Gavin Zhu是資深歷史愛好者，人類文明觀察者，公益活動(dòng)參與者。他在廣義供應(yīng)鏈方向有20多年工作經(jīng)驗(yàn)。Gavin將分享采購(gòu)人如何在新產(chǎn)品引入工作中大有作為的獨(dú)到見解。

制造企業(yè)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)落差大

提到我國(guó)制造企業(yè)在國(guó)內(nèi)自我評(píng)價(jià)和國(guó)外市場(chǎng)評(píng)價(jià)中的落差，Gavin根據(jù)自身觀察，表示主要表現(xiàn)在兩大方面：一是國(guó)外市場(chǎng)的確存在各種各樣“中國(guó)制造”，但是中國(guó)品牌的出現(xiàn)率卻不高;二是一些國(guó)外客戶對(duì)“中國(guó)制造”還停留在過去的刻板印象中。這觸動(dòng)了Gavin的思考：“中國(guó)制造”水平到底如何？采購(gòu)供應(yīng)鏈的從業(yè)者在助力“中國(guó)制造”轉(zhuǎn)型升級(jí)中應(yīng)該如何發(fā)揮價(jià)值？

面對(duì)目前整體環(huán)境形勢(shì)下滑的現(xiàn)實(shí)，Gavin感慨道，企業(yè)一路走來也許享受過屬于自己的“黃金時(shí)代”，但是它們也正遭遇挫折和危機(jī)。在此過程中，制造企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)被談得很多。與此同時(shí)，采購(gòu)供應(yīng)鏈職能部門的從業(yè)者也遇到了危機(jī)，采購(gòu)供應(yīng)鏈人員需要在參與企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)中有所作為，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值升級(jí)。

的確如此，焦慮現(xiàn)象在國(guó)內(nèi)已經(jīng)越來越多地出現(xiàn)在大眾媒體和互聯(lián)網(wǎng)上。但是這與國(guó)外有些許不同。國(guó)外很多公司成立多年，九死一生，經(jīng)歷很多波折才走到如今公眾看到的階段。Gavin說，對(duì)于很多尚未經(jīng)歷九死一生的企業(yè)而言，不同階段都有學(xué)習(xí)提升的空間。

新產(chǎn)品的引入，基本過程是什么？

新產(chǎn)品的引入是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)中最受人關(guān)注的焦點(diǎn)之一。采購(gòu)供應(yīng)鏈的從業(yè)者提供的一些新思路，往往會(huì)促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)成功。

Gavin認(rèn)為，新產(chǎn)品的引入本質(zhì)是一種創(chuàng)新，而創(chuàng)新的起源是某個(gè)人的某一靈感或某種概念，可能是一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)服務(wù)系統(tǒng)或者一種新的工作方式。一般情況下，這些靈感和概念產(chǎn)生自研發(fā)部門和市場(chǎng)部門，但是現(xiàn)在需要采購(gòu)供應(yīng)鏈人員的參與。不同階段的企業(yè)在新產(chǎn)品研發(fā)工作中既有共性，也有各自特性，如果把共性拎一拎，會(huì)發(fā)現(xiàn)一條比較清晰的主線，即從靈感或概念產(chǎn)生到原型機(jī)落地，再到樣品生產(chǎn)的過程。這一過程很多部門都有機(jī)會(huì)參與其中，如果采購(gòu)供應(yīng)鏈從業(yè)者能做出實(shí)質(zhì)性貢獻(xiàn)，就是一種自身的價(jià)值升級(jí)。

其實(shí)，整個(gè)樣品的生產(chǎn)過程就很考驗(yàn)采購(gòu)供應(yīng)鏈的能力。比如，零配件的選型就不見得只能聽研發(fā)部門的意見。事實(shí)上，采購(gòu)供應(yīng)鏈從業(yè)者可以做的事情很多。Gavin指出，關(guān)鍵的第一步是參與，第二步是根據(jù)公司業(yè)態(tài)找準(zhǔn)定位。采購(gòu)人員接觸市場(chǎng)多，有大量供應(yīng)商信息和資源，在新產(chǎn)品輸入方面發(fā)揮作用不會(huì)困難;而新產(chǎn)品輸出方面，等樣品生產(chǎn)出來以后，自己可以作為一個(gè)使用者給予反饋。但要注意，采購(gòu)供應(yīng)鏈提供的是新鮮視角，和研發(fā)部、市場(chǎng)部都不一樣，沒有先入為主的框子，采購(gòu)供應(yīng)鏈人員可以用一個(gè)陌生人的眼光去觀察，找到一些有意無意被忽視的東西。

