摘 要：在現(xiàn)行教育體系下越來(lái)越多的學(xué)校開(kāi)始注重教行合一，商戰(zhàn)仿真模擬系統(tǒng)模擬了現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境下的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要素，為學(xué)生提供了實(shí)踐的平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)學(xué)生可以更好地了解現(xiàn)實(shí)生活中企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在比賽的過(guò)程中學(xué)生要學(xué)會(huì)運(yùn)用各種策略去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，在變化中做到運(yùn)籌帷幄。本文將運(yùn)用PEST分析法，5W2H分析法，邏輯樹(shù)分析法，4P營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)比賽過(guò)程中的一些市場(chǎng)行情進(jìn)行分析，希望參賽成員掌握比賽中的經(jīng)營(yíng)策略，在各種行情下都能做到冷靜應(yīng)對(duì)。

關(guān)鍵詞：商道比賽；經(jīng)營(yíng)決策；分析法

一、引言

在商道比賽中，各位成員將模擬充當(dāng)一個(gè)企業(yè)的不同管理層，模擬現(xiàn)實(shí)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)員需運(yùn)用自己的課堂所學(xué)結(jié)合數(shù)學(xué)知識(shí)，綜合分析市場(chǎng)行情，在各種情形下保持一位決策者應(yīng)有的冷靜，沉著應(yīng)對(duì)。通過(guò)對(duì)195個(gè)決策變量和85個(gè)假設(shè)變量的深入思考和研究，學(xué)生的綜合思考能力以及戰(zhàn)略決策水平都將得到大幅度的提升。

二、職能分工

商道比賽不僅考驗(yàn)一個(gè)人的決策能力和市場(chǎng)分析能力也考驗(yàn)著團(tuán)隊(duì)的合作能力。一個(gè)團(tuán)隊(duì)由三個(gè)成員組成，為了避免數(shù)據(jù)分析過(guò)程中思維混亂，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)學(xué)會(huì)使用邏輯樹(shù)分析法的理論思維，根據(jù)每個(gè)成員的能力讓其負(fù)責(zé)特定的職能，這樣就可以避免進(jìn)行重復(fù)和無(wú)關(guān)的思考。另外，每個(gè)人將精力集中在特定板塊也可以提高決策制定的高效性。

三、總經(jīng)理年度預(yù)算會(huì)議決策

總經(jīng)理年度預(yù)算會(huì)議決策屏中間區(qū)域第一列顯示的數(shù)字是上一年團(tuán)隊(duì)做出的決策數(shù)據(jù)，相鄰的第二列則是團(tuán)隊(duì)CEO今年需要預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)。接下來(lái)，我們將解釋如何利用PEST分析法進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，PEST分析法要求對(duì)宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，因?yàn)楸荣愂菍?duì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的模擬，所以成員也許考慮這些宏觀因素對(duì)企業(yè)的影響?？偨?jīng)理年度預(yù)算會(huì)議決策屏的左側(cè)有一行數(shù)據(jù)是滬深300指數(shù)，它是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的表示，但他只對(duì)次年的需求有影響，相當(dāng)于一個(gè)市場(chǎng)的未來(lái)走勢(shì)預(yù)測(cè)指標(biāo)。一個(gè)優(yōu)秀的管理者，不僅要看到眼前的得失，更要從長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，考慮市場(chǎng)上的宏觀因素，預(yù)測(cè)行情，為未來(lái)做好打算。在會(huì)議決策屏的中間區(qū)域，第二列數(shù)據(jù)是CEO對(duì)今年市場(chǎng)行業(yè)平均值的預(yù)期，決策者需要做的就是盡最大可能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。而行業(yè)平均值的預(yù)測(cè)不僅要明確自己的戰(zhàn)略決策還要去預(yù)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年可能采取的措施。所以CEO需要與團(tuán)隊(duì)其他成員共同分析采集的信息，對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行統(tǒng)籌的預(yù)測(cè)，然后做出精準(zhǔn)的判斷。

