楊婉儷

摘要：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，簡稱“移互”時(shí)代，其本質(zhì)特征是（Anybody+Anything+Anytime+Anywhere）×Connected，即“人物時(shí)點(diǎn)”自由的、無時(shí)不在的“連接”。流量為王的傳統(tǒng)電商紅利期消失殆盡，而基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的以人與產(chǎn)品自由連接為特點(diǎn)的，以用戶體驗(yàn)為核心的微商模式應(yīng)運(yùn)興起。在圍繞移互時(shí)代微商模式運(yùn)行特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，以國內(nèi)外研究文獻(xiàn)和相關(guān)理論為支撐，分析微商行業(yè)產(chǎn)生的必然性及發(fā)展態(tài)勢(shì)，闡述其在發(fā)展中存在的問題，并給出可行性建議、探討微商未來的可持續(xù)性發(fā)展道路。

關(guān)鍵詞：微商;微信營銷

一.何為微商

（一）從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的三次革命說開去

微商的興起有其特定的時(shí)代背景?；ヂ?lián)網(wǎng)革命的三大時(shí)代分別為：

web1.0時(shí)代：以新浪、網(wǎng)易、搜狐三大門戶網(wǎng)站為代表的“資訊時(shí)代”。以編輯為特征，以網(wǎng)站到用戶的單向信息傳遞行為為過程，是一個(gè)“他們說，我們聽”的時(shí)代;web2.0時(shí)代：以博客中國、億友交友、天涯為代表的“社交時(shí)代”，加強(qiáng)了網(wǎng)站與用戶間的雙向互動(dòng)，是一個(gè)“一部分人說，我們聽”的時(shí)代;web3.0時(shí)代：以微博、微信、陌陌為代表的“碎片化溝通時(shí)代”，用戶可以在互聯(lián)網(wǎng)上擁有自己的數(shù)據(jù)，并且能在不同網(wǎng)站上使用，是一個(gè)“我們說，我們聽，人人都能夠參與”的去中心化自媒體時(shí)代。

Web3.0時(shí)代為商家提供了進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)和最大限度地接觸顧客的可能，其精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群、人人參與的互動(dòng)病毒傳播、逐步攀升的投資回報(bào)率，呈現(xiàn)出一個(gè)快捷高效的營銷途徑。在這樣一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，平臺(tái)中心化使時(shí)間碎片化成為可能，用戶的參與性、互動(dòng)性明顯增強(qiáng)，用戶體驗(yàn)高于一切。因而傳播、互動(dòng)、參與、影響力比互聯(lián)網(wǎng)單向營銷推廣更重要。眼光獨(dú)到的商家正是發(fā)現(xiàn)了web3.0時(shí)代移動(dòng)互聯(lián)完全可以跳脫傳統(tǒng)的傳播渠道，以微信等社交平臺(tái)為切入點(diǎn)，打造“一部智能手機(jī)+無線網(wǎng)絡(luò)+體驗(yàn)支付”產(chǎn)品銷售通路閉環(huán)，進(jìn)而開辟了人人皆可參與的“微商”時(shí)代。

（二）微商定義

微商發(fā)展至今尚未有一個(gè)權(quán)威精準(zhǔn)的定義。總結(jié)來看它是以“個(gè)人“為單位的、利用web3.0時(shí)代所衍生的載體渠道，將傳統(tǒng)方式與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，不存在區(qū)域限制，且可以移動(dòng)性隨時(shí)隨地實(shí)現(xiàn)銷售渠道新突破的小型個(gè)體或組織。其特點(diǎn)為利用各種社交平臺(tái)建立公信力，吸引精準(zhǔn)目標(biāo)客戶;主要借助微信平臺(tái)的朋友圈功能向客戶傳遞產(chǎn)品價(jià)值與個(gè)人信譽(yù);快速開拓目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)性開展?fàn)I銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)銷售或者建立分銷。本質(zhì)上這些人還是傳統(tǒng)的銷售或者分銷商，只是借用了網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)和微信工具。微信這個(gè)工具極大地解放了從事傳統(tǒng)銷售的個(gè)人或者組織，微信本身具有強(qiáng)大的用戶群體，能實(shí)現(xiàn)零成本廣告投放，不需要傳統(tǒng)店鋪減少一次性投入的風(fēng)險(xiǎn)。更能憑借朋友圈展示建立個(gè)性化品牌形象，傳遞產(chǎn)品特質(zhì)。因而可謂低門檻、低風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

