◎文／尤歌

如果有一種藥能愉悅我們的心情卻沒有副作用，那一定是鮮花。陳珊就是這樣一個賣“快樂藥”的姑娘，她的線上花店，裝飾了百萬人的精致生活……

陳珊：宣城尋夢商貿(mào)有限公司法人，宣城市女企業(yè)家協(xié)會副主席

榮譽：2016年獲得安徽省 “大學(xué)生創(chuàng)業(yè)之星”榮譽稱號

實體店遭遇困局

“賣花姑娘”陳珊，大學(xué)學(xué)習(xí)的是臨床護(hù)理專業(yè)。如果不是遇見男友丁馮健，她可能會像其他同學(xué)一樣，畢業(yè)后成為一名“白衣戰(zhàn)士”。

那一年，經(jīng)人介紹她認(rèn)識了丁馮健，小伙穩(wěn)重敦厚又細(xì)心體貼，給陳珊的第一印象幾乎是滿分。那時，丁馮健已經(jīng)在杭州做了四五年的鮮花生意，兩人交往一段時間后，感情火速升溫，2013年年初，陳珊也就順理成章地被“騙”去杭州做了花店的女主人。

“開家花店，荒度余生”是不少女生的浪漫幻想，很多人都羨慕陳珊是個過上童話生活的幸運女孩。但事實上，花店的生意舉步維艱。鮮花消費在國內(nèi)興起的時間并不長，多以禮品消費、活動消費為主，作為生活消費品卻高端又奢侈。如果不是趕上重大節(jié)日，店里常常幾天都賣不出一束花。最困難的時候，陳珊甚至和男友一起去天橋、廣場擺過攤，為此沒少挨城管的圍追堵截。

此路不通，那就換條路走。愛逛街的陳珊很快就有了靈感。她發(fā)現(xiàn)，那些高級服裝、精品美妝幾乎都是出現(xiàn)在高大上的商場里，再用精美有格調(diào)的裝飾加分，總能一下子吸引眾多時尚、有購買力的消費人群。于是，她和男友一商量，決定走高端路線。他們拿出全部積蓄，在杭州一條主街道上新開了一家裝修精致、花品一流的時尚花店，還高薪聘請了花藝師指導(dǎo)鮮花包裝、對有需求的顧客開設(shè)花藝課堂。

愿望很美好，現(xiàn)實卻啪啪打臉。蒼松屹立懸崖峭壁，珊瑚藏在幽深海底，各行有各行的生存規(guī)則，不是簡單效仿就能成功復(fù)制。新店開張半年，門庭寥落、經(jīng)營慘淡，不得已關(guān)門大吉，兩人又回到老店重整河山。

轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在這一年的七夕節(jié)。在這個粉色浪漫的節(jié)日里，花店生意迎來了現(xiàn)象級爆發(fā)，一天的營業(yè)額甚至超過平時一個月的銷售總量。正當(dāng)陳珊沾沾自喜時，一個店員姐姐悄悄告訴陳珊，她通過在網(wǎng)上接單，再從店里拿貨，輕輕松松就賣出了好幾十束鮮花。這可把陳珊驚得嘴巴都合不上了。

原來，不知從什么時候開始，淘寶等電商平臺出現(xiàn)了多家線上花店，這些店通過線上銷售、線下聯(lián)系各地實體花店分成轉(zhuǎn)單的形式，既不用擔(dān)心貨源、不用存貨，又無需消耗人工進(jìn)行包裝、送貨，敲敲鍵盤就輕輕松松賺到線下花店幾倍的收入。

陳珊意識到，從商業(yè)角度講，這個時候線下鮮花確實已經(jīng)到了該轉(zhuǎn)型的時候。

靠線上花店強勢逆襲

經(jīng)過一番考察，敢想敢做的陳珊決定跳過在網(wǎng)上接轉(zhuǎn)單這一環(huán)節(jié)，直接開網(wǎng)店。2013年9月，沿用當(dāng)時花店的名字，“欣意鮮花”淘寶C店開張了。

