◎文／尤歌

如果有一種藥能愉悅我們的心情卻沒(méi)有副作用，那一定是鮮花。陳珊就是這樣一個(gè)賣“快樂(lè)藥”的姑娘，她的線上花店，裝飾了百萬(wàn)人的精致生活……

陳珊：宣城尋夢(mèng)商貿(mào)有限公司法人，宣城市女企業(yè)家協(xié)會(huì)副主席

榮譽(yù)：2016年獲得安徽省 “大學(xué)生創(chuàng)業(yè)之星”榮譽(yù)稱號(hào)

實(shí)體店遭遇困局

“賣花姑娘”陳珊，大學(xué)學(xué)習(xí)的是臨床護(hù)理專業(yè)。如果不是遇見(jiàn)男友丁馮健，她可能會(huì)像其他同學(xué)一樣，畢業(yè)后成為一名“白衣戰(zhàn)士”。

那一年，經(jīng)人介紹她認(rèn)識(shí)了丁馮健，小伙穩(wěn)重敦厚又細(xì)心體貼，給陳珊的第一印象幾乎是滿分。那時(shí)，丁馮健已經(jīng)在杭州做了四五年的鮮花生意，兩人交往一段時(shí)間后，感情火速升溫，2013年年初，陳珊也就順理成章地被“騙”去杭州做了花店的女主人。

“開家花店，荒度余生”是不少女生的浪漫幻想，很多人都羨慕陳珊是個(gè)過(guò)上童話生活的幸運(yùn)女孩。但事實(shí)上，花店的生意舉步維艱。鮮花消費(fèi)在國(guó)內(nèi)興起的時(shí)間并不長(zhǎng)，多以禮品消費(fèi)、活動(dòng)消費(fèi)為主，作為生活消費(fèi)品卻高端又奢侈。如果不是趕上重大節(jié)日，店里常常幾天都賣不出一束花。最困難的時(shí)候，陳珊甚至和男友一起去天橋、廣場(chǎng)擺過(guò)攤，為此沒(méi)少挨城管的圍追堵截。

此路不通，那就換條路走。愛(ài)逛街的陳珊很快就有了靈感。她發(fā)現(xiàn)，那些高級(jí)服裝、精品美妝幾乎都是出現(xiàn)在高大上的商場(chǎng)里，再用精美有格調(diào)的裝飾加分，總能一下子吸引眾多時(shí)尚、有購(gòu)買力的消費(fèi)人群。于是，她和男友一商量，決定走高端路線。他們拿出全部積蓄，在杭州一條主街道上新開了一家裝修精致、花品一流的時(shí)尚花店，還高薪聘請(qǐng)了花藝師指導(dǎo)鮮花包裝、對(duì)有需求的顧客開設(shè)花藝課堂。

愿望很美好，現(xiàn)實(shí)卻啪啪打臉。蒼松屹立懸崖峭壁，珊瑚藏在幽深海底，各行有各行的生存規(guī)則，不是簡(jiǎn)單效仿就能成功復(fù)制。新店開張半年，門庭寥落、經(jīng)營(yíng)慘淡，不得已關(guān)門大吉，兩人又回到老店重整河山。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在這一年的七夕節(jié)。在這個(gè)粉色浪漫的節(jié)日里，花店生意迎來(lái)了現(xiàn)象級(jí)爆發(fā)，一天的營(yíng)業(yè)額甚至超過(guò)平時(shí)一個(gè)月的銷售總量。正當(dāng)陳珊沾沾自喜時(shí)，一個(gè)店員姐姐悄悄告訴陳珊，她通過(guò)在網(wǎng)上接單，再?gòu)牡昀锬秘?，輕輕松松就賣出了好幾十束鮮花。這可把陳珊驚得嘴巴都合不上了。

原來(lái)，不知從什么時(shí)候開始，淘寶等電商平臺(tái)出現(xiàn)了多家線上花店，這些店通過(guò)線上銷售、線下聯(lián)系各地實(shí)體花店分成轉(zhuǎn)單的形式，既不用擔(dān)心貨源、不用存貨，又無(wú)需消耗人工進(jìn)行包裝、送貨，敲敲鍵盤就輕輕松松賺到線下花店幾倍的收入。

陳珊意識(shí)到，從商業(yè)角度講，這個(gè)時(shí)候線下鮮花確實(shí)已經(jīng)到了該轉(zhuǎn)型的時(shí)候。

靠線上花店強(qiáng)勢(shì)逆襲

經(jīng)過(guò)一番考察，敢想敢做的陳珊決定跳過(guò)在網(wǎng)上接轉(zhuǎn)單這一環(huán)節(jié)，直接開網(wǎng)店。2013年9月，沿用當(dāng)時(shí)花店的名字，“欣意鮮花”淘寶C店開張了。