市場(chǎng)測(cè)試過后就是批量投放，這時(shí)又存在銷售預(yù)測(cè)的挑戰(zhàn)。Gavin通過以往的交流，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)公司負(fù)責(zé)銷售預(yù)測(cè)工作的往往不是市場(chǎng)部，而是供應(yīng)鏈計(jì)劃職能下專門拆分出的需求計(jì)劃員。因?yàn)楣?yīng)鏈看的是全平鋪數(shù)據(jù)，不僅可以看到單品，而且可以看產(chǎn)品組合和大量的歷史數(shù)據(jù)。在這種情況下，需求計(jì)劃員既可以看到實(shí)物的數(shù)字，又可以在不同層面上撥開看。同時(shí)，需求計(jì)劃員靠近工廠，做回歸分析時(shí)有很好的工具和定期交流機(jī)制，這部分人實(shí)際上是在很理想的狀態(tài)下工作。

接下來是迭代過程。迭代的過程毫無疑問是看市場(chǎng)反饋，以及看是要迭代成本還是要迭代性能，這些需要多技能、多方向的支持，是一個(gè)交叉工作的過程。

最后是項(xiàng)目反復(fù)迭代直到結(jié)束。當(dāng)然，不是所有新產(chǎn)品開發(fā)都是標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的成熟產(chǎn)品可以省掉很多步驟。實(shí)際上，市場(chǎng)上大量的產(chǎn)品是“一個(gè)原創(chuàng)，N個(gè)模仿”。這些模仿公司的采購(gòu)供應(yīng)鏈在工作過程中可以淡化甚至調(diào)整一些流程，但是模仿出來的產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)失去先機(jī)，產(chǎn)品想要活下去，必須有其他的優(yōu)勢(shì)，比如成本下降，質(zhì)量更上一層樓，或者有更多的功能。Gavin強(qiáng)調(diào)，采購(gòu)供應(yīng)鏈人員可做的工作很多，重要的是自己的參與度和參與意愿。如果自身原先的積累豐富，那么能貢獻(xiàn)的機(jī)會(huì)也會(huì)更多。

新產(chǎn)品的引入，需要注意什么？

當(dāng)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)開始正常供貨交貨時(shí)，新產(chǎn)品漸漸失去新穎度，這時(shí)新產(chǎn)品的引進(jìn)工作就需要做項(xiàng)目收尾。Gavin指出，新產(chǎn)品引進(jìn)的工作是有明顯的開始和結(jié)束的，這時(shí)項(xiàng)目管理人員的素質(zhì)和方法論的重要性就凸顯出來。但其實(shí)很多公司和人員都還沒有準(zhǔn)備好。比如，公司里做項(xiàng)目的人平時(shí)也有很多其他日常工作，領(lǐng)導(dǎo)希望員工身兼數(shù)職，項(xiàng)目經(jīng)理往往不是直線經(jīng)理，大家都想拉到優(yōu)質(zhì)資源，就會(huì)出現(xiàn)或明或暗的沖突。所以，在做項(xiàng)目規(guī)劃時(shí)，項(xiàng)目的經(jīng)費(fèi)和資源要做得比較清楚。如果協(xié)調(diào)和溝通的機(jī)制缺失，很容易出現(xiàn)問題。

國(guó)內(nèi)企業(yè)在發(fā)展中會(huì)面對(duì)一些不可避免的問題，企業(yè)領(lǐng)頭人和各級(jí)經(jīng)理的預(yù)判、事先溝通和協(xié)調(diào)，以及財(cái)務(wù)問題的處理能力都很重要。項(xiàng)目管理最怕失控，該有的信息沒抓住會(huì)使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為做項(xiàng)目不需要花錢。在做項(xiàng)目的過程中，各部門要溝通好，權(quán)責(zé)利劃分清楚，進(jìn)行項(xiàng)目審計(jì)、項(xiàng)目復(fù)盤，在過程中不斷汲取成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。落實(shí)到采購(gòu)供應(yīng)鏈，無論是專員、主任、經(jīng)理、總監(jiān)，還是副總裁，每個(gè)人在其中都會(huì)有直接或間接的工作，這些都是為了方便新產(chǎn)品引進(jìn)工作。