陳珊和男友以及另外一個好朋友，組成了最初的電商小團(tuán)隊，門店則直接請了一名花藝師照管。對他們來說，這個網(wǎng)店就像是一顆剛種下地的種子，三個人時刻盯著電腦的屏幕，等待著這顆種子破土發(fā)芽的時刻。第三天中午，電腦上終于響起了阿里旺旺的“叮咚”聲?！爱?dāng)時我們正在吃午飯，‘旺旺’中一個陌生人發(fā)來了買一束玫瑰花的消息?！眾檴檨磉t的第一個客戶，讓這個小團(tuán)隊興奮不已。不等午飯吃完，幾個人就立刻忙活開了。很快，這束包裝格外精美的玫瑰花就送到客戶的手中。首單完成后，隨后的訂單開始越來越多，慢慢地從每周三五單，發(fā)展到每天十幾單。

與鮮花相伴，做芳香生意，確實是一份美差事，但這其中也有常人難以想象的困難。陳珊印象最深的是2013年的圣誕節(jié)，蜂擁而來的訂單，讓三個人連著通宵工作了好幾天，就這樣，最后還有少量訂單無法按時出貨、按時送到收花人手中，他們只好一遍遍跟客戶解釋、道歉、退款。“那個圣誕節(jié)完全可以用‘戰(zhàn)火紛飛’來形容，之后我意識到，開線上花店也要對接單能力有準(zhǔn)確的預(yù)估，要對合作花店有深度了解。寧可不接單，也要保證每一單的質(zhì)量?！标惿赫f。

也是在那之后，陳珊快速注冊了“尋夢”品牌，讓鮮花網(wǎng)店有了正式身份。幾個人一邊擴大完善業(yè)務(wù)，一邊招兵買馬，經(jīng)過一年時間的發(fā)展，網(wǎng)店迅速壯大，單是客服人員就有10名之多。之后，隨著天貓興起，陳珊他們又開起了第一家天貓店“夢馨鮮花”，這家店以勢不可擋的勢態(tài)，很快就做到天貓鮮花類排名前三的驚人業(yè)績。

2015年，隨著公司規(guī)模的不斷擴大，小花店里幾十平方米的空間實在是騰挪不開，尋找新的辦公場地已是迫在眉睫。陳珊在杭州城里轉(zhuǎn)了一圈，心里就“涼涼”了——寫字樓的租金竟然比網(wǎng)店的收益還高。于是，綜合考慮房租、工資、人員流動等因素，她有了將公司搬回宣城的想法。

事實證明，這一步他們走的極具戰(zhàn)略意義?；匦呛螅鹃_始陸續(xù)在天貓和京東上注冊了多家同類店鋪，公司員工每年都在急速倍增，從10人到100人，再到現(xiàn)在的三百多人；公司場地也從最初的150平方米，變成了現(xiàn)在的5000平方米。

而公司最寶貴的財富，就是這支清一色90后的運營團(tuán)隊，走進(jìn)“尋夢”，你能迎面感受到那種炸裂的青春力。公司巧妙地將幾百人的大團(tuán)隊化整為零，形成一個個“小集體”，每個小組負(fù)責(zé)運營一兩個店鋪，基于精細(xì)的部門獨立核算管理，各個小組之間相互競爭又相對自主成長。麻雀雖小，五臟俱全，每個小組的標(biāo)配是組長、副組長、運營、運營學(xué)徒和5個客服，這就為所有人提供了完全公平的晉升機制，從而不斷孵化出優(yōu)秀的小組領(lǐng)導(dǎo)人。于是，每一個員工都是主角，小集體不斷發(fā)展壯大，再進(jìn)行細(xì)胞分裂，形成更多新的小集體。這也正是日本“經(jīng)營之圣”稻盛和夫提出的“阿米巴經(jīng)營”理念和管理方式。

伴隨團(tuán)隊的發(fā)展壯大，公司業(yè)績同樣矚目，2017年，“尋夢”的訂單量做到了線上鮮花全網(wǎng)第一；2018年，“尋夢”旗下電商有三家進(jìn)入天貓鮮花類排名前十；短短6年，公司營業(yè)總額突破了一億元。

