周慧嫻

電子游戲廳成就了番禺，廣州人的圓滑在這里發(fā)揮得淋漓盡致——什么機(jī)器火就做什么。

近幾年，商場(chǎng)角落、電梯入口、電影院一隅這些零碎的地點(diǎn)成為了新的風(fēng)口，散布在各處的角落被各式各樣的娃娃機(jī)、口紅機(jī)、扭蛋機(jī)、迷你KTV等填充。

番禺的村民們也自然而然地跟風(fēng)關(guān)注起這些碎片化地段，對(duì)于他們而言，生產(chǎn)的商品并沒(méi)有大變化，因此何樂(lè)而不為？

如今，番禺附近的村落密布著生產(chǎn)各式游戲機(jī)的組裝工廠，同時(shí)也分布著游戲機(jī)零配件的生產(chǎn)廠商。每天不同的零件緊鑼密鼓地從一個(gè)村落被送往另一個(gè)村落進(jìn)行最后的加工。

阿中是土生土長(zhǎng)的番禺村民，他的工作就是驅(qū)車前往自家位于星力動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)園的攤位接待來(lái)自全國(guó)的客戶，在這里，每天都有源源不斷的客戶造訪園區(qū)。

客戶們?cè)谝獾氖沁@些機(jī)器的質(zhì)量、靈敏度和樣式，并不追求品牌，畢竟在番禺，幾乎所有機(jī)器都是組裝完成的，并不存在“品牌化”的說(shuō)法。既然如此，甚至有客戶干脆直接給阿中打一通電話，說(shuō)出自己理想中的機(jī)器“樣貌”，家里的工廠便會(huì)按需定制出相應(yīng)的產(chǎn)品。

21.11萬(wàn)臺(tái)

2012年中國(guó)娃娃機(jī)產(chǎn)量為21.11萬(wàn)臺(tái)，到2016年增長(zhǎng)至31.64萬(wàn)臺(tái)，同比2015年增長(zhǎng)了7.97%，5年復(fù)合增長(zhǎng)率10.65%。

阿中頗為老到地迂回在客戶和工人之間，工廠里組裝的有口紅機(jī)，還有娃娃機(jī)、扭蛋機(jī)、幸運(yùn)盒子福袋機(jī)、甚至是VR體驗(yàn)機(jī)等。這些機(jī)器的運(yùn)行原理大同小異，因而聯(lián)系附近的零件廠也方便，組裝起來(lái)也不難。

這次，阿中接了單生產(chǎn)口紅機(jī)的生意。

不過(guò)，為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量，阿中的工廠并沒(méi)有選擇隔壁村工廠研發(fā)的主板，而是購(gòu)買臺(tái)灣的進(jìn)口主板。

廣州濕熱的空氣簌簌地?fù)浯蛟谒陪~色的肌膚上，他卻毫不在意。自2017年開(kāi)始，娃娃機(jī)的再度走紅讓阿中的工廠迎來(lái)了高光時(shí)刻，阿中也開(kāi)啟了夙興夜寐的模式。好在他有著廣東人特有的豁達(dá)和危機(jī)感，只要生意好，一切都值得。

偶然聽(tīng)來(lái)的生意經(jīng)

阿中這批口紅機(jī)的買主是重慶的老何，雙方在生意場(chǎng)上積累的“革命友誼”也有四五年了。

老何的生財(cái)之道就是和商場(chǎng)的招商部談判，租下商場(chǎng)點(diǎn)位，然后擺放各種娃娃機(jī)。他進(jìn)入這一行業(yè)純屬偶然，一次夜啤酒，老何劃拳正酣，突然聽(tīng)到鄰桌的漢子在吹噓經(jīng)營(yíng)娃娃機(jī)賺錢。第二天酒醒后，老何半信半疑地進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。

老何發(fā)現(xiàn)這些機(jī)器旁往往里三層外三層地圍著趁著零碎時(shí)間娛樂(lè)的年輕人，他們期待、驚喜或者是失望的面龐密密麻麻地映射在機(jī)器的鋼化玻璃上，機(jī)器內(nèi)琳瑯滿目的小禮品讓他們目不轉(zhuǎn)睛。

