王 歡，方志耕

(南京航空航天大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，江蘇 南京 210016)

1 引言

“主制造商-供應(yīng)商”是一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的供應(yīng)鏈管理模式，主制造商負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行總體設(shè)計(jì)，提出產(chǎn)品的質(zhì)量要求，而具體的生產(chǎn)職能則由供應(yīng)商承擔(dān)。目前，船舶、飛機(jī)、衛(wèi)星、運(yùn)載火箭等高技術(shù)產(chǎn)品的制造過(guò)程普遍采用這種供應(yīng)鏈管理模式。較為成熟的“主制造商-供應(yīng)商”模式中，主制造商通常占據(jù)供應(yīng)鏈的核心地位，具備信息優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，能夠利用其優(yōu)勢(shì)地位對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。然而，在部分高技術(shù)產(chǎn)品的研制初期，由于主制造商的市場(chǎng)份額小、行業(yè)地位低，加之系統(tǒng)集成能力弱、配套技術(shù)不成熟、與供應(yīng)商的合作關(guān)系不穩(wěn)固等因素，在項(xiàng)目談判中往往處于弱勢(shì)地位，尤其在產(chǎn)品的定價(jià)問(wèn)題上常常受到供應(yīng)商的牽制。例如，民航干線大飛機(jī)C919的研制過(guò)程中，駕駛艙控制面板的采購(gòu)項(xiàng)目遇到了國(guó)外供應(yīng)商多次上調(diào)報(bào)價(jià)的問(wèn)題，最終換用了一家國(guó)內(nèi)供應(yīng)商，定價(jià)摩擦在一定程度上提高了采購(gòu)成本，影響了整個(gè)項(xiàng)目的推進(jìn)。不可否認(rèn)的是，受技術(shù)能力和管理經(jīng)驗(yàn)的限制，主制造商的這種弱勢(shì)地位在短期內(nèi)是難以完全逆轉(zhuǎn)的。那么在這種弱勢(shì)的交易條件下，主制造商如何充分利用現(xiàn)有資源，通過(guò)策略調(diào)整在價(jià)格談判中最大化的實(shí)現(xiàn)自身利益，是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)外學(xué)者針對(duì)供應(yīng)鏈中制造商與供應(yīng)商的關(guān)系進(jìn)行了廣泛研究，成果頗豐。有部分國(guó)內(nèi)學(xué)者針對(duì)“主制造商-供應(yīng)商”模式展開(kāi)討論，研究問(wèn)題主要集中在合作關(guān)系、利益分配、成本分?jǐn)?、激?lì)機(jī)制等方面。Kim[1]認(rèn)為提高制造商利潤(rùn)的同時(shí)也要提高供應(yīng)商的盈利能力，從而維持穩(wěn)定的供應(yīng)鏈關(guān)系；Lambert[2]認(rèn)為供應(yīng)鏈中企業(yè)間的相互合作是維持競(jìng)爭(zhēng)力的有效方式；Ryu等[3]研究了在不確定環(huán)境下，信任關(guān)系對(duì)制造商控制供應(yīng)商的影響以及對(duì)供應(yīng)商滿意程度的調(diào)節(jié)作用；Szwejczewski等[4]通過(guò)對(duì)德國(guó)制造業(yè)的實(shí)證研究提出，高效的供應(yīng)商管理是提升企業(yè)績(jī)效的方式之一;Yin等[5]提出了將供應(yīng)鏈管理中的業(yè)務(wù)決策和制造規(guī)劃相結(jié)合的協(xié)調(diào)策略；Bhattacharya[6]分析了兩階段閉環(huán)供應(yīng)鏈博弈關(guān)系，提出了雙贏的合作模式；Ferro等[7]把信任和承諾作為調(diào)節(jié)工具，通過(guò)實(shí)證分析了制造商與供應(yīng)商之間的關(guān)系；Henke等[8]認(rèn)為制造商對(duì)供應(yīng)商施加降價(jià)壓力，以及與供應(yīng)商建立良好的關(guān)系，都可以提高供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力，而且兩種方式并不矛盾；Delbufalo[9]研究了供應(yīng)商與制造商之間的信任關(guān)系對(duì)制造商創(chuàng)新能力提升的影響；Talluri等[10]通過(guò)構(gòu)建優(yōu)化模型研究了制造商開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的最優(yōu)投資問(wèn)題，以及多制造商合作開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)和效益問(wèn)題；侯吉?jiǎng)偟萚11]等研究了供應(yīng)商參與創(chuàng)新對(duì)制造商的影響，認(rèn)為供應(yīng)商前期參與有利于制造商突變式產(chǎn)品創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)，后期參與有利于制造商漸進(jìn)式產(chǎn)品創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)；李隨成和禹文鋼[12]認(rèn)為制造商對(duì)供應(yīng)商的信任和依賴影響制造商對(duì)供應(yīng)商的長(zhǎng)期導(dǎo)向；許民利和沈家靜[13]將公平偏好理論應(yīng)用到供應(yīng)鏈質(zhì)量管理中，研究了非對(duì)稱信息條件下具有公平偏好風(fēng)險(xiǎn)中性制造商的收益分享和供應(yīng)商質(zhì)量投入的關(guān)系；付紅等[14]研究了制造商持股供應(yīng)商情形下，組裝供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)問(wèn)題；吳文清等[15]建立了消費(fèi)者學(xué)習(xí)與政府補(bǔ)貼下的“制造商-供應(yīng)商”合作研發(fā)博弈模型，研究雙方的最優(yōu)研發(fā)投入以及制造商分擔(dān)供應(yīng)商的最優(yōu)研發(fā)投入比例；陳洪轉(zhuǎn)[16-18]等研究了復(fù)雜產(chǎn)品主制造商-供應(yīng)商的合作問(wèn)題、成本分?jǐn)偧岸▋r(jià)問(wèn)題；程永波等[19]建立了主制造商為主方、供應(yīng)商為從方的Stackelberg主從合作激勵(lì)協(xié)調(diào)博弈模型，研究主制造商最優(yōu)激勵(lì)策略設(shè)計(jì)和供應(yīng)商最優(yōu)努力策略選擇問(wèn)題；易凱凱等[20]研究大型客機(jī)在"主制造商-供應(yīng)商"模式下的協(xié)同合作均衡策略問(wèn)題，認(rèn)為收益分配系數(shù)和訂購(gòu)量會(huì)影響合作均衡策略，主制造商采用混同策略優(yōu)于分離策略；鄭悅玲等[21]在主制造商-供應(yīng)商模式基礎(chǔ)上，以聯(lián)盟合作時(shí)序路徑視角對(duì)聯(lián)盟利益分配進(jìn)行研究。

