連曉衛(wèi)

中國人的飲食習(xí)慣全世界獨有，猛火爆炒產(chǎn)生的重度油煙問題，至使普通中國家庭的廚房現(xiàn)狀就是：在廚房炒辣椒時，在廚房可以聞到味的占90%，在大廳可以聞到味的占60%，自己家沒炒辣椒，樓上樓下鄰居炒的能聞到味的占40%。所以，讓爆炒辣椒都聞不到味，成為吸油煙機功能開發(fā)中最為核心的問題。其次就是清洗的問題，無處不在的油煙，使吸油煙機本身內(nèi)外也受到嚴(yán)重的污染，如何從結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，使包括渦輪在內(nèi)讓用戶使用7～8年都不用清洗也是一大關(guān)鍵問題，這就對吸油煙機本身的性能提出更高的挑戰(zhàn)。

因此，整體吸油煙機的技術(shù)創(chuàng)新實質(zhì)上也是在圍繞吸凈率及易清洗而展開，針對用戶遇到的問題和不同家庭的廚房構(gòu)造，市場中也不斷有相應(yīng)新品推出。比如，在AWE2019現(xiàn)場，記者被榮星的吸油煙機獨特的外型所吸引，該吸油煙機系列產(chǎn)品，集煙腔厚度很薄，既不擋視線又避免碰頭，而且平臺化設(shè)計，方便取放各種調(diào)味罐。當(dāng)然，有別于傳統(tǒng)的造型僅是表象，現(xiàn)場工作人員告訴記者，此系列產(chǎn)品真正的優(yōu)勢在于近距離精準(zhǔn)吸煙結(jié)構(gòu)，油煙在人的呼吸區(qū)以下就被精準(zhǔn)吸走，實現(xiàn)爆炒辣椒聞不到味。其三層油煙分離技術(shù)實現(xiàn)了油煙徹底分離，大部分油污回落到油槽中，油煙機收集到的油污是普通煙機的至少兩倍。同時，其風(fēng)輪全部進(jìn)行納米處理，不易涂油污，解決風(fēng)輪沾滿油污吸排能力下降的問題，也給用戶減少了清洗麻煩。

真正解決用戶問題的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品

榮星電器燃具有限公司原來是以O(shè)EM為主的企業(yè)，2014年，公司從推出自主研發(fā)的吸油煙機開始在國內(nèi)市場自主品牌化發(fā)展。該公司董事長樊國強告訴記者，目前，榮星在全國的經(jīng)銷網(wǎng)點已經(jīng)達(dá)到2000多家，從默默無聞到近兩年取得這樣可喜的成績是產(chǎn)品的不斷完善升級起到了決定性的作用。

從2014年至現(xiàn)，榮星的吸油煙機從單品到系列化的發(fā)展，在產(chǎn)品創(chuàng)新上，真正注重的是解決問題，基于解決中國廚房的問題做了一些針對性的創(chuàng)新設(shè)計。從空氣的流動來講，油煙是熱的，而炒的菜是冷的，冷菜下鍋遇到熱油，加速了油分子做無規(guī)則運動，油煙迅速擴散如果不及時吸走就能夠聞到味兒。所以，用戶對吸油煙機的最基本使用要求就是把油煙吸走，把這一功能做好，并且做到功能穩(wěn)定，才能夠滿足用戶的使用要求。

因此，榮星公司最初的產(chǎn)品主要解決炒菜油煙吸不干凈的問題，后來針對用戶安裝管道太長、公共煙道太窄等問題，榮星推出變頻系列產(chǎn)品，當(dāng)煙道遇到阻力時，煙機會根據(jù)壓力自動提高自身的轉(zhuǎn)速，自動增壓強行把油煙排出去。后來，發(fā)現(xiàn)很多消費力很強的用戶，還需要省一點清洗的功夫，榮星就推出納米外殼的吸油煙機，不親水不親油，清洗起來非常簡單。再到針對煙機串味的問題，榮星又使用了同步電動止回閥，有效地防止了煙機不使用時公共煙道中的油煙從傳統(tǒng)止回閥倒灌進(jìn)來的問題?？梢哉f，每年都有產(chǎn)品的迭代更新，目前為止已經(jīng)是第四代的產(chǎn)品，針對不同家庭廚房結(jié)構(gòu)不同廚房環(huán)境都有相應(yīng)解決方案。

把產(chǎn)品力轉(zhuǎn)換為終端競爭力

對于工廠來講，并不是產(chǎn)品越多就越好，而要聚焦用戶的問題，用戶家有任何的油煙問題，你都有辦法幫他解決，讓用戶用得舒服，踏踏實實的給用戶提供一種有效的解決方案，以這種方式來做好自己的市場。當(dāng)然，將產(chǎn)品影響力轉(zhuǎn)換成市場競爭力，還需要下很多的功夫。樊國強介紹說，2014年剛推出產(chǎn)品去參加展會，他們需要不斷的向經(jīng)銷商講產(chǎn)品的原理，別人才能夠理解。因此，讓消費者接受一個差異化的產(chǎn)品，終端的創(chuàng)新和產(chǎn)品的創(chuàng)新要相輔相成，這樣才能發(fā)揮它最大的一個效果。

榮星根據(jù)產(chǎn)品的外觀特點，在終端展示上給經(jīng)銷商提出一些要求，通常要求專賣店中要做三種櫥柜來配套，以三種形式表現(xiàn)出來，讓用戶到門店里就能體驗到，自己家里安裝后什么樣的，讓他們潛意識中形成安裝容星的吸油煙機，櫥柜空間更大，還不壓抑，又能解決油煙問題的認(rèn)知。

