輪的武器裝備升級換代;另一方面解決了原有軍工資產(chǎn)運行效率低下問題，不僅加快了資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率，而且還構(gòu)建一套有序競爭的生態(tài)系統(tǒng)，即由國家主導、需求牽引、市場運作、軍民深度融合的組成的生態(tài)體系，促進軍工產(chǎn)業(yè)再次升級。同時，把國防科技工業(yè)與民用科技工業(yè)相結(jié)合后，共同形成一個雄厚的、堅實的國防科技工業(yè)基礎(chǔ)，為中國國防打造一個完整的生態(tài)圈，實現(xiàn)軍民兩領(lǐng)域互相融合、百花齊放、百家爭鳴的局面。

2內(nèi)、外部環(huán)境

2.1外部環(huán)境

2018年8月1日，美國商務部宣布將44家中國企業(yè)列入美國出口的“黑名單”，給出的理由是這些企業(yè)對美國國家安全構(gòu)成巨大威脅，此舉標志著美國正式開始對中國電子和航空等行業(yè)的技術(shù)封鎖，細心的人們會發(fā)現(xiàn)這44家企業(yè)分別是中國航天科工集團、中國電子科技集團公司等下屬研究所和下屬單位。當時在軍工行業(yè)確實引起了極大震動，其實也更加刺激了我國軍工行業(yè)再次崛起，尤其是基礎(chǔ)工業(yè)的快速推進步伐。因此，我們可以推斷，未來幾年甚至更長一段時間，國防經(jīng)費將會持續(xù)增加投入，隨著軍民融合的深度發(fā)展，國家將會更加注重鼓勵和支持非國有企業(yè)參與武器裝備科研生產(chǎn)制造。

軍民融合概念落地為中國軍工行業(yè)創(chuàng)造了一個裝備發(fā)展紅利時期，尤其對民營軍工企業(yè)創(chuàng)造了一個極好戰(zhàn)略機遇期。大家都知道幾點：一是軍事裝備都是不斷更新迭代的，而且裝備周期長。二是民營企業(yè)參與做軍工，無論是人員成本和研發(fā)成本，相較于國有企業(yè)都有更多優(yōu)勢。三是民營企業(yè)在公司管理、體制等方面都有超速反應能力。所以，從軍民融合對軍工裝備的影響可以看出，隨著軍民融合的不斷深入，武器裝備更新日益加快，空、海、天軍裝備不斷提升，將會創(chuàng)造源源不斷地新機會和新任務。

2.2內(nèi)部環(huán)境

軍民融合的戰(zhàn)略落地生根后，緊接著就是軍隊改革，將全國軍區(qū)重新劃分為五大戰(zhàn)區(qū)，即東部戰(zhàn)區(qū)、南部戰(zhàn)區(qū)、西部戰(zhàn)區(qū)、北部戰(zhàn)區(qū)、中部戰(zhàn)區(qū);將機關(guān)院校進行重新調(diào)整和機構(gòu)改革;增加戰(zhàn)略支援部隊等等。1962年，毛澤東向各級黨委重申做好民兵工作中提到“招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝”，對于現(xiàn)代戰(zhàn)爭來講，“招之能來，來之能戰(zhàn)”，是軍人必備素質(zhì)，但要想戰(zhàn)之能勝，還必須追求裝備的精良和性能優(yōu)越，因此軍改之后對裝備需求必然是一個旺盛期。

在軍隊改革之后，民營軍工企業(yè)順理成章迎來春天，為了抓住這一機遇，長期參與軍工的民營企業(yè)無疑是千載難逢的好機會，不僅從思想上更加堅定民營企業(yè)參加軍工的信念，更是從政策體制的實際行動上鼓舞了民營企業(yè)參與軍工的快速發(fā)展。

首先，要將企業(yè)的業(yè)務聚焦于批量較大、通用裝備的武器平臺上，比如主流艦載相控陣雷達、主流機載相控陣雷達和通用電子裝備等。國家的安全和國防事業(yè)的壯大發(fā)展離不開武器裝備更新迭代，批量大意味著需求量巨大，一旦武器更新?lián)Q代，對企業(yè)后續(xù)可持續(xù)發(fā)展提供了穩(wěn)固的需求牽引，自然而然在軍隊裝備的需求量上，一定要瞄準批量大、通用類的裝備。

其次，今年是“十三五規(guī)劃”第四年，各個科研院所和工業(yè)部門也一直會緊盯著的下一個五年規(guī)劃——“十四五規(guī)劃”，研制新一代或下一代裝備產(chǎn)品，對于民營企業(yè)有很多配套機會和發(fā)展機遇。

3營銷策略

說起營銷策略，各種著名大師、學術(shù)專家、各種書籍可以說介紹的非常豐富和非常詳細，我在這里不進行過多贅述，只是談談我十多年軍工銷售實踐中總結(jié)的一些簡單理論模型和淺見拙識供大家參考。