趁著電影開(kāi)場(chǎng)前的10分鐘、或者是地鐵口拐角等人的空隙，與其無(wú)聊地等待不如一場(chǎng)說(shuō)來(lái)就來(lái)的小游戲。商場(chǎng)、電影院、KTV平時(shí)的人流量就不少，每逢周末節(jié)假日，這些機(jī)器就更熱鬧。于是，老何就這樣成為了一名娃娃機(jī)經(jīng)營(yíng)商。

一開(kāi)始，番禺的廠家們都不太樂(lè)意接老何的小單，老何又沒(méi)有門道購(gòu)買二手娃娃機(jī)，于是他想到了淘寶。雖然淘寶上的娃娃機(jī)廠家大都來(lái)自番禺，但由于淘寶上的娃娃機(jī)是成品，并不涉及到定制環(huán)節(jié)，售價(jià)主動(dòng)權(quán)掌握在廠家這邊，雙方也不用在細(xì)節(jié)方面錙銖必較，廠家們倒是樂(lè)意在淘寶上出售娃娃機(jī)。

就這樣，老何花了5千塊錢買了2臺(tái)娃娃機(jī)，投放地點(diǎn)還是親戚家開(kāi)的火鍋店和兄弟經(jīng)營(yíng)的小超市。盡管人流量不算太大，但也能讓老何大賺一筆。

第一桶金到手之后，老何尋思著要把生意做大，一邊積累資金，一邊開(kāi)始和一些大商圈的招商部員工建立聯(lián)系。

娃娃機(jī)的關(guān)鍵還要屬玩偶，除了一般的玩偶供應(yīng)商之外，和IP創(chuàng)意產(chǎn)品的原創(chuàng)者或授權(quán)分銷者搞好關(guān)系更是必不可少。小姑娘們的喜好總是跟著時(shí)尚在變，因而一款當(dāng)下大熱的IP玩偶就是吸金的真諦。

不過(guò)，最大的難點(diǎn)還是與商圈的招商部搞好關(guān)系。

大商圈屬于搶手資源，而部門負(fù)責(zé)人還總是神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾。聯(lián)絡(luò)了好幾個(gè)商圈都吃了閉門羹，老何尋思著不找門路根本不行。后來(lái)，老何終于通過(guò)一家主要做線下推廣的廣告公司牽線搭橋，才見(jiàn)到了幾家商圈招商部的負(fù)責(zé)人。

靠著自己在江湖上修煉的三寸不爛之舌和持之以恒的請(qǐng)客吃飯，再加上娃娃機(jī)生意日見(jiàn)起色，一來(lái)二去，老何終于積累了一定的社會(huì)關(guān)系以及大量的資金。商圈人脈資源也已妥當(dāng)，娃娃機(jī)也終于有了投放到商圈的資質(zhì)。

錦上添花的是，他在番禺也有了固定的生產(chǎn)廠家，老何終于可以定制娃娃機(jī)了，和廠商的直接接觸幫老何節(jié)約了不少成本，畢竟老何也可以參與砍價(jià)環(huán)節(jié)了。如果說(shuō)這樁生意教會(huì)老何什么道理，那便是人脈資源在商界才是必不可少的，要是沒(méi)有資源，那么就得靠自己創(chuàng)造出來(lái)。

老何依舊記得第一次和重慶某大商圈簽訂合同的那天，晚上他現(xiàn)身到了許久沒(méi)有造訪的夜啤酒排檔，叫上了一幫兄弟，喝酒到天明。喝到激動(dòng)的時(shí)候。他拍了下大腿：“嘿！終于熬出頭了！”

追風(fēng)口紅機(jī)

2018年開(kāi)始，口紅機(jī)走紅，老何便開(kāi)始打電話訂購(gòu)口紅機(jī)。老何訂購(gòu)新機(jī)器的頻次不高，有了人脈，他便有了購(gòu)買二手機(jī)器的門道。

和娃娃機(jī)相同，口紅機(jī)的運(yùn)營(yíng)模式成本極低，涉及的主要費(fèi)用只有購(gòu)買機(jī)器、購(gòu)買口紅、租金費(fèi)這3項(xiàng)，只要點(diǎn)位找得好，半個(gè)月后，成本便賺回來(lái)了。

