李佳穎

摘 要：本論文作為管理專業(yè)的實習(xí)報告將利用所學(xué)的專業(yè)知識對水泥企業(yè)的營銷管理和制度建設(shè)進行了簡要的分析與探討，雖然每個企業(yè)的實際情況和所面臨市場環(huán)境不同，但也有相互學(xué)習(xí)和借鑒之處，針對于其中的問題可作進一步潛心分析并制定相應(yīng)對策。

1、銷售渠道分析

銷售渠道是企業(yè)營銷管理服務(wù)對象的載體，是企業(yè)產(chǎn)品銷售和市場競爭的戰(zhàn)場，掌握銷售渠道就是掌握企業(yè)生存與發(fā)展的命運。由此，對企業(yè)銷售渠道的分析與了解，是營銷制度建設(shè)的基礎(chǔ)和重心。水泥企業(yè)的銷售渠道，針對其產(chǎn)品同質(zhì)化、區(qū)域化的特征，大致劃分為三類。

1.1 區(qū)域市場

銷售區(qū)域的確定：以生產(chǎn)基地為中心，根據(jù)運輸路距的競爭優(yōu)勢、企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，布局和規(guī)劃市場輻射的有效范圍。銷售渠道的設(shè)立一般以縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。

銷售門店的特點：資金現(xiàn)，有一定的區(qū)域和渠道，銷量不大，但較穩(wěn)定，人熟地方熟;但對價格敏感，忠誠度不高。

經(jīng)銷商的特點：有一定的實力和從業(yè)經(jīng)驗，有當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系和銷售渠道，市場熟悉，有一定的市場掌控力和品牌忠誠度，資金風(fēng)險小，是各廠家爭取的主要客戶對象。

工地項目的特點：是相對單獨使用產(chǎn)品的個體客戶，需求量一般，產(chǎn)品要求不是很高，首先關(guān)注價格，品牌認同其次;單體項目使用，不是長期客戶，需一定的墊資;一般情況是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商做，個別條件好的工地廠家也可直銷。

1.2 重點工程項目

需求量大，時間長，多為先貨后款，墊資大，但資金風(fēng)險小，價格較為穩(wěn)定，其合作方式多以公開招投標(biāo)為主，對水泥品牌，產(chǎn)能、供貨業(yè)績等有較高的要求，水泥廠家參與多、競爭大，運行價格在優(yōu)勢區(qū)域較好，競爭大區(qū)域運行價格較低。

1.3商品混凝土攪拌站

區(qū)域市場內(nèi)的長期的主要客戶，需求量大，市場占有率高，屬各水泥廠家支撐性客戶，有一定的倉儲能力，形成合作關(guān)系后，一般不會輕易調(diào)換品牌，對商品的穩(wěn)定、富裕強度、外加劑的適應(yīng)性、保供性等要求較高，但會選擇兩家以上的商家做為供應(yīng)商。

2 ?建立與完善企業(yè)營銷管理制度的思考

強化管理是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的永恒的主題，制度是管理的基礎(chǔ)。制度建設(shè)的完善與否，是企業(yè)生存生存與發(fā)展的根本保障。營銷管理制度企業(yè)管理的重中之重，直接引導(dǎo)和規(guī)范企業(yè)營銷系統(tǒng)的方向與行為，營銷管理制度的建設(shè)與完善，直接關(guān)系企業(yè)銷售服務(wù)提升，渠道穩(wěn)定，客戶滿意。優(yōu)秀的營銷管理制度能夠有效的強化企業(yè)營銷隊伍的戰(zhàn)斗力與執(zhí)行力，能夠有力保障企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。現(xiàn)對企業(yè)營銷管理制度建設(shè)從以下幾方面進行分析與探討。

2.1人員管理制度

從本質(zhì)上講，每個公司都有自己的管理制度，對營銷隊伍的管理首先在勞動紀(jì)律方面應(yīng)做好要求;其次，要建立工作紀(jì)實制度，營銷人員每天要如實、規(guī)范填寫工作日志報表或在手機工作群中報告工作情況，片區(qū)負責(zé)人應(yīng)每周（天）予以審核;然后，要建立工作交接制度，公司人員發(fā)生變動時，各個片區(qū)須認真辦理工作交接，工作交接完畢后，無任何遺留問題，交接雙方簽字確認;最后，公司還應(yīng)建立營銷人員的業(yè)績考評機制，著重強化營銷人員的危機意識和業(yè)務(wù)技能，不斷提升營銷隊伍的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力。

2.2銷售合同管理

銷售合同簽訂規(guī)范性要求的內(nèi)容：1.合同買方應(yīng)提供相關(guān)資料與合同一起評審;2.合同有效期、品種、數(shù)量約定;3.嚴(yán)格執(zhí)行“隨行就市”、“先款后貨”的價格政策;4，銷售區(qū)域的約定;5.所有簽訂的合同文本和評審表等統(tǒng)一采用電腦錄入，不準(zhǔn)出現(xiàn)手寫、涂改等不符合標(biāo)準(zhǔn)的合同。