陳珊和男友以及另外一個(gè)好朋友，組成了最初的電商小團(tuán)隊(duì)，門店則直接請(qǐng)了一名花藝師照管。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這個(gè)網(wǎng)店就像是一顆剛種下地的種子，三個(gè)人時(shí)刻盯著電腦的屏幕，等待著這顆種子破土發(fā)芽的時(shí)刻。第三天中午，電腦上終于響起了阿里旺旺的“叮咚”聲?！爱?dāng)時(shí)我們正在吃午飯，‘旺旺’中一個(gè)陌生人發(fā)來(lái)了買一束玫瑰花的消息?！眾檴檨?lái)遲的第一個(gè)客戶，讓這個(gè)小團(tuán)隊(duì)興奮不已。不等午飯吃完，幾個(gè)人就立刻忙活開了。很快，這束包裝格外精美的玫瑰花就送到客戶的手中。首單完成后，隨后的訂單開始越來(lái)越多，慢慢地從每周三五單，發(fā)展到每天十幾單。

與鮮花相伴，做芳香生意，確實(shí)是一份美差事，但這其中也有常人難以想象的困難。陳珊印象最深的是2013年的圣誕節(jié)，蜂擁而來(lái)的訂單，讓三個(gè)人連著通宵工作了好幾天，就這樣，最后還有少量訂單無(wú)法按時(shí)出貨、按時(shí)送到收花人手中，他們只好一遍遍跟客戶解釋、道歉、退款?！澳莻€(gè)圣誕節(jié)完全可以用‘戰(zhàn)火紛飛’來(lái)形容，之后我意識(shí)到，開線上花店也要對(duì)接單能力有準(zhǔn)確的預(yù)估，要對(duì)合作花店有深度了解。寧可不接單，也要保證每一單的質(zhì)量。”陳珊說(shuō)。

也是在那之后，陳珊快速注冊(cè)了“尋夢(mèng)”品牌，讓鮮花網(wǎng)店有了正式身份。幾個(gè)人一邊擴(kuò)大完善業(yè)務(wù)，一邊招兵買馬，經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的發(fā)展，網(wǎng)店迅速壯大，單是客服人員就有10名之多。之后，隨著天貓興起，陳珊他們又開起了第一家天貓店“夢(mèng)馨鮮花”，這家店以勢(shì)不可擋的勢(shì)態(tài)，很快就做到天貓鮮花類排名前三的驚人業(yè)績(jī)。

2015年，隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，小花店里幾十平方米的空間實(shí)在是騰挪不開，尋找新的辦公場(chǎng)地已是迫在眉睫。陳珊在杭州城里轉(zhuǎn)了一圈，心里就“涼涼”了——寫字樓的租金竟然比網(wǎng)店的收益還高。于是，綜合考慮房租、工資、人員流動(dòng)等因素，她有了將公司搬回宣城的想法。

事實(shí)證明，這一步他們走的極具戰(zhàn)略意義?；匦呛螅鹃_始陸續(xù)在天貓和京東上注冊(cè)了多家同類店鋪，公司員工每年都在急速倍增，從10人到100人，再到現(xiàn)在的三百多人；公司場(chǎng)地也從最初的150平方米，變成了現(xiàn)在的5000平方米。

而公司最寶貴的財(cái)富，就是這支清一色90后的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，走進(jìn)“尋夢(mèng)”，你能迎面感受到那種炸裂的青春力。公司巧妙地將幾百人的大團(tuán)隊(duì)化整為零，形成一個(gè)個(gè)“小集體”，每個(gè)小組負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)一兩個(gè)店鋪，基于精細(xì)的部門獨(dú)立核算管理，各個(gè)小組之間相互競(jìng)爭(zhēng)又相對(duì)自主成長(zhǎng)。麻雀雖小，五臟俱全，每個(gè)小組的標(biāo)配是組長(zhǎng)、副組長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)學(xué)徒和5個(gè)客服，這就為所有人提供了完全公平的晉升機(jī)制，從而不斷孵化出優(yōu)秀的小組領(lǐng)導(dǎo)人。于是，每一個(gè)員工都是主角，小集體不斷發(fā)展壯大，再進(jìn)行細(xì)胞分裂，形成更多新的小集體。這也正是日本“經(jīng)營(yíng)之圣”稻盛和夫提出的“阿米巴經(jīng)營(yíng)”理念和管理方式。

伴隨團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，公司業(yè)績(jī)同樣矚目，2017年，“尋夢(mèng)”的訂單量做到了線上鮮花全網(wǎng)第一；2018年，“尋夢(mèng)”旗下電商有三家進(jìn)入天貓鮮花類排名前十；短短6年，公司營(yíng)業(yè)總額突破了一億元。

