王俊

【摘 要】 國(guó)際商務(wù)談判屬于國(guó)際貿(mào)易合作的重要途徑，在談判中報(bào)價(jià)的效果對(duì)談判的結(jié)果有著直接的影響，需要結(jié)合談判雙方的利益以及產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容等分析，利用合理的報(bào)價(jià)方式進(jìn)行交流，通過報(bào)價(jià)策略的有效應(yīng)用使談判的結(jié)果成功。本文對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中報(bào)價(jià)策略及應(yīng)用進(jìn)行了詳細(xì)的分析。

【關(guān)鍵詞】 國(guó)際商務(wù)談判;報(bào)價(jià);策略

引 言

報(bào)價(jià)作為國(guó)家商務(wù)談判中的重要環(huán)節(jié)，能夠影響談判的效果，因此在商務(wù)談判中需要提高報(bào)價(jià)的水平，能夠采取合理的策略進(jìn)行談判，使談判的結(jié)果符合預(yù)期。報(bào)價(jià)作為貿(mào)易中的方式，通過報(bào)價(jià)來進(jìn)行貿(mào)易合作，在報(bào)價(jià)方案中選擇恰當(dāng)?shù)姆桨福闺p方能夠滿意，在這種情況下可以使談判順利完成，并且?guī)砀嗟膬?yōu)勢(shì)。

1國(guó)際商務(wù)談判及報(bào)價(jià)過程的內(nèi)容

國(guó)際商務(wù)談判是一種在國(guó)家貿(mào)易往來中為了達(dá)成雙方合作協(xié)議的活動(dòng)，使雙方能夠在談判中達(dá)成共識(shí)，使活動(dòng)的溝通結(jié)果互相滿意。在國(guó)際貿(mào)易發(fā)展中，談判作為一種重要的環(huán)節(jié)，雙方需要結(jié)合談判來進(jìn)行協(xié)商，使談判中的內(nèi)容能夠符合雙方的需求，使利益得到保障。報(bào)價(jià)屬于談判中的重要流程，通過報(bào)價(jià)可以使協(xié)商的效果更好，其中包括專業(yè)的術(shù)語，同時(shí)應(yīng)明確貿(mào)易主體采用的報(bào)價(jià)方式，在適當(dāng)?shù)臈l件下結(jié)合市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)來對(duì)確定核算和標(biāo)準(zhǔn)以及貿(mào)易利潤(rùn)等內(nèi)容，使貿(mào)易的價(jià)格定好。在報(bào)價(jià)中還要根據(jù)原則開展，在報(bào)價(jià)中需要具有堅(jiān)定的立場(chǎng)，對(duì)報(bào)價(jià)的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的解釋，使報(bào)價(jià)更加有效，在談判中如果遇到了問題需要采取靈活的思維將報(bào)價(jià)方式進(jìn)行改變。

2國(guó)際商務(wù)談判過程中影響報(bào)價(jià)的因素

在國(guó)家商務(wù)貿(mào)易談判中，報(bào)價(jià)能夠影響談判的結(jié)果，因此需要通過報(bào)價(jià)進(jìn)行合理的開展，對(duì)價(jià)格變化的原因進(jìn)行分析，使談判過程中更容易作出正確的判斷，使自身的優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)，隨著策略的變化使談判的趨勢(shì)發(fā)生改變，這樣可以達(dá)到更好的效果。談判中對(duì)價(jià)格產(chǎn)生影響的方面包括：首先是市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)變化，由于世界的市場(chǎng)變動(dòng)會(huì)使價(jià)格發(fā)生變化，當(dāng)市場(chǎng)的情況較好的時(shí)候，定價(jià)需要根據(jù)市場(chǎng)的規(guī)律進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)市場(chǎng)情況不理想的時(shí)候，應(yīng)將價(jià)格降低。企業(yè)的影響力范圍也是其中的方面，在市場(chǎng)中有較好的影響力的企業(yè)具有更多的優(yōu)勢(shì)，在談判中通過品牌的影響進(jìn)行主導(dǎo)，使談判中報(bào)價(jià)的進(jìn)行更加的順利。文化的背景不同會(huì)導(dǎo)致價(jià)格發(fā)生變化，由于世界國(guó)家之間的貿(mào)易合作較多，在談判中由于文化的差異造成思想的不同，在對(duì)價(jià)格的思考中也有著不同，這使雙方在談判中難以達(dá)成一致，影響了談判的結(jié)果。文化背景使人們對(duì)談判的思考方式有著較大的差距，在這個(gè)情況下，不能更好的了解雙方的想法和觀點(diǎn)會(huì)使談判失敗，導(dǎo)致貿(mào)易合作的機(jī)會(huì)失去，所以需要考慮到文化背景的因素。在談判中找準(zhǔn)機(jī)會(huì)也有著一定影響，由于機(jī)會(huì)的選擇可以使報(bào)價(jià)出現(xiàn)不同的結(jié)果，需要根據(jù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的當(dāng)前情況分析，在較為流行的時(shí)候價(jià)格可以提高，反之，需要降低，因此能夠影響談判的結(jié)果。

