朱燁

圣誕節(jié)當(dāng)天，我還為工作奔波在陰雨綿綿的上海，心中有個(gè)聲音在質(zhì)疑，這該是生活原本的樣子嗎？可 朋友對(duì)我說(shuō)：北歐Style，才是圣誕節(jié)的正確打開方式。所以去沃爾沃展廳采訪，該是份不錯(cuò)的差事。當(dāng)我踏迸永達(dá)集園位于浦東的沃爾沃展廳時(shí)，果然一股濃濃的生活氣息撲面而來(lái)，北歐風(fēng)的確在空間設(shè)計(jì)與視覺(jué)美感的營(yíng)造上有兩把刷子。我身邊的沃爾沃車主們，你們選擇“沃”家的產(chǎn)品，也是因?yàn)樵谶@個(gè)品牌身上，重拾了生活原本的模樣嗎？

有數(shù)據(jù)顯示，2018年1～11月，沃爾沃在中國(guó)市場(chǎng)上累計(jì)銷量達(dá)到118725輛，同比增長(zhǎng)13.8%。

我想，這一成績(jī)的取得，除了產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)外，一定也離不開品牌的影響力和經(jīng)銷商的努力。我此行的目的是采訪永達(dá)集團(tuán)總裁徐悅先生，希望他能從經(jīng)銷商的視角解讀目前沃爾沃的發(fā)展成績(jī)。

徐總表示：永達(dá)集團(tuán)在沃爾沃業(yè)務(wù)板塊上的發(fā)展壯大，對(duì)沃爾沃未來(lái)發(fā)展的信心以及對(duì)沃爾沃的投資熱情，均是沃爾沃渠道布局、經(jīng)銷商體系建設(shè)、銷售服務(wù)體系建設(shè)等發(fā)展規(guī)劃與實(shí)施成果的鮮明體現(xiàn)。

同時(shí)，在對(duì)徐總的采訪中，我發(fā)現(xiàn)兩個(gè)重要層面，可以說(shuō)明沃爾沃在中國(guó)市場(chǎng)上有穩(wěn)健表現(xiàn)。一是經(jīng)銷商層面，一是客戶層面。

“沃爾沃是一個(gè)非常有投資機(jī)會(huì)和潛力的品牌?！?/p>

徐悅

但凡要銷售，非常重要的一部分就是要建立完善健康的銷售網(wǎng)絡(luò)，讓每一款車型都能夠穩(wěn)定落地、成長(zhǎng)和成熟，最終開花結(jié)果。根據(jù)規(guī)劃，沃爾沃目前的發(fā)展已步入第二階段，目標(biāo)就是從品牌、結(jié)構(gòu)、價(jià)值層面，把渠道、銷售、服務(wù)等基礎(chǔ)工作做得更堅(jiān)實(shí)完善。

當(dāng)徐總說(shuō)到上述這句話的時(shí)候，我們可以看到沃爾沃為搭建健康體系競(jìng)爭(zhēng)力所付出的努力與得到的認(rèn)可。

截至2018年11月份，全國(guó)有239家沃爾沃授權(quán)經(jīng)銷商。徐總說(shuō)：“這屬于一個(gè)比較合適的規(guī)模，而且這個(gè)經(jīng)銷商的群體也在不斷地發(fā)展壯大中，新的經(jīng)銷商也有一定的甄選標(biāo)準(zhǔn)。永達(dá)集團(tuán)也參與了這幾年開放城市的一些經(jīng)銷商的申請(qǐng)?！?/p>

他還告訴我們，無(wú)論是當(dāng)?shù)匾恍┍容^有知名度的、有實(shí)力的經(jīng)銷商，還是全國(guó)性的大經(jīng)銷商集團(tuán)，在沃爾沃的網(wǎng)絡(luò)投資方面都表現(xiàn)出比較高的熱情。大家都覺(jué)得，沃爾沃是一個(gè)非常有投資機(jī)會(huì)和潛力的品牌。

