崔自三

處理積壓庫(kù)存產(chǎn)品，是銷(xiāo)售人員必須具備的一項(xiàng)“基本功”。如果積壓產(chǎn)品處理不當(dāng)，將會(huì)成為企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生摩擦以及下一步合作的嚴(yán)重障礙，它決定了經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)還進(jìn)不進(jìn)貨？還是不是與廠家繼續(xù)合作？如何巧妙地處理庫(kù)存，是對(duì)廠家以及銷(xiāo)售人員最大的一個(gè)考驗(yàn)。

一般情況下，造成產(chǎn)品積壓的原因不外乎如下幾種：

1.作為實(shí)際“操盤(pán)手”的業(yè)務(wù)員，不能合理地估算銷(xiāo)售旺季相對(duì)準(zhǔn)確的銷(xiāo)量，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多地?fù)?dān)心貨不夠賣(mài)。因此，大量進(jìn)貨，造成庫(kù)存過(guò)多，難以在銷(xiāo)售旺季消化完畢。

2.一些銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售目標(biāo)壓力過(guò)大，為了達(dá)成目標(biāo)，他們往往利用銷(xiāo)售旺季，通過(guò)各種正常、非正常手段進(jìn)行壓貨，最終導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商“消化”不良。

3.一些經(jīng)銷(xiāo)商貪圖“小便宜”，他們?cè)谄髽I(yè)拋出壓貨的各種富有誘惑力的促銷(xiāo)政策后，往往不顧自己的實(shí)際銷(xiāo)售能力，盲目存貨，造成產(chǎn)品的自然積壓。

以上是常見(jiàn)的造成產(chǎn)品積壓的三種原因。其實(shí)，不論是哪一種因素造成的產(chǎn)品積壓，作為銷(xiāo)售人員都要想方設(shè)法進(jìn)行消化和處理，因?yàn)橹灰?jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存不能及時(shí)地“清空”，經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì)連續(xù)進(jìn)貨，渠道就會(huì)受到阻塞，銷(xiāo)售就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。因此，作為銷(xiāo)售經(jīng)理，就必須學(xué)會(huì)在產(chǎn)品換季時(shí)，巧妙而靈活地處理積壓庫(kù)存。

除了銷(xiāo)售人員要擺正心態(tài)、不盲目壓貨，經(jīng)銷(xiāo)商也不要為了貪占政策而“生吞活剝”地大肆占倉(cāng)壓貨，從而合理地預(yù)防人為產(chǎn)品積壓。此外，還可以采用以下四種處理積壓庫(kù)存的方法：

巧搭便車(chē)法

這個(gè)方法，操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，就是將滯銷(xiāo)的積壓產(chǎn)品，作為另外一種產(chǎn)品的贈(zèng)品。該款產(chǎn)品可以是新產(chǎn)品，也可以是“當(dāng)紅”的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，通過(guò)新產(chǎn)品上市，以及暢銷(xiāo)產(chǎn)品的影響力，從而來(lái)帶動(dòng)積壓產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn)。

比如，某皮鞋廠家桂林的經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)也代理暢銷(xiāo)高檔品牌X皮鞋，在銷(xiāo)售旺季過(guò)后，針對(duì)“賣(mài)?！钡姆e壓產(chǎn)品，該廠家的區(qū)域經(jīng)理配合經(jīng)銷(xiāo)商，將自己的積壓品作為促銷(xiāo)贈(zèng)品，讓暢銷(xiāo)的X皮鞋“帶”著消化。促銷(xiāo)方式為：凡購(gòu)X高檔皮鞋一雙，就送該廠家積壓皮鞋一雙。從而順勢(shì)消化了庫(kù)存積壓的產(chǎn)品。

巧搭便車(chē)法需要注意以下兩點(diǎn)：

1.“搭便車(chē)”不能強(qiáng)求。當(dāng)把積壓產(chǎn)品當(dāng)成促銷(xiāo)品時(shí)，要盡量說(shuō)服下游經(jīng)銷(xiāo)商或顧客接受，這就需要銷(xiāo)售人員掌握措辭技巧，在不造成對(duì)方反感的情況下，順利地推銷(xiāo)產(chǎn)品。

2.搭便車(chē)的產(chǎn)品要控制數(shù)量。即隨暢銷(xiāo)品或新品搭贈(zèng)的積壓產(chǎn)品一次不可太多，防止下游渠道的“二次積壓”，要根據(jù)下游分銷(xiāo)商的實(shí)際銷(xiāo)售能力，給予合理搭贈(zèng)配比，不可不顧實(shí)際地進(jìn)行“硬壓”，否則，最終收?qǐng)龊褪軗p失的肯定還是自己。