友人對(duì)老何終日酒足飯飽的樣子很是好奇。忍不住向老何取經(jīng)。老何不由得得意起來(lái)，想到自己終于可以在兄弟面前揚(yáng)眉吐氣了，不禁大喜。

“我給你算筆賬，一臺(tái)全新口紅機(jī)的價(jià)格大概在1～3萬(wàn)元，找專門的代購(gòu)公司從國(guó)外購(gòu)買一支口紅的價(jià)格是180～280元，而一臺(tái)口紅機(jī)最多可以容納60支口紅左右，點(diǎn)位的租金則是一個(gè)月1000元。人工費(fèi)很少，一個(gè)員工可以同時(shí)維護(hù)多個(gè)點(diǎn)位，一個(gè)點(diǎn)位平攤下的費(fèi)用極小，就按照最高成本計(jì)算，一臺(tái)機(jī)器的前期投入控制在5萬(wàn)元左右。”算到這里，老何微微抬頭，嘴角不經(jīng)意地上揚(yáng)。

他抿了口茶，慢悠悠地說(shuō)道：“口紅機(jī)投放完成之后，一天下來(lái)的收入大致為1000～3000元，倒霉的話，按照最低營(yíng)收來(lái)算。2個(gè)月不到便回了本。并且我還可以控制機(jī)器出口紅的概率，只需要登錄廠家提供的管理賬戶便可修改出口紅的頻率、難度以及場(chǎng)地類型，甚至還可以將幾個(gè)格子給鎖死，因而后續(xù)口紅更換的頻率并不太大。這個(gè)生意基本只賺不賠！”

老何有點(diǎn)炫耀地向友人展示商家提-供的口紅機(jī)教程，講解得格外細(xì)致，教程上寫著口紅機(jī)游戲難度數(shù)值為20到70，每1點(diǎn)數(shù)字代表0_5%的利潤(rùn)率。也就是說(shuō)游戲難度直接決定了利潤(rùn)率，教程則將商品售價(jià)作為基數(shù)來(lái)核算。

比如一支成本在200元的口紅，老何可以把銷售價(jià)定在300元。利潤(rùn)率調(diào)到35%，那么300元/0.65=461元，當(dāng)機(jī)器的營(yíng)收達(dá)到461元時(shí)，機(jī)器才會(huì)彈出一支售價(jià)300元的口紅。換句話說(shuō)，一來(lái)二去，老何的實(shí)際收入為261元。

碎片化經(jīng)濟(jì)進(jìn)行時(shí)

抓住碎片化商機(jī)并非穩(wěn)賺不賠，良好的選擇同樣至關(guān)重要。

在這些吸引顧客利用碎片時(shí)間娛樂(lè)的機(jī)器當(dāng)中，老何認(rèn)為娃娃機(jī)是當(dāng)之無(wú)愧的常青樹(shù)。其他機(jī)器大都好似一襲熱浪，盡管可以做到華麗麗地席卷商場(chǎng)，但退場(chǎng)時(shí)冷清的樣子卻格外凄慘。

口紅機(jī)雖然可以吸引大批年輕女孩兒和情侶，但有一定爭(zhēng)議性，關(guān)于口紅是否是正品的問(wèn)題一直都在輿論的風(fēng)口浪尖上。盡管機(jī)器上標(biāo)有“口紅正品，支持專柜驗(yàn)貨”的字樣，但是商場(chǎng)里的專柜小姐姐并不吃這一套，一次又一次地將前去驗(yàn)貨的客人拒之門外。老何決定蹭了這波熱度之后。還是把重心轉(zhuǎn)移到娃娃機(jī)上。

自助榨汁機(jī)自從2015年走紅之后熱度一年不如一年，同樣的命運(yùn)也降臨在了朗讀亭身上，“朗讀亭在2017年隨著央視熱播節(jié)目《朗讀者》大火，但熱度過(guò)去之后，現(xiàn)在很難再發(fā)現(xiàn)朗讀亭的存在了。”