3.1抓住三核心兩關(guān)鍵

所謂三核心兩關(guān)鍵，就是核心單位、核心部門、核心項目，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人員。首先，民營企業(yè)要先鎖定自己的目標客戶的核心項目。每個客戶都有自己的特長，在軍工裝備領(lǐng)域都有自己的行業(yè)地位，我們一定要找到客戶的核心部門中的核心項目，這樣我們才能在市場競爭中處于優(yōu)勢地位。大家都知道在任何一個行業(yè)里肯定有領(lǐng)軍企業(yè)或一流梯隊，我們要在領(lǐng)軍單位或一流梯隊里配套裝備產(chǎn)品，這就要求我們企業(yè)銷售人員一定要了解客戶，知道客戶主要是干什么的，次要是干什么的，我們要在核心的產(chǎn)品或項目上多下功夫，為我們企業(yè)后續(xù)賣什么做市場準備或調(diào)研工作。其次，摸清楚核心單位的核心部門中核心項目，這只是識別了第一步，還要知道客戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即知道客戶內(nèi)部運行流程或規(guī)則，這樣能把控整個項目進度和節(jié)點，為下一步配套產(chǎn)品或解決技術(shù)難題做鋪墊。大家都知道，軍工裝備產(chǎn)品都有一套完整的科研生產(chǎn)流程的，掌握了運行規(guī)則或了解項目運轉(zhuǎn)流程，就把握住了關(guān)鍵環(huán)節(jié)。第三，要知道關(guān)鍵人員是誰。任何一個項目實施都是由人來抓落實的，任何一個事情都是有關(guān)鍵人員，而且能影響整個項目的研制進度和生產(chǎn)進度，可以說，是一個項目的靈魂人物，我們可以把他找出來，為我們配套或裝備產(chǎn)品服務。

3.2學會使用金三角模型

所謂的金三角關(guān)系模型，對于一個已批復的型號研制項目，軍方、軍事代表室、承研單位均分別有對應的機關(guān)業(yè)務處長（或主管參謀）、駐廠（或所）總代表（或主管軍代表）、承研單位（或工業(yè)部門）科研副所長（或型號總師）。見圖1表示。

對于一個重大項目研制，掌握以上“三位一體”的金三角關(guān)系模型信息，就等于把握了項目的科研運行情況，就能在項目向前推進的過程中，及時做好配合，不斷滿足客戶新要求，同時對于以后的市場前景預估有深遠的指導意義。

3.3打造質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務

2014年12月3日，習主席在全軍裝備工作會議上強調(diào)，在戰(zhàn)爭制勝問題上，人是決定因素。習主席還指出： “要堅持質(zhì)量至上”，要把質(zhì)量問題擺在關(guān)系官兵生命、關(guān)系戰(zhàn)勝勝負的高度來認識，貫徹質(zhì)量就是生命、質(zhì)量就是勝算的理念……軍工裝備產(chǎn)品首要是產(chǎn)品質(zhì)量過硬。產(chǎn)品質(zhì)量過硬不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量好、提供優(yōu)質(zhì)服務，還表現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)性能好。軍工行業(yè)有一句流行話：技術(shù)相當看關(guān)系，關(guān)系相當看技術(shù)。這句話大概就是講，現(xiàn)在的軍工裝備最終用戶都會找兩家或兩家以上承研單位來進行公開競標，性能好、質(zhì)量好、價格有優(yōu)勢者勝。我們細想，各個工業(yè)部門和承研單位都會想方設(shè)法的與最終用戶搞好關(guān)系，達到不錯的良好印象分，拼到最后還是得拿產(chǎn)品質(zhì)量說話，得拿技術(shù)實力說話，產(chǎn)品不好用、技術(shù)指標性能不高，最終用戶是不愿意選用的。所以，產(chǎn)品好用、產(chǎn)品性能優(yōu)良不僅是產(chǎn)品質(zhì)量過硬體現(xiàn)，也是企業(yè)的綜合實力強的表現(xiàn)。人們常提到，服務是第一生產(chǎn)力。因為民營企業(yè)參與軍工配套從某種意義上講，是在與同行業(yè)的國有企業(yè)進行競爭。原有配套的國有企業(yè)就好比家里的獨生子，現(xiàn)在突然來了一家民營企業(yè)的“吃肉狼”，勢必引起競爭對手之間新一輪服務滿意度競賽。因此，真正與競爭對手較量的還有軟實力——提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務。

3.4關(guān)注國內(nèi)軍工市場裝備，適時瞄準國際軍貿(mào)市場

如果國內(nèi)市場是檢驗綜合實力的試金石，國際軍貿(mào)市場才是民營軍工企業(yè)發(fā)展的不懈動力。細數(shù)華為、中興通訊等大型企業(yè)，都是在國際市場有較高的市場占有率，國外市場一直領(lǐng)先國內(nèi)市場，特別是近一段美國與中國打起的貿(mào)易戰(zhàn)就是最好的說明。因此，真正能使企業(yè)形成巨大批量裝備銷售，能使企業(yè)上產(chǎn)值、上臺階、掙利潤，還是要在國家政策允許情況瞄準國際軍貿(mào)市場。特別是一些石油儲量較豐富的國家，土豪的很，除了有錢還是有錢，急需用稍微先進的軍事裝備來充實國防建設(shè)，因此，在國家政策允許的情況下，適當出口這些國家一些武器裝備有大量美金可以賺，能為企業(yè)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

4結(jié)束語

在軍民融合的大好形勢下，民營企業(yè)除了具備較高的技術(shù)創(chuàng)新能力，必須有一套較實用的市場營銷策略思路指導企業(yè)向前發(fā)展，也無疑為民營企業(yè)參與軍工研制生產(chǎn)插上騰飛的翅膀。

參考文獻

[1]戰(zhàn)岐林，曾小慧.關(guān)于軍民融合創(chuàng)新發(fā)展的思考[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2017，（32）.