在強(qiáng)者林立的美國(guó)銀行業(yè)中，有這樣一個(gè)“異類”：它起源于遙遠(yuǎn)而又蠻荒的西海岸，與含著金鑰匙出生的華爾街大銀行站在一起顯得格格不入。它160多年的經(jīng)營(yíng)歷史，相對(duì)于200多歲的華爾街前輩們來(lái)說(shuō)十分年輕;但是它又很“傳統(tǒng)”，比任何一家華爾街大銀行都接近銀行的本源，在金融創(chuàng)新花樣百出的今天依然堅(jiān)守存貸業(yè)務(wù)，從沒(méi)有懈怠對(duì)個(gè)人、社區(qū)、本地企業(yè)的服務(wù)。它很“大”，是美國(guó)“Big Four”之一，一度是全球市值最高的銀行;它又很“小”，與美國(guó)人的日常生活聯(lián)系緊密，在美國(guó)的社區(qū)處處能見(jiàn)到它的身影，一個(gè)普通美國(guó)人身旁的親戚、朋友中很可能就有它的員工。它，就是富國(guó)銀行。

富國(guó)銀行發(fā)展歷程

如微風(fēng)起于青萍之末，今卻屹立在世界之巔。富國(guó)銀行160余年的經(jīng)營(yíng)歷史，見(jiàn)證了美國(guó)的開(kāi)拓和崛起。它從一輛馬車、一家社區(qū)銀行起步，一步一個(gè)腳印地走來(lái)，伴隨著美國(guó)成長(zhǎng)，近幾年一度成為世界市值最大的銀行，可以說(shuō)是美國(guó)夢(mèng)最完美的注腳。

如今的富國(guó)銀行是一家跨國(guó)銀行和金融服務(wù)控股集團(tuán)，總部位于美國(guó)加利福尼亞州的舊金山，并在美國(guó)各地設(shè)立了大區(qū)中心。它是世界市值排名第4、美國(guó)資產(chǎn)規(guī)模第4的銀行，以營(yíng)收在《財(cái)富》500強(qiáng)中排名全球26位。在存款規(guī)模、房屋抵押貸款服務(wù)和借記卡市場(chǎng)上，富國(guó)銀行一度位居美國(guó)第2（目前按存款規(guī)模排名第3）。

2007年，富國(guó)銀行的評(píng)級(jí)被標(biāo)準(zhǔn)普爾評(píng)為AAA—，是當(dāng)時(shí)美國(guó)唯一一家獲得最高評(píng)級(jí)的銀行。在2007—2008年的金融危機(jī)中，富國(guó)銀行的信用評(píng)級(jí)曾被短暫調(diào)整為AA—，目前標(biāo)普評(píng)級(jí)為A—。

業(yè)務(wù)方面，富國(guó)銀行在小微企業(yè)貸款、住房抵押貸款等方面位列全美第一。2018年分支機(jī)構(gòu)為8050家，ATM機(jī)數(shù)量達(dá)到1.3萬(wàn)個(gè)，擁有美國(guó)最廣泛的網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)和分銷系統(tǒng)，存款規(guī)模在多個(gè)州市占率排名第1，在全美市占率高達(dá)10.32%，緊緊咬住美國(guó)銀行和摩根大通銀行。平均每3個(gè)美國(guó)家庭中就有1個(gè)是富國(guó)銀行的客戶，每500名美國(guó)就業(yè)人口中就有1人受雇于富國(guó)銀行?？梢哉f(shuō)，富國(guó)銀行是美國(guó)本土非常重要，也是對(duì)美國(guó)人工作和生活影響較大的金融機(jī)構(gòu)之一。全球范圍內(nèi)，富國(guó)銀行服務(wù)著超過(guò)35個(gè)國(guó)家和地區(qū)的7000萬(wàn)名顧客。

富國(guó)銀行今日成績(jī)

富國(guó)銀行堅(jiān)持立足實(shí)體經(jīng)濟(jì)，服務(wù)小微企業(yè)和社區(qū)居民，廣泛發(fā)展物理網(wǎng)點(diǎn)和以網(wǎng)點(diǎn)為商店的銷售模式，從地域、產(chǎn)品、客戶全體等多個(gè)維度分散風(fēng)險(xiǎn)和穩(wěn)健保守的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格等，構(gòu)成了以社區(qū)銀行為核心的基本發(fā)展戰(zhàn)略（見(jiàn)圖1）。

