蘇葵

[摘 要]談判技巧在應用中需要與域內(nèi)社會文化環(huán)境相融合，即在實施談判工作時需要與客戶的來源背景、所在地的社會文化習俗相融合，同時在正式場合和非正式場合下來開展談判工作，這樣才能有效發(fā)揮談判績效的功能。談判技巧的功能主要包括：建立起暢通的溝通氛圍、恰當表明供求雙方意圖、權變靈活開展招商合作。

[關鍵詞]談判技巧；經(jīng)濟工作；招商；樓宇經(jīng)濟

[DOI] 10.13939/j.cnki.zgsc.2019.20

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的不斷深化與發(fā)展，以創(chuàng)收為目的的經(jīng)濟效益目標，已構成筆者所在國企經(jīng)營任務的重要導向。在筆者的工作實踐中逐步感知到，全面掌握談判技巧將對企業(yè)經(jīng)濟工作的開展產(chǎn)生意想不到的積極功能。之所以得出這一結論，其首先根源于筆者所在國企的崗位工作內(nèi)容——招商工作（屬于樓宇經(jīng)濟范疇）。在樓宇招商工作中如何使客戶對自己產(chǎn)生信任感，以及如何在友善的氛圍下來開展商務談判，其都需要以一定的談判技巧作為支撐。而且，談判技巧在應用中需要與域內(nèi)社會文化環(huán)境相融合，即在實施談判工作時需要與客戶的來源背景、所在地的社會文化習俗相融合，同時在正式場合和非正式場合下來開展談判工作，這樣才能有效發(fā)揮談判績效的功能?；谝陨纤?，筆者將就文章主題展開討論。

1 談判技巧助力經(jīng)濟工作開展的功能定位

結合本文的關注點，可以將談判技巧的助力功能定位于以下三個方面。

1.1 定位于建立起暢通的溝通氛圍

溝通不僅體現(xiàn)在面對面的口頭溝通上，還體現(xiàn)在借助文本信息進行溝通的環(huán)節(jié)中。建立起良好的溝通氛圍首先助推口頭溝通工作的展開。由于樓宇經(jīng)濟所依托的物質(zhì)基礎具有可替代性的特點，所以客戶具有較大的選擇范圍。通過建立起與客戶之間暢通的溝通氛圍，便能在情感上使客戶對我方產(chǎn)生信任感，進而激發(fā)起他們繼續(xù)談判的意愿。從我方的角度來看，建立起暢通的溝通氛圍也能較快的促成實質(zhì)性合作，并及時實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益目標。

1.2 定位于恰當表明供求雙方意圖

經(jīng)濟工作的開展需要得到談判技巧的助力功能，但談判技巧的助力功能又必須圍繞著經(jīng)濟工作開展的需要來施加積極影響。筆者所在企業(yè)主要參與樓宇經(jīng)濟，并以大廈樓下的臨街門面、裙樓、專業(yè)寫字樓、大型KTV、星級酒店等為主要經(jīng)營范圍，所以談判技巧在圍繞該經(jīng)營范圍所呈現(xiàn)出的功能為能夠恰當?shù)氖构┣箅p方表明自己的意圖，并在通暢的溝通氛圍下達成合作共識。進一步的來理解這一功能還在于良好的談判技巧能夠降低信息不對稱對雙方合作所帶來的困擾。

1.3 定位于權變靈活開展招商合作

談判技巧的助力功能還延伸至了與客戶的實質(zhì)性合作過程中，其定位于權變靈活開展招商合作?！皺嘧儭眮碜杂跈嘧児芾淼母拍罘懂?，即根據(jù)內(nèi)外環(huán)境的改變來調(diào)整管理措施，最終實現(xiàn)既定的組織目標。對于優(yōu)質(zhì)客戶需要努力與他們建立起戰(zhàn)略合作，通過應用談判技巧（主要為溝通技巧）能夠及時獲得客戶的訴求，并在雙贏的基礎上來靈活調(diào)整與客戶的合作方式或合作內(nèi)容。這樣一來，便能在良好的客戶關系管理下增強客戶粘性。

2 應用談判技巧所面臨的挑戰(zhàn)

實踐表明，應用談判技巧將可能面臨以下三個方面的挑戰(zhàn)：

2.1 預期構想與現(xiàn)實溝通出現(xiàn)偏離

不可否認，在招商領域中的商務談判不僅需要掌握談判技巧，還需要借助自己的社會閱歷來有效的使用談判技巧。在通常情況下，會面臨預期構想與現(xiàn)實溝通之間的偏差。毫無疑問，作為供給方的招商主體急需樓宇資源在市場中得到有效配置，所以在談判方案制訂中往往陷入靜態(tài)和封閉的視域內(nèi)。然而，客戶作為需求方具有較強的市場議價能力，在客戶面對多元化的商務合作選項時，其在談判中的心態(tài)必然與我方存在著較大差異。

