曹宗宏，張成堂，趙 菊，閔 杰

(1.安徽建筑大學(xué)數(shù)理學(xué)院，安徽 合肥 230601；2.安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)理學(xué)院，安徽 合肥 230036;3.合肥工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院，安徽 合肥 230009)

1 引言

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，許多制造商通過(guò)開(kāi)通直銷(xiāo)渠道來(lái)爭(zhēng)得客戶(hù)和增加市場(chǎng)份額[1]。然而，直銷(xiāo)渠道增加了制造商的運(yùn)營(yíng)成本，資金約束成為影響開(kāi)通直銷(xiāo)渠道的重要因素。同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和消費(fèi)者需求的日新月異，作為新興銷(xiāo)售渠道，直銷(xiāo)渠道的需求不確定性日益加劇，開(kāi)通直銷(xiāo)渠道需要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，因而制造商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度對(duì)其對(duì)其定價(jià)、訂貨決策以及渠道選擇策略有重要的影響[2]。此外，面對(duì)直銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)，零售商通常會(huì)采用一些增值服務(wù)(如美化購(gòu)物環(huán)境和產(chǎn)品展示、提供售前導(dǎo)購(gòu)等)來(lái)提升購(gòu)物體驗(yàn)，吸引消費(fèi)者[3]。因此，考慮直銷(xiāo)渠道需求不確定性和零售渠道增值服務(wù)等因素，研究資金約束制造商的融資策略和渠道選擇策略是管理工作者關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題之一。

目前解決制造商資金短缺的方法主要有：向銀行貸款和激勵(lì)零售商提前支付貨款。銀行貸款需要抵押或擔(dān)保、門(mén)檻較高，一些中小企業(yè)無(wú)法滿(mǎn)足所需條件，并且償還本息會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)鏈利潤(rùn)外流。因此，在實(shí)際中，制造商通常激勵(lì)零售商提前支付。例如，格力電器通過(guò)價(jià)格折扣激勵(lì)零售商提前付款。為了爭(zhēng)取更多的貨源和獲取更低的價(jià)格，下游企業(yè)也會(huì)主動(dòng)提前付款。例如，華為2013年向優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商提前支付累計(jì)近10億美元的貨款，以期實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的長(zhǎng)期共贏合作。然而，在雙渠道模式下，提前支付變得復(fù)雜。零售商如果不提前付款，資金短缺可能無(wú)法保證其貨源；零售商如果提前付款，雖可保證其供貨，但是制造商可能會(huì)開(kāi)通直銷(xiāo)渠道，這將導(dǎo)致零售渠道需求的流失，影響其利潤(rùn)。因此，資金短缺制造商需要考慮是否開(kāi)通需要直銷(xiāo)渠道、如何選擇融資策略，零售商則需要考慮是否提供提前支付等實(shí)際問(wèn)題。

針對(duì)以上實(shí)際問(wèn)題，本文建立了一個(gè)資金約束的風(fēng)險(xiǎn)厭惡制造商和一個(gè)零售商組成的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，考慮制造商可以通過(guò)提前支付或者銀行貸款來(lái)解決資金短缺、直銷(xiāo)渠道需求不確定以及零售商可通過(guò)增值服務(wù)來(lái)提高零售渠道消費(fèi)者效用等因素，分別在兩種給定銷(xiāo)售渠道下，研究制造商的融資策略選擇問(wèn)題，并討論制造商的最優(yōu)銷(xiāo)售渠道問(wèn)題，分析制造商風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度、融資利率和價(jià)值增值服務(wù)對(duì)制造商和零售商運(yùn)作決策的影響。