圖1 2014 年美國(guó)銀行與富國(guó)銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)比

富國(guó)銀行的業(yè)務(wù)分為三大塊：一是公司業(yè)務(wù);二是財(cái)富管理、經(jīng)紀(jì)與企業(yè)年金;三是社區(qū)銀行（見(jiàn)圖2）。社區(qū)銀行是富國(guó)銀行的支柱業(yè)務(wù)，占其總收入的半壁江山，有些年份甚至可以占到總收入的2/3。

富國(guó)銀行社區(qū)銀行的幾大特點(diǎn)

富國(guó)銀行的社區(qū)銀行主要有以下六大特點(diǎn)：

（1）客戶覆蓋面廣。美國(guó)有2000萬(wàn)個(gè)家庭的7000萬(wàn)人是富國(guó)銀行的基本客戶，占美國(guó)家庭總數(shù)的1/3。

（2）滲透率高。富國(guó)銀行是當(dāng)之無(wú)愧的“交叉銷售之王”，它從1998年開(kāi)始交叉銷售作為其發(fā)展的核心戰(zhàn)略。20年磨一劍，目前它的家庭客戶平均持有其產(chǎn)品數(shù)達(dá)到6.29個(gè)。交叉銷售率高，客戶的滲透率、黏性、忠誠(chéng)度也就越高。

圖2 富國(guó)銀行收入占比

（3）市場(chǎng)地位高。一是市場(chǎng)排名，包括各業(yè)務(wù)產(chǎn)品、個(gè)細(xì)分客戶群的市場(chǎng)占比排名皆名列前茅。根據(jù)零售銀行指標(biāo)，如抵押貸款、房屋凈值貸款、儲(chǔ)蓄額的市場(chǎng)占比等標(biāo)志性指標(biāo)，富國(guó)銀行大都排名美國(guó)第一。二是市場(chǎng)份額，富國(guó)銀行在美國(guó)很多州的存款份額都在20%以上，在一些大本營(yíng)地區(qū)甚至達(dá)到40%。

（4）堅(jiān)守傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。在金融創(chuàng)新如火如荼的今天，特別是在美國(guó)這樣一個(gè)高度成熟、充分競(jìng)爭(zhēng)的金融市場(chǎng)，富國(guó)銀行的社區(qū)銀行始終堅(jiān)守扎根實(shí)體經(jīng)濟(jì)、服務(wù)社區(qū)居民的經(jīng)營(yíng)理念，主要通過(guò)住房貸款、車貸、信用卡等傳統(tǒng)產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)。特別是住房貸款，富國(guó)銀行非常重視，僅住房貸款一款產(chǎn)品的收入就占其營(yíng)業(yè)收入的40%。某種意義上說(shuō)，富國(guó)銀行是一家住房貸款的特色銀行。

（5）全渠道運(yùn)營(yíng)。富國(guó)銀行非常重視渠道建設(shè)，它是全球最早、最先進(jìn)的電子銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行，始終推進(jìn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線上化和線上線下一體化。同時(shí)，它始終不放松物理網(wǎng)點(diǎn)的投入和建設(shè)，建成了美國(guó)最大的銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。近年來(lái)，富國(guó)銀行重點(diǎn)建設(shè)小型網(wǎng)店，并把這類網(wǎng)店稱為商店。

（6）融入社區(qū)生態(tài)系統(tǒng)。富國(guó)銀行融入社區(qū)的理念內(nèi)化于心，外化于行，2011—2015年，富國(guó)銀行社區(qū)捐款超過(guò)14億美元。僅2015年，富國(guó)銀行員工提供志愿服務(wù)超過(guò)180萬(wàn)小時(shí)，與社區(qū)的緊密聯(lián)系是富國(guó)銀行成功的保證。

富國(guó)銀行的未來(lái)