一般做項(xiàng)目要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，且團(tuán)隊(duì)需要建設(shè)。團(tuán)隊(duì)的組成除了采購(gòu)供應(yīng)鏈人員，還有市場(chǎng)、研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、質(zhì)量、客服團(tuán)隊(duì)和計(jì)劃團(tuán)隊(duì)。Gavin指出，其實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)不只要做上層建筑，還要具體落實(shí)到做項(xiàng)目的人，每個(gè)人都可以去考慮持續(xù)改善。他觀察到，一個(gè)人如果有整理的習(xí)慣，絕對(duì)不可能是進(jìn)項(xiàng)目組后才養(yǎng)成的。他認(rèn)為，現(xiàn)在的教育存在一定的通識(shí)教育的缺失。通識(shí)教育是教育的一種，這種教育的目標(biāo)是在現(xiàn)代多元化的社會(huì)中，為受教育者提供通行于不同人群之間的知識(shí)和價(jià)值觀。一個(gè)人想要工作表現(xiàn)好或者轉(zhuǎn)行、轉(zhuǎn)型，需要很多知識(shí)支撐，如果在通識(shí)方面比較強(qiáng)，永遠(yuǎn)會(huì)對(duì)發(fā)展有幫助。

現(xiàn)階段，采購(gòu)需要具備哪些能力？

談到現(xiàn)階段采購(gòu)需要具備的能力，Gavin首先提到跨文化溝通能力。在很多場(chǎng)合下，采購(gòu)供應(yīng)鏈?zhǔn)枪纠镒钤绾蛧?guó)外有實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)往來的人，需要了解不同文化和不同文明的差異。其次是自身的領(lǐng)導(dǎo)力，這是開展工作的基礎(chǔ)。最后要有通識(shí)教育。Gavin前不久看到一個(gè)報(bào)告，中國(guó)的高級(jí)經(jīng)理人的領(lǐng)導(dǎo)力在70個(gè)受訪的國(guó)家和地區(qū)中排名第67位。很多時(shí)候，中國(guó)的高級(jí)經(jīng)理人欠缺的就是通識(shí)。

“和不同的人打交道，對(duì)事情有很好地理解，縱向來看要了解歷史，橫向來看要對(duì)不同國(guó)家和地區(qū)、不同文明、不同族群中的關(guān)聯(lián)和區(qū)別有一定程度的了解，縱橫加起來，就是對(duì)世界的理解，這是通識(shí)教育中很重要的一部分?！盙avin說，“這類知識(shí)很龐雜，需要耗費(fèi)大量的時(shí)間去了解和學(xué)習(xí)，不可能在二十幾歲就全部學(xué)完，有意識(shí)地去積累這些知識(shí)應(yīng)該貫穿每個(gè)人的職業(yè)生涯?！?/p>

提起采購(gòu)供應(yīng)鏈人員如何從一開始就能被接納進(jìn)入項(xiàng)目，Gavin分享了一個(gè)有趣的故事。美國(guó)波音公司的第一任總工程師王助是一名中國(guó)人，16歲就去了美國(guó)，進(jìn)入麻省理工學(xué)習(xí)，隨后加入波音公司，幫助波音產(chǎn)品升級(jí)。當(dāng)時(shí)清朝開展“洋務(wù)運(yùn)動(dòng)”想要做水上飛機(jī)，王助回國(guó)加入其中。當(dāng)時(shí)不論是在美國(guó)還是在中國(guó)，制造飛機(jī)用的都是木頭。由于樹種不同，木頭也不同，制造遇到了一些困難。這時(shí)王助就發(fā)動(dòng)了一群人，其中就有采購(gòu)人員，不斷地去測(cè)試本地樹種，想辦法替代美國(guó)的樹種。從這個(gè)故事可以看出，如果一名采購(gòu)人員經(jīng)常性地和研發(fā)部門、市場(chǎng)部門溝通，他的貢獻(xiàn)可能性就會(huì)更大。因此，當(dāng)采購(gòu)供應(yīng)鏈的從業(yè)人員在公司覺得自己“扎穩(wěn)了馬步”，基本知識(shí)和技能已經(jīng)完備，還想不斷地尋求拓展，就應(yīng)該想辦法“走出去”，和其他部門同事交流切磋。

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海智在線是一家專注于工業(yè)零部件領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)平臺(tái)，為零部件制造商提供訂單對(duì)接、生產(chǎn)線改造、數(shù)字化管理和供應(yīng)鏈金融等服務(wù)。其首次提出工業(yè)大眾點(diǎn)評(píng)，并通過“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)+金融”的商業(yè)理念，打造工業(yè)生態(tài)，先后獲得海爾產(chǎn)業(yè)金融、沃富金信、鐘鼎創(chuàng)投、智數(shù)資本和洪泰基金等多輪融資。