姚成二

“士兵再勇敢，人家拿的是機(jī)關(guān)槍、火箭炮，你拿的是鐮刀鋤頭，肯定打不贏。

一個(gè)公司要生存發(fā)展壯大，必須要有好的產(chǎn)品支持，才能打勝仗?！?/p>

68歲的李西廷步履矯健、思維敏捷，他一手締造了中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)“領(lǐng)頭羊”。站在35層的邁瑞總部大樓，整個(gè)深圳科技園盡收眼底。

2019年是深圳立市40周年。“邁瑞是隨著深圳改革開放一步步發(fā)展起來(lái)的，跟上了國(guó)家戰(zhàn)略，趕上了特區(qū)的好政策，踏在了特區(qū)的發(fā)展鼓點(diǎn)上?！边~瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司董事長(zhǎng)李西廷說(shuō)，是時(shí)代的推動(dòng)讓邁瑞到了現(xiàn)在的高度上。

跨艱難而含笑，歷千辛而傲然。離鄉(xiāng)奮斗數(shù)十載，李西廷依舊徽音未改，他帶著“徽腔”的普通話沉穩(wěn)有力。沒有過(guò)多的寒暄和鋪墊，直奔采訪主題，聲音清晰，語(yǔ)速適中，沒有一絲贅述。近3個(gè)小時(shí)的交談，這位嚴(yán)謹(jǐn)、技術(shù)出身的企業(yè)家 ，將數(shù)十載的商海沉浮娓娓道來(lái)。

“門縫隙”擠進(jìn)去

年少時(shí)的貧窮讓李西廷更懂得珍惜每個(gè)難得的機(jī)會(huì)。1969年，李西廷剛滿18歲，恰逢工程兵援建湖北神農(nóng)架山區(qū)，他做出了人生第一次重要的選擇——參軍。

“當(dāng)時(shí)，要用最原始的辦法，將大山之間的路給打通，困難可想而知。這種困難下，還吃不飽，睡不好?！闭劶斑@段塵封的“軍旅歲月”，李西廷說(shuō)，“這一段生活，對(duì)我的一生產(chǎn)生非常深刻的影響。因?yàn)榻?jīng)歷過(guò)那種艱苦的生活后，再大的苦也不覺得苦了。”對(duì)于李西廷來(lái)說(shuō)，4年艱苦卓絕的歲月，正是磨練自己成長(zhǎng)的“磨刀石”。

機(jī)會(huì)總是在不經(jīng)意間與“有心人”撞個(gè)滿懷。1973年，十年動(dòng)亂中唯一一次“高考”，這次考試的招生對(duì)象是兩年以上實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“工農(nóng)兵”，李西廷抓住了這次機(jī)會(huì)。

“那時(shí)我基礎(chǔ)比較好，當(dāng)兵回來(lái)后，那個(gè)年齡段的人都結(jié)了婚，結(jié)婚是不容許考試的，新的高中生沒怎么讀書，最后我數(shù)理化是全縣第二名，中科大就把我要過(guò)去了?！崩钗魍⑻拐\(chéng)，這是很多機(jī)緣巧合下的結(jié)果。“正好1973年，我從這個(gè)門縫隙，擠進(jìn)去了?！?/p>

到了中科大，李西廷進(jìn)入了物理系低溫物理專業(yè)，4年大學(xué)為他的職業(yè)生涯打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。畢業(yè)后，李西廷被分配到中科院武漢物理所，負(fù)責(zé)低溫工程工作。剛剛步入社會(huì)的李西廷年輕敢干，業(yè)務(wù)上攻堅(jiān)克難，技術(shù)上精益求精，贏得了同事們的贊揚(yáng)。

1980年，在武漢物理所工作期間，李西廷考取了法國(guó)巴黎第十一大學(xué)的訪問(wèn)學(xué)者，度過(guò)了2年半的留學(xué)時(shí)光，這段寶貴經(jīng)歷讓他對(duì)未來(lái)充滿信心。海歸的第一站，李西廷來(lái)到了中國(guó)對(duì)外開放的前沿窗口——深圳。