四、價(jià)格決策

在價(jià)格的定位上，決策者需要綜合考慮多方面的因素，如：各地區(qū)市場(chǎng)的需求量，公司產(chǎn)能，行業(yè)供需比等。所以在價(jià)格定位上參賽者需要苦作心思，在CEO預(yù)測(cè)好當(dāng)年的行業(yè)平均值后，小組成員需對(duì)各種影響因素進(jìn)行分析討論然后制定適宜的價(jià)格。在進(jìn)行分析的時(shí)候參賽人員應(yīng)該學(xué)會(huì)利用5W2H分析法，即以五個(gè)W開(kāi)頭的單詞和兩個(gè)H開(kāi)頭的單詞進(jìn)行提問(wèn)，從回答中發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的線索。我們可以提出如下問(wèn)答，何事（What）→給自有品牌定價(jià)；何時(shí)（When）→明確這是經(jīng)營(yíng)的第幾年；何人（Who）→是由團(tuán)隊(duì)討論后定價(jià)還是由銷(xiāo)售部門(mén)決策；何地（Where）→在哪那些地區(qū)需要采取價(jià)格戰(zhàn)；何因（Why）→為什么采取做出這種決策；何價(jià)（How much）→應(yīng)如何定價(jià)；如何做（How）→如何滿足消費(fèi)者的需求實(shí)現(xiàn)公司盈利。在不斷地提問(wèn)與回答中尋求最佳的定價(jià)方案。因此，參賽成員需要學(xué)會(huì)使用5W2H分析法，將各種因素考慮進(jìn)去，統(tǒng)籌分析，做到運(yùn)籌帷幄。如果圖表中的有紅色數(shù)值，表明該地區(qū)存在缺貨現(xiàn)象，則在確保產(chǎn)能和市場(chǎng)預(yù)測(cè)價(jià)制定好的前提下可以通過(guò)提高價(jià)格的措施來(lái)降低需求，以避免因缺貨而導(dǎo)致當(dāng)年客戶滿意度下降的情況發(fā)生。

五、市場(chǎng)決策

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)主要分為三類(lèi)，自有品牌市場(chǎng)，貼牌市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。在不同的行情下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要經(jīng)營(yíng)好三個(gè)市場(chǎng)必須學(xué)會(huì)4P營(yíng)銷(xiāo)理論，在明確統(tǒng)一目標(biāo)后對(duì)不同市場(chǎng)采取不用的措施，實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體戰(zhàn)略的勝利。首先，參賽成員需要收集數(shù)據(jù)，根據(jù)供需比公式，供需比=（期末存貨+總產(chǎn)能*1.2-破產(chǎn)公司存貨）/總需求，計(jì)算出當(dāng)年的供需比。然后觀察貼牌市場(chǎng)，根據(jù)PEST分析方法收集去年貼牌市場(chǎng)行情，最高售出價(jià)格，產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)，貼牌市場(chǎng)今年需求預(yù)期，各企業(yè)在貼牌市場(chǎng)存貨數(shù)量等信息。然后根據(jù)所收集的信息進(jìn)行分析，根據(jù)4P營(yíng)銷(xiāo)理論，我們首先分析企業(yè)今年生產(chǎn)的產(chǎn)品是全為自有還是生產(chǎn)一定數(shù)量的貼牌，然后根據(jù)收集的數(shù)據(jù)以及產(chǎn)品種類(lèi)決策確定營(yíng)銷(xiāo)渠道，再依據(jù)據(jù)收集的自有品牌和貼牌產(chǎn)品價(jià)格信息，分析比較對(duì)手的定價(jià)范圍并結(jié)合自己今年的市場(chǎng)預(yù)估價(jià)確定不同地區(qū)的產(chǎn)品的定價(jià)。為了比對(duì)手更占優(yōu)勢(shì)，決策者還需要采取一定的促銷(xiāo)措施，使得企業(yè)的市場(chǎng)占有率得到提升。

（1）自由品牌市場(chǎng)策略

自有品牌是一個(gè)企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，自有品牌經(jīng)營(yíng)的成敗與否很大程度上決定了企業(yè)的命運(yùn)，所以在自有品牌的經(jīng)營(yíng)上要認(rèn)真做決策。在定價(jià)方面，自有品牌的定價(jià)首先在明確自己產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)以及去年的地區(qū)存貨的基礎(chǔ)上，對(duì)對(duì)手的定價(jià)進(jìn)行預(yù)期，既要保證自己產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的盈利，也要在策略上略勝對(duì)手一籌，例如，在定價(jià)時(shí)可以采取降價(jià)的措施，在配送上選擇最快速的配送方式，并且可以采取向顧客發(fā)放反饋券的方式進(jìn)行促銷(xiāo)。

（2）貼牌市場(chǎng)策略

貼牌市場(chǎng)作為自有品牌的輔助市場(chǎng)，有時(shí)卻能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的大反轉(zhuǎn)，經(jīng)過(guò)多次比賽經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)可知，如果能夠運(yùn)營(yíng)好貼牌市場(chǎng)，進(jìn)退有度往往能夠決勝千里，在后期實(shí)現(xiàn)逆襲。但切記自有品牌才是經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要精心打造的市場(chǎng)，貼牌市場(chǎng)一般只在自有品牌市場(chǎng)不景氣難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，或者是清理存貨時(shí)才會(huì)采取的措施。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和普及以及電子通信技術(shù)的快速發(fā)展，使得人們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)理念都出現(xiàn)了翻天覆地的變化，為了取得競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)越發(fā)受企業(yè)的青睞，但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上也要注重策略。根據(jù)企業(yè)去年的網(wǎng)絡(luò)定價(jià)，在選擇不同的定價(jià)規(guī)格時(shí)要注意配送方式的配合，一般遵循的原則是高定價(jià)高配送方法，但網(wǎng)絡(luò)定價(jià)要高于自由市場(chǎng)的定價(jià)，所以首先得先確定網(wǎng)絡(luò)定價(jià)后再為自有品牌市場(chǎng)定價(jià)，決策者在判斷自己的方案是否可以使公司達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)可以調(diào)節(jié)數(shù)值觀察網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)決策屏上方的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行抉擇。

