蘆偉

前段時(shí)間，巴可公眾號(hào)發(fā)布了一篇名為《優(yōu)利視面世的500天……》的文章，說的是巴可優(yōu)利視（Barco Unise）拼接顯示系統(tǒng)問世后的500天實(shí)現(xiàn)了500次安裝，這意味著全球已有500名客戶應(yīng)用了優(yōu)利視。

看到這篇文章的時(shí)候，我還是挺吃驚的，沒想到巴可優(yōu)利視銷售了這么多。至今我還清晰的記得2017年10月25日巴可在全球同步發(fā)布優(yōu)利視的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)心里暗想：產(chǎn)品是不錯(cuò)，但銷量嘛？大概只能“呵呵”了。因?yàn)榘涂僧a(chǎn)品價(jià)格是眾所周知的貴，而價(jià)格更為親民的三星的1.7mm拼縫和LG的1.8mm液晶拼接屏也已經(jīng)上市供應(yīng)。雖然優(yōu)利視的拼縫比它們還要小，但對(duì)于客戶來說，視覺上的差異應(yīng)該沒那么大，最主要的考慮是“銀子”的支出，能夠承受并最終選擇巴可優(yōu)利視的客戶應(yīng)該少之又少。

但事實(shí)是，我被“啪啪”打臉了。500天500名客戶！這對(duì)于一個(gè)高端產(chǎn)品來講銷量實(shí)在是不小了，就連巴可自己可能也沒有想到，因?yàn)榘涂晒娞?hào)文章中用了“里程碑式的驚人業(yè)績(jī)”來形容。

為什么？為什么短短500天，優(yōu)利視這么貴的產(chǎn)品會(huì)取得如此“驚人業(yè)績(jī)”。我想這個(gè)問題不僅我想知道，其他專業(yè)視聽廠商也一定想知道。比如投影機(jī)廠商都知道高端、高流明的工程投影機(jī)更賺錢，價(jià)格從十幾萬起步一直可以延伸到數(shù)百萬一臺(tái)，相比商教投影機(jī)的數(shù)千元一臺(tái)，簡(jiǎn)直是天上地下。商教投影機(jī)雖然量大但利薄，而且廠商眾多，競(jìng)爭(zhēng)還異常激烈，隨著平板顯示等產(chǎn)品加入競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)是越來越薄。因此不少原本“小而美”的投影廠商開始“鐘情”工程投影機(jī)并不斷發(fā)力，但結(jié)果并不如人意。除了把工程投影機(jī)的價(jià)格拉下來一些，主要客戶市場(chǎng)仍然牢牢地被巴可等工程投影強(qiáng)勢(shì)廠商所把持。“到底怎么才能讓客戶認(rèn)可我的高端產(chǎn)品呢？”這個(gè)問題一直縈繞在這些廠商的心頭。

接下來我們就進(jìn)行解析：

品牌得硬

首先，我們先來分析一下品牌。

有句話叫做“只買對(duì)的，不買貴的”，很多人都想這樣，但談何容易。不知你是否有這樣的體驗(yàn)，想用低價(jià)買一樣?xùn)|西，挑來挑去最終還是選了大品牌價(jià)格貴點(diǎn)兒的東西。雖然每個(gè)人都不原意花冤枉錢，可還是愿意為名牌花更多的錢，這叫做“品牌溢價(jià)”。

為什么會(huì)出現(xiàn)“品牌溢價(jià)”？

主要兩個(gè)原因：一是成本，二是形象。

看似買名牌是多花錢、提高了購買成本，但事實(shí)上是降低了用戶成本。如今產(chǎn)品盡管很豐富，但在用戶選擇購買產(chǎn)品時(shí)，卻面臨著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，無法驗(yàn)證產(chǎn)品質(zhì)量性能是否如廠商宣傳的那么好。這時(shí)品牌的聲譽(yù)就成了用戶做選擇時(shí)的重要參考，否則我們就需要花費(fèi)很多的時(shí)間去了解與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，需要耗費(fèi)巨大的時(shí)間成本與選擇成本。比如你想買投影機(jī)，但沒有心儀的品牌，這時(shí)你就要去市場(chǎng)上做調(diào)查，在一堆品牌中做測(cè)評(píng)。在有了可參考的數(shù)據(jù)之后，才方便進(jìn)行比較，進(jìn)而做出決策。這一系列的流程需要耗費(fèi)大量的時(shí)間與精力，這是實(shí)實(shí)在在的時(shí)間成本與沉沒成本，而且未必最終你買的投影機(jī)就是你滿意的、經(jīng)得住考驗(yàn)的產(chǎn)品。但有了名牌，你的選擇成本就很低了。