2.2 談判技巧的發(fā)揮受到情緒干擾

在企業(yè)經(jīng)濟效益目標驅動下，以及在招商人員崗位薪酬分配機制的激勵下，招商人員都試圖在較短周期內(nèi)盤活樓宇資源存量。此時，因市場議價能力的不同，使得招商人員與客戶在談判中存在著事實上的地位不平等態(tài)勢。這樣一來，便可能因客戶的久拖不決而影響到招商人員的情緒，最終導致談判技巧難以得到發(fā)揮?；蛘撸曳脚c客戶已達成合作意向，但客戶最終做出了取消合作的決定，此時也極易使招商人員陷入到負面情緒中來。

2.3 談判技巧的運用缺乏權變思維

前面已經(jīng)指出，談判技巧的運用需要得到社會閱歷的烘托與支持。部分年輕的招商人員則因無法靈活運用談判技巧，而使談判陷入僵局或者不了了之。究其原因就在于，在談判技巧的運用中缺乏權變思維。正如上文所指出的那樣，需要根據(jù)內(nèi)外環(huán)境的變化來調(diào)整談判策略，進而為實現(xiàn)既定目標創(chuàng)造有利條件。

3 挑戰(zhàn)應對下的實踐模式

面對以上挑戰(zhàn)，實踐談判技巧的模式可從以下四個方面來構建：

3.1 充分把握談判事項的內(nèi)容與對手性質(zhì)

由于筆者所在企業(yè)的招商項目具有多元化的特征，所以在談判技巧的應用中需要建立起差異化策略。為此，在與客戶進行談判之前需充分把握談判事項的內(nèi)容和對手的性質(zhì)。如，在寫字樓的招商工作中，重點在于事先把握客戶的來源?？蛻舻膩碓礋o外乎包括：大陸客戶、港澳臺客戶、國外客戶等。同時，國外客戶又可以細分為歐美客戶、東亞國家客戶、其他國家客戶等。這樣一來，在談判方案制訂中便能夠把握客戶的談判偏好和思維方式。

3.2 形成談判預案并對談判人員進行分工

筆者所在的企業(yè)為國企，所以招商對象都具有較好的社會聲譽度。為了建立起與客戶之間的戰(zhàn)略合作關系，在談判預案制訂過程中便應對談判人員進行分工。在正式場合談判中需要設置主談判官崗位，由主談判官統(tǒng)籌談判的節(jié)奏和談判的方向，其他談判人員應在各個談判細節(jié)上做補充發(fā)言。發(fā)言的內(nèi)容主要涉及一系列的闡述和政策法規(guī)等。參與談判的人員應在準備階段，集思廣益的去挖掘客戶可能提出的問題，以及可能面臨的事件。

3.3 掌握好談判的節(jié)湊使其能夠步步為營

主談判官作為我方談判節(jié)奏的掌握者，需要與客戶方形成步調(diào)一致的談判進程。前面已經(jīng)對客戶的地區(qū)來源進行了分類，由于客戶來源的地區(qū)不同，使得客戶受到其本土文化的影響而影響了特有的談判偏好。以國外客戶為例，美國客戶習慣于開門見山，這與談判習慣與他們的移民文化相契合。日本客戶則習慣于耐性傾聽我方的發(fā)言，然后再后發(fā)制人。這就要求，需要根據(jù)客戶的特點來掌握好談判的節(jié)奏，并做到步步為營。

3.4 遵循談判核心要義具備換位思考能力

所謂“核心要義”可以理解為，我方在此次招商談判中的核心利益訴求。圍繞著該核心利益訴求來運用權變原理開展談判，便能使談判進程在不偏離軌道的同時又不失靈活。實踐表明，需要在遵循談判核心要義的基礎上具備換位思考的能力。通過培育客戶的消費習慣來將客戶鎖定在我方樓宇服務生態(tài)下，最終實現(xiàn)與客戶之間的戰(zhàn)略合作意向。

4 結 論

本文認為，談判技巧的功能主要包括：建立起暢通的溝通氛圍、恰當表明供求雙方意圖、權變靈活開展招商合作。實現(xiàn)模式可圍繞著：充分把握談判事項的內(nèi)容與對手性質(zhì)、形成談判預案并對談判人員進行分工、掌握好談判的節(jié)湊使其能夠步步為營、遵循談判核心要義具備換位思考能力等四個方面來構建。

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