六、應(yīng)急措施

由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，每個(gè)企業(yè)的運(yùn)作方式不同，甚至?xí)霈F(xiàn)擾局者，每個(gè)企業(yè)的決策都會(huì)對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)產(chǎn)生很大的影響。所以當(dāng)事實(shí)與預(yù)測(cè)部同時(shí)決策管理者要保持沉著冷靜，必要時(shí)重新做出戰(zhàn)略調(diào)整。

（1）當(dāng)自有品牌市場(chǎng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先者計(jì)劃時(shí)

當(dāng)自己所處的行業(yè)號(hào)自有品牌市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，處于溫水局的時(shí)候，如果大產(chǎn)公司未將貼牌市場(chǎng)堵住的時(shí)候，高質(zhì)公司可以選擇進(jìn)入貼牌市場(chǎng)，貼牌市場(chǎng)的變化很大，可能輸也可能贏。正所謂成也貼牌，敗也貼牌。

成在貼牌：分擔(dān)了產(chǎn)能，緩解了存貨壓力，且在貼牌市場(chǎng)上虧損不大或獲利，成功阻止貼牌暴走，加速了對(duì)手?jǐn)?shù)量的減少。

敗在貼牌：在貼牌市場(chǎng)上虧損巨大，貼牌存貨多且長(zhǎng)期不能兌現(xiàn)，對(duì)手在貼牌市場(chǎng)上暴走，因貼牌使得戰(zhàn)略評(píng)分低于對(duì)手。

貼牌能中標(biāo)的前提是款式≥50款，質(zhì)量≥50，且投標(biāo)價(jià)低于自有品牌當(dāng)年長(zhǎng)三角平均價(jià)2.5元。貼牌按照價(jià)格由低而高中標(biāo)，價(jià)格相同者按綜合競(jìng)爭(zhēng)力由大而小中標(biāo)，所有因素相同者按公司號(hào)順序由先而后中標(biāo)，直到滿足需求為止。一般而言，小產(chǎn)不進(jìn)貼牌市場(chǎng)，中產(chǎn)適時(shí)進(jìn)貼牌市場(chǎng)，大產(chǎn)經(jīng)常進(jìn)貼牌市場(chǎng)，這是一個(gè)基本思路。前兩年的貼牌應(yīng)在不傷元?dú)獾那闆r下盡量賣(mài)場(chǎng)，第三年起不要急于甩，要考慮到下一年，兩年，甚至三年的供需比和自身的狀況，在作出決定。當(dāng)貼牌市場(chǎng)存貨不多或存貨集中在一兩個(gè)人手里時(shí)，應(yīng)當(dāng)留心。

（2）當(dāng)戰(zhàn)略需要轉(zhuǎn)移時(shí)

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是指從高款轉(zhuǎn)高質(zhì)或從高質(zhì)轉(zhuǎn)高款。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，你必須兩種路線都會(huì)走。在開(kāi)局時(shí)，你可介于自己的習(xí)慣和猜測(cè)選擇你的戰(zhàn)略路線，但從第二年起，你必須根據(jù)高款和高質(zhì)的比例進(jìn)行戰(zhàn)略路線調(diào)整。當(dāng)比例接近1時(shí)，最好不轉(zhuǎn)；但比例與1相差較大時(shí)，可以考慮往走的公司少的那條路線，以提高公司競(jìng)爭(zhēng)力，

七、結(jié)束語(yǔ)

商道比賽不僅考驗(yàn)一個(gè)人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)力以及市場(chǎng)分析能力，也培養(yǎng)一個(gè)人的思維能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。在比賽中參賽隊(duì)員要學(xué)習(xí)和掌握比賽中常用的思維分析方法，鍛煉自己的思考能力，體驗(yàn)比賽的過(guò)程。

參考文獻(xiàn)

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[2]梁冬梅.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及案例分析[D].清華大學(xué)出版社，2008.

作者簡(jiǎn)介：黃佩玲（1998.7-），女，漢族，安徽合肥人，本科，安徽理工大學(xué)，財(cái)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)。