與本文相關(guān)的研究主要包括供應(yīng)鏈融資策略研究和不同風(fēng)險(xiǎn)偏好供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)優(yōu)化研究。融資策略研究主要考慮零售商資金短缺時(shí)的延期支付[4-7]、制造商資金短缺時(shí)的提前支付[8-10]和以抵押或擔(dān)保換取的銀行貸款[11-12]。kouvelis和Zhao Wenhui[6]研究表明，風(fēng)險(xiǎn)中性制造商允許零售商以不高于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率延期支付。王文利和駱建文[9]考慮制造商資金短缺，比較了零售商提前支付和銀行信貸兩種融資模式，分析了在不同融資模式下供應(yīng)商生產(chǎn)決策。Lee和Rhee[13]考慮供應(yīng)商和零售商都存在資金約束，在銀行融資和貿(mào)易信貸模式下分別研究?jī)r(jià)格折扣、兩部定價(jià)、回購(gòu)和收益共享四種協(xié)調(diào)機(jī)制，指出上述四種策略都不能協(xié)調(diào)銀行融資下供應(yīng)鏈，但能夠協(xié)調(diào)貿(mào)易信貸的供應(yīng)鏈；隨后，針對(duì)貿(mào)易信貸的供應(yīng)鏈，給出了減價(jià)與補(bǔ)償協(xié)調(diào)策略[14]。上述研究基于單渠道結(jié)構(gòu)。張小娟和王勇[15]建立了資金約束零售商的雙渠道模型，分別在延期支付和借貸支付下給出了供應(yīng)鏈成員的最優(yōu)決策。郭金森等[16]基于零售商資金約束，研究了雙渠道制造商采用貿(mào)易信貸契約、提前訂貨折扣契約和聯(lián)合契約時(shí)雙渠道供應(yīng)鏈運(yùn)作決策。肖肖和駱建文[17]考慮了制造商資金約束分別在分散與集中決策下研究了零售商提前付款和銀行借貸策略，分析了自有資金對(duì)融資策略的影響。

對(duì)于不同風(fēng)險(xiǎn)偏好供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)研究，Eeckhoudt等人[18]基于報(bào)童模型，運(yùn)用期望效用函數(shù)來(lái)度量決策者的風(fēng)險(xiǎn)偏好，探討了有單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)厭惡合作者的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)問(wèn)題。Xiao Tiaojun和Yang Danqin[19]基于均值—方差理論，構(gòu)建兩條供應(yīng)鏈價(jià)格與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)模型，研究了由風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避零售商與風(fēng)險(xiǎn)中性供應(yīng)商的兩條供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。在雙渠道供應(yīng)鏈中，Xu Guangye[20]研究了供應(yīng)商和零售商同時(shí)具有風(fēng)險(xiǎn)厭惡特性時(shí)的雙渠道供應(yīng)鏈調(diào)策略，并設(shè)計(jì)兩步收益共享合同來(lái)協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈。張霖霖和姚忠[21]則進(jìn)一步考慮了風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型雙渠道供應(yīng)鏈中存在顧客退貨時(shí)的最優(yōu)決策問(wèn)題，指出分散決策雖然引起了雙邊際效應(yīng)，但制造商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度能降低雙邊際效應(yīng)的負(fù)面影響。許廣業(yè)和張旭梅[22]在制造商和零售商都為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避類(lèi)型下，利用均值—方差模型研究了雙渠道供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)問(wèn)題，建立了具有風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型雙渠道供應(yīng)鏈的集中式?jīng)Q策與分散式?jīng)Q策的均值方差模型，分析了風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避度對(duì)供應(yīng)鏈成員決策的影響。上述研究成果沒(méi)有同時(shí)考慮直銷(xiāo)渠道需求不確定性、資金約束和零售商增值服務(wù)等因素。

2 模型描述

考慮單制造商和單零售商組成的供應(yīng)鏈，研究制造商資金約束時(shí)，在零售渠道之外，是否開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道，探討制造商的渠道選擇和融資策略問(wèn)題。

假設(shè)Qr和Qd分別為零售渠道和直銷(xiāo)渠道的需求量，與文獻(xiàn)[23]類(lèi)似，兩個(gè)渠道的反需求函數(shù)分別為：

pr=a-Qr-Qd+λs，pd=a-Qd-Qr+ε

(1)

