丁汀

摘要：在提倡全民健身，享受健康生活的理念下，公眾對(duì)于健康越來越重視，而連鎖藥店在這個(gè)大環(huán)境下，想得到長(zhǎng)久健康的發(fā)展，也遇到了一些實(shí)際的問題，本文通過對(duì)連鎖藥店發(fā)展遇到的一些障礙和困難入手，探討了在大健康的背景下，連鎖藥店應(yīng)該持有的經(jīng)營(yíng)理念，以及對(duì)于未來發(fā)展所提出的幾個(gè)創(chuàng)新的策略。

關(guān)鍵詞：健康背景;連鎖藥店;醫(yī)藥連鎖

在2016年，中國(guó)相繼出臺(tái)了關(guān)于衛(wèi)生業(yè)的一些法律法規(guī)，而健康則又被提升到了國(guó)家戰(zhàn)略的高度，在政策紅利的幫助下，大健康產(chǎn)業(yè)也在逐步的在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)主要有地位，而在這個(gè)過程中，連鎖藥店在這個(gè)大背景下將會(huì)取代傳統(tǒng)的醫(yī)院藥房，連接藥品的游通以及藥品的消費(fèi)者，所以，醫(yī)藥的連鎖經(jīng)營(yíng)的這種商業(yè)模式已經(jīng)成為了世界上最為先進(jìn)的一種藥品流通的形式，這也將會(huì)是我國(guó)的醫(yī)藥品流通所要轉(zhuǎn)變的主要方向。

一、當(dāng)前中國(guó)連鎖藥店發(fā)展的障礙

（一）連鎖藥店在進(jìn)行跨區(qū)域的擴(kuò)張時(shí)，會(huì)遭遇到非常嚴(yán)重的地方保護(hù)主義的影響與限制，雖然國(guó)家有明文，任何地方都不得對(duì)跨省市的醫(yī)藥連鎖企業(yè)進(jìn)行限制等，然而在實(shí)際過程中，各個(gè)部門還是會(huì)對(duì)于本地企業(yè)繼續(xù)扶持，而連鎖藥店還是會(huì)在跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的時(shí)候或多或少的遭遇到不公正的對(duì)待，當(dāng)?shù)卣畷?huì)以各種借口來進(jìn)行推諉，比如要維持地區(qū)穩(wěn)定或者因土地房屋等問題拒絕外來的連鎖藥店;對(duì)于這方面的嚴(yán)格的管理還沒有到位。所以，這種非常強(qiáng)烈的地方保護(hù)主義會(huì)讓醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)時(shí)不能得到健康的發(fā)展，對(duì)于連鎖藥店的發(fā)展也極為不利。

（二）直到2000年，中國(guó)放松了省際管理鏈政策，物流配送系統(tǒng)的發(fā)展才完成。所以在中國(guó)，醫(yī)院的連鎖才剛剛起步，所以在這個(gè)過程中，所使用到的各個(gè)管理系統(tǒng)及方式都存在問題，比如采購模式以及價(jià)格和信息的管理，對(duì)于物流配送方面如何進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃都存在很多的問題需要解決，而統(tǒng)一配送，是實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)及最基本的一項(xiàng)要求，如果無法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一配送，連鎖藥店的最基本的藥品和價(jià)格則無法保證，物流配送也成為了連鎖藥店迅速發(fā)展的核心。在我國(guó)，連鎖藥店的配送系統(tǒng)并不完善，還需要不斷的去發(fā)展它，而這一點(diǎn)也是制約藥店發(fā)展的重要因素。

（三）國(guó)家藥臨界局有明文規(guī)定，所有的零售藥店應(yīng)該根據(jù)自己的規(guī)模去配備對(duì)應(yīng)數(shù)量的執(zhí)業(yè)藥師，這樣也可以滿足藥店的基本配置，而執(zhí)業(yè)藥師需要有專業(yè)的學(xué)位及專業(yè)度的要求，但是對(duì)于藥店的其它人員卻并沒有相應(yīng)的要求，而在藥店中，實(shí)際的藥品銷售員大多教育程度都不高，并且素質(zhì)低下，他們對(duì)于一些普通常見的病癥以及藥物的了解都非常淺薄，藥店內(nèi)的持證的藥師大部分都只是掛牌而已，不會(huì)出現(xiàn)在藥店內(nèi)。