3國(guó)際商務(wù)談判過程中報(bào)價(jià)出現(xiàn)的問題

在貿(mào)易談判中忽略了重要的內(nèi)容，由于談判中包括較多重要的環(huán)節(jié)，大部分的談判者在進(jìn)行談判的時(shí)候沒有考慮到重要的環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)沒有得到協(xié)商會(huì)使貿(mào)易合作中出現(xiàn)更多的問題，有著不良影響。通常國(guó)際貿(mào)易過程中雙方的談判中包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格等方面，在協(xié)商中需要對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行明確。但是在實(shí)際的談判中談判者沒有全面考慮導(dǎo)致重要的部分被忽略，影響了談判的效果，也會(huì)使產(chǎn)品的質(zhì)量不符合預(yù)期要求而影響雙方的合作。由于談判者的疏忽，導(dǎo)致談判中重點(diǎn)沒有提到，在協(xié)議的簽訂中會(huì)出現(xiàn)較多的問題，影響雙方的貿(mào)易合作，還會(huì)導(dǎo)致兩國(guó)之間的關(guān)系受到不良影響，對(duì)以后的合作造成阻礙。談判中的合同內(nèi)容中存在表述不清楚的問題，也會(huì)影響談判，在談判過程中由于人員出現(xiàn)的失誤會(huì)導(dǎo)致談判中的用詞不準(zhǔn)確的問題，導(dǎo)致協(xié)商中出現(xiàn)歧義。合同中的內(nèi)容文字的表達(dá)不準(zhǔn)確，也會(huì)使談判中出現(xiàn)錯(cuò)誤，影響談判結(jié)果。在談判過程中對(duì)方的心理狀態(tài)也有著一定的影響，需要了解對(duì)方的心理，如果不了解對(duì)方的想法，會(huì)使談判中出現(xiàn)問題，影響雙方的貿(mào)易合作。

4國(guó)際商務(wù)談判中的策略及應(yīng)用

4.1國(guó)際商務(wù)談判中的策略

4.1.1言語策略

在談判中國(guó)家以及企業(yè)都需要在這個(gè)過程保持平等，使雙方處于均衡的地位，不應(yīng)以自身的強(qiáng)大來壓制對(duì)方，使對(duì)方感到壓力，而應(yīng)采取尊重的態(tài)度進(jìn)行談判，使雙方能夠和諧的進(jìn)行談判。這樣可以使談判的效果加強(qiáng)，也可以使處于弱勢(shì)的對(duì)方在談判中能夠更加自信，在談判中對(duì)情況進(jìn)行明確的表達(dá)，使談判順利進(jìn)行。

4.1.2靈活調(diào)節(jié)的報(bào)價(jià)策略

進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的時(shí)候，應(yīng)采取有效的報(bào)價(jià)方式進(jìn)行談判，主要的方式如下：

高價(jià)報(bào)價(jià)方式。在談判的時(shí)候，談判者會(huì)首先根據(jù)自身的需求將價(jià)格進(jìn)行提升，使談判中對(duì)方產(chǎn)生一定的壓力，在這種情況下可以使對(duì)方將要求進(jìn)行降低，通過這種方式使對(duì)方進(jìn)行退讓，而是自身的利益提高，所以在報(bào)價(jià)中可以選擇高價(jià)報(bào)價(jià)的方式使對(duì)方將要求進(jìn)行調(diào)整，從而使對(duì)方的心理預(yù)期被超越，使談判中有更加足夠的空間進(jìn)行報(bào)價(jià)，使利益得到提高，達(dá)到最后的效果。

魚餌報(bào)價(jià)方式。在談判中需要結(jié)合對(duì)方的要求進(jìn)行分析之后將合作條件作為魚餌，使自身的利益得到保障。在采用這種方式的時(shí)候，需要對(duì)尺度進(jìn)行明確，當(dāng)魚餌的吸引力較小的時(shí)候，不能得到有效的結(jié)果，而如果魚餌較多，雖然可以達(dá)到協(xié)議，但是在成本中需要花費(fèi)更多，導(dǎo)致談判的結(jié)果不符合預(yù)期。所以，在利用魚餌報(bào)價(jià)方式的時(shí)候需要由具有較多經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行，而對(duì)于缺乏經(jīng)驗(yàn)的人較困難。