式(1)中的a表示市場(chǎng)規(guī)模，s表示零售渠道的增值服務(wù)[19]，λ表示服務(wù)影響因子，反映增值服務(wù)對(duì)需求的影響程度，稱(chēng)為服務(wù)效率，服務(wù)成本為s2/2。ε表示期望為0、均方差為σ的隨機(jī)變量，反映直銷(xiāo)渠道需求不確定性。通常，作為傳統(tǒng)渠道，零售渠道的供需關(guān)系比較穩(wěn)定，因此假設(shè)為確定性需求。然而，作為新興銷(xiāo)售渠道，直銷(xiāo)渠道供需關(guān)系存在不確定性，因此本文用隨機(jī)變量ε來(lái)表示需求的不確定性。

設(shè)c和w分別為單位產(chǎn)品的成本和批發(fā)價(jià)，記制造商的總成本為CT(零售渠道下CT=cQr，雙渠道下CT=cQr+cQd)，自有資金為F。從而制造商所需融資額為L(zhǎng)=max{CT-F，0}≡(CT-F)+。如果制造商選擇提前支付策略，與文獻(xiàn)[15]類(lèi)似，假設(shè)制造商提供契約(L，r)給零售商，零售商提前付款L可獲產(chǎn)品為(1+r)L/w，r表示提前支付價(jià)格折扣，r通常由雙方談判確定。

零售渠道下零售商和制造商的利潤(rùn)分別為：

πR(s,Qr)=(a-Qr+λs)Qr-L-w[Qr-(1+r)L/w]-s2/2=(a-Qr+λs)Qr-wQr-s2/2+r(CT-F)+

(2)

πM(w)=w[Qr-(1+r)L/w]+L-CT=wQr-CT-r(CT-F)+

(3)

式(2)中第一項(xiàng)為零售商的總收益，第二項(xiàng)為提前支付資金，第三項(xiàng)為支付給制造商剩余貨款，第四項(xiàng)為增值服務(wù)成本。式(2)中前兩項(xiàng)為制造商從零售商出獲得的收益，第三項(xiàng)為制造商支付的總成本。式(2)和(3)中r也可理解為提前支付的融資利率，為了與銀行融資利率保持一致，下稱(chēng)r為提前支付利率。

雙渠道下零售商利潤(rùn)為：

πR(s,Qr)=(a-Qr-Qd+λs)Qr-L-w[Qr-(1+r)L/w]-s2/2=(a-Qr-Qd+λs)Qr-wQr-s2/2+r(CT-F)+

(4)

雙渠道下制造商的隨機(jī)利潤(rùn)為：

lM(w,Qd)=w[Qr-(1+r)L/w]+L+(a-Qd-Qr+ε)Qd-CT

假設(shè)制造商為風(fēng)險(xiǎn)厭惡型，與文獻(xiàn)[19]和[20]等類(lèi)似，采用“均值—方差”模型來(lái)表示制造商的效用，因此雙渠道下制造商的效用利潤(rùn)為：

(5)

式(5)中的k≥0表示制造商風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度，k越大，表示制造商越厭惡風(fēng)險(xiǎn)，k=0表示制造商風(fēng)險(xiǎn)中性。式(5)中的kσ可理解為風(fēng)險(xiǎn)成本。

3 零售渠道下制造商融資策略

本節(jié)討論在零售渠道下制造商的融資策略，分析自有資金、風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度、服務(wù)效率和融資利率對(duì)雙方?jīng)Q策和利潤(rùn)的影響。

在零售渠道下，作為Stackelberg博弈主導(dǎo)者，制造商首先給出批發(fā)價(jià)w，隨后零售商確定訂貨量Qr和服務(wù)水平s，雙方的利潤(rùn)見(jiàn)式(2)和式(3)。