（四）缺乏有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的藥店規(guī)模，由于規(guī)模問題，很難形成連鎖店，利潤(rùn)方面相對(duì)較低而且一些基礎(chǔ)設(shè)施并不完善，基本上不可能在短時(shí)間內(nèi)形成連鎖店。美國(guó)最大連鎖藥店沃爾格林，13000多家連鎖店排名第二連鎖藥店CVS擁有7000多家門店，并根據(jù)2017家CFDA南藥公布的經(jīng)濟(jì)研究院“中國(guó)頂級(jí)藥店連鎖營(yíng)銷隊(duì)伍”，根據(jù)數(shù)據(jù)中國(guó)的連鎖零售藥店，只有4000以上的連鎖店在前十家連鎖店中有幾家常見的，僅有1000到2000間，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)連鎖藥店的毛利率比較低，還有將近一半的藥店還處理虧損的狀態(tài)，所以在規(guī)模上并沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、大健康背景下連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)理念

在大健康的背景下，醫(yī)藥企業(yè)早期的營(yíng)鎖需要注重與客戶之間的關(guān)系的維護(hù)，藥店的營(yíng)銷策略旨在成為客戶的供應(yīng)商，也就是目標(biāo)客戶，而不是單一銷售。

（一）重新界定市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

以往的藥店經(jīng)營(yíng)都是將醫(yī)藥市場(chǎng)根據(jù)年齡收入以及教育程度來對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行劃分，而在大健康背景下，更需要關(guān)注不同的人會(huì)有什么樣的屬性，并根據(jù)屬性對(duì)于人群進(jìn)行劃分，比如說，現(xiàn)在有兩個(gè)35歲的年輕人，月收入在4萬元的金領(lǐng)人群，這類人群會(huì)比較注重運(yùn)動(dòng)養(yǎng)生，對(duì)于醫(yī)療保健方面則會(huì)有比較多的關(guān)注，那么他們想什么，而不是他們需要什么。這才是營(yíng)銷能夠成功的分析基礎(chǔ)。

（二）拋棄所有消費(fèi)者平等的觀念

在健康的大環(huán)境下，公眾的觀念將被消除。因?yàn)楣娪^念并不能用來識(shí)別出最佳或者說最有消費(fèi)粘性的客戶，在健康狀況良好的情況下，醫(yī)藥連鎖店的營(yíng)銷方面的投入將會(huì)越來越少，但是在正常情況下，一個(gè)醫(yī)藥連鎖店的營(yíng)銷方面的預(yù)算都是在銷售額的基礎(chǔ)上進(jìn)行測(cè)算的，也就是說，當(dāng)環(huán)境停滯或銷售停滯時(shí)，營(yíng)銷預(yù)算則會(huì)比較低，所以，我們要合理的利用好營(yíng)銷的費(fèi)用以達(dá)到最好的營(yíng)銷效果，將會(huì)非常重要，通過避免那些不是你需要的并且不能賺錢的客戶，找到最優(yōu)質(zhì)的客戶，并且要把自己的精力用在這20%的客戶身上，以此來換取80%的利潤(rùn)，這樣才可以用最少的錢賺最多的錢。

（三）連鎖藥店會(huì)員營(yíng)銷的重點(diǎn)

在總體健康的背景下，重點(diǎn)在于不斷加強(qiáng)藥品品牌與顧客之間利潤(rùn)關(guān)系的建立。所以建立會(huì)員制度進(jìn)行營(yíng)銷則可以讓顧客與藥店之間建立聯(lián)系，也可以更好處理優(yōu)質(zhì)客戶的需求，并且對(duì)于這部分客戶的消費(fèi)情況進(jìn)行分析，可以了解到最新的消費(fèi)走向以及便及時(shí)為客戶提供好的服務(wù)。

（四）聯(lián)系服務(wù)取悅顧客

如果一個(gè)營(yíng)銷概念是成功的，它必須反映最好的客戶在產(chǎn)品或服務(wù)組合中的愿望。盡管現(xiàn)在市面上相同或相似的藥品非常多，但是在國(guó)內(nèi)，連鎖藥店都可以將與藥品相關(guān)的一些服務(wù)賺送給用戶以得到客戶的認(rèn)可，例如，客戶購買了關(guān)于糖尿病的相關(guān)藥物時(shí)，銷售人員應(yīng)該根據(jù)客戶的不同時(shí)間為客戶提供血糖測(cè)量以及一些飲食方面的建議，這樣會(huì)讓客戶更加放心的購買藥品，所以，與藥品相關(guān)的服務(wù)，則成為了藥店的增值服務(wù)也是加分項(xiàng)，根據(jù)顧客的理解能力，連鎖藥店?duì)I銷部在某種意義上將成為醫(yī)藥研發(fā)部門。