轉(zhuǎn)型是當(dāng)下中國(guó)銀行業(yè)的一個(gè)熱詞，在富國(guó)銀行的相關(guān)表述中，有一個(gè)詞組代表了富國(guó)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)的發(fā)展要求、任務(wù)和目標(biāo)，那就是2000年之后富國(guó)銀行董事長(zhǎng)頻繁使用的“the next stage”，直譯為“下一階段”，也可以譯為“新時(shí)期”或“新常態(tài)”，其歷史背景主要有3個(gè)方面：

第一，1999年美國(guó)通過(guò)《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，分業(yè)經(jīng)營(yíng)的藩籬被徹底打破，銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)相互介入各自的領(lǐng)域。

第二，當(dāng)時(shí)美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)浪潮興起，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的熱潮和洶涌而來(lái)的跨界競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)脫媒、網(wǎng)點(diǎn)消亡、“傳統(tǒng)銀行將淪為21世紀(jì)的恐龍”等觀點(diǎn)紛紛出現(xiàn)，使當(dāng)時(shí)美國(guó)銀行人感到焦慮和彷徨。

第三，1998年富國(guó)銀行和西北銀行完成合并，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋美國(guó)23個(gè)州，初步建立了區(qū)域性發(fā)展架構(gòu)。

富國(guó)銀行的全渠道建設(shè)

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，富國(guó)銀行始終堅(jiān)守物理網(wǎng)點(diǎn)，但積極擁抱新渠道并推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。富國(guó)銀行高層并不贊同網(wǎng)點(diǎn)消亡論，早在2004年，時(shí)任董事長(zhǎng)理查德·柯瓦希維奇就表示：“我們認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)作為與電子渠道全面融合的基礎(chǔ)支付渠道的一部分，將繼續(xù)是銀行的渠道工具……我們絕大多數(shù)客戶會(huì)在1個(gè)月內(nèi)到訪網(wǎng)點(diǎn)多次，我們將繼續(xù)增加網(wǎng)點(diǎn)。”之后富國(guó)銀行通過(guò)新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)和并購(gòu)的方式不斷增加物理網(wǎng)點(diǎn)，建成了全美最大、最廣泛的網(wǎng)點(diǎn)分銷系統(tǒng)。

富國(guó)銀行同時(shí)積極擁抱新興技術(shù)，它是美國(guó)第一家網(wǎng)上銀行的開(kāi)發(fā)者，是美國(guó)第一家推廣蘋果支付（Apple Pay）的銀行。富國(guó)銀行致力于成為所有客戶必備的支付工具，這一理念體現(xiàn)出富國(guó)銀行對(duì)技術(shù)脫媒早有警惕、早有應(yīng)對(duì)方案（見(jiàn)表1）。

表1 富國(guó)銀行全渠道運(yùn)營(yíng)成績(jī)資料來(lái)源：國(guó)海證券研究所、富國(guó)銀行年報(bào)、《富國(guó)之本：全球標(biāo)桿銀行的得失之道》。

富國(guó)銀行認(rèn)為，構(gòu)建統(tǒng)一渠道的關(guān)鍵是線上、線下的融合。它統(tǒng)計(jì)出很多客戶會(huì)使用富國(guó)銀行3個(gè)以上的服務(wù)渠道，客戶會(huì)在不同情境下選擇最方便快捷的渠道同銀行打交道。各個(gè)渠道功能相似，體驗(yàn)相異，關(guān)鍵在于線上、線下渠道的融合，網(wǎng)點(diǎn)、ATM、電話銀行、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)工具等渠道上下貫通，記憶共享，無(wú)縫對(duì)接。在物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型上，富國(guó)銀行的策略主要是“五化”：小型化、廣泛化、商店化、社區(qū)化、智能化與線上線下一體化（見(jiàn)表2）。

表2 富國(guó)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方向資料來(lái)源：國(guó)海證券研究所，下同。

小微企業(yè)貸款

富國(guó)銀行通過(guò)研究小微企業(yè)客戶的潛在需求和風(fēng)險(xiǎn)狀況，1995年開(kāi)創(chuàng)了直接在全美發(fā)放小企業(yè)貸款的先河，主要面向年銷售額低于200萬(wàn)美元的小企業(yè)，專門發(fā)放最高額度為10萬(wàn)美元的無(wú)抵押循環(huán)貸款和小企業(yè)信用卡，此后小微企業(yè)快速發(fā)展（見(jiàn)表3、表4）。目前，富國(guó)銀行成為全美最大的小微企業(yè)服務(wù)銀行，市場(chǎng)份額超過(guò)第2名（花旗）和第3名（摩根大通）的總和。

