方浩

iPhone的出現(xiàn)，被認(rèn)為是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到來的標(biāo)志性事件。當(dāng)年有人問喬布斯，相對(duì)傳統(tǒng)手機(jī)，蘋果手機(jī)的價(jià)值是什么？喬布斯說它讓個(gè)人的計(jì)算能力變得異常強(qiáng)大。

某種程度上，互聯(lián)網(wǎng)上半場就是通過不斷強(qiáng)化C端（C是Customer的縮寫，C端就是代表消費(fèi)者個(gè)人用戶）的計(jì)算能力并將其數(shù)字化的過程。這個(gè)過程已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了人與人、人與商品、人與服務(wù)的連接，核心是人的數(shù)字化。中國互聯(lián)網(wǎng)上半場的本質(zhì)，是各個(gè)巨頭搭建了由C端驅(qū)動(dòng)起來的B2C（Business to Customer的縮寫，即“商對(duì)客”）交易平臺(tái)。阿里、京東、小米是商品交易的B2C，鏈接的是品牌與消費(fèi)者;騰訊、頭條是時(shí)間交易的B2C，鏈接的是內(nèi)容生產(chǎn)者與內(nèi)容消費(fèi)者;美團(tuán)、滴滴是服務(wù)交易的B2C，鏈接的是服務(wù)提供商與服務(wù)消費(fèi)者。

中國互聯(lián)網(wǎng)上半場趕上了用戶紅利的最大一波釋放，影響各個(gè)巨頭的核心變量，就是用戶數(shù)（C端）。先開槍，再瞄準(zhǔn)，成了每一個(gè)巨頭崛起的內(nèi)在邏輯。所以，大家做的其實(shí)都是To C （To Customer，即面向個(gè)人用戶）的生意。

過去一年，互聯(lián)網(wǎng)下半場已經(jīng)由概念變成現(xiàn)實(shí)，大小巨頭們不僅紛紛提出了自己的下半場攻略，更是通過組織變革因應(yīng)這個(gè)現(xiàn)實(shí)。這一次，大家的槍口依然一致：B端（B是Business的縮寫，B端就是代表企業(yè)商家用戶）。

互聯(lián)網(wǎng)公司從C到B的爭奪，與線下零售的進(jìn)化邏輯很像。當(dāng)年百貨公司都選在城市最黃金的地段，因?yàn)檫@里人流量大，是入口;后來以垂直品類為主的大型商場，同樣把地段作為競爭的核心。

但到了Shoping Mall（即超大規(guī)模購物中心）階段，入住品牌的知名度、入住品類的豐富度成了吸引消費(fèi)者關(guān)鍵，即由商家驅(qū)動(dòng)的購物體驗(yàn)變得越來越重要。在北京，為什么遠(yuǎn)在東五環(huán)邊上的朝陽大悅城比二環(huán)內(nèi)的百貨公司有人氣？因?yàn)榍罢咄ㄟ^基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)能力徹底升級(jí)了B端商家。

如果說互聯(lián)網(wǎng)上半場是需求側(cè)革命，那下半場就是供給側(cè)改革，即由互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)幫助各類商家和企業(yè)降低成本、提高效率。美團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人王慧文說過：“如果中國餐飲行業(yè)的經(jīng)營水平、管理水平得到改進(jìn)，成本和效率就會(huì)有25%左右的改善空間;而這25%，等它來是不可能的，我們必須去驅(qū)動(dòng)它。”

互聯(lián)網(wǎng)上半場的一個(gè)戰(zhàn)果，就是形成了幾個(gè)交易型互聯(lián)網(wǎng)巨頭，比如美團(tuán)、阿里、京東、小米。它們?cè)诟髯灶I(lǐng)域積累了豐富的B端場景，這也使得中國廣闊的To B （To Business，即面向企業(yè)級(jí)用戶）型市場不像美國那樣，從一開始是白手起家，而是積累了海量的C端用戶數(shù)據(jù)、需求、技術(shù)，是典型的降維打擊。

阿里正在通過淘寶改造中國的中小制造企業(yè)，比如先采集淘寶的需求，然后把這些規(guī)?；男枨髠鬟f給工廠;同時(shí)在工廠配套物聯(lián)網(wǎng)設(shè)施，保證生產(chǎn)的有序進(jìn)行等等。這種C2M（Customer to Manufactory的縮寫，即“客對(duì)廠”，就是直接將客戶與廠商對(duì)接，省去中間的一系列環(huán)節(jié)）模式徹底改變了傳統(tǒng)制造業(yè)的流程和效率，對(duì)于中小企業(yè)來說，無異于一場數(shù)字化革命。

京東對(duì)傳統(tǒng)零售的改造，除了推出自有生鮮品牌7FRESH，還對(duì)遍布中國城鄉(xiāng)成千上萬的便利店進(jìn)行數(shù)字化改造，比如利用京東的供應(yīng)鏈優(yōu)勢幫助這些小店進(jìn)行集中采購、精準(zhǔn)營銷等。