捆綁捎帶法

所謂捆綁捎帶法，就是將積壓產(chǎn)品，與市場(chǎng)上較為暢銷(xiāo)的產(chǎn)品“捆綁”銷(xiāo)售，即你要想銷(xiāo)售暢銷(xiāo)產(chǎn)品，就必須附帶銷(xiāo)售積壓產(chǎn)品，通過(guò)這種方式，從而能夠巧妙地讓積壓產(chǎn)品“變現(xiàn)”。

比如，某皮鞋廠家的“經(jīng)典”款產(chǎn)品在市場(chǎng)上非常暢銷(xiāo)，即使在銷(xiāo)售淡季，該產(chǎn)品仍然有較大的銷(xiāo)量。在該廠家春節(jié)前推出的一款休閑皮鞋新產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí)，為了及時(shí)消化庫(kù)存，防止大量積壓，該廠家推出了進(jìn)貨“經(jīng)典”產(chǎn)品，必須按照5%的比例，捎帶該休閑新產(chǎn)品。雖然，這看似是一種“強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)”行為，但由于該“經(jīng)典”產(chǎn)品非常暢銷(xiāo)，利潤(rùn)也較為可觀，因此，很多經(jīng)銷(xiāo)商最后還是接受了這種“配比”方式，從而讓滯銷(xiāo)庫(kù)存在市面上得到了流通，實(shí)現(xiàn)了廠家期望的“庫(kù)存轉(zhuǎn)移”：把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷(xiāo)商，迫使經(jīng)銷(xiāo)商必須下功夫進(jìn)行銷(xiāo)售，完成了積壓產(chǎn)品“從商品到貨幣的驚險(xiǎn)一跳”。

與巧搭便車(chē)法有所不同的是，搭便車(chē)是把積壓產(chǎn)品當(dāng)成了不會(huì)“動(dòng)”的促銷(xiāo)品，即贈(zèng)品。而捆綁捎帶法，則是把積壓產(chǎn)品變著法兒銷(xiāo)售了出去，最終變現(xiàn)了貨款，從而解除積壓風(fēng)險(xiǎn)。捆綁捎帶法需要注意的是：

1.所“傍”的產(chǎn)品一定是暢銷(xiāo)品。如果不是暢銷(xiāo)品或下游經(jīng)銷(xiāo)商看好的產(chǎn)品，則這種方法很難奏效。所以，有合適的暢銷(xiāo)產(chǎn)品是前提。

2.廠家一定要進(jìn)行深度協(xié)銷(xiāo)，以徹底消化掉積壓庫(kù)存產(chǎn)品。在積壓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存的轉(zhuǎn)移后，最終一定要讓產(chǎn)品得到消費(fèi)，即要通過(guò)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)到下游渠道，最終被顧客所接受和消費(fèi)、消化掉。這就要求廠家的銷(xiāo)售人員一定要負(fù)起責(zé)任，通過(guò)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨、加大促銷(xiāo)等，最終讓產(chǎn)品得到變現(xiàn)。

逆向漲價(jià)法

這個(gè)方法需要一定的操作技巧，當(dāng)然，也需要一定的勇氣和魄力。該方法的操作要點(diǎn)是：1.果斷地將產(chǎn)品價(jià)格上漲，上漲的幅度可以根據(jù)市場(chǎng)上一線競(jìng)品的價(jià)格來(lái)確定；2.在價(jià)格上揚(yáng)的同時(shí)，加大促銷(xiāo)或折扣的力度，致其足夠誘人，并且總體上來(lái)講產(chǎn)品最終價(jià)格比原來(lái)要低；3.產(chǎn)品要在沒(méi)有進(jìn)入過(guò)的區(qū)域或者渠道來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，此為該法操作成功的關(guān)鍵。

比如，某休閑鞋經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售淡季為了消化在流通渠道已經(jīng)滯銷(xiāo)的庫(kù)存產(chǎn)品，將原來(lái)每雙分銷(xiāo)價(jià)36元的產(chǎn)品，漲到58元，然后加大促銷(xiāo)的力度，實(shí)施“買(mǎi)一贈(zèng)一”，并大規(guī)模地在原來(lái)沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)該款產(chǎn)品的鞋服商店、專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行集中鋪貨，由于促銷(xiāo)力度看起來(lái)非常大，再加上宣傳到位，鋪貨人員得力，因此，庫(kù)存的上千雙鞋很快就得到了消化處理。

