○ 文／沈志軍 吳 珉

初春的傍晚，天氣還有些微涼，但華東石油局液碳公司外輸碼頭卻是一派熱火朝天的繁忙景象。十幾條百余噸的槽罐船整齊?？恐?，當(dāng)班工人有條不紊地指揮液碳裝卸。

這般火熱景象源自2018年液碳公司全年市場量、利同步提升—年銷售量同比增長22.98%，油田驅(qū)油量同比增長50.85%，“華—南”項目回收應(yīng)用驅(qū)油量年度首次突破3萬多噸。

靈活營銷鞏固傳統(tǒng)市場

“我們周邊生產(chǎn)液碳的民營企業(yè)較多。如何把我們的產(chǎn)品賣出去，是壓在我們銷售人員心里的大石頭。”液碳公司銷售員張金峰說。

面對嚴(yán)峻的銷售形勢，液碳公司銷售人員迎難而上，努力作為?！斑h交近攻”的靈活營銷策略應(yīng)運而生。

2018年，液碳公司組織銷售人員在保障二氧化碳油田驅(qū)油市場供應(yīng)的基礎(chǔ)上，利用價格杠桿全力打好域內(nèi)傳統(tǒng)市場份額爭奪阻擊戰(zhàn)和域外終端客戶突破戰(zhàn)。

域內(nèi)傳統(tǒng)市場，實施降價銷售策略，有效吸引了域內(nèi)客戶流。域外傳統(tǒng)市場，重點采用“直銷通路”的方式強化終端客戶開發(fā)，同時從規(guī)模、資金、信譽、需求量等方面，強化客戶信用等級評定，以此培育優(yōu)質(zhì)客戶、平抑中間客戶、淘汰劣質(zhì)客戶。對中間客戶提價銷售，倒逼其吐量讓利。對終端客戶、優(yōu)質(zhì)客戶降價銷售，促使其提高集中采購量。

在客戶區(qū)域化、差異化的同時，定價也推行區(qū)域化、差異化。由此，液碳公司二氧化碳銷售單價止跌企穩(wěn)，每噸產(chǎn)品均價提升了20多元。

靈活營銷策略效果顯著。不僅有效鞏固了傳統(tǒng)市場，也促使年銷量同比增長9.89%。

那帶刀的解役道：“那有這許多功夫等他上吊！”說罷，便將刀抽出，向犯人面前大步走去，將刀舉起卻待砍下，猛聽得正殿房檐上霹靂般大喝了一聲，聲落處，早將那拿棍解役嚇的從臺階上倒撞在階下。城璧涌身一跳，已到院中。那拿刀解役急向后退了幾步。急看時，見一紫面長須大漢，站在院中，也不知是神是鬼，硬著膽子問道：“你，你是什么？你怎么從房上下。”城璧道：“光天化日之下，做的好事！”

強化交流拓展驅(qū)油市場

“我們通過建設(shè)多方交流和組合保供機制，強化與油田企業(yè)交流合作，有效擴大了二氧化碳驅(qū)油應(yīng)用量?！币禾脊军h委書記劉斌說。

2018年，油價逐漸走出寒冬期。液碳公司瞄準(zhǔn)周邊油田提高產(chǎn)量的趨勢，針對三次采油加強調(diào)研。年初著重加強對油田企業(yè)驅(qū)油效率的跟蹤回訪。雙方領(lǐng)導(dǎo)班子定期互訪交流產(chǎn)業(yè)布局與規(guī)劃；技術(shù)人員定期信息共享，探討驅(qū)油效率提升方案；一線項目負責(zé)人定期到現(xiàn)場交流，解決項目施工中遇到的難題。年中在與江蘇油田交流合作時，應(yīng)其建議進一步精簡、集成、優(yōu)化了2套驅(qū)油壓注裝置，降低了現(xiàn)場運輸?shù)跹b安全風(fēng)險以及運行過程的噪聲。

針對江蘇工區(qū)水網(wǎng)密布的特點，液碳公司創(chuàng)新地提出了“組合保供”。針對每次接到的壓注任務(wù)，提前安排人員勘查車船行進路線，制定詳細的運輸保供措施，形成了船運+車運、大車+小車、小車+管線等保供方案，極大降低了甲方的運輸成本，獲得了甲方的一致好評。

2018年，液碳公司在華東油氣田、江蘇油田、浙江油田以及東北油田的累計驅(qū)油用二氧化碳量突破10萬噸，同比增加了5.12萬噸，創(chuàng)歷史最高水平。