從文獻(xiàn)的檢索情況來(lái)看，現(xiàn)有研究從不同角度對(duì)制造商與供應(yīng)商之間的關(guān)系進(jìn)行分析，對(duì)二者之間的博弈問(wèn)題提出諸多策略建議，而關(guān)于“主制造商-供應(yīng)商”模式的研究則多以主制造商占有優(yōu)勢(shì)地位為前提，沿用經(jīng)典博弈中理性經(jīng)濟(jì)人的假設(shè)進(jìn)行分析，忽視了主制造商弱勢(shì)交易條件下的策略選擇問(wèn)題以及博弈主體的有限理性問(wèn)題，為本文留下進(jìn)一步的研究空間。

事實(shí)上，主制造商和供應(yīng)商產(chǎn)品交易的價(jià)格談判問(wèn)題是雙方在各自可接受價(jià)格基礎(chǔ)上的博弈問(wèn)題，最終價(jià)格是否能夠達(dá)成一致受雙方的報(bào)價(jià)策略影響，這個(gè)過(guò)程可以簡(jiǎn)化為一個(gè)雙方叫價(jià)拍賣的博弈過(guò)程。高技術(shù)產(chǎn)品具有高技術(shù)、高成本和高戰(zhàn)略意義的特征，供應(yīng)商的壟斷程度較高，且面臨技術(shù)封鎖的問(wèn)題，使得可獲取的供應(yīng)商信息及產(chǎn)品信息較少；合作初期供應(yīng)商主制造商的研發(fā)能力、產(chǎn)品信息等同樣了解較少，博弈的過(guò)程體現(xiàn)出“小樣本、貧信息”的特征，其中相對(duì)于有相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商，主制造商對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的不確定程度更高，博弈的弱勢(shì)地位凸顯。