當(dāng)自有資金充足時(shí)，利用逆推歸納法可得雙方的最優(yōu)決策和利潤(rùn)(上標(biāo)“r-C”表示)，見(jiàn)表1。

表1 零售渠道下雙方的最優(yōu)決策和利潤(rùn)(Ar=a-c)

如果制造商選擇提前支付策略，由式(2)得零售商的優(yōu)化問(wèn)題：

(6)

由式(6)得零售商最優(yōu)決策(上標(biāo)“r-T”表示)為：

因此制造商的優(yōu)化問(wèn)題為：

(7)

由式(7)可得批發(fā)價(jià)wr-T=[a+(1+2r)c]/2，從而可得雙方的最優(yōu)策略和利潤(rùn)，見(jiàn)表1。

命題1說(shuō)明，隨著自有資金F增加，制造商利潤(rùn)增加，零售商利潤(rùn)減少。這是由于自有資金增加，制造商融資額減少，因而制造商利潤(rùn)增加，零售商利潤(rùn)減少。但是，隨著利率r增加，制造商利潤(rùn)增加，而零售商利潤(rùn)卻減少。直觀上，利率r越大，零售商獲得的利息越多。但實(shí)際上，因制造商是主導(dǎo)者，存在先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，制造商將單位產(chǎn)品成本利息rc通過(guò)批發(fā)價(jià)全部轉(zhuǎn)移給零售商(wr-T=wr-C+rc)，而零售商只獲得Qr-F/c單位產(chǎn)品的利息，因此利率越高，對(duì)零售商越不利。

如果制造商選擇銀行借貸策略，為便于比較，假設(shè)銀行貸款利率也是r，此時(shí)雙方利潤(rùn)分別為：

πR(s,Qr)=(a-Qr+λs-w)Qr-s2/2

(8)

πM(w)=wQr-(1+r)(cQr-F)-F

(9)

由式(8)和(9)得雙方最優(yōu)決策和利潤(rùn)(上標(biāo)“r-B”表示)，見(jiàn)表1。wr-B=wr-C+rc/2說(shuō)明制造商將一半利息轉(zhuǎn)移給零售商，導(dǎo)致零售商訂貨量下降和零售價(jià)上升，對(duì)消費(fèi)者不利。因需支付給銀行利息，導(dǎo)致供應(yīng)鏈利潤(rùn)外流，從而雙方利潤(rùn)都低于資金充足時(shí)的利潤(rùn)。

命題2說(shuō)明，自有資金越多，制造商融資額減少，對(duì)他有利，對(duì)零售商利潤(rùn)不影響。銀行利率越低，對(duì)雙方都越有利。在銀行融資下，由于制造商邊際成本增加，導(dǎo)致批發(fā)價(jià)增加，因此零售商訂貨量減少，所以銀行借貸下市場(chǎng)需求量達(dá)不到資金充足時(shí)水平。

定理1如果F

由定理1(1)知，對(duì)制造商而言，提前支付優(yōu)于銀行借貸。因?yàn)樵谔崆爸Ц断?，制造商將批發(fā)價(jià)提高rc，相當(dāng)于單位產(chǎn)品額外獲利rc，但只需將額外獲利的部分以利息返還給零售商，零售商因獲得了部分產(chǎn)品利息而沒(méi)有減少訂貨量，因此制造商的利潤(rùn)高于資金充足時(shí)的利潤(rùn)，零售商利潤(rùn)低于資金充足時(shí)的水平。但在銀行借貸下，制造商只能將產(chǎn)品利息部分轉(zhuǎn)移給零售商，由于沒(méi)有獲得利息收入，因此零售商只能降低訂貨量，訂貨量下降帶來(lái)的損失大于批發(fā)價(jià)提高獲得的利潤(rùn)，因此制造商利潤(rùn)小于提前支付時(shí)的利潤(rùn)。(2)中①說(shuō)明,如果利率不高(Ar>3rc/2)，只有當(dāng)融資額度大時(shí)(FFr-2)，零售商不愿意提前支付。