逆向漲價(jià)法的操作，要注意以下幾點(diǎn)：

1.漲價(jià)后的產(chǎn)品一定要在“陌生”區(qū)域，以及未“觸及”的渠道來(lái)進(jìn)行，如果是“夾生”區(qū)域或渠道，則要謹(jǐn)慎操作，防止價(jià)格“穿幫”和產(chǎn)品“露餡”。

2.促銷(xiāo)或折扣的力度一定要足夠大，大到能夠讓下游渠道和顧客心動(dòng)，從而“引君入甕”，乖乖讓其就范。

3.使用該方法，推銷(xiāo)人員一定要有膽有識(shí)，敢于“叫價(jià)”，通過(guò)富有自信的推介，感染客戶(hù)，消除客戶(hù)的“后顧之憂”。

4.一定不要讓下游客戶(hù)知道該產(chǎn)品是積壓庫(kù)存產(chǎn)品，否則，即使價(jià)格再便宜，促銷(xiāo)力度再大，客戶(hù)都有可能不愿接受。積壓的庫(kù)存產(chǎn)品往往會(huì)讓人“擔(dān)驚受怕”。

另辟蹊徑法

當(dāng)以上三種方法，都不能有效地處理積壓庫(kù)存時(shí)，我們就要考慮采用“另辟蹊徑”法。所謂另辟蹊徑，就是通過(guò)不同于一般渠道的另類(lèi)銷(xiāo)售手法，比如開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)特殊渠道等，從而讓產(chǎn)品一次性地予以處理和消化。

常用的方法主要有：

1.做團(tuán)購(gòu)，將積壓產(chǎn)品“轉(zhuǎn)變”為福利品。中國(guó)是一個(gè)注重人性化的國(guó)度，隨著各單位工會(huì)組織的建立健全，勞保福利意識(shí)也越來(lái)越濃厚。因此，通過(guò)開(kāi)發(fā)企事業(yè)單位，讓積壓的產(chǎn)品成為福利品，直接進(jìn)入消費(fèi)渠道，便是一種最為便捷的處理消化方式。

2.聯(lián)合促銷(xiāo)。即聯(lián)合其他非同類(lèi)企業(yè)，在雙贏的原則下，讓積壓的庫(kù)存產(chǎn)品作為對(duì)方的“促銷(xiāo)品”，最終達(dá)到消化庫(kù)存積壓產(chǎn)品的目的。

比如，廣東某皮鞋廠家，曾有一款積壓的皮靴產(chǎn)品，在通過(guò)正常渠道實(shí)在不好銷(xiāo)售的情況下，主動(dòng)聯(lián)合某裙服廠家，實(shí)施雙向合作，即某裙服廠家在出售產(chǎn)品時(shí)，每套搭贈(zèng)一雙皮靴，而皮鞋廠家在銷(xiāo)售其產(chǎn)品時(shí)，也順帶在專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售裙服，從而通過(guò)這種方式，合理地解決了積壓的庫(kù)存難題。

另辟蹊徑法的操作要注意：

聯(lián)合促銷(xiāo)，要保持矜持，不可自掉檔次。雖然是作為促銷(xiāo)品出現(xiàn)，但產(chǎn)品的價(jià)值不可貶低，在這方面，可以通過(guò)促銷(xiāo)宣傳手冊(cè)、單頁(yè)等，對(duì)積壓產(chǎn)品的“促銷(xiāo)價(jià)值”進(jìn)行標(biāo)注和說(shuō)明，從而讓產(chǎn)品不至于因?yàn)闇S落為促銷(xiāo)品，而喪失或降低價(jià)值。

此外，采用產(chǎn)品置換，也是巧妙處理積壓庫(kù)存的一種有效方式。比如，利用積壓產(chǎn)品，可以與媒體置換廣告；也可以與其他企業(yè)的產(chǎn)品置換，作為福利品發(fā)放；甚至可以作為費(fèi)用折抵企業(yè)欠款等。

總之，積壓庫(kù)存產(chǎn)品，是企業(yè)一個(gè)難解的“結(jié)”。但“解鈴還須系鈴人”，作為企業(yè)以及銷(xiāo)售人員，面對(duì)庫(kù)存積壓產(chǎn)品，只有不退縮，不畏難，面對(duì)積壓產(chǎn)品積極地出主意、想辦法，企業(yè)才能擺脫積壓產(chǎn)品之困擾，才能減少由于庫(kù)存積壓而給企業(yè)帶來(lái)的損失，才能讓產(chǎn)品的銷(xiāo)售更好地實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。