此外在形象方面，每個(gè)公司都是很注重樹立的，因?yàn)檫@關(guān)系到公司的發(fā)展、關(guān)系到用戶對(duì)于公司的信任度和信心。如何樹立良好公司形象？除了苦練內(nèi)功，外在的品牌包裝也是必不可少的，比如公司要處于高檔商圈寫字樓、辦公設(shè)備必須是過硬品牌、公司用車、著裝等要符合一定檔次等。

好了，說了半天，我們還是回到巴可這個(gè)品牌上來。

巴可這個(gè)品牌，對(duì)于非專業(yè)人士可能不太熟悉，但對(duì)于業(yè)內(nèi)來說，那可是響當(dāng)當(dāng)?shù)?。它一直是高端顯示產(chǎn)品的代名詞，類似于汽車中的勞斯萊斯、手機(jī)中的Apple蘋果。眾多重要領(lǐng)域，如大型運(yùn)動(dòng)會(huì)、控制室、數(shù)字影院、主題公園、醫(yī)療影像等都閃現(xiàn)著巴可投影機(jī)、視頻墻、顯示器、視頻處理等產(chǎn)品的身影。對(duì)這些領(lǐng)域客戶來說，產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定性、實(shí)現(xiàn)效果是他們最看重的，如果出現(xiàn)差錯(cuò)，無論是收入、效率或聲譽(yù)都會(huì)受損，所以選擇巴可這個(gè)名牌對(duì)于他們來說可能最穩(wěn)妥的決定。

巴可1934年成立于比利時(shí)，自成立以來，就一直著力于建立和維護(hù)著高端品牌形象。通過強(qiáng)大的研發(fā)能力保證產(chǎn)品具有連續(xù)不斷的創(chuàng)新和前瞻性，通過嚴(yán)謹(jǐn)、精確的生產(chǎn)制作工藝保證產(chǎn)品質(zhì)量的一致性，通過遍布全球的服務(wù)體系維護(hù)著良好的用戶體驗(yàn)。

幾十年來的品牌鍛造，讓巴可在全球范圍內(nèi)培養(yǎng)起無數(shù)忠實(shí)用戶?！爸灰前涂僧a(chǎn)品，就是品質(zhì)的保證、先進(jìn)的技術(shù)、高端的代名詞”，這在巴可很多用戶心中已經(jīng)留下了深刻印象。

可以說，過硬的品牌形象為巴可優(yōu)利視發(fā)布500天成就500個(gè)客戶奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

得有點(diǎn)絕活

過硬的品牌力固然讓巴可優(yōu)利視先聲奪人，但只有這一點(diǎn)還不夠，還得有點(diǎn)絕活才行，否則就會(huì)陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。要知道三星、LG等也都是國際響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?，名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也是很殘酷的。

從用途上來看，優(yōu)利視和三星、LG的拼接系統(tǒng)基本上是一樣的，外形上也類似，但在內(nèi)涵上優(yōu)利視確有不同。

首先，拼縫最小。

與三星1.7mm、LG1.8mm的液晶拼縫相比，優(yōu)利視液晶拼接系統(tǒng)的拼縫達(dá)到了幾乎可以忽略的程度，帶來近乎無縫的觀賞體驗(yàn)。別看拼縫的這一點(diǎn)改變，用戶的視覺體驗(yàn)差異可大了去了。當(dāng)你實(shí)際體驗(yàn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)差異就像在你的電腦屏幕上放一根牙簽和一根頭發(fā)的差異。

拼縫一直是阻礙液晶拼接屏進(jìn)入高端市場(chǎng)的最主要障礙。為了掃除這個(gè)障礙，在廠商的不斷努力下，液晶拼接屏的拼縫從6.7mm到5.5mm、再到3.5mm到1.7mm，用了將近10年時(shí)間，而優(yōu)利視僅用了不到一年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了從1.7mm到近乎無縫的跨越式突破。

