李瓅凡

摘要：隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對(duì)我國(guó)中小商業(yè)銀行帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)。只有積極改革創(chuàng)新銀行的盈利模式，拓展銀行的營(yíng)銷渠道，加大銀行營(yíng)銷渠道的建設(shè)力度，才能提高中小商業(yè)銀行在金融中介中的地位，推動(dòng)我國(guó)中小商業(yè)銀行健康、穩(wěn)定的發(fā)展?；诖耍疚氖紫妊芯苛酥行∩虡I(yè)銀行營(yíng)銷渠道建設(shè)的基本原則，然后根據(jù)實(shí)際情況提出了中小商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道建設(shè)的相關(guān)策略。

關(guān)鍵詞：中小商業(yè)銀行;營(yíng)銷渠道建設(shè);相關(guān)探討

當(dāng)前，我國(guó)中小型商業(yè)銀行存在市場(chǎng)拓展不靈活、機(jī)構(gòu)布局不合理、職能設(shè)置不科學(xué)的問(wèn)題，進(jìn)而在一定程度影響了中小商業(yè)銀行的營(yíng)銷渠道建設(shè)。中小商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道建設(shè)直接關(guān)系著銀行的發(fā)展，因此，積極拓展?fàn)I銷渠道，加大營(yíng)銷渠道建設(shè)，能夠提高中小銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而為中小銀行抗衡國(guó)有商業(yè)銀行及外資銀行提供強(qiáng)有力的武器。

一、中小商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道建設(shè)的基本原則

（一）籌建速度和經(jīng)營(yíng)策略相協(xié)調(diào)

對(duì)中小商業(yè)銀行而言，在區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)總量與規(guī)模經(jīng)營(yíng)要求不匹配的初期階段，需要實(shí)施快速擴(kuò)張分支機(jī)構(gòu)的措施，以此加快區(qū)域內(nèi)布局計(jì)劃。現(xiàn)如今，網(wǎng)點(diǎn)籌建速度和經(jīng)營(yíng)策略相協(xié)調(diào)已經(jīng)成為中小商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道建設(shè)的重要任務(wù)。中小商業(yè)銀行要積極處理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、區(qū)域關(guān)系、上市目標(biāo)等之間的關(guān)系，以提高經(jīng)營(yíng)效益，推動(dòng)營(yíng)銷渠道建設(shè)。

（二）經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型和網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張相同步

在初期階段，實(shí)行分支網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張策略，以此為中小商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展提供支撐，協(xié)調(diào)好網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型之間的同步，充分發(fā)揮各經(jīng)營(yíng)層級(jí)之間的關(guān)系，推動(dòng)中小商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和升級(jí)，提升中小商業(yè)銀行的盈利能力。

（三）布局區(qū)域和機(jī)構(gòu)數(shù)量相協(xié)調(diào)

在初期階段，中小商業(yè)銀行不僅要推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的速度，還要注重布局結(jié)構(gòu)的合理性，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度的不同，設(shè)立一級(jí)分行、二級(jí)分行、縣域支行和異地支行等，以此逐級(jí)向下。做好布局區(qū)域和機(jī)構(gòu)數(shù)量的協(xié)調(diào)工作，并逐漸向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)傾斜。

（四）籌建策略和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相結(jié)合

中小商業(yè)銀行要積極借鑒其他銀行的網(wǎng)點(diǎn)籌建策略，初期階段主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域和省會(huì)城市設(shè)立一級(jí)分行，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地級(jí)市設(shè)立二級(jí)分行，做好布局結(jié)構(gòu)的合理性;經(jīng)過(guò)若干年的發(fā)展，放緩一級(jí)分行的批準(zhǔn)設(shè)立，積極在地級(jí)市或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)市增設(shè)二級(jí)分行，選擇性地增設(shè)縣域支行和異地支行。隨后，中小商業(yè)銀行應(yīng)積極創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，加強(qiáng)制度管理，以經(jīng)濟(jì)效益為導(dǎo)向，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所在地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異性，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快、成長(zhǎng)性較高的地區(qū)給予一定的傾斜。

二、中小商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道建設(shè)的相關(guān)策略

（一）對(duì)有形網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化和整合

中小商業(yè)銀行要根據(jù)布局的可行化原則以及差異化原則進(jìn)行全面的核算，有效整合配置銀行營(yíng)銷資源，以此優(yōu)化整合有形網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模和布局。主要有以下幾個(gè)方面：（1）在金融資源配置不均衡的地區(qū)布局網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)監(jiān)管部門對(duì)于中小商業(yè)銀行設(shè)立縣域、異地經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的相關(guān)要求，我國(guó)大部分地區(qū)金融服務(wù)未被開發(fā)，中小商業(yè)銀行應(yīng)全面考慮對(duì)金融資源匱乏地區(qū)實(shí)施布局戰(zhàn)略，對(duì)我國(guó)中西部重點(diǎn)省會(huì)城市、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、工業(yè)園、居民新城區(qū)等經(jīng)濟(jì)較為活躍的地區(qū)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，并且還要在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較快的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)或具有較大發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)。（2）舍棄布局重疊以及效益低下的機(jī)構(gòu)。由于中小商業(yè)銀行的管理和布局原因，導(dǎo)致部分網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能較低。所以，在擴(kuò)建網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，要對(duì)區(qū)域內(nèi)功能相近、產(chǎn)能較低、布局過(guò)于緊密導(dǎo)致資源浪費(fèi)和企業(yè)客戶遷移經(jīng)營(yíng)有困難的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行舍棄。（3）增加設(shè)立自助銀行服務(wù)終端。對(duì)布局重疊、產(chǎn)能低下的網(wǎng)點(diǎn)舍棄之后，要適當(dāng)增設(shè)自助銀行替代，以此降低成本、整合網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，保證利益最大化。此外，中小商業(yè)銀行要加大對(duì)ATM的管理規(guī)范，大力推廣銀行卡的普及和使用，以此推動(dòng)電子銀行、金融電子機(jī)具代替網(wǎng)點(diǎn)功能。