此外，主制造商在產(chǎn)品研制初期的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵技術(shù)的突破，而制造成本最優(yōu)化和經(jīng)濟(jì)利益最大化并不是主制造商在選擇供應(yīng)商時(shí)考慮的唯一因素。多數(shù)供應(yīng)商參與其中也并非為了短期利益，而是期望爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)、謀取長(zhǎng)期利益。因此雙方在追求利益最大化的同時(shí)，會(huì)受到其他因素的影響，有可能在有利可圖的前提下做出退讓放棄最優(yōu)戰(zhàn)略，體現(xiàn)出有限理性。經(jīng)典博弈模型中絕對(duì)理性的假設(shè)太過(guò)苛刻，沿用經(jīng)典博弈模型對(duì)制造商弱勢(shì)格局下主制造商和供應(yīng)商的博弈問(wèn)題進(jìn)行研究顯然并不合適。

因此，本文以一個(gè)主制造商和一個(gè)目標(biāo)供應(yīng)商組成的供應(yīng)鏈為研究對(duì)象，假設(shè)交易過(guò)程采用雙方叫價(jià)拍賣的形式，以經(jīng)典的雙方叫價(jià)拍賣模型為基礎(chǔ)[22]，引入體現(xiàn)主制造商和供應(yīng)商定價(jià)博弈中貧信息和有限理性的灰系數(shù)，設(shè)定雙方叫價(jià)灰博弈模型的假設(shè)條件，構(gòu)建更具現(xiàn)實(shí)意義的有限理性灰博弈模型，提出主制造商和供應(yīng)商的最優(yōu)灰報(bào)價(jià)和最大效用，對(duì)主制造商弱勢(shì)格局下的博弈問(wèn)題進(jìn)行了參數(shù)設(shè)計(jì)和系統(tǒng)仿真，探尋主制造商的交易策略以及提高價(jià)格談判能力的方法。

2 雙方叫價(jià)拍賣灰博弈模型的條件設(shè)定

因此，對(duì)有限理性的最優(yōu)灰報(bào)價(jià)模型的條件進(jìn)行如下假設(shè)：

(1)主制造商具有產(chǎn)品的價(jià)值信息v，且僅有主制造商知道產(chǎn)品的價(jià)值，即v是主制造商的類型；供應(yīng)商具有產(chǎn)品的成本信息c，且僅有供應(yīng)商知道產(chǎn)品的成本，即c是供應(yīng)商的類型；

(2)v和c服從(0-1)的均勻分布，且分布函數(shù)是共同知識(shí)。

(1)

(2)

3 雙方叫價(jià)拍賣灰博弈模型構(gòu)建

根據(jù)最優(yōu)灰報(bào)價(jià)模型的條件假設(shè)，構(gòu)建雙方叫價(jià)拍賣灰博弈模型，由灰博弈模型的均衡目標(biāo)函數(shù)，計(jì)算出均衡條件，從而得出最優(yōu)灰報(bào)價(jià)、買賣雙方的成交概率以及期望效用。

(1)灰博弈模型均衡目標(biāo)函數(shù)

(3)

(4)

(2)灰博弈模型均衡戰(zhàn)略條件

(5)

供應(yīng)商預(yù)期的主制造商價(jià)格如式(6)所示。

(6)

將(5)，(6)帶入賣方的目標(biāo)函數(shù)(3)，得式(7)：

(7)

最優(yōu)化的一介條件為：

(8)

(9)

主制造商預(yù)期的供應(yīng)商報(bào)價(jià)如式(10)所示。

(10)

將式(9),(10)帶入買方的目標(biāo)函數(shù)(4)，得到式(11)：

(11)

最優(yōu)化的一介條件為：

(12)

因此雙方叫價(jià)拍賣灰博弈模型的貝葉斯均衡條件為：

(3)最優(yōu)灰報(bào)價(jià)

