董立

摘要：房地產(chǎn)行業(yè)作為市場經(jīng)濟的重要組成部分，在我國有著十分重要的地位，是關(guān)系民生的大事。近些年來，政府一直對房地產(chǎn)行業(yè)不斷提出新的發(fā)展政策，以此來控制房價的增長速度，從而滿足人們最基本住房的需求。而房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)經(jīng)營中的一個重要環(huán)節(jié)。應(yīng)該結(jié)合市場經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律以及房地產(chǎn)商品的特點來分析房地產(chǎn)行業(yè)的一些現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)律，來進一步探討大客戶營銷策略在地產(chǎn)租賃中的應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：大客戶;營銷策略;地產(chǎn)租賃

市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)作為市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展而不斷向前。但是目前的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展狀況并不樂觀。房價高居不下，無法滿足居民的住房需求。另一方面，由于房地產(chǎn)行業(yè)進入的門檻較低，先天條件不足等原因，使得大量的房地產(chǎn)行業(yè)亂象叢生。此時我們應(yīng)該認真分析房地產(chǎn)的市場行情，并以此來制定房地產(chǎn)的營銷策略。充分挖掘現(xiàn)有以及潛在的客戶潛力。不斷增長的增值服務(wù)體系，從而達到控制市場份額能夠更加迅速地滿足市場變化的需要。

一、地產(chǎn)租賃業(yè)大客戶的確定

（一）關(guān)于大客戶

大客戶的概念來自著名意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托的“80/20”法則中。在這一法則中表示在影響組織成敗眾多因素中起決定性作用的因素往往在少數(shù)。而大部分的因素則起的是輔助性作用，運用到企業(yè)的經(jīng)營管理中就會發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)的經(jīng)營利潤中，80%的利潤來源于這20%的少數(shù)客戶。而這20%是企業(yè)的核心客戶，這就是我們通常所說的大客戶。

（二）租賃業(yè)大客戶的確定

在租賃行業(yè)中出租房的大客戶應(yīng)該從多方面對客戶貢獻進行匯總。從而篩選出對本企業(yè)利潤最大的大客戶們。

1.客戶資金狀況良好充裕

對客戶的資金狀況進行分析，匯總不僅僅決定著覺和成本的速度，更決定著交貨成本的價格。對于資金狀況良好的客戶，對租賃行業(yè)來說，考慮的是房屋的長遠利益。對房屋的地理位置、市場等進行多方面的分析，從而考慮是否能夠帶來長遠的利益，是否對租戶具有較大的吸引力。當大客戶資金狀況良好時，會在支付方式公司資金保有率上得到資金效益。

2.客戶出租房的主要目的不是盈利

對于大部分客戶來說，出租房屋的主要目的不是盈利，而一般是由以下幾種目的組成。一是為了投資，客戶購買此房主要是為了對房屋進行投資。二是剩余資產(chǎn)，由于各種非主觀的原因，從而導(dǎo)致客戶的資產(chǎn)增加。其中部分房產(chǎn)是來源于繼承，抵債等。綜上所述，當出租房不以營利為主要目的，是會降低出租房在客戶中的心理價位。

3.客戶租賃房屋要求明確

一般需要盡快入住的租客都有較為明確的需求。租客沒有詢問情況下會對自己房屋的裝修、結(jié)構(gòu)、價格等有著自己的見解。當然，當然，如果某些租客對自己的房屋沒有沒有明確的要求，并不知道自己想要什么樣子的房子，是會因?qū)嶋H情況和自己的理想不一樣，從而發(fā)生抵觸情緒，所以我們需要注重那些有明確需要的客戶，并加以滿足。

4.客戶的消費結(jié)構(gòu)

我們需要根據(jù)客戶的消費結(jié)構(gòu)來判斷客戶對房子的期望值，從而確定客戶的資金實力。并不是所有較為富裕的客戶去租賃較為貴的房子?？赡軐@位客戶來說，對房子并沒有較高的期望。僅僅是把它看作一個落腳之地。與此同時也要注重房租的最小值。如果有些人只能負擔一點點房租，那么我們需要對客戶的心理價位進行增加，從而滿足客戶的滿意度。

二、提高房地產(chǎn)大客戶營銷的對策

大客戶營銷對于房地產(chǎn)行業(yè)來說較為復(fù)雜，需要房地產(chǎn)企業(yè)在各個方面做好充足的準備。首先應(yīng)該樹立與其他行業(yè)合作共贏的理念，建立良好的供應(yīng)商關(guān)系，實現(xiàn)雙方共贏，從而獲得可持續(xù)的發(fā)展。相對于小客戶而言，大客戶的需求是較為大量的。企業(yè)應(yīng)該滿足大客戶的需要，更好地為大客戶服務(wù)。每次需要房地產(chǎn)企業(yè)也在組織結(jié)構(gòu)等方面進行相應(yīng)的提升。

（一）合作理念的培養(yǎng)與樹立

合作共贏是企業(yè)取得成功的根本。也說明了合作的重要性。在激烈的市場競爭中，我們需要尋求有益的合作伙伴。病嬌這些合作伙伴化為自己的力量，從而能夠在房地產(chǎn)惡性競爭中，占據(jù)有利于自己的地位。在房地產(chǎn)競爭中，許多人為了個人的利益而而不顧客的感受。對真實的內(nèi)容有所保留。使得顧客無法看到深入層面的問題。得不到有效的服務(wù)。

（二）促進資源整合

對于房地產(chǎn)行業(yè)來說，由于入門的門檻較低，存在著大量的小型企業(yè)。這些企業(yè)對房地產(chǎn)資源的開采，使得資源浪費嚴重。對于客戶來說，不僅僅只有一套房子，更有專職的小房東，手里有大量的房源。而因為利益問題，導(dǎo)致現(xiàn)在房屋內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)區(qū)劃分工作區(qū)域，導(dǎo)致不能看到全市的房屋。對于企業(yè)來說，需要整合資源，因其各個店的重視，改進大房東的服務(wù)，提高行業(yè)的進入壁壘。

結(jié)語

綜上所述，我們應(yīng)該結(jié)合市場經(jīng)濟和房地產(chǎn)行業(yè)的特點，進行分析整合。目前我國的房地產(chǎn)行業(yè)正處于一個嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷是一個重要的方面，所以房地產(chǎn)營銷策略對于房地產(chǎn)行業(yè)具有重要的現(xiàn)實意義。對于大客戶營銷策略來說，需要整合房屋的資源，不斷進行優(yōu)化整合，從而提高資源的利用率。

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