技術(shù)創(chuàng)新支撐市場拓展

液碳公司聚焦市場，加大自主創(chuàng)新力度。先后研發(fā)了撬裝二氧化碳回收裝置等生產(chǎn)配套裝置，不斷提升技術(shù)水平，為拓展市場提供了強有力的技術(shù)支撐。

“我們研發(fā)的撬裝二氧化碳回收裝置，在華東油氣田采油廠臺南聯(lián)合站首次投入使用，可在壓注驅(qū)油現(xiàn)場對驅(qū)油產(chǎn)出氣直接進行回收并再次利用回注井下驅(qū)油。該裝置集低壓氣體回收、烴類低溫萃取、成品壓注驅(qū)油等技術(shù)為一體，整個驅(qū)油過程二氧化碳可實現(xiàn)近零排放。能夠模塊化安裝，無需現(xiàn)場用火，搬遷安裝具有較強的靈活性和機動性，適用于單井口或小井組等條件的重復(fù)使用?！币禾脊掘?qū)油隊隊長沈衛(wèi)軍說。

液碳公司自主發(fā)明的節(jié)能撬裝二氧化碳加熱裝置利用太陽的熱能，將二氧化碳升溫至0℃以上，有效解決了二氧化碳驅(qū)油過程中，因低溫液碳造成油管、套管的應(yīng)力損傷而斷裂落井，導(dǎo)致井噴失控事故的發(fā)生。除此之外，液碳公司技術(shù)人員研發(fā)的精度在3%以下的氣液混合彎管流量計，在頁巖氣產(chǎn)建現(xiàn)場得到了應(yīng)用。

液碳公司二氧化碳專家蔡清峰介紹：“今年我們以開拓油田驅(qū)油市場為契機，與華東油氣田工程院強強聯(lián)合共同研制了胍膠壓裂液，同樣也在頁巖氣產(chǎn)建現(xiàn)場獲得了應(yīng)用。目前，已累計配液應(yīng)用6000多立方米。”

強化服務(wù)擴大品牌效應(yīng)

在傳統(tǒng)銷售市場，液碳公司著重優(yōu)化服務(wù)鏈條，強化發(fā)揮專職營銷人員對內(nèi)、對外信息溝通的橋梁紐帶作用。在加大產(chǎn)品服務(wù)的宣傳推介以及終端客戶、經(jīng)銷商信息反饋的基礎(chǔ)上，延伸并優(yōu)化市場服務(wù)鏈條。一方面為客戶排憂解難，另一方面及時采納、及時反饋、及時改進客戶提出的意見和建議。在確保實現(xiàn)銷售的基礎(chǔ)上，有效增強了公司的品牌效應(yīng)，客戶滿意度達100%。

液碳公司委派維保隊為延川南煤層氣田提供設(shè)備維修保養(yǎng)技術(shù)服務(wù)。面對過去從未維修過的多種新機器，維保隊在山西硬是憑著自己的一點設(shè)備維?；A(chǔ)知識，邊學(xué)邊干，邊干邊鉆研。

維保隊像“保姆”一樣精心維護保養(yǎng)著煤層氣田壓縮機組，確保了臨汾煤層氣分公司設(shè)備的“安、穩(wěn)、長、滿、優(yōu)”運行。應(yīng)南川頁巖氣項目部邀請，維保隊多次為其提供了設(shè)備維保技術(shù)服務(wù)。

2018年曾有多家客戶在充裝二氧化碳過程中屏蔽泵出現(xiàn)技術(shù)故障。液碳公司各基層單位在第一時間內(nèi)組織技術(shù)人員幫助修復(fù)，獲得了客戶的贊譽。同類的例子在日常工作中有很多很多……

液碳公司采用自主鉆研、選送骨干外出培訓(xùn)、請進專家輔導(dǎo)等方式不斷提升設(shè)備維保的技術(shù)水平，闖出了屬于自己的一片新天地。隊伍也由過去跟著廠家干，到自己獨立干再到現(xiàn)在的其他兄弟單位請著干。

“‘創(chuàng)滿意窗口、爭一流服務(wù)’，是我們開拓市場的終極理念。現(xiàn)在我們的天然氣壓縮機維保技術(shù)那可是杠杠的！”這是液碳公司非常規(guī)項目主任李星在總結(jié)一年工作時講的一句很自信的話。

通過強化服務(wù)，液碳公司不光贏得了口碑，也推動了公司向技術(shù)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。

市場量利同升，一線生產(chǎn)更有勁。攝影/沈志軍