為了實(shí)現(xiàn)近乎無縫的視覺體驗(yàn)，巴可改變了整個(gè)安裝結(jié)構(gòu)。因?yàn)槿绻揽總鹘y(tǒng)拼接方法是無法實(shí)現(xiàn)如此小的拼縫的。隨著拼縫的縮小，液晶拼接單元的邊框越來越薄，安裝中損耗的風(fēng)險(xiǎn)也越來越大，不小心碰一下，屏幕邊緣就可能損壞，整塊屏都得換掉。巴可為優(yōu)利視獨(dú)創(chuàng)了新的安裝結(jié)構(gòu)——UniSee Mount液壓安裝結(jié)構(gòu)。這種機(jī)械創(chuàng)新科技利用重力自校準(zhǔn)技術(shù)，可以保證顯示單元精確對(duì)齊且不會(huì)損壞敏感的邊緣部位，并且極易安裝和維護(hù)。徹底將傳統(tǒng)液晶拼接的拼縫及割裂感降至最低，同時(shí)安裝需求從4人以上降至2人左右，安裝速度從幾百分鐘降低至幾十分鐘。

其次，屏好

“屏好，效果就好，看啥是啥！”了解行業(yè)的都知道，雖然市場(chǎng)上液晶拼接品牌不少，但液晶拼接面板基本來自三星或LG，所以顯示效果大同小異。但巴可優(yōu)利視不同，它是自有液晶面板，因此不像三星或LG為了性價(jià)比而在顯示效果上做一些妥協(xié)。巴可立足高端，為了更好的顯示不惜成本和工夫。這使其除了拼縫，在圖像質(zhì)量、色彩還原度、亮度、對(duì)比度方面也都超越市場(chǎng)其他產(chǎn)品。有些品牌的液晶拼接顯示的畫面看起來顏色很鮮艷，但其實(shí)是失真的，優(yōu)利視則能夠保證與實(shí)物顏色完全一致。此外優(yōu)利視還具有超過170°的大視角和抗反光性。還采用了電源與信號(hào)源外置設(shè)計(jì)，使得機(jī)身更輕薄，無扇散熱更安靜，冗余電源實(shí)現(xiàn)供電雙重保障，可以長(zhǎng)期滿足7×24小時(shí)工作的需要。

再次，自校準(zhǔn)技術(shù)

巴可獨(dú)有的Sense X自動(dòng)校準(zhǔn)技術(shù)利用實(shí)時(shí)傳感器持續(xù)測(cè)量顏色和亮度，并及時(shí)做出調(diào)整，可確保整個(gè)視頻墻時(shí)刻顯示色彩、亮度一致的圖像。同時(shí)，巴可還徹底變革了面板的設(shè)計(jì)，從而減少顯示中心與邊緣部位存在的亮度差異，實(shí)現(xiàn)了液晶單元內(nèi)部前所未有的單屏均勻性和多屏一致性，單屏一致性達(dá)到95%以上。

以上這三個(gè)方面，不僅彰顯了巴可優(yōu)利視技術(shù)的先進(jìn)性，還牢牢鎖定了高端用戶的需求。什么是絕活？絕活就是別人不會(huì)或者不能很快模仿的。從目前來看，優(yōu)利視符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。從2017年10月25日發(fā)布至今，市場(chǎng)上還沒有同類產(chǎn)品出現(xiàn)，“只此一家，別無分號(hào)”。

總結(jié)

專業(yè)視聽廠商想走高端路線賣高價(jià)產(chǎn)品？當(dāng)然可以！但首先要有過硬的品牌，其次要有技術(shù)絕活。此外，與快消品的用戶不同，專業(yè)客戶購買更加理性、決策時(shí)間也更長(zhǎng)。因此專業(yè)品牌的樹立不能求快，需要潛心沉淀，苦練內(nèi)功?！氨鶅鋈叻且蝗罩?，品牌鍛造也非短日之功。而想要擁有技術(shù)絕活，強(qiáng)大的研發(fā)創(chuàng)新能力是前提，這也需要時(shí)間的積累和堅(jiān)定持續(xù)的投入?！靶募背圆涣藷岫垢?，如果急于短平快，結(jié)果多半只能是鎩羽而歸。

這就是巴可優(yōu)利視500天500個(gè)案例帶來的啟示。