此時(shí)的深圳，涌動(dòng)著激情與夢(mèng)想，每天都在上演著各種各樣的“傳奇”故事，成為年輕人心目中的“圣地”，李西廷也不例外。

1986年，中國(guó)科學(xué)院與美國(guó)Nasdaq上市公司Analogic合資成立深圳安科高技術(shù)股份有限公司，這是中國(guó)最早的高科技醫(yī)療器械公司。第二年，李西廷加入。在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械界，深圳醫(yī)械行業(yè)是龍頭，而在深圳，“安科系”就是“黃埔軍校”。李西廷的這一選擇，讓他的人生軌跡與深圳這座城市緊密地聯(lián)系在了一起。

從工程兵，到學(xué)生，再到海歸，在這20年間，李西廷的人生完成了脫胎換骨的轉(zhuǎn)變。

“打拳擊要跟泰森打”

90年代的深圳大地，春潮涌動(dòng)。一批體制內(nèi)精英開始嗅到了改革大潮的氣息，他們走出體制，下海創(chuàng)業(yè)。此時(shí)的李西廷，可以說(shuō)很是“吃香”，已成為安科的主要技術(shù)骨干力量，并擔(dān)任辦公室主任一職。

但隨著企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，安科作為一家國(guó)企，市場(chǎng)眼光和人才戰(zhàn)略正在遭遇瓶頸?！皶r(shí)間一長(zhǎng)，內(nèi)心有點(diǎn)迷茫，感覺在體制內(nèi)一眼就看到頭了。要實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值，還是要走出去干一番事業(yè)。”李西廷回憶道。

1991年，李西廷40歲，步入不惑之年，他做出了人生又一次關(guān)鍵選擇。離開安科，投身商海，與“部下”徐航、成明和等人一起創(chuàng)辦了邁瑞。

與很多初創(chuàng)企業(yè)一樣，邁瑞剛成立時(shí)沒有研發(fā)部門，資金緊張、人員不足，業(yè)務(wù)主要以代理醫(yī)療器械貿(mào)易為主。當(dāng)時(shí)，邁瑞第一次參加展覽會(huì)，醫(yī)療器械行業(yè)很有名的一家代理商，在會(huì)上簽了800萬(wàn)元的合同，而邁瑞僅拿到了36萬(wàn)元。但即便如此，當(dāng)拿到第一筆訂單的時(shí)候，李西廷激動(dòng)得簽字時(shí)手抖個(gè)不停。

在科技創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的醫(yī)療器械行業(yè)，李西廷深知，若沒有自主知識(shí)產(chǎn)品，邁瑞一定不會(huì)有未來(lái)。此時(shí)的邁瑞，每年靠代理僅有幾千萬(wàn)收入，而連續(xù)高額的研發(fā)投入?yún)s遲遲不見成效，讓邁瑞靠代理業(yè)務(wù)賺來(lái)的錢所剩無(wú)幾。

創(chuàng)業(yè)者的先行之路總是充滿艱辛。“當(dāng)時(shí)，邁瑞到華爾街去找基金，人家說(shuō)你一個(gè)中國(guó)公司，沒品牌，技術(shù)也沒有優(yōu)勢(shì)，就吃了閉門羹，跑了一圈很灰心?！庇娑鴣?lái)的“當(dāng)頭一棒”讓李西廷暗下決心，邁瑞一定會(huì)“殺”回來(lái)。

恰在此時(shí)，美國(guó)西海岸的華登國(guó)際資本雪中送炭，“送”來(lái)了200萬(wàn)美元?！翱梢哉f(shuō)，在全國(guó)各行各業(yè)中，邁瑞是吸收風(fēng)投最早的一家公司，當(dāng)時(shí)很多公司都還沒有這個(gè)概念?！边@筆資金讓邁瑞渡過(guò)了難關(guān)，也促使李西廷開始放棄代理，走上自主研發(fā)的道路。隨后幾年，邁瑞先后成功推出了自主產(chǎn)權(quán)的一系列設(shè)備，并迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。而彼時(shí)，大部分同行仍在做代理業(yè)務(wù)。

1997年，邁瑞的銷售額達(dá)到了1個(gè)億，代理產(chǎn)品與自主研發(fā)產(chǎn)品各占一半。1999年，自主研發(fā)產(chǎn)品銷售達(dá)到1個(gè)億。

但此時(shí)的醫(yī)療器械領(lǐng)域，“高精尖”醫(yī)療器械被“GPS”——通用電氣、飛利浦、西門子三家跨國(guó)企業(yè)壟斷?！斑~瑞只能瞄準(zhǔn)低價(jià)市場(chǎng)，低價(jià)是邁瑞早期能夠得到發(fā)展的核心因素，但同時(shí)也是阻礙邁瑞進(jìn)一步發(fā)展的絆腳石?！崩钗魍Q心進(jìn)軍被“GPS”把持的“高精尖”市場(chǎng)。