二.現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，2015年微商規(guī)模將達(dá)到1500億元，帶動(dòng)1000萬賣家。

2014年是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代元年，2015年是微商元年。微信的迅速發(fā)展和微商的熱門爭議，使得越來越多的人接觸到微商群體并投入到微商事業(yè)的大軍中去。身邊的朋友毫無征兆地就在朋友圈做起了廣告，其中不乏這樣的聲音“10年前我已經(jīng)錯(cuò)過了淘寶，十年后的今天再也不能錯(cuò)過微商的大潮?！钡珡母鼜V大買方的角度考慮，微商似乎并不被看好。

究其原因，微商面臨的主要挑戰(zhàn)在于外界對(duì)這種新的商業(yè)模式的認(rèn)知模糊和內(nèi)部的惡意競爭以及管理混亂。

首先，社會(huì)大眾對(duì)微商的認(rèn)知尚與直銷乃至傳銷混同。許多普通百姓在這樣一個(gè)市場(chǎng)普遍缺乏誠心的環(huán)境里養(yǎng)成了懷疑一切新生商業(yè)模式的習(xí)慣。多數(shù)人并不敢真正認(rèn)同這樣的銷售模式。其次，各微商隊(duì)伍因不懂管理而造成渠道混亂、精英流失或另起爐灶，嚴(yán)重地影響了之前建立起來的市場(chǎng)口碑。各微商因?yàn)槎谪泬毫Υ螅瑫?huì)破壞原定的價(jià)格體系，低價(jià)大量出貨，嚴(yán)重影響競爭環(huán)境，售后服務(wù)又跟不上。造成辛苦拉扯起來的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)闊o法管理而分崩離析。再次，目前雖然有部分微商是以正規(guī)的組織架構(gòu)在運(yùn)作，但是絕大部分微商還沒有從粗獷的組織結(jié)構(gòu)中順利轉(zhuǎn)型。最后，“狂轟濫炸”肆意刷屏，打破了朋友圈生活信息共享的寧靜因而慘遭屏蔽;“社交圈”變“生意圈”，過多的產(chǎn)品推銷與宣傳信息使得目標(biāo)群體沒有精力保持興趣;“殺熟”等不良風(fēng)氣造成微商信用透支難以為繼;三無偽劣產(chǎn)品日漸風(fēng)靡，蠶食了正品商家的生存空間，造假神器的曝光更是帶來了極大的信任危機(jī)……

三.發(fā)展建議

綜上所述，微商的發(fā)展形勢(shì)并不樂觀。微商要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型與突破，問題中同樣孕育著機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。

（一）改良結(jié)構(gòu) 開拓市場(chǎng)

這是針對(duì)微商組織而言。從市場(chǎng)容量來看，微商當(dāng)前主要競爭集聚在沿海地區(qū)，內(nèi)陸地區(qū)發(fā)達(dá)城市尚待開發(fā)。從市場(chǎng)滲透上講，當(dāng)前的單一做面膜的品牌，并未真正被消費(fèi)購買而是囤積在代理手上。所以，如果微商有心思在市場(chǎng)的開拓上下功夫，目前的困境就能被打破。再次，目前雖然有部分微商是以正規(guī)的組織架構(gòu)在運(yùn)作，但是絕大部分微商還沒有從粗獷的組織結(jié)構(gòu)中轉(zhuǎn)型出來。這樣必然會(huì)掀起一股針對(duì)現(xiàn)有微商組織改良的風(fēng)潮。只要有心朝精細(xì)化方向改良微商，還有更大的市場(chǎng)在后面。

（二）品牌背書 凈化市場(chǎng)