對(duì)制造商而言，提前支付總是優(yōu)于銀行銀行借貸，優(yōu)于不融資。但是，提前支付需要零售商的配合，本文假設(shè)零售商愿意提前支付的條件是在提前支付下獲的利潤(rùn)至少不小于不提前支付時(shí)所獲的利潤(rùn)。根據(jù)定理1，可得制造商在零售渠道下的融資策略。

定理2如果F

(1)若Ar>3rc/2，則①當(dāng)F≤Fr-1，選擇提前支付；②當(dāng)Fr-1

(2)若Ar≤3rc/2，則①當(dāng)F≤Fr-2，選擇提前支付；②當(dāng)Fr-2

從定理2可以看出，當(dāng)自有資金較少時(shí)，制造商融資額較大，此時(shí)零售商愿意提前支付。但當(dāng)自有資金較多時(shí)，零售商不愿意提前支付，制造商只能選擇不融資或銀行借貸，此時(shí)制造商和零售商利潤(rùn)均小于資金充足時(shí)的水平。

假設(shè)模型參數(shù)為：a=30，c=15，λ=0.7，圖1給出了雙方利潤(rùn)隨自有資金F變化示意圖。由圖1知，當(dāng)自有資金較少時(shí)，雙方選擇提前支付，制造商利潤(rùn)高于資金充足時(shí)利潤(rùn)，而零售商利潤(rùn)低于資金充足時(shí)利潤(rùn)。隨著F增加，如果資金利率不高(r=0.5)，制造商選擇銀行借貸,隨后按自有資金進(jìn)行生產(chǎn)；如果資金利率較高(r=0.7)，制造商按F組織生產(chǎn)，從圖1得，資金利率越高，對(duì)制造商越有利，對(duì)零售商越不利。

圖1 零售渠道下自有資金對(duì)供應(yīng)鏈成員利潤(rùn)的影響(a=30,c=15,λ=0.7)

4 雙渠道下制造商融資策略

如果制造商選擇雙渠道，雙方的利潤(rùn)見(jiàn)式(4)和式(5)。當(dāng)資金充足時(shí)(CT=cQr+cQd≤F)，制造商首先確定w和Qd，零售商隨后確定s和Qr，制造商和零售商的最優(yōu)決策和利潤(rùn)(上標(biāo)“rd-C”表示)，見(jiàn)表2。

表2 混合渠道下雙方的最優(yōu)決策和利潤(rùn)(Ad=a-c-kσ)

如果制造商選擇提前支付契約(L，r)，由式(4)知零售商的優(yōu)化問(wèn)題為：

(10)

由式(10)得零售商的最優(yōu)策略(上標(biāo)“rd-T”表示)：

從而制造商的優(yōu)化問(wèn)題為：

(11)

在銀行借貸策略下，則雙方的利潤(rùn)分別為：

πR(s,Qr)=(a-Qr-Qd+λs)Qr-wQr-s2/2

(12)

πM(w,Qd)=wQr+(a-Qd-Qr)Qd-kσQd-cQr-cQd-r(cQr+cQd-F)

(13)

由式(12)和式(13)可得雙方的最優(yōu)策略(上標(biāo)“rd-B”表示)，見(jiàn)表2。

當(dāng)Frd-TU

兩種融資策略下，由于生產(chǎn)量下降，從而自有資金又能滿(mǎn)足生產(chǎn)資金需求。這一方面說(shuō)明雙渠道下兩種融資策略都不能使產(chǎn)品供應(yīng)量達(dá)到資金充足時(shí)的水平，另一方面說(shuō)明制造商只能按自有資金安排生產(chǎn)。