突破、升級、引領(lǐng)

6年時間，陳珊收獲的，除了一家鮮花電商公司，還有一段幸福的婚姻、兩個可愛的孩子。盡管成績相當(dāng)出彩，可也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到停下來享受安逸的時候。陳珊一邊忙著公司的運作管理，一邊倒逼著自己拔節(jié)成長。

近兩年，有些現(xiàn)象級的鮮花電商靠著資本加持，為整個鮮花行業(yè)燒出了一個叫“家庭包月花”的龐大市場需求?！皩簟币矅L試過做“鮮花月送”，可鮮花是生鮮類產(chǎn)品，本來在采購、物流、配送等多環(huán)節(jié)傳輸中，品質(zhì)就很難把控。于是，有投訴包月花未按規(guī)定時間配送的，有投訴收到的花跟廣告描述不符的，有投訴花材質(zhì)量差的……既然無法解決最后一公里的消費者體驗，再三衡量，陳珊果斷做出了終止公司“鮮花月送”的業(yè)務(wù)。

購買方便、節(jié)約時間和精力，以及價格更便宜，是用戶選擇鮮花電商的最重要原因。很多線上花店，會花大精力做包裝和宣傳，陳珊卻不愿跟風(fēng)。相比較嬌艷欲滴、芳香四溢的鮮花本身，包裝也只是起到一種輔助作用罷了，主體還是花本身?；诖?，陳珊與所有合作花店約定，一定要減少不必要的成本分?jǐn)?，最大程度讓利于顧客?/p>

在國內(nèi)，鮮花的供應(yīng)鏈尚不成熟。它在上游沒有數(shù)量充足的大型供應(yīng)商，提供不同品種、質(zhì)量和價格的鮮花。同時，農(nóng)戶種植比較分散，種植水平不高，鮮花電商往往不容易批量采購到質(zhì)量穩(wěn)定、且能持續(xù)供應(yīng)的產(chǎn)品?？紤]到戰(zhàn)略需要，“尋夢”決定站上鮮花產(chǎn)業(yè)鏈的頂端。2017年，公司組建技術(shù)團(tuán)隊，開發(fā)了“同城鮮花網(wǎng)”和手機APP，直接與全國的線下實體花店形成親密合作，這就擺脫了過去依賴第三方平臺的被動局面。為從源頭上保證鮮花供應(yīng)及品質(zhì)，陳珊的老公丁馮健又親自帶隊駐扎云南昆明，在當(dāng)?shù)刂苯映邪ㄌ?、從原產(chǎn)地收割。團(tuán)隊還通過培訓(xùn)花農(nóng)，從國外引進(jìn)技術(shù)、鮮花品種，想辦法讓花農(nóng)“按需生產(chǎn)”。

在眼球效應(yīng)更吃香的社交網(wǎng)絡(luò)時代，把鮮花做成一門消費品生意有著天然的優(yōu)勢。因為典型用戶是女性，就像她們愿意在網(wǎng)絡(luò)上討論、分享美食、美妝一樣，鮮花電商自帶傳播屬性，用戶在收到鮮花后都喜歡曬在朋友圈里自發(fā)傳播。不過，饒是如此，目前國內(nèi)也只有5%的鮮花消費發(fā)生在日常生活的場景中，而這一數(shù)字在美國是40%，在荷蘭則高達(dá)60%。因此中國的日常消費鮮花還有非常大的增長空間，這也讓陳珊對這份“芳香”事業(yè)更有信心。

鮮花是自我情感表達(dá)的完美承載物，也讓我們的生活更具儀式感，讓平凡的生活找到了詩意。陳珊的目標(biāo)，正是要改善中國消費者的鮮花購買體驗、提升中國女性生活的幸福指數(shù)。每一朵鮮花背后都有自己的故事，溫暖的、甜蜜的、幸福的，出發(fā)地是陳珊這里，而幸福的終點站一定是茫茫人海中值得被幸福守護(hù)的你。