查菲 肖檬 王康 趙晨 許萌萌

[摘要]為了響應(yīng)國(guó)家精準(zhǔn)扶貧的號(hào)召，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展增加農(nóng)民收入，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景，開(kāi)展生態(tài)定單農(nóng)業(yè)。項(xiàng)目立足于樂(lè)康生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司展開(kāi)調(diào)研，精準(zhǔn)到陜西省漢中市洋縣當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況，重點(diǎn)放在洋縣的貧困村長(zhǎng)溪村，對(duì)于當(dāng)?shù)睾诿?、小米、紅米等特色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行行業(yè)及市場(chǎng)分析，歸納出農(nóng)產(chǎn)品銷售存在的問(wèn)題，最后提出有針對(duì)性的農(nóng)產(chǎn)品銷售策略。

[關(guān)鍵詞]精準(zhǔn)扶貧 農(nóng)產(chǎn)品 特色營(yíng)銷

為了響應(yīng)國(guó)家精準(zhǔn)扶貧的號(hào)召，項(xiàng)目精準(zhǔn)到陜西省漢中市洋縣當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況，重點(diǎn)放在洋縣的貧困村，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)化龍頭企業(yè)簽訂合同，依托當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)樂(lè)康農(nóng)業(yè)公司簽訂農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷合同，從而發(fā)展訂單農(nóng)業(yè);通過(guò)間接與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶簽訂合同，組織農(nóng)戶來(lái)進(jìn)行訂單農(nóng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)貨源的穩(wěn)定，提高農(nóng)民積極性，同時(shí)增加農(nóng)民收入。

一、特色農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)及市場(chǎng)分析

（一）農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)背景

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)問(wèn)題的重視，以及信息技術(shù)和電子商務(wù)的越來(lái)越深入人民生活，電子商務(wù)在我國(guó)農(nóng)業(yè)得到越來(lái)越廣泛的應(yīng)用。而且我國(guó)依然是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)業(yè)依然是占國(guó)民經(jīng)濟(jì)的很大比重。農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)是基礎(chǔ)性消費(fèi)，需求彈性小。我國(guó)是～個(gè)人口大國(guó)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求量大。但是由于農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式比較傳統(tǒng)單一，而且大部分農(nóng)產(chǎn)品都處于初級(jí)加工階段，產(chǎn)品精細(xì)化程度不高。在大數(shù)據(jù)背景下，應(yīng)該推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品向互聯(lián)網(wǎng)反向發(fā)展。

（二）農(nóng)產(chǎn)品銷售存在的問(wèn)題如下：

（1）農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道單一，而且缺少營(yíng)銷觀念。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)大多很分散，專業(yè)化集約化程度不高而且絕大多數(shù)農(nóng)戶都是采用傳統(tǒng)的售賣形式，銷售模式過(guò)于被動(dòng)。所以農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷還不夠科學(xué)規(guī)范。

（2）農(nóng)產(chǎn)品深加工程度不夠高，多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品只是進(jìn)行簡(jiǎn)單初步的加工。加上農(nóng)戶缺乏加工經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)而且深加工的成本高，農(nóng)戶基本上不愿意深加工。

（3）農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格受自然環(huán)境影響極大，豐收時(shí)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量高，農(nóng)產(chǎn)品被大多“賤賣”。農(nóng)戶不善于利用供求關(guān)系管理，合理銷售分配。

（4）市場(chǎng)信息閉塞，農(nóng)戶無(wú)法取得最新的市場(chǎng)需求信息。大多數(shù)農(nóng)戶還是按照傳統(tǒng)的信息獲取方式，農(nóng)產(chǎn)品信息市場(chǎng)輻射范圍小，會(huì)加大銷售難度。大多數(shù)農(nóng)民不會(huì)上網(wǎng)了解信息，與互聯(lián)網(wǎng)脫節(jié)。

（5）當(dāng)前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中介組織的建設(shè)還比較滯后，我國(guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)地與流通市場(chǎng)市場(chǎng)之間的結(jié)合度并不高，因此農(nóng)產(chǎn)品交易的費(fèi)用普遍較高，而且沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的組織來(lái)進(jìn)行引導(dǎo)，使得消費(fèi)者與農(nóng)民之間的交易價(jià)格達(dá)不到相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，農(nóng)戶的利潤(rùn)很容易流失。

（三）助力洋縣農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的對(duì)策

（1）借助互聯(lián)網(wǎng)+的營(yíng)銷思維，提升洋縣農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷信息意識(shí)。積極主動(dòng)聯(lián)合信息產(chǎn)業(yè)，鼓勵(lì)洋縣農(nóng)民積極參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)體系培訓(xùn)。增強(qiáng)農(nóng)戶農(nóng)業(yè)技術(shù)水平，培養(yǎng)洋縣農(nóng)業(yè)信息化技術(shù)人才，使洋縣農(nóng)產(chǎn)品深加工得到進(jìn)一步發(fā)展。

（2）構(gòu)建新型的農(nóng)產(chǎn)品電子銷售渠道，降低農(nóng)產(chǎn)品銷售成本。開(kāi)拓新型的電子銷售農(nóng)產(chǎn)品渠道，利用現(xiàn)代互聯(lián)拓寬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，多視角、多維度與電商進(jìn)行融合，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息共享、網(wǎng)絡(luò)傳播速度快，范圍廣的核心優(yōu)勢(shì)。進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷直面對(duì)接，進(jìn)行洋縣農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售。