表3 2012 年小微貸款占比

表4 小微貸款主要產(chǎn)品

富國(guó)銀行在對(duì)美國(guó)小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行充分細(xì)分、準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上，充分利用內(nèi)外部數(shù)據(jù)源與數(shù)學(xué)模型，標(biāo)準(zhǔn)化、集約化運(yùn)作，構(gòu)建了一套卓有成效的小微企業(yè)信貸經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)了小額信貸業(yè)務(wù)的高贏利和低成本。通過(guò)流程簡(jiǎn)化和提升放款速度，讓最為優(yōu)質(zhì)的客戶得以沉淀，有效防止逆向選擇。

（1）細(xì)分市場(chǎng)明確定位。富國(guó)銀行將美國(guó)2000多萬(wàn)家小企業(yè)細(xì)分為加工作坊、初創(chuàng)企業(yè)、家庭工廠、個(gè)體創(chuàng)業(yè)者、無(wú)利潤(rùn)企業(yè)、服務(wù)型小微企業(yè)、一般利潤(rùn)企業(yè)、科技型企業(yè)、高速成長(zhǎng)企業(yè)和現(xiàn)金牛企業(yè)10種，并分析出前6種企業(yè)無(wú)法在企業(yè)客戶的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)處理流程中實(shí)現(xiàn)贏利。富國(guó)銀行根據(jù)市場(chǎng)與行業(yè)細(xì)分，將原有小企業(yè)貸款分為企業(yè)通客戶和小企業(yè)銀行客戶兩大類，針對(duì)小企業(yè)銀行客戶，仍由專門的客戶經(jīng)理提供服務(wù)，而針對(duì)企業(yè)通的小額信貸業(yè)務(wù)，則提供柜臺(tái)化的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。

（2）申請(qǐng)方式多元化，降低客戶申請(qǐng)門檻。富國(guó)銀行提供多元化的遠(yuǎn)程申請(qǐng)方式，客戶可采用郵件、電話和網(wǎng)絡(luò)等各類申請(qǐng)通道，無(wú)須提供財(cái)務(wù)報(bào)表和報(bào)稅表，降低了小微企業(yè)申請(qǐng)門檻。

（3）貸前差異化定價(jià)。富國(guó)銀行遵循大數(shù)法則，充分運(yùn)用收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)原則，確保小額信貸業(yè)務(wù)總體贏利，結(jié)合不同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估實(shí)施差異化定價(jià)。

（4）貸中自動(dòng)審批，降低單位成本。由于目標(biāo)定位于具備一定經(jīng)營(yíng)期限的小微企業(yè)，富國(guó)銀行擁有較多的信用數(shù)據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，從而引入了自動(dòng)化審批來(lái)替代人工審核，大幅降低了操作成本。審批時(shí)，通過(guò)對(duì)申請(qǐng)信息的數(shù)據(jù)校驗(yàn)來(lái)判斷申請(qǐng)是否存在潛在欺詐，再通過(guò)行業(yè)、經(jīng)營(yíng)年限、存款余額、收入總額、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、業(yè)主信用、業(yè)務(wù)資產(chǎn)負(fù)債等評(píng)分卡模型來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)和排序，從而篩選出可自動(dòng)審批流程和需人工介入的兩類申請(qǐng)。

（5）貸后動(dòng)態(tài)管理，把控風(fēng)險(xiǎn)。富國(guó)銀行運(yùn)用“行為評(píng)分”模型，并引入美國(guó)個(gè)人征信機(jī)構(gòu)、小企業(yè)融資信息交換中心、鄧白氏等數(shù)據(jù)源，來(lái)監(jiān)控小微企業(yè)的信用狀況及變化程度，實(shí)現(xiàn)了借款信用狀況的動(dòng)態(tài)跟蹤。

本專題作者靳毅系國(guó)海證券首席債券分析師。