定理3如果F

由定理3(1)知，對(duì)制造商而言，提前付款優(yōu)于銀行借貸，銀行借貸優(yōu)于不融資。由(2)知，如果產(chǎn)品利率較低，從而kσ≥(2-3λ2)rc/(2λ2)，那么零售商愿意提前付款。這是由于在提前付款模式下，制造商將所有產(chǎn)品的利息都轉(zhuǎn)嫁給零售商,而零售商只是收取部分產(chǎn)品利息，從而導(dǎo)致利率越高，對(duì)零售商越不利.如果kσ<(2-3λ2)rc/(2λ2)，只有當(dāng)Frd-TL

定理4如果F≤Frd-U，那么

(1)當(dāng)Frd-TL

(2)當(dāng)Frd-TL

(3)當(dāng)Frd-TU

由定理4知，自有資金較少時(shí)(F

圖2 雙渠道下自有資金對(duì)供應(yīng)鏈成員利潤(rùn)的影響

假設(shè)模型參數(shù)為a=30，c=5，k=0.5，σ=10，λ=0.5，圖2給出了雙方利潤(rùn)隨自有資金變化示意圖。從圖2可以看出，當(dāng)自有資金較少時(shí)，制造商餐才能選擇提前支付策略。當(dāng)自有資金中等時(shí)，如果利率不高(r=rb= 0.2)，制造商選擇銀行貸款，隨后按自有資金規(guī)模進(jìn)行生產(chǎn)，如果資金利率較高(r=rb=0.6)，制造商不進(jìn)行銀行借款,而是按自有資金組織生產(chǎn)。從圖2可以看出，資金利率越高，對(duì)制造商越有利，對(duì)零售商越不利。在提前付款策略下，制造商利潤(rùn)高于資金充足時(shí)的利潤(rùn)，而零售商利潤(rùn)始終小于資金充足時(shí)的水平。

5 制造商銷(xiāo)售渠道選擇策略

上節(jié)分別在零售渠道和雙渠道下分析了制造商的融資策略，本節(jié)討論制造商的渠道選擇策略。

假設(shè)兩種渠道下的所有融資策略都是可行的，即滿(mǎn)足rc

命題3：如果rc

命題3(1)說(shuō)明，給定融資模式下，對(duì)制造商而言，混合渠道總是優(yōu)于零售渠道。從命題3(2)可看出，對(duì)零售商而言，資金充足時(shí)和銀行貸款策略下零售商渠道優(yōu)于混合渠道，但在提前付款策略下，零售渠道是否優(yōu)于混合渠道取決于直銷(xiāo)渠道需求不確定性、零售商服務(wù)效率和資金利率等因素。此外，當(dāng)資金短缺不融資時(shí)，如果自有資金較少，那么混合渠道優(yōu)于零售渠道。下面討論制造商的渠道選擇策略。

如果kσ≥(1-λ2)Ar/(2-λ2)，那么制造商只能選擇零售渠道。為了討論渠道選擇策略，假設(shè)kσ<(1-λ2)Ar/(2-λ2)。由于雙渠道下每種策略可行的條件不相同，下面分兩種情形討論制造商的渠道選擇策略，見(jiàn)定理5。

定理5(1)如果kσ≤(1-λ2)(Ar-rc)/(2-λ2)，那么

①若rc

②若rc

(i)若Ar>3rc/2，當(dāng)F≤Fr-1，選擇零售渠道；當(dāng)F>Fr-1，選擇雙渠道。

(ii)若Ar≤3rc/2，當(dāng)F≤Fr-2，選擇零售渠道；當(dāng)F>Fr-2，選擇雙渠道。

(2)如果(1-λ2)(Ar-rc)/(2-λ2)

①若Ar>3rc/2，當(dāng)F≤Fr-BU，選擇零售渠道；當(dāng)F>Fr-BU，選擇雙渠道。

②若Ar≤3rc/2，當(dāng)F≤max{Fr-2，F(xiàn)rd-DL}，選擇零售渠道，當(dāng)F>max{Fr-2，F(xiàn)rd-DL}，選擇雙渠道。