三、中國(guó)連鎖藥店發(fā)展的對(duì)策與建議

（一）衛(wèi)生相關(guān)部門需要對(duì)于醫(yī)藥連鎖行業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的政策方面的引導(dǎo)，讓連鎖藥店可以重新進(jìn)行調(diào)整，對(duì)于一些有競(jìng)爭(zhēng)力又大型的連鎖藥店，需要有一定的扶持力度。這樣才有助于連鎖藥店突破發(fā)展的瓶頸與困難，各級(jí)部門一是要規(guī)范藥品零售市場(chǎng)，對(duì)于藥品零售市場(chǎng)的門檻相應(yīng)的進(jìn)行提高，將一些資質(zhì)方面并不太齊全或有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)淘汰掉，將連鎖藥店的規(guī)模小，散亂等情況進(jìn)行合理的整治，提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)的集中度與規(guī)模性，另外，藥品監(jiān)督部門應(yīng)該對(duì)于一些獨(dú)立的藥店的數(shù)量進(jìn)行相應(yīng)的控制，在進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)許可的審核中，對(duì)于連鎖藥店可以優(yōu)先考慮，為了應(yīng)對(duì)連鎖藥店的發(fā)展，可以讓連鎖藥店在當(dāng)?shù)丶{稅，這樣便可以避免地方保護(hù)的干擾。

（二）對(duì)于藥品的物流配送方面進(jìn)行優(yōu)化，將藥品的供應(yīng)鏈保持最佳狀態(tài)，這樣才能有效發(fā)展連鎖藥店，降低成本，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一配送，集中采購，然而目前，藥品的物流配送與連鎖藥店的迅速發(fā)展極為不匹配，這也是受連鎖藥店的管理經(jīng)營(yíng)模式所影響的，因此，對(duì)連鎖藥店的管理研究顯得尤為重要。將藥品的制造商供應(yīng)商及零售商這幾方要保持好戰(zhàn)略合作的關(guān)系，就需要在物流配送上面多下功夫，所以，要建立一個(gè)產(chǎn)效的物流配送的體系及系統(tǒng)，對(duì)于供應(yīng)鏈不斷的進(jìn)行優(yōu)化，才能讓連鎖藥店得到更快更好的發(fā)展。

（三）擴(kuò)大規(guī)模，讓藥店形成品牌，在進(jìn)行擴(kuò)建的時(shí)候，可以通過一些合并或收購等方式進(jìn)行迅速的擴(kuò)張，在提高規(guī)模的同時(shí)，要注意樹立品牌的形象與藥品質(zhì)量，形成一種品牌文化。另外，品牌化之后，在行業(yè)內(nèi)會(huì)更具有競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)者眼中的形象和地位也會(huì)得到一定的提高。

（四）藥店的從業(yè)人員，需要不斷的進(jìn)行培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，從自身來提高藥品的知識(shí)水平，以便更好的提供藥品方面的一些服務(wù)，這就要求連鎖藥店的藥房服務(wù)人員要在以下幾點(diǎn)多加注意，首先要注重藥店的核心服務(wù)，藥店的核心服務(wù)是要向顧客提供合格的藥品，并與之相關(guān)的服務(wù)，讓客戶可以安全經(jīng)濟(jì)的用藥，其次要以人為本，要為員工提供職業(yè)培訓(xùn)，提升他們的業(yè)務(wù)能力以便能夠?qū)τ诜?wù)重點(diǎn)有所掌握，才能建立良好的口碑，第三，連鎖藥店是一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的過程，必須要建議相應(yīng)的計(jì)劃與制度。通過以上這幾點(diǎn)，將藥店內(nèi)部的自身質(zhì)量打造的過硬，才能適應(yīng)好連鎖藥店的迅速發(fā)展，更好的服務(wù)于客戶。

四、總結(jié)

伴隨著人們的生活水平的提高，對(duì)于健康養(yǎng)生長(zhǎng)壽方面的期望也越來越強(qiáng)烈，同時(shí)，連鎖藥店要想得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須要不斷的在社會(huì)發(fā)展中更新理念，并且明確自身的定位，研究好客戶的生活方式以及消費(fèi)習(xí)慣與需求充分整合。在這個(gè)過程中要不斷的利用好身邊的各種資源，在國(guó)家政策紅利的失去下，才能探索出更合適的發(fā)展模式與方式，來不斷的提升連鎖藥店的競(jìng)爭(zhēng)力。

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