以上海韓束化妝品有限公司自2014年9月正式上線的微商業(yè)務(wù)為例。在韓束的整體規(guī)劃中，微商是作為一個(gè)渠道品牌而存在，并作為其渠道戰(zhàn)略的高度來考慮。據(jù)韓束現(xiàn)任副總裁、韓束O2O微商事業(yè)部總經(jīng)理陳育新介紹，公司秉承著共生共榮的理念與微商渠道共發(fā)展，為微商提供了至臻動(dòng)能肌密面膜、墨菊巨補(bǔ)水五件套等專供產(chǎn)品、專供服務(wù)，充分保護(hù)微商渠道利益，促進(jìn)微商渠道健康發(fā)展。為保障代理團(tuán)隊(duì)的利益最大化，韓束微商不以壓貨為目標(biāo)——“代理不壓貨、產(chǎn)品可退貨、產(chǎn)品有保障、服務(wù)夠安心、巨額媒體投入”，不追求短期利益，循序漸進(jìn)，打造持續(xù)動(dòng)力，全方位營造輕松、良性的微商生態(tài)圈。在韓束品牌的背書下，其微商代理已突破2萬名，月銷售額已突破1億元?！?015年韓束微商事業(yè)部的目標(biāo)是15億元?！笨梢姡硶Ｊ较碌摹拔⑸獭狈咒N有利于取得用戶口碑、滿足用戶需求、保證貨源質(zhì)量與品牌信用。多品牌進(jìn)駐，一同規(guī)范市場(chǎng)，建立交易規(guī)則，有助于促進(jìn)微商圈良性發(fā)展。

（三）精準(zhǔn)定位 有的放矢

誠然，微商廣告投放必須要有充足的受眾即網(wǎng)絡(luò)粉絲，但一味追求獲取海量粉絲，反而忽略了更為精準(zhǔn)更容易轉(zhuǎn)化為客戶的目標(biāo)群體。事實(shí)證明，微信附近的人及搖一搖等功能添加好友并不能實(shí)現(xiàn)添加精準(zhǔn)客戶的目的。其次，根據(jù)觀察及調(diào)查統(tǒng)計(jì)，不少微信商家簡單地以為將產(chǎn)品推送出去就能得到關(guān)注，所以將微信群發(fā)、朋友圈狂轟濫炸等等擾民舉動(dòng)發(fā)揮地淋漓盡致。殊不知反而降低了好友的感官體驗(yàn)，造成視覺疲勞甚至厭惡。微信平臺(tái)相較于微博等公開社交平臺(tái)更為私密化、個(gè)人化，而朋友圈功能設(shè)置的初衷也是為了朋友間共享個(gè)性生活信息，盲目刷屏等無節(jié)制無規(guī)律的推送行為打破了好友原有圈子的平靜，自然會(huì)另受眾產(chǎn)生反感情緒。因而不但無法實(shí)現(xiàn)傳遞產(chǎn)品信息、吸引目標(biāo)客戶的目的，反而會(huì)遭遇無視、屏蔽，甚至刪除、拉黑等境地。由此看來商家須考慮的首要問題即如何添加并鎖定精準(zhǔn)客戶。根據(jù)二八法則，商家80%的經(jīng)濟(jì)效益僅來自于20%的有價(jià)值用戶。微商群體應(yīng)針對(duì)這20%的人群，分享有針對(duì)性的商品信息，并爭取為用戶帶來更為愉快的購物體驗(yàn)、更完善的售后服務(wù)，進(jìn)而創(chuàng)造更大的客戶價(jià)值。

四.結(jié)語

微商發(fā)展至今，成就了許多創(chuàng)業(yè)奇跡，也為消費(fèi)者提供了移動(dòng)購物便利。但成就背后仍有不計(jì)其數(shù)的失敗經(jīng)歷和消費(fèi)騙局。一路走來，微商在爭議中前行，大眾褒貶不一。微商的未來到底是一片光明還是走向絕境目前仍充滿著不確定性。但不確定之中也正孕育著可能性。

參考文獻(xiàn)：

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