從定理5可以看出，只有當(dāng)直銷(xiāo)渠道的風(fēng)險(xiǎn)成本不高(從而滿(mǎn)足kσ<(1-λ2)Ar/(2-λ2))，且自有資金較多時(shí)，制造商會(huì)選擇雙渠道。這是由于當(dāng)直銷(xiāo)渠道的風(fēng)險(xiǎn)成本不高時(shí)，直銷(xiāo)渠道產(chǎn)品的邊際收益不會(huì)太小，雖然雙渠道下需要的生產(chǎn)資金較多，但是當(dāng)自有資金較多時(shí)，融資額較少，因此通過(guò)融資資金生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量較少，因此選擇雙渠道對(duì)制造商來(lái)說(shuō)是最優(yōu)策略。λ越大，則(1-λ2)Ar/(2-λ2)越小，那么制造商選擇雙渠道可能性越小。這說(shuō)明提高零售渠道服務(wù)效率可以降低制造商開(kāi)通直銷(xiāo)渠道的可能性。

圖3、圖4和圖5給出了制造商選擇最優(yōu)銷(xiāo)售渠道和最優(yōu)融資策略時(shí)雙方利潤(rùn)隨自有資金F變化示意圖。由圖3知，給定風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度k，隨著F增加，制造商利潤(rùn)先增加，隨后向下跳躍后再增加，而零售商利潤(rùn)先減少，隨后保持不變。這是由于當(dāng)F較小時(shí)，制造商的融資額較多，此時(shí)零售商愿意提前支付。而在提前支付策略下，制造商將批發(fā)價(jià)提高了rc， 而零售商只是額外獲得部分產(chǎn)品的收益rc，因而自有資金增加，制造商利潤(rùn)增加，而零售商利潤(rùn)減少。隨著F增加，零售商提供提前支付時(shí)的利潤(rùn)小于不提供時(shí)的利潤(rùn)，此時(shí)零售商不愿意提前支付，制造商只能選擇銀行借貸或者不融資，因此制造商利潤(rùn)跳躍向下，而在銀行借貸或者不融資時(shí)，零售商利潤(rùn)不受自有資金的影響。此外，風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度越高，制造商利潤(rùn)越小，零售商利潤(rùn)越大。這是由于制造商風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度越高，直銷(xiāo)渠道的風(fēng)險(xiǎn)成本越高，從而零售渠道優(yōu)勢(shì)越明顯，因此制造商利潤(rùn)越小，零售商利潤(rùn)越大。當(dāng)制造商資金短缺時(shí)，零售商的利潤(rùn)始終沒(méi)有超過(guò)資金充足時(shí)的利潤(rùn)。但是，當(dāng)零售商提前支付時(shí)，在某些特定條件下，資金短缺制造商獲得的利潤(rùn)大于資金充足時(shí)的利潤(rùn)。

圖3 自有資金和風(fēng)險(xiǎn)成本對(duì)供應(yīng)鏈成員利潤(rùn)的影響(a=15,c=5,σ=11,λ=0.5,r=0.2)

圖4給出了制造商和零售商的利潤(rùn)隨自有資金和風(fēng)險(xiǎn)成本變化示意圖，其中自有資金對(duì)雙方利潤(rùn)影響類(lèi)似于圖3。從圖4可以看出，給定自有資金，制造商和零售商都從零售商增值服務(wù)中獲利，而且隨著服務(wù)效率增加，雙方利潤(rùn)都增加。這是由于增值服務(wù)提高了零售渠道銷(xiāo)售量，因此雙方都從增值服務(wù)獲利。這說(shuō)明零售商應(yīng)努力提高增值服務(wù)效率。