中途變化方式。在談判中當(dāng)買方根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)的時(shí)候，為了使獲得效益增加，買方一般會(huì)將報(bào)價(jià)中的價(jià)格進(jìn)行提升或者降低，這種變化在談判中表達(dá)著談判者的心理。采用這種方式談判的時(shí)候可以影響心理想法，將提升的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，使報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)橄陆档内厔?shì)，這樣可以使另一方的心理被擾亂，使另一方思考價(jià)格的合理性。通過中途變化使下降趨勢(shì)的價(jià)格調(diào)整為提升的趨勢(shì)，可以使另一方產(chǎn)生驚喜的情緒，這樣可以使報(bào)價(jià)對(duì)談判帶來幫助，使雙方的合作成功性有效加強(qiáng)。

4.1.3提升談判者的素養(yǎng)

進(jìn)行談判的過程中，雙方需要了解對(duì)方的要求以及實(shí)際情況，使談判結(jié)果符合預(yù)期，其中代表也會(huì)對(duì)談判的結(jié)果造成影響。由于談判與國(guó)家之間的關(guān)系有關(guān)，會(huì)存在一些其他的因素影響談判的進(jìn)行，所以談判者需要具有較多的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)具備良好的心理水平，對(duì)國(guó)際交流的語言掌握能力較強(qiáng)，在談判前需要了解相關(guān)的文化背景以及習(xí)慣等，使談判工作得到充分準(zhǔn)備。根據(jù)這些條件基礎(chǔ)，談判者需要對(duì)內(nèi)容進(jìn)行明確，了解談判的詳細(xì)信息，使認(rèn)知具有理性的特點(diǎn)，加強(qiáng)自身的素養(yǎng)，使談判能夠更加成功。

4.2國(guó)際商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)應(yīng)用

4.2.1結(jié)合情況選擇報(bào)價(jià)的順序

在國(guó)際貿(mào)易談判中，報(bào)價(jià)的順序會(huì)使協(xié)商受到影響。先進(jìn)行報(bào)價(jià)的一方在談判過程中將價(jià)格定在合理的范圍內(nèi)，一般來說，當(dāng)先報(bào)價(jià)的價(jià)格在另一方的預(yù)期范圍內(nèi)的時(shí)候，最后的決定價(jià)格也會(huì)在這個(gè)范圍中。如果后進(jìn)行報(bào)價(jià)，在談判中可以根據(jù)先報(bào)價(jià)的情況進(jìn)行分析，使報(bào)價(jià)得到充分考慮，這樣利于將報(bào)價(jià)的方式進(jìn)行調(diào)節(jié)，使談判中獲得更多的優(yōu)勢(shì)。

4.2.2提高報(bào)價(jià)

將報(bào)價(jià)提高這種方式對(duì)談判賣方實(shí)施，為了使談判中獲得足夠的空間，需要在談判開始前將價(jià)格進(jìn)行升高，當(dāng)價(jià)格升高之后需要使對(duì)方的預(yù)期范圍不被超越，避免談判中出現(xiàn)失敗的情況，影響貿(mào)易合作的進(jìn)行。買方應(yīng)結(jié)合第一次報(bào)價(jià)的情況將報(bào)價(jià)降到最低，使談判中得到一定的空間使自身的成本達(dá)到最低的水平，達(dá)到更好的效果。

4.2.3 歐式和日式報(bào)價(jià)策略的合理選擇

賣方進(jìn)行談判的時(shí)候采用高額報(bào)價(jià)的方式，和買方進(jìn)行溝通中將報(bào)價(jià)降低，之后抓住機(jī)會(huì)提出其他的條件來使價(jià)格得到降低，使協(xié)商達(dá)成。這種方式也叫做歐式報(bào)價(jià)，另一種報(bào)價(jià)方式叫做日式報(bào)價(jià)，談判中賣方逐漸將價(jià)格變化，同時(shí)添加一些條件，使價(jià)格成為吸引的內(nèi)容，在溝通中通過交換條件的方法來進(jìn)行報(bào)價(jià)的提高，這種方式在談判過程中使用可以使雙方的合作成功。

結(jié) 語

在國(guó)際商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)作為一種重要的環(huán)節(jié)，通過合理的報(bào)價(jià)方式的采取可以使雙方更快促成合作關(guān)系，還可以維護(hù)己方的利益，使合作中不會(huì)造成較多的損失。報(bào)價(jià)策略的實(shí)施需要結(jié)合談判中的情況進(jìn)行調(diào)節(jié)，合理的應(yīng)用報(bào)價(jià)策略，可以使談判的結(jié)果加強(qiáng)，符合預(yù)期的要求，對(duì)雙方的貿(mào)易合作提供了良好的條件，對(duì)國(guó)家之間的關(guān)系也有著積極的作用，因此應(yīng)加強(qiáng)報(bào)價(jià)策略應(yīng)用的效果。

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