以永達(dá)集團(tuán)為例，從戰(zhàn)略發(fā)展的定位，永達(dá)集團(tuán)的關(guān)注點(diǎn)目前在兩方面，豪華車領(lǐng)域和新能源領(lǐng)域。徐總說(shuō)：“沃爾沃在中國(guó)是非常知名、有特色的豪華品牌，所以這方面它肯定是我們重點(diǎn)關(guān)注的品牌之一。同時(shí)，它在新能源技術(shù)上的儲(chǔ)備我覺(jué)得是領(lǐng)先于業(yè)內(nèi)的。包括我們看到現(xiàn)在沃爾沃從傳統(tǒng)的內(nèi)燃機(jī)動(dòng)力過(guò)渡到面向未來(lái)的全面電氣化承諾，對(duì)于混合動(dòng)力系統(tǒng)、純電動(dòng)系統(tǒng)的準(zhǔn)備，陸續(xù)在三到四年內(nèi)迅速完善。既有傳統(tǒng)汽油車車型，也有混合動(dòng)力的車型。”

“另外，他們還計(jì)劃在未來(lái)十年里，所有車型的純電比例將達(dá)到最高50%。這完全契合于整個(gè)汽車行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)。所以，無(wú)論從豪華的定位，還是從新能源這些技術(shù)方面，都是我們把沃爾沃作為最重要的一個(gè)投資方向的原因之一?！?/p>

原因之二：管理理念務(wù)實(shí)

除了戰(zhàn)略定位契合外，獨(dú)特、穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的管理理念，也是徐總看好沃爾沃的原因。徐總對(duì)此的評(píng)價(jià)是：“它不冒進(jìn)，追求一種可持續(xù)的發(fā)展，對(duì)于一些新標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，質(zhì)量要求比較高，也提供給經(jīng)銷商更多的成長(zhǎng)，特別是質(zhì)量發(fā)展的一些機(jī)會(huì)?！?/p>

“從我們經(jīng)營(yíng)的訴求來(lái)看，沃爾沃始終保持一個(gè)比較穩(wěn)健的盈利狀態(tài)。2018年市場(chǎng)確實(shí)出現(xiàn)了很多波動(dòng)，但是我感覺(jué)沃爾沃采取的措施還是比較及時(shí)的。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，通過(guò)DMS系統(tǒng)、經(jīng)銷商展廳相關(guān)數(shù)據(jù)的掌控等等，沃爾沃定期地、季度性地與投資人討論下個(gè)季度的營(yíng)銷策略，在一些大方向上，沃爾沃也會(huì)主動(dòng)和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與調(diào)整。有了這種有效溝通之后，大家都清楚后面的計(jì)劃是什么，我們的打法是怎么樣，至少投資人層面不會(huì)太擔(dān)心?！?/p>

“另外一方面，沃爾沃也有一些銷售、售后類似于像專家委員會(huì)來(lái)共同商討，通過(guò)一線的一些銷售經(jīng)理、總經(jīng)理跟他們的銷售條線的負(fù)責(zé)人來(lái)共同探討、充分溝通，去制定怎么樣應(yīng)對(duì)波動(dòng)狀態(tài)下的一個(gè)讓利益最大化的一些措施。我覺(jué)得今年我們對(duì)沃爾沃的表現(xiàn)還是比較滿意的。”

“VRE展廳更注重客戶體驗(yàn)”

徐悅

沃爾沃計(jì)劃到2020年，中國(guó)地區(qū)所有的經(jīng)銷商店都能從過(guò)去的標(biāo)準(zhǔn)完全轉(zhuǎn)到“VOLVO RetailExperience”，即沃爾沃全球標(biāo)準(zhǔn)零售體驗(yàn)店，簡(jiǎn)稱VRE展廳。目前全國(guó)239家店，已有160佘家完成升級(jí)，占比70%左右。