首先瞄準(zhǔn)的是門檻較低的歐洲市場(chǎng)。2000年，邁瑞選擇通過(guò)歐洲的體系認(rèn)證。憑借監(jiān)護(hù)儀的多語(yǔ)言版本優(yōu)勢(shì)，邁瑞很好地把握住了ODM大客戶，不僅贏得了大訂單，更重要的是能夠向最強(qiáng)勁的對(duì)手學(xué)習(xí)，獲得真經(jīng)。

有了在歐洲市場(chǎng)的成功，李西廷乘勝而進(jìn)，又將目光聚焦在了美國(guó)。在全球醫(yī)療器械領(lǐng)域，美國(guó)是最主要的市場(chǎng)，占全世界的一半以上。但不同于歐洲的體系認(rèn)證，美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入需要逐一認(rèn)證，難度非常大。同時(shí)美國(guó)市場(chǎng)主要采用直銷，代理商幾乎不成氣候。折騰幾年，邁瑞在美國(guó)的市場(chǎng)也不見好。

但李西廷沒有輕言放棄?！斑~瑞產(chǎn)品如果只在國(guó)內(nèi)賣，水平提不高，必須在美國(guó)、西歐這些高端大市場(chǎng)有所表現(xiàn)，才能有真正的發(fā)展。就像打籃球要去NBA打，打拳擊要跟泰森打，才能提升自己的水平。”

李西廷看到了資本市場(chǎng)的力量。2006年，邁瑞成功登陸紐交所，共計(jì)募資18.25億元人民幣，成為中國(guó)首家醫(yī)療設(shè)備企業(yè)海外上市公司，直接促進(jìn)邁瑞在海外市場(chǎng)的品牌認(rèn)知度和信賴度。此時(shí)，邁瑞在國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械設(shè)備市場(chǎng)份額已經(jīng)占到了第2位。

有了資本市場(chǎng)的加持，李西廷果斷將目光放在了并購(gòu)上。2008—2014年，邁瑞醫(yī)療在海內(nèi)外通過(guò)并購(gòu)控股Datascope、 Zonare等13家企業(yè)，Ulco、蘇州惠生等12家細(xì)分領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)公司。2014年，邁瑞海外市場(chǎng)的銷售已占據(jù)到其總收入的半壁江山。

“邁瑞的目標(biāo)非常明確，通過(guò)并購(gòu)，第一拓展產(chǎn)品、第二拓展渠道，第三獲得新技術(shù)。”借助資本市場(chǎng)的力量和強(qiáng)大的整合能力，李西廷僅僅用了15年時(shí)間就將邁瑞帶出了深圳，走向了世界。

邁瑞“歸來(lái)”

從2006年紐交所上市，邁瑞10年深耕海外高端醫(yī)療市場(chǎng)，擁有海外經(jīng)銷商超過(guò)2200家，產(chǎn)品遍布亞洲、歐洲、北美地區(qū)以及拉美等主要區(qū)域，更是連續(xù)4年入選波士頓咨詢公司《全球挑戰(zhàn)者榜單》。放眼全球，醫(yī)療器械領(lǐng)域僅此一家。

但是在海外資本市場(chǎng)，邁瑞并不像在行業(yè)中那樣廣受好評(píng)，反而會(huì)遭遇一些不公平的對(duì)待?！坝袝r(shí)候是一篇虛假報(bào)告，就可以讓邁瑞股價(jià)大受影響，每年僅維護(hù)費(fèi)就要耗費(fèi)1500萬(wàn)美元。”

在李西廷看來(lái)，境外資本市場(chǎng)對(duì)邁瑞等中國(guó)公司并不友好;對(duì)那些積極搞研發(fā)、做市場(chǎng)本本分分的公司來(lái)說(shuō)，往往輕易遭受傷害;這也是邁瑞最終離開美股的原因之一?！懊绹?guó)資本市場(chǎng)的維護(hù)成本高，國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)越來(lái)越成熟，為什么不回來(lái)，讓國(guó)內(nèi)投資者共享公司快速發(fā)展紅利？”