老何聳聳肩。似乎在感嘆一切并不意外。至于迷你KTV，這種機(jī)器運(yùn)營(yíng)成本稍高，并不是老何的心頭所愛(ài)。

這也難怪，娃娃機(jī)內(nèi)所擺設(shè)的玩偶更容易跟上潮流?！缎∝i佩奇》大熱，那娃娃機(jī)就會(huì)出現(xiàn)大量的佩奇玩偶，相比之下，其他機(jī)器就更為靜態(tài)，內(nèi)設(shè)產(chǎn)品大都一成不變。此外娃娃機(jī)的目標(biāo)受眾局限性相對(duì)較小，各年齡層次的女生對(duì)玩偶都毫無(wú)抗拒力，而男兒的求勝欲和表現(xiàn)欲讓他們抓娃娃的熱度不減。

口紅機(jī)投放完成之后，一天下來(lái)的收入為1000～3000元。按照最低營(yíng)收來(lái)算，兩個(gè)月不到便回了本。

各式各樣的機(jī)器變著花樣地出現(xiàn)在商圈的各個(gè)角落，但終究是換湯不換藥。老何決定今后也要抓住碎片化商機(jī)，他需要研究的是究竟哪種機(jī)器是虛晃一槍、哪種才是常青樹(shù)。

口紅機(jī)的價(jià)格大概在1～3萬(wàn)元，找專門的代購(gòu)公司從國(guó)外購(gòu)買一支口紅的價(jià)格是180～280元，點(diǎn)位的租金則是一個(gè)月1000元。

“未來(lái)將會(huì)有更多花樣百出的機(jī)器出現(xiàn)，我認(rèn)為科技類機(jī)器將會(huì)主導(dǎo)大流。現(xiàn)在有VR游戲體驗(yàn)機(jī)，未來(lái)就會(huì)出現(xiàn)AR游戲機(jī)。這畢竟是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，廠家們也更愿意生產(chǎn)科技類機(jī)器。這類型的游戲機(jī)除了吸引小男孩、科技控、游戲控之外，對(duì)女生也具有吸引力?！?/p>

但讓老何“不高興”的是，和傳統(tǒng)的機(jī)器相比，科技類機(jī)器需要的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)費(fèi)用更高。而目前商場(chǎng)里的VR體驗(yàn)機(jī)已經(jīng)被打進(jìn)了“冷宮”，一是因?yàn)閂R技術(shù)沒(méi)有普及，二是因?yàn)槭召M(fèi)過(guò)高。體驗(yàn)機(jī)想要火熱下去，那么在推廣和宣傳上，經(jīng)營(yíng)商們就要另辟蹊徑了。

其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，商場(chǎng)對(duì)這些機(jī)器持著放任自流的態(tài)度。但由于商圈自帶的龐大人流量和氛圍，經(jīng)營(yíng)商們對(duì)商圈的點(diǎn)位“趨之若鶩”，一旦和大商圈合作，那么他們幾乎不需要費(fèi)多大力便已經(jīng)賺得盆滿缽滿。

香餑餑誘人，也將碎片化商機(jī)推向了高潮。

拿娃娃機(jī)舉例，2012年中國(guó)娃娃機(jī)產(chǎn)量為21.11萬(wàn)臺(tái)，到2016年增長(zhǎng)至31.64萬(wàn)臺(tái)，同比2015年增長(zhǎng)了7.97%，5年復(fù)合增長(zhǎng)率10.65%。若保持這一增長(zhǎng)率，那么2018年娃娃機(jī)產(chǎn)量就已經(jīng)超過(guò)了37萬(wàn)臺(tái)，今年還將更加瘋狂。

就商圈層次而言，一個(gè)商圈通常有200個(gè)碎片化機(jī)器點(diǎn)位，與之合作的經(jīng)營(yíng)商數(shù)量就高達(dá)50個(gè)，這些數(shù)據(jù)背后少不了經(jīng)營(yíng)商之間瘋狂的明爭(zhēng)暗斗。

伴隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)商們想進(jìn)入大商圈的福祉；就算進(jìn)入了大商圈，與其他經(jīng)營(yíng)商關(guān)于點(diǎn)位的競(jìng)爭(zhēng)也不會(huì)平靜；而機(jī)器的同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重。想要異軍突起，后續(xù)也將投入更多精力到日常的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中。今后他們或許將與“躺著賺錢”的時(shí)代越來(lái)越遙遠(yuǎn)。