圖5給出了制造商和零售商的利潤(rùn)隨自有資金和融資利率變化示意圖。從圖5可以看出，當(dāng)自有資金較小時(shí)(F<5)，制造商選擇提前支付策略，隨著融資利率r增加，制造商利潤(rùn)增加，而零售商利潤(rùn)在中等融資利率(r=0.3)時(shí)達(dá)到最大。這是由于當(dāng)融資利率較低時(shí)(r=0.1)，制造商會(huì)開(kāi)通直銷(xiāo)渠道，選擇雙渠道提前支付策略，而當(dāng)融資利率中等時(shí)(r=0.5)，制造商不開(kāi)通直銷(xiāo)渠道，選擇零售商渠道提前支付，因而r=0.3時(shí)零售商在利潤(rùn)在大于r=0.1時(shí)利潤(rùn)。但是隨著融資利率增加(r=0.5)，零售商利潤(rùn)下降。這說(shuō)明融資利率太低或太高，對(duì)零售商未必有利，在能夠讓制造商選擇零售渠道的融資利率中，利率越低對(duì)零售商越有利。

圖4 雙渠道下自有資金對(duì)供應(yīng)鏈成員利潤(rùn)的影響(a=15,c=5,σ=11,k=0.3,r=0.2)

圖5 雙渠道下自有資金對(duì)供應(yīng)鏈成員利潤(rùn)的影響(a=15,c=5,σ=11,k=0.3,λ=0.5)

6 結(jié)語(yǔ)

作為一種新興銷(xiāo)售渠道，直銷(xiāo)渠道的供需關(guān)系并不穩(wěn)定，同時(shí)開(kāi)通直銷(xiāo)渠道制造商需要更多的資金。與此同時(shí)，為了吸引消費(fèi)者，零售商往往向消費(fèi)者提供諸如優(yōu)美購(gòu)物環(huán)境和售前導(dǎo)購(gòu)等增值服務(wù)。因此，考慮直銷(xiāo)渠道需求不確定性、制造商資金短缺和零售渠道增值服務(wù)，研究風(fēng)險(xiǎn)厭惡型制造商的融資策略和渠道選擇略有重要的實(shí)際意義。本文針對(duì)一個(gè)制造商和一個(gè)零售商組成的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，考慮兩種融資模式(零售商提前支付和銀行借貸)和產(chǎn)品的兩種銷(xiāo)售模式(零售渠道和雙渠道)，研究制造商資金短缺時(shí)的最優(yōu)融資策略和產(chǎn)品的最優(yōu)銷(xiāo)售渠道，分析自有資金、風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度(或者需求不確定性)、融資利率和增值服務(wù)效率對(duì)雙方?jīng)Q策的影響。研究結(jié)構(gòu)表明，提前支付始終是制造商最優(yōu)的融資模式，但是僅當(dāng)制造商融資額較多時(shí)，零售商才愿意提供提前支付。當(dāng)自有資金較多且直銷(xiāo)渠道的風(fēng)險(xiǎn)成本不高(風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度和需求不確定性都較小)時(shí)，制造商開(kāi)通直銷(xiāo)渠道，選擇雙渠道銷(xiāo)售模式。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，在提前支付策略下，資金短缺對(duì)制造商是有利的，而對(duì)零售商是不利的，并且提前支付率越高，對(duì)零售商越不利。融資利率較低或較高，對(duì)零售商都不利，一個(gè)能夠阻擾制造商開(kāi)通直銷(xiāo)渠道的最小融資利率對(duì)零售商最有利。本文只考慮直銷(xiāo)渠道需求不確定性所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)成本，實(shí)際上開(kāi)通直銷(xiāo)渠道會(huì)產(chǎn)生固定成本；本文沒(méi)有研究供應(yīng)鏈系統(tǒng)的協(xié)調(diào)問(wèn)題，這些可作為進(jìn)一步研究的方向。此外，作為產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端，零售商可能掌握比制造商更多的需求信息，進(jìn)一步研究也可拓展到需求信息不對(duì)稱(chēng)情形。