孟英嬌

摘要：商業(yè)銀行基層縣級支行的發(fā)展速度、發(fā)展質量對整個商業(yè)銀行的健康發(fā)展有著巨大的基石作用。文章通過對山西省和順縣金融機構的調查研究，研究分析了中國郵政儲蓄銀行縣級支行提升發(fā)展能力的策略選擇。

關鍵詞：商業(yè)銀行；縣級支行；發(fā)展能力；策略

中國的商業(yè)銀行普遍實行“總行—分行—支行”的機構層級模式，縣級支行作為 “一級法人、多級經營”體制下的一個基本經營單元，其發(fā)展速度、發(fā)展質量對整個商業(yè)銀行的健康發(fā)展有著巨大的基石作用。相對而言，中國郵政儲蓄銀行的縣級支行機構數(shù)量、業(yè)務占比均高于其它商業(yè)銀行。因此，縣級支行如何準確定位，保持住現(xiàn)有的經營市場份額，增強縣支行的競爭實力是直接決定著整個中國郵政儲蓄銀行的長遠發(fā)展。本文將基于中國郵政儲蓄銀行晉中和順縣分行的實地調研，就提升縣級支行發(fā)展能力提出一些拙見。

一、影響縣支行發(fā)展能力因素分析

（一）環(huán)境因素

1. 基本經濟情況

山西省和順縣踞三晉東陲，冀魯西南，素有“太行屋脊”之稱。國土面積2250平方公里，縣域面積4.7平方公里，總人口14.5萬人，其中農業(yè)人口11.4萬人，縣城人口不到5萬，城鎮(zhèn)化水平41%，低于全國省市平均水平。和順縣整體經濟呈現(xiàn)以農業(yè)為基礎，煤炭工業(yè)為主導，第三產業(yè)為輔的結構。2013年和順縣財政收入為13億元，其中煤稅金占到財政收入的75%左右，屬于典型的資源依賴性經濟。2013年全縣地區(qū)生產總值為42.9億元，為國家級扶貧開發(fā)工作重點縣。

工業(yè)生產上，已初步形成以煤炭、化工、建材、冶金四大行業(yè)為主體，機械、印刷、加工、運輸、食品等行業(yè)為輔的工業(yè)生產格局。非公經濟占比54%，規(guī)模企業(yè)共14家，其中12家企業(yè)為煤炭行業(yè)（稅收占比80%）。農業(yè)生產上，經過多年的培育，和順縣形成了以肉牛、玉米、中藥材、小雜糧、酒醋、干果、蔬菜、馬鈴薯為主的八大涉農產業(yè)。截至2012年年底，全縣各類農業(yè)龍頭企業(yè)共有18個。列入全省“513”工程4家。但企業(yè)規(guī)模小，多數(shù)銷售收入在100萬元以下。第三產業(yè)上，和順縣是國家級貧困縣，其經濟還是以煤炭資源為依托的相關產業(yè)為主體，第三產業(yè)比重小。2013年和順縣完成旅游項目投資4844萬元，旅游綜合收入3.52億元。據(jù)了解，國內現(xiàn)在只有國家開發(fā)銀行、中國農業(yè)銀行以及很多基金公司為旅游景區(qū)的項目開發(fā)投資。

2. 同業(yè)競爭

和順縣金融機構共有8家34個營業(yè)網(wǎng)點。分別為郵政儲蓄銀行2個，郵政儲蓄5個，工商銀行1個、農業(yè)銀行3個、建設銀行2個、農業(yè)發(fā)展銀行1個、信用聯(lián)社18個、小額貸款公司2個。由于市場空間有限，同業(yè)競爭非常激烈。信用社以其網(wǎng)點覆蓋面大、政策支持、區(qū)位優(yōu)勢等原因各項業(yè)務均處于行業(yè)領先地位。國有銀行序列中，近些年建設銀行的發(fā)展態(tài)勢迅猛，其居民儲蓄存款、公司存款、信貸業(yè)務等方面同樣有著明顯的優(yōu)勢。另外，民間融資已成為支撐縣域經濟發(fā)展的重要資金來源，特別在農村地區(qū)民間融資非?；钴S。據(jù)調查，和順縣融資擔保公司共52家，資金需求旺盛。一定程度上，民間融資已對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的經營形成了一定的挑戰(zhàn)。因此，這樣的競爭格局勢必要求郵儲銀行深挖自身優(yōu)勢，積極調整經營策略和機制形成有效競爭。

3. 政策環(huán)境

和順縣政府圍繞打造“五地兩區(qū)”、建設山西“東大門”的總要求，以“經濟提速、發(fā)展提質、產業(yè)提升”為主攻方向，堅持“以煤為基、多元發(fā)展”，把現(xiàn)代生態(tài)農業(yè)作為發(fā)展基礎，全力在工業(yè)提速、農民增收、城鎮(zhèn)化推進、文化旅游、民生改善等方面有新突破，努力促進經濟轉型跨越。郵儲銀行應充分抓住土地承包經營權流轉的有利時機，圍繞雙孢菇種植設施化、肉牛養(yǎng)殖規(guī)模化、雜糧標準化等做好業(yè)務發(fā)展。