（3）大力促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品信息發(fā)布，加強(qiáng)特色農(nóng)產(chǎn)品品牌化建設(shè)。通過(guò)建立農(nóng)產(chǎn)品信息服務(wù)平臺(tái)，整合洋縣農(nóng)產(chǎn)品信息服務(wù)，利用洋縣的資源優(yōu)勢(shì)、文化優(yōu)勢(shì)及政策優(yōu)勢(shì)對(duì)洋縣特色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行整體定位、包裝、宣傳。引導(dǎo)消費(fèi)者通過(guò)對(duì)洋縣農(nóng)產(chǎn)品的了解以及對(duì)洋縣農(nóng)產(chǎn)品的品牌背景的了解，使洋縣農(nóng)產(chǎn)品能夠樹(shù)立良好的品牌形象。

二、洋縣農(nóng)產(chǎn)品銷售策略

特色農(nóng)產(chǎn)品是地方健康飲食文化產(chǎn)品的一枝獨(dú)秀，要在飛速發(fā)展的市場(chǎng)中立于不敗之地，就必須要在發(fā)展中注重產(chǎn)品包裝與生產(chǎn)，以創(chuàng)新手段進(jìn)攻戰(zhàn)略結(jié)合對(duì)用戶的五星服務(wù)質(zhì)量維護(hù)洋縣農(nóng)特產(chǎn)品銷量的穩(wěn)定。

創(chuàng)新要從包裝，包技術(shù)及營(yíng)銷三個(gè)方面來(lái)準(zhǔn)備。包裝更新：符合洋縣當(dāng)?shù)刈匀坏乩憝h(huán)境，應(yīng)用朱鹮、大熊貓等野生動(dòng)物融入包裝添加民謠，復(fù)古，商務(wù)的風(fēng)格，于社會(huì)潮流一體化;技術(shù)創(chuàng)新：不斷吸納技術(shù)人才以及更新產(chǎn)品口味，結(jié)合南北風(fēng)土差異去做產(chǎn)品，保持產(chǎn)品原貌。

顧客：以用戶為中心，設(shè)立用戶反饋表，及時(shí)整理與吸收用戶的反饋意見(jiàn)，站在用戶的立場(chǎng)上，為每一位用戶服務(wù);不斷創(chuàng)新軟件，為消費(fèi)者帶去良好體驗(yàn)。

成本：制定相關(guān)獎(jiǎng)罰制度，提高企業(yè)效率，降低成本，保證加工宣傳質(zhì)量，減少生產(chǎn)運(yùn)行損耗，結(jié)合市場(chǎng)及銷售成本，制定出既和用戶心理價(jià)格相符又有利潤(rùn)的價(jià)格。

便捷：在天貓，京東、蘇寧易購(gòu)以及微信公眾號(hào)等平臺(tái)及逆行宣傳，便于用戶消費(fèi)使用;結(jié)合支付寶、微信等在線支付方式，便于用戶支付相應(yīng)的付費(fèi)項(xiàng)目;及時(shí)更新產(chǎn)品信息，令用戶可以放心購(gòu)買。

溝通：推出企業(yè)客服電話，便于企業(yè)與用戶的雙向溝通;定時(shí)推出有獎(jiǎng)勵(lì)性用戶反饋表計(jì)劃，鼓勵(lì)用戶與企業(yè)的雙向溝通，以便于不斷提高產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量及增加銷量。

根據(jù)實(shí)際情況，除去4C理論外，還需要從內(nèi)部規(guī)章制度這一方面說(shuō)明，建立健全公司內(nèi)部規(guī)章制度，做到有規(guī)可依，完善內(nèi)部管理系統(tǒng)，做到一切為了用戶，為了用戶一切。

從生態(tài)，健康化的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)公司通過(guò)進(jìn)駐天貓，京東等各大銷售平臺(tái)，采用播放洋縣當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)環(huán)境以及黑米等農(nóng)產(chǎn)品的綠色健康特點(diǎn)吸引消費(fèi)者眼球，適當(dāng)推出一塊錢包郵試吃的活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，結(jié)合市場(chǎng)走向以及自身特點(diǎn)，引入先進(jìn)的營(yíng)銷理念，搞好市場(chǎng)宣傳，提高公司的知名度，樹(shù)立良好的口碑，做出自己的品牌。

縱觀部分發(fā)達(dá)國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式，中介組織是必不可少的。中介組織既可以為農(nóng)民提供廣闊的營(yíng)銷平臺(tái)，也可以降低農(nóng)民的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，且從組織中獲得更多有效的信息，諸如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息的反饋。本項(xiàng)目后期的運(yùn)作就在于建立創(chuàng)業(yè)公司，發(fā)揮類似于發(fā)達(dá)國(guó)家中介組織的作用，為漢中洋縣的農(nóng)民提供更加有保障的農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái)，同時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，與當(dāng)?shù)卣畬で蠛献?，組織建立農(nóng)村專業(yè)合作社、農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái)的建設(shè)，提高農(nóng)產(chǎn)品流通的組織化程度，促進(jìn)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)?；l(fā)展。