（二）對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型和升級(jí)

中小商業(yè)銀行要積極汲取其他銀行先進(jìn)的服務(wù)理念，推廣全開放式柜臺(tái);同時(shí)，銀行員工應(yīng)走出柜臺(tái)，主動(dòng)迎接進(jìn)入銀行的客戶，為其提供“一站式”服務(wù)。此外，中小商業(yè)銀行還可根據(jù)業(yè)務(wù)屬性的不同，將柜臺(tái)服務(wù)區(qū)分為復(fù)雜業(yè)務(wù)區(qū)與簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)區(qū)，從而優(yōu)化廳堂管理模式。在以上工作的基礎(chǔ)上，中小商業(yè)銀行還應(yīng)借鑒大型銀行前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)分工模式，前臺(tái)直接為客戶提供基礎(chǔ)金融服務(wù)，中臺(tái)向前臺(tái)提供專業(yè)性指導(dǎo)及管理，后臺(tái)負(fù)責(zé)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理和后勤保障，從而對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型和升級(jí)，并有效提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效能。

（三）拓展延伸無(wú)形渠道的覆蓋面

中小商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、直銷銀行、微信銀行等無(wú)形渠道的建設(shè)，加大無(wú)形渠道的宣傳力度以及目標(biāo)客群覆蓋面，吸引更多的目標(biāo)客戶通過(guò)無(wú)形渠道辦理業(yè)務(wù)，以此提高無(wú)形渠道交易量在總交易量中的占比。此外，還需在合規(guī)的前提下，保障無(wú)形渠道可受理金融業(yè)務(wù)類型的全面性，減少無(wú)形渠道與有形渠道之間的差距，為客戶提供打破時(shí)間、空間的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。營(yíng)銷渠道與金融產(chǎn)品之間是相輔相成的，所以要通過(guò)各種渠道資源的整合，統(tǒng)籌完成線上產(chǎn)品的開發(fā)與建設(shè)，從而提高各類金融產(chǎn)品的渠道通用性，以此為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更便捷的金融服務(wù)。

（四）加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理

中小商業(yè)銀行應(yīng)完善對(duì)無(wú)形渠道的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控及管理評(píng)估，建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)及系統(tǒng)，完善數(shù)據(jù)庫(kù)信息，實(shí)施監(jiān)控、管理無(wú)形渠道，降低風(fēng)險(xiǎn)。隨著中小商業(yè)銀行異地分支機(jī)構(gòu)的不斷增加，其風(fēng)險(xiǎn)管理能力也會(huì)收到一定程度上的影響，所以要采取有針對(duì)性的措施，構(gòu)建與之相適應(yīng)的管理模式，以此提升營(yíng)銷渠道的穩(wěn)定性。

對(duì)于營(yíng)銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理主要有以下幾個(gè)方面：（1）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)持有規(guī)避態(tài)度，科學(xué)、系統(tǒng)的評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)制定完善的營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，提前對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行全流程監(jiān)控，制定科學(xué)有效的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施。（2）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移至第三方，以此避免因風(fēng)險(xiǎn)所造成的責(zé)任和后果，常見的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移主要有非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和有保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移主要是通過(guò)合同、契約將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給合作對(duì)象，有保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移主要是通過(guò)與保險(xiǎn)公司簽訂合同，繳納保險(xiǎn)費(fèi)用來(lái)為可能出現(xiàn)的資源損失提供一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。（3）風(fēng)險(xiǎn)減輕。主要是通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事件出現(xiàn)的環(huán)境、條件、因素等內(nèi)容進(jìn)行有效控制，減少風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的可能性，進(jìn)而減少風(fēng)險(xiǎn)損失。通常被應(yīng)用在可控性風(fēng)險(xiǎn)中，比如運(yùn)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)、操作性風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)減輕需要能夠及時(shí)找出風(fēng)險(xiǎn)存在的原因，且能夠識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而通過(guò)減少或減輕可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的影響因子來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)。（4）風(fēng)險(xiǎn)自留。主要是為更高的收益而選擇主動(dòng)承受在可承擔(dān)范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于概率以及損失較低的風(fēng)險(xiǎn)，通?？梢赃x擇風(fēng)險(xiǎn)減輕和風(fēng)險(xiǎn)自留的方法。

結(jié)語(yǔ)：

本文首先從籌建速度和經(jīng)營(yíng)策略相協(xié)調(diào)、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型和網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張相同步、布局區(qū)域和機(jī)構(gòu)數(shù)量相協(xié)調(diào)、籌建策略和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相結(jié)合等幾個(gè)地方闡述了中小商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道建設(shè)的基本原則，然后根據(jù)實(shí)際情況，從對(duì)有形網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化和整合、對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型和升級(jí)、拓展延伸無(wú)形渠道的覆蓋面、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理等幾個(gè)方面探討了中小商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道建設(shè)的相關(guān)策略，為中小銀行的渠道建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展提供了一定的實(shí)踐參考價(jià)值。

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