所以，產(chǎn)品好用，要推薦老百姓用才會有效，能夠打動一戶人，解決了一戶家庭的油煙問題，就能夠打動更多的人，讓更多的家庭免受油煙的侵害，讓用戶的家庭保健往前移，不要因為油煙問題造成對身體的侵害。

實質(zhì)上，很多做飯的人都有這樣的感受，在炒了幾個菜之后，炒菜的人會感覺沒什么胃口，為什么會是這樣？就是因為炒菜的人把煙吸進(jìn)去以后影響了食欲，如果聞不到油煙味就不會存在這樣的問題。所以，榮星提出把健康往前移，把油煙問題擋在家庭之外，讓經(jīng)銷商要去做這樣的宣傳工作，并配有相應(yīng)的演示方法，并給經(jīng)銷商一些政策支持。當(dāng)然，同時會提出相應(yīng)要求，要走出去做演示，把效果演示給更多的消費者看，讓消費者眼見為實，看到所承諾給他的炒辣椒聞不到味道，聞到味就不是一個好產(chǎn)品，慢慢的就將產(chǎn)品賣了起來。

以服務(wù)帶動市場下沉

可以說，現(xiàn)在整體家電產(chǎn)品的營銷方式與過去都有很大的不同，一定不要在市場當(dāng)中，要走出去與用戶進(jìn)行互動。尤其是安裝類產(chǎn)品，好不好用，一半在產(chǎn)品，一半在服務(wù)，品牌商需要依托于經(jīng)銷商做好服務(wù)，讓老百姓用得舒服，才會有更多的消費者選你的產(chǎn)品，才有機會做出品牌來。

目前，榮星對于經(jīng)銷商的選擇門檻不斷提高，要求安裝售后做的非常好才能夠去做代理。同時，還會給經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。因為，以前很多合作經(jīng)銷商是做渠道生意，從工廠拿貨，再批發(fā)出去，認(rèn)為做售后服務(wù)麻煩，不愿意做。榮星要通過培訓(xùn)告訴經(jīng)銷商，不要怕售后安裝的問題，吸油煙機只是一個工具，如果安裝不好，用戶同樣不會滿意，要經(jīng)銷商要多花一些精力在安裝服務(wù)上，看似暫時少賺一點錢，但服務(wù)好用戶，用戶滿意了才會帶來新客戶。

樊國強介紹說，榮星在全國已經(jīng)開出2000多家專賣店，在一些區(qū)域也進(jìn)入紅星美凱龍等主流建材渠道，比如，貴州已經(jīng)在紅星美凱龍開有七八家專賣店，有的經(jīng)銷商也進(jìn)入專業(yè)家電零售賣場的。從過去的發(fā)展來看，經(jīng)銷商開專賣店基本是開一家成一家，實際上就是用效果來說話。因此，經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售也越來越有信心。

在經(jīng)銷商自身做好零售以后，縣和鎮(zhèn)中就會有商家找上門。榮星也在推動已經(jīng)具備做終端能力，具備相應(yīng)推廣能力的經(jīng)銷商，鼓勵他們把能力復(fù)制到下邊去，進(jìn)一步的再往下伸，把怎么賣產(chǎn)品、怎么做活動、怎么給用戶安裝等傳輸至鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商處，并且去推動經(jīng)銷商開一些推廣會等，繼續(xù)往下一級市場去開專賣店。

循序漸進(jìn)做品牌

對于未來的發(fā)展，樊國強認(rèn)為，把產(chǎn)品做好，讓老百姓用得舒服，讓更多的消費者免受油煙的侵害，自己就非常開心了。而要達(dá)到這一步，有機會也有一定的壓力，最大的壓力就是品牌的高度還有待于提升。榮星每年都有各種廣告的投入，與經(jīng)銷商一起來做推廣，也拍一些產(chǎn)品使用性能視頻等?？陀^來講，把品牌推出去非常不易，現(xiàn)在消費者接受信息的渠道非常廣泛，推廣成本也越來越高。對于榮星來講，有多少錢就花多少錢，今年賺多少錢就投多少錢下去，幾年下來，品牌一直再往上拉升。

通過幾年的發(fā)展，樊國強感覺今年開始輕松一些了，畢竟家電產(chǎn)品是耐用品，用戶用過之后感受到確實好，會主動幫品牌做傳播，好產(chǎn)品在中國是有市場的。從榮星來看，從2014年開始，連續(xù)四年都是翻番增長，至2018年已經(jīng)達(dá)到一定的市場規(guī)模，但2019年再度實現(xiàn)翻番增長已經(jīng)沒有懸念。因為，一些做的比較好的經(jīng)銷商客戶，通過招集下級分銷商做培訓(xùn)，分銷商的打款進(jìn)貨額度，已經(jīng)達(dá)到原來經(jīng)銷商的進(jìn)貨額度。

從整體行業(yè)的發(fā)展來看，產(chǎn)品都在回歸本質(zhì)，而回歸產(chǎn)品的本質(zhì)就是產(chǎn)品本身的性能要更為突出。曾經(jīng)，很多人去日本買電飯煲，實際上中國品牌的電飯煲已經(jīng)做得很好，只不過國內(nèi)的消費者原來不相信國產(chǎn)品牌的產(chǎn)品。近幾年隨著國內(nèi)品牌在高端精品上的發(fā)力，國產(chǎn)品牌推出上千元、甚至上萬元的電飯煲也能賣出去。所以做好的產(chǎn)品未來都是有市場的，這需要企業(yè)真的去做好產(chǎn)品，不能圖短期的利益，必定要做長線，真正做到讓產(chǎn)品說話。