考慮到供應(yīng)商的有限理性報(bào)價(jià)不會(huì)低于賣方的成本c，可以構(gòu)建供應(yīng)商的有限理性最優(yōu)灰報(bào)價(jià)模型，如式(13)所示。

(13)

考慮到主制造商的有限理性報(bào)價(jià)不會(huì)高于主制造商的價(jià)值v，可以構(gòu)建主制造商的有限理性最優(yōu)灰報(bào)價(jià)模型，如式(14)所示。

(14)

(4)交易成交概率

供應(yīng)商成交概率如式(15)所示。

(15)

主制造商成交概率如式(16)所示。

(16)

(5)交易雙方的期望效用

供應(yīng)商的期望效用如式(17)所示。

(17)

主制造商的期望效用如式(18)所示：

(18)

4 灰博弈模型的成交條件及交易范圍分析

(19)

由此可以得出雙方叫價(jià)拍賣灰博弈模型的交易發(fā)生條件為v≥c，均衡區(qū)域如圖4-2-(b)所示，證明如下。

圖4-1 經(jīng)典博弈模型與灰博弈模型的均衡交易區(qū)域?qū)Ρ?/p>

5 模型仿真

(20)

表5-1 供應(yīng)商的最優(yōu)灰報(bào)價(jià)及其最大效用數(shù)值仿真

表5-2 主制造商的最優(yōu)灰報(bào)價(jià)及其最大效用數(shù)值仿真

對(duì)仿真結(jié)果進(jìn)行平均測(cè)算，主制造商弱勢(shì)的情況下，供應(yīng)商的平均成交概率為0.543，平均期望收益為0.171，而主制造商的平均成交概率為0.756，平均期望收益為0.163?？梢?jiàn)，從總體上看，主制造商在談判過(guò)程中雖然積極促成交易，但是得到的收益要比供應(yīng)商低。

6 結(jié)語(yǔ)

定價(jià)博弈是“主制造商-供應(yīng)商”供應(yīng)鏈管理的核心問(wèn)題，在高技術(shù)產(chǎn)品的研制初期，主制造商受市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)弱、可獲得的產(chǎn)品及市場(chǎng)信息少、與供應(yīng)商合作關(guān)系不穩(wěn)固等因素的影響，在項(xiàng)目談判中往往處于弱勢(shì)地位，定價(jià)博弈問(wèn)題趨向于復(fù)雜化的特征。本文以一個(gè)主制造商和一個(gè)目標(biāo)供應(yīng)商組成的供應(yīng)鏈為研究對(duì)象，以經(jīng)典的雙方叫價(jià)拍賣模型為基礎(chǔ)，引入體現(xiàn)主制造商和供應(yīng)商定價(jià)博弈中貧信息及有限理性的灰系數(shù)，構(gòu)建更具現(xiàn)實(shí)意義的有限理性灰博弈模型，分析主制造商和供應(yīng)商的博弈關(guān)系，是灰色博弈理論在理論和實(shí)踐中新的探索。以此為基礎(chǔ)，針對(duì)主制造商弱勢(shì)情形進(jìn)行了參數(shù)設(shè)計(jì)和系統(tǒng)仿真，研究在不同參數(shù)背景下主制造商最優(yōu)灰報(bào)價(jià)和可獲得的效用情況。根據(jù)模型及仿真結(jié)果，針對(duì)主制造商在定價(jià)博弈問(wèn)題上所面臨的弱勢(shì)格局，提出以下幾點(diǎn)策略建議：

(1)在交易前期，主制造商應(yīng)與供應(yīng)商進(jìn)行充分溝通，強(qiáng)調(diào)雙方合作的長(zhǎng)期利益，突出高技術(shù)產(chǎn)品研制的戰(zhàn)略意義及良好的市場(chǎng)前景，在全球范圍內(nèi)吸引優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的加入，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力；主供應(yīng)商可以通過(guò)詳細(xì)介紹已經(jīng)具備的研發(fā)條件和以往成功的研發(fā)案例，凸顯主制造商的研發(fā)能力，提高供應(yīng)商參與項(xiàng)目研發(fā)制造的積極性。