作為沃爾沃的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，永達(dá)集團(tuán)目前在運(yùn)營(yíng)的沃爾沃品牌店有12家，在建的品牌店有3家，預(yù)計(jì)到2019年將會(huì)達(dá)到15家的規(guī)模。其中，已經(jīng)完成VRE建設(shè)的展廳有9家，其他品牌店也都擬定了VRE升級(jí)改造計(jì)劃。

VRE展廳更注重客戶體驗(yàn)。走進(jìn)VRE展廳大門，右手邊就是一個(gè)北歐家居，很有北歐的設(shè)計(jì)風(fēng)范。前臺(tái)過(guò)來(lái)是一個(gè)客戶休息區(qū)，類似于起居室的概念，所有的車都圍繞這個(gè)客戶休息區(qū)排布。同時(shí)，周圍還有一些小的洽談區(qū)，用于簽單、辦理按揭等相對(duì)私密的業(yè)務(wù)。售后服務(wù)區(qū)也是相似的格局。

在這里，有一種做客的感覺(jué)，坐在“客廳”沙發(fā)上，所有車型都在目光所及的范圍內(nèi)，買車這件事情感覺(jué)就像在朋友家里看上了心儀的物件，順便有償帶回了自己家一樣。

當(dāng)然，這是我從進(jìn)店者角度的體驗(yàn)，徐總從經(jīng)營(yíng)者的角度對(duì)我們說(shuō)：“我覺(jué)得VRE展廳對(duì)于提升專賣店跟客戶之間的溝通效率、不同的場(chǎng)景下面產(chǎn)生不同的溝通語(yǔ)言，是非常有幫助的?！?/p>

“這里還有一些我們?cè)诜?wù)層面想要傳遞的東西，比如很熟的客戶，在他就座的時(shí)候，我們就能幫他把他喜歡的咖啡或茶奉上。在這種氛圍下再來(lái)看車、談車，談其他的東西，是我們想要傳遞出的品牌溫度。”

如果說(shuō)，從硬件新標(biāo)上，沃爾沃給了客戶品牌歸屬感，那么軟件方面的升級(jí)是“常來(lái)坐坐”的必備因素。

徐總說(shuō)：“隨著VRE展廳硬件的升級(jí)，我們?cè)跇I(yè)務(wù)流程、各方面質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)管理體系，也提出了更高的要求。包括整個(gè)銷售流程管控、銷售顧問(wèn)資質(zhì)認(rèn)定、售后技工等級(jí)化資質(zhì)認(rèn)定等。我們不僅硬件設(shè)施一流，也希望在軟件服務(wù)上爭(zhēng)創(chuàng)第一。”

所以，對(duì)于整個(gè)VRE展廳，徐總的評(píng)價(jià)是：“不管是從潛在客戶前端營(yíng)銷進(jìn)來(lái)，還是已經(jīng)成為沃爾沃尊貴客戶，我們?cè)趺礃尤ゾS護(hù)，怎么樣去解決車的問(wèn)題，我們整體擁有了打造經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的能力和沃爾沃一些集中的支持，我覺(jué)得這才是一個(gè)VRE展廳真正發(fā)揮的作用?！?/p>

結(jié)語(yǔ)

走出展廳的時(shí)候，遠(yuǎn)處居民區(qū)已有燈火闌珊，我抬頭看了一眼這家沃爾沃VRE展廳的外貌，里面所有的燈光都透了出來(lái)，整個(gè)玻璃幕墻就像水晶玻璃殼，罩著某種溫馨的北歐風(fēng)。

它可能說(shuō)不上有多豪華，但是它透亮、精致，讓人感覺(jué)溫暖，在這個(gè)陰雨連綿的冬日，在這個(gè)充滿期待的節(jié)日。離開的時(shí)候，我心底默默地祝愿：每一位熱愛(ài)生活的人，都不曾迷失自己生活的本真