突破、升級(jí)、引領(lǐng)

6年時(shí)間，陳珊收獲的，除了一家鮮花電商公司，還有一段幸福的婚姻、兩個(gè)可愛(ài)的孩子。盡管成績(jī)相當(dāng)出彩，可也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到停下來(lái)享受安逸的時(shí)候。陳珊一邊忙著公司的運(yùn)作管理，一邊倒逼著自己拔節(jié)成長(zhǎng)。

近兩年，有些現(xiàn)象級(jí)的鮮花電商靠著資本加持，為整個(gè)鮮花行業(yè)燒出了一個(gè)叫“家庭包月花”的龐大市場(chǎng)需求。“尋夢(mèng)”也嘗試過(guò)做“鮮花月送”，可鮮花是生鮮類產(chǎn)品，本來(lái)在采購(gòu)、物流、配送等多環(huán)節(jié)傳輸中，品質(zhì)就很難把控。于是，有投訴包月花未按規(guī)定時(shí)間配送的，有投訴收到的花跟廣告描述不符的，有投訴花材質(zhì)量差的……既然無(wú)法解決最后一公里的消費(fèi)者體驗(yàn)，再三衡量，陳珊果斷做出了終止公司“鮮花月送”的業(yè)務(wù)。

購(gòu)買方便、節(jié)約時(shí)間和精力，以及價(jià)格更便宜，是用戶選擇鮮花電商的最重要原因。很多線上花店，會(huì)花大精力做包裝和宣傳，陳珊卻不愿跟風(fēng)。相比較嬌艷欲滴、芳香四溢的鮮花本身，包裝也只是起到一種輔助作用罷了，主體還是花本身?；诖耍惿号c所有合作花店約定，一定要減少不必要的成本分?jǐn)偅畲蟪潭茸尷陬櫩汀?/p>

在國(guó)內(nèi)，鮮花的供應(yīng)鏈尚不成熟。它在上游沒(méi)有數(shù)量充足的大型供應(yīng)商，提供不同品種、質(zhì)量和價(jià)格的鮮花。同時(shí)，農(nóng)戶種植比較分散，種植水平不高，鮮花電商往往不容易批量采購(gòu)到質(zhì)量穩(wěn)定、且能持續(xù)供應(yīng)的產(chǎn)品?？紤]到戰(zhàn)略需要，“尋夢(mèng)”決定站上鮮花產(chǎn)業(yè)鏈的頂端。2017年，公司組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，開發(fā)了“同城鮮花網(wǎng)”和手機(jī)APP，直接與全國(guó)的線下實(shí)體花店形成親密合作，這就擺脫了過(guò)去依賴第三方平臺(tái)的被動(dòng)局面。為從源頭上保證鮮花供應(yīng)及品質(zhì)，陳珊的老公丁馮健又親自帶隊(duì)駐扎云南昆明，在當(dāng)?shù)刂苯映邪ㄌ铩脑a(chǎn)地收割。團(tuán)隊(duì)還通過(guò)培訓(xùn)花農(nóng)，從國(guó)外引進(jìn)技術(shù)、鮮花品種，想辦法讓花農(nóng)“按需生產(chǎn)”。

在眼球效應(yīng)更吃香的社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，把鮮花做成一門消費(fèi)品生意有著天然的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榈湫陀脩羰桥?，就像她們?cè)敢庠诰W(wǎng)絡(luò)上討論、分享美食、美妝一樣，鮮花電商自帶傳播屬性，用戶在收到鮮花后都喜歡曬在朋友圈里自發(fā)傳播。不過(guò)，饒是如此，目前國(guó)內(nèi)也只有5%的鮮花消費(fèi)發(fā)生在日常生活的場(chǎng)景中，而這一數(shù)字在美國(guó)是40%，在荷蘭則高達(dá)60%。因此中國(guó)的日常消費(fèi)鮮花還有非常大的增長(zhǎng)空間，這也讓陳珊對(duì)這份“芳香”事業(yè)更有信心。

鮮花是自我情感表達(dá)的完美承載物，也讓我們的生活更具儀式感，讓平凡的生活找到了詩(shī)意。陳珊的目標(biāo)，正是要改善中國(guó)消費(fèi)者的鮮花購(gòu)買體驗(yàn)、提升中國(guó)女性生活的幸福指數(shù)。每一朵鮮花背后都有自己的故事，溫暖的、甜蜜的、幸福的，出發(fā)地是陳珊這里，而幸福的終點(diǎn)站一定是茫茫人海中值得被幸福守護(hù)的你。