2016年，邁瑞國(guó)際以33億美元完成私有化，從美股退市，并開始了回歸A股之旅。經(jīng)過(guò)兩年的漫長(zhǎng)等待，2018年10月，邁瑞成功登陸A股，3天后，邁瑞漲停，總市值突破千億，達(dá)到1083億元。如今的邁瑞，已經(jīng)不再需要美國(guó)上市公司這塊牌子來(lái)打品牌，而是靠產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)及創(chuàng)新來(lái)贏得市場(chǎng)。

“士兵再勇敢，人家拿的是機(jī)關(guān)槍、火箭炮，你拿的是鐮刀鋤頭，肯定打不贏。一個(gè)公司要生存發(fā)展壯大，必須要有好的產(chǎn)品支持。才能打勝仗?！边@正是邁瑞的強(qiáng)項(xiàng)所在。在中國(guó)醫(yī)療器械界，邁瑞被譽(yù)為“醫(yī)藥界的華為”，遠(yuǎn)超過(guò)同行的研發(fā)投入、良好的口碑、位于世界前列的排名、產(chǎn)品的質(zhì)量等都是邁瑞的優(yōu)勢(shì)。

尤其在研發(fā)方面，邁瑞醫(yī)療向來(lái)“慷慨”。自創(chuàng)立以來(lái)，邁瑞堅(jiān)持將約10%的年銷售額投入研發(fā)，每年在技術(shù)創(chuàng)新上的投入，超過(guò)同行業(yè)A股上市公司前十名研發(fā)費(fèi)用的總和，每年推出10余款新產(chǎn)品。同時(shí)，為了保持研發(fā)實(shí)力與公司發(fā)展速度相匹配，邁瑞建立了輻射全球的8大研發(fā)中心，擁有近1800名研發(fā)工程師，分布在深圳、南京、北京、美國(guó)硅谷、新澤西和西雅圖等地。由此，邁瑞也成技術(shù)專利發(fā)明最多的醫(yī)療企業(yè)。

其中，2018年1月，由邁瑞醫(yī)療主任工程師李雙雙領(lǐng)銜的超聲團(tuán)隊(duì)，“十年磨一劍”，研發(fā)完成的“超聲剪切波彈性成像關(guān)鍵技術(shù)及應(yīng)用”項(xiàng)目獲得2017年度國(guó)家技術(shù)發(fā)明獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)?！斑@些都是在創(chuàng)新上下‘笨功夫去慢慢地‘磨出來(lái)的”。對(duì)此，李西廷頗為自豪。

在李西廷的理念中，有兩條商業(yè)精神。“第一條是不忘初心，堅(jiān)持做好一件事;第二條是在商言商，抓住市場(chǎng)脈搏，做到極致。”從一而終的堅(jiān)持與敏銳的市場(chǎng)嗅覺，是李西廷成功的“不二法則”。

與此同時(shí)，李西廷也扛起了回報(bào)鄉(xiāng)梓的大旗。2009年5月，李西廷向金寨縣26所鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院捐贈(zèng)價(jià)值526萬(wàn)元的醫(yī)療設(shè)備，捐資100萬(wàn)元新建金寨縣邁瑞漁潭希望小學(xué)。2017年12月，李西廷為宿州市捐贈(zèng)扶貧資金2000萬(wàn)元，為碭山縣捐贈(zèng)旅游發(fā)展基金1000萬(wàn)元。

眷戀故土，李西廷同樣情系母校。2010年10月，碭山中學(xué)建校80周年，李西廷作為該校65屆校友，向碭山中學(xué)捐贈(zèng)600萬(wàn)元。2016年4月，李西廷向中科大捐贈(zèng)市場(chǎng)價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元的120臺(tái)自動(dòng)體外除顫器（AED）。

“邁瑞的價(jià)值觀是低調(diào)做人，高調(diào)做事。邁瑞一直在做一個(gè)夢(mèng)，那就是，以邁瑞夢(mèng)托舉健康中國(guó)夢(mèng)?！崩钗魍⒂兄鴪?jiān)定的信心與十足的底氣?！斑@么多年來(lái)，邁瑞一直加大研發(fā)投入，掌握新技術(shù)和核心技術(shù)，時(shí)刻盯住市場(chǎng)，每天如履薄冰。古人云‘三十而立，邁瑞才28歲，剛剛開始?jí)汛蟆Ｎ磥?lái)3-5年，邁瑞醫(yī)療將力爭(zhēng)成為全球銷售規(guī)模排名前十的醫(yī)療器械企業(yè)?！?/p>