2.3銷售價格管理

2.3.1預(yù)算價格，為公司年度預(yù)算項目之一，經(jīng)公司預(yù)算會議確定。

2.3.2產(chǎn)品銷售（運輸）指導(dǎo)價格是銷售總公司銷售產(chǎn)品的最低價，由管理部門制定下發(fā)。

2.3.3特殊價是指根據(jù)市場拓展需要，針對重點客戶或投標(biāo)項目低于指導(dǎo)價、固定價及實行商務(wù)折讓政策的價格，由銷售總公司按照規(guī)定程序、權(quán)限履行審批程序。

2.3.4出廠價（合同價）是指銷售總公司按審批合同對外銷售產(chǎn)品執(zhí)行的價格。

2.3.5零售價指銷售部門對外報價、零售或用于發(fā)貨控制的高于當(dāng)期最高出廠價（合同價），由銷售部門申報，市場部審批，銷售部門掛牌公示。

2.4產(chǎn)品運輸管理

要搞好產(chǎn)品運輸管理，重點應(yīng)該做好以下幾項工作：1.運輸方式的確定。2.制定運輸指導(dǎo)價，公司根據(jù)各個區(qū)域市場的運距、路況等，制定各區(qū)域市場的運輸指導(dǎo)價，作為產(chǎn)品銷售終端價格制定的依據(jù)。3.公司包到運輸?shù)匿N售方式，原則上采取招投標(biāo)的方式確定運輸單位并簽訂運輸合同。4.所有的客戶使用產(chǎn)品在簽訂合同時，需明確卸貨的地點或區(qū)域，以便于公司對產(chǎn)品流向的監(jiān)控。5.建立公司物流監(jiān)控系統(tǒng)。6.制定公司產(chǎn)品運輸流向的管理制度，嚴(yán)格監(jiān)察、獎懲分明，確保公司產(chǎn)品流向的規(guī)范化。

2.5投標(biāo)項目管理

投標(biāo)項目管理其作用是為了提升企業(yè)形象和品牌影響力，擴大重點民建、商混及重大工程投標(biāo)項目（以下簡稱投標(biāo)項目）市場份額，規(guī)范投標(biāo)行為，防范投標(biāo)風(fēng)險。

投標(biāo)項目的管理主要包括：投標(biāo)項目信息管理、投標(biāo)項目業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、投標(biāo)管理、資格預(yù)審、標(biāo)書購買及標(biāo)前活動、投標(biāo)請示、生產(chǎn)組織方案、保供方案、競爭對手分析、擬定投標(biāo)報價、明確貨款結(jié)算方式、投標(biāo)保證金和履約函、投標(biāo)書制作、開標(biāo)與競標(biāo)、投標(biāo)總結(jié)、投標(biāo)項目合作簽訂與履行、保供及服務(wù)、保密規(guī)定、考核措施等。

2.6臨時授信及應(yīng)收賬款管理

公司對臨時授信及應(yīng)收賬款管理，應(yīng)明確和細化管理部門與操作部門的職責(zé)，要對授信客戶條件、客戶信用評級（評級時間、評級程序、評級結(jié)果分類）。臨時授信的業(yè)務(wù)管理與要求（原則、期限、額度、評審程序、擔(dān)保手續(xù)、安全責(zé)任）要有具體的實施細則。應(yīng)收賬款管理（監(jiān)管、責(zé)任鑒定、清欠管理、交接、法律程序清收、責(zé)任追究）、監(jiān)管、考核等要制定具體的實施細則并嚴(yán)格實施。公司對應(yīng)收款的管理要有年度控制目標(biāo)，并分解到每月和每個客戶，每月的授信金額要有預(yù)算和申報，并經(jīng)公司審批同意后執(zhí)行。

2.7客戶管理

2.7.1、內(nèi)容詳實：客戶資料力求詳盡、全面、具體、真實;管理方法從實際出發(fā)，具有可操作性。

2.7.2、主次分明：客戶要根據(jù)業(yè)務(wù)關(guān)系分清主次，分級管理;管理工作要有重點開展，注重輕重緩急。

2.7.3、動態(tài)管理：市場狀況瞬息萬變，對客戶的經(jīng)營動態(tài)要求進行密切的、不間斷的跟蹤和分析，并能及時調(diào)整客戶管理的工作重點。

2.7.4、資源共享：客戶是企業(yè)的資源，公司內(nèi)部之間要實現(xiàn)客戶信息互通和資源共享。

3 總 結(jié)

企業(yè)營銷管理制度是一個系統(tǒng)性的龐大工程，需要結(jié)合企業(yè)的實際在過程中不斷的完善和改進，并持之以恒的落實、執(zhí)行，讓企業(yè)的規(guī)章制度潛移默化的變成員工的自覺行為和思想意識，使之能有效地促進企業(yè)的全面管理，強化企業(yè)的內(nèi)部基礎(chǔ)，為企業(yè)生存和發(fā)展發(fā)揮出更好的保障作用。

參考文獻：

[1]菲利普·科特勒，凱勒. 營銷管理第十四版[M]. 格致出版社， 2014.

[2]衛(wèi)海英，楊德峰.營銷管理教學(xué)[M].暨南大學(xué)出版社，2018.

[3]閆麗霞，市場營銷理論與實務(wù)[M].中國紡織出版社，2016.