小米其實(shí)是C2M模式的集大成者，先把生態(tài)鏈成員企業(yè)的采購需求統(tǒng)計(jì)出來，集中向上游供應(yīng)商議價(jià)，從而保證了最大的成本優(yōu)勢。

如果說互聯(lián)網(wǎng)上半場是自下而上的革命，那么下半場就是自上而下的革命，因?yàn)榫揞^們已經(jīng)擁有了用戶、技術(shù)、資本，更重要的是，交易場景。

目前中國各類餐館大約800多萬家，如果再算上其它各類商家，中國生長在大街小巷的B端商家至少幾千萬。這些商家的特點(diǎn)是基本靠天吃飯，采購需求、店面管理都很隨機(jī)，數(shù)字化程度很低。

但為什么說互聯(lián)網(wǎng)下半場的主題是B端商家數(shù)字化革命呢？

王興曾說過一段話，大致意思是，美團(tuán)進(jìn)入一個(gè)領(lǐng)域，首先會(huì)看需求背后的底層結(jié)構(gòu)是不是在變。比如創(chuàng)業(yè)之初，美團(tuán)有兩個(gè)方向可以切入：一個(gè)是團(tuán)購，另一個(gè)是LBS（基于位置的服務(wù)）。經(jīng)過深思熟慮，王興暫時(shí)放棄了LBS，除了這個(gè)模式離錢較遠(yuǎn)，還有一個(gè)主要的原因，就是當(dāng)時(shí)智能手機(jī)還未普及，LBS還不具備爆發(fā)的群眾基礎(chǔ)。

而到了2013年，美團(tuán)進(jìn)入外賣市場的時(shí)候，智能手機(jī)已經(jīng)初步替代了功能手機(jī)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)真正落地了。而外賣，正是LBS模式的最典型應(yīng)用。順勢而為比什么都重要。

在王慧文長達(dá)4個(gè)小時(shí)的那場爆款演講中，他提到了美國幾家著名的To B型公司，其中成立于1999年的Salesfoce（云CRM的全球知名品牌）備受推崇。

其實(shí)在Salesfoce之前，美國已經(jīng)有很多的CRM（Customer Relationship Management的縮寫，即客戶關(guān)系管理）軟件公司，但最后為什么是Salesfoce一騎絕塵、秒殺眾多前輩？很重要的一個(gè)原因就是它把客戶端軟件與Web（World Wide Web，即全球廣域網(wǎng)）結(jié)合起來了，順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)大潮的崛起，讓客戶體驗(yàn)得到了極大改善。

如果沒有C端數(shù)字化的浪潮，Salesfoce To B業(yè)務(wù)的數(shù)字化可能就會(huì)失去一個(gè)重要的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。如今的互聯(lián)網(wǎng)下半場，在需求側(cè)已經(jīng)完成了數(shù)字化普及，而在供給側(cè)，數(shù)字化顯然才剛剛開始。

以美團(tuán)為例，目前服務(wù)550萬各類商家，其中餐飲類商家最多。通過美團(tuán)外賣、大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)，這些商家已經(jīng)與需求側(cè)完成了數(shù)字化鏈接，但它們自身的數(shù)字化明顯滯后于需求端的數(shù)字化。

最近一次的組織架構(gòu)調(diào)整，美團(tuán)把快驢進(jìn)貨升級(jí)為獨(dú)立事業(yè)群，是戰(zhàn)略目的很明顯的動(dòng)作。餐館的進(jìn)貨一直是行業(yè)痛點(diǎn)，首先無法預(yù)知需求有多大，其次無法在保證品質(zhì)的同時(shí)保證成本。

而美團(tuán)外賣、大眾點(diǎn)評(píng)積累的海量數(shù)據(jù)，以及基于LBS的美團(tuán)大腦，可以幫助餐館進(jìn)行客源分析和訂單預(yù)測，這是以往獨(dú)立的餐館自己無論如何也做不到的事情。

好處是什么呢？食材的采購可預(yù)期、可數(shù)字化管理，而且在快驢整合眾多餐館需求之后，采購成本也是可以降低的。這勢必會(huì)帶來另一個(gè)結(jié)果：最上游的供給端（產(chǎn)地、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)）順勢完成規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營模式再造。

如果把餐飲的產(chǎn)業(yè)鏈分為前中后三端，目前已經(jīng)完成了前段（C端用戶）的數(shù)字化改造，中端（餐館）、后端（上游供應(yīng)鏈）才剛剛開始。而從餐館作為連接前端和后端的樞紐，無疑是這場To B革命的主戰(zhàn)場，就像淘寶賣家、小米生態(tài)鏈企業(yè)背后有工廠，京東超市背后有消費(fèi)品牌一樣，B端的背后還有更大的B端。

過去兩年，供給側(cè)改革成為中國自上而下的一種新共識(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的下半場，是最有可能把這種共識(shí)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的試驗(yàn)場，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)完成了需求側(cè)的鋪設(shè)，有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢做供給側(cè)數(shù)字化。