（二）內部資源

縣支行擁有的資源主要有網(wǎng)點設施、經營管理系統(tǒng)、人力資源、企業(yè)文化、品牌形象、組織結構等。其中人力資源是銀行最重要的資源。2013年，中國郵政儲蓄銀行和順縣支行27人，平均年齡30歲，學歷主要以本科、專科為主。同業(yè)機構中信用社240多人、農行84人、建行52人、工行15人，其中信用社和工行員工相對較年輕。研究表明，在經濟規(guī)模較大的縣域，網(wǎng)點數(shù)對資產業(yè)務（尤其對公資產業(yè)務）有較大的支撐作用。點均人數(shù)具有很強的規(guī)模效應，是影響縣支行個人存款增長的最主要因素。因此，應結合縣域經濟實際，結合成本收益情況，合理布局網(wǎng)點數(shù)量和網(wǎng)點業(yè)務人數(shù)。

（三）發(fā)展能力

一般認為，支行發(fā)展能力主要體現(xiàn)在銷售能力、運營效率和客戶滿意三個方面。在縣域市場郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點數(shù)量、網(wǎng)點設施相比全國性銀行并無明顯差距，面對國有銀行不斷的改革創(chuàng)新，郵政儲蓄銀行在信息獲取、反饋和處置進行優(yōu)化，從而使得信貸、理財?shù)犬a品種類、期限、功能等得到了進一步提升，提高了網(wǎng)點運營效率，并滿足客戶不斷變化的需求，增強可持續(xù)發(fā)展的能力。對照郵儲銀行提出的“提升能力、精細管理、合規(guī)運營、穩(wěn)健發(fā)展”戰(zhàn)略規(guī)劃，縣支行也應進行適當?shù)卣{整以適應總行戰(zhàn)略。但隨著居民存款、貸款業(yè)務規(guī)模的穩(wěn)步擴大，存量業(yè)務維護和增長的雙重壓力愈發(fā)明顯，走內涵式發(fā)展之路，做好客戶結構轉型和業(yè)務結構調整是郵儲銀行的必由之路。

二、縣支行發(fā)展面臨的機遇

（一）縣域經濟的巨大發(fā)展?jié)摿κ强h級支行業(yè)務發(fā)展面臨的重大機遇

和順縣是一個山區(qū)貧困縣。長期以來，農村經濟發(fā)展緩慢，城鄉(xiāng)之間發(fā)展差距不斷拉大。同時，由于和順縣屬于煤炭資源高度依賴性經濟，煤炭市場持續(xù)低迷和部分地方煤礦長期停產停工兩大不利因素疊加，經濟形勢嚴峻。但是我們應該看到，隨著中央深化改革、加快推進新型城鎮(zhèn)化等各項政策的密集出臺，以及轉型綜改試驗區(qū)建設等政策機遇的相互疊加放大，縣域經濟的快速增長、持續(xù)健康發(fā)展存在巨大空間，是縣級支行業(yè)務發(fā)展面臨的重大機遇。

（二）郵儲銀行重視縣域市場的發(fā)展，為縣支行業(yè)務發(fā)展提供內在動力

傳承百年郵儲歷史，郵儲銀行走商業(yè)可持續(xù)的普惠金融發(fā)展道路。郵儲銀行全行網(wǎng)點的71%分布在縣域地區(qū)，所以特別重視縣域市場的發(fā)展，不斷增強縣域金融服務功能，適應快速發(fā)展的縣域經濟發(fā)展要求，保持在縣級經濟區(qū)域的市場競爭優(yōu)勢。如果丟掉縣域市場，必然侵蝕核心城市的業(yè)務發(fā)展基礎，也與郵儲銀行的戰(zhàn)略愿景不符。

（三）社會融資模式改變了縣級支行的經營環(huán)境

加快發(fā)展直接融資市場，積極發(fā)展股票、債券等資本市場，構建多層次金融市場體系是我國近些年的宏觀金融規(guī)劃。目前，由主板、中小板、創(chuàng)業(yè)板構成的多層次資本市場在我國當前的融資格局中作用與日俱增。和順縣以龍旺公司上市為契機，積極推動正邦集團上市。這些擬上市公司的資金運作范圍不僅僅局限于所述縣轄區(qū)。隨著上市推進，其業(yè)務發(fā)展水平、經營理念的提升，給當?shù)亟鹑跈C構創(chuàng)造了重要的發(fā)展機遇，但同時也提出了更高的金融服務要求，最終深刻影響了縣級支行的業(yè)務經營環(huán)境。

三、提升縣支行發(fā)展能力的路徑

中國郵政儲蓄銀行縣域支行自成立以來圍繞自身特色艱苦創(chuàng)業(yè)不斷發(fā)展壯大，無論是對促進縣域經濟建設，還是改善農村金融服務環(huán)境都具有非常重要的意義。但是要在快速發(fā)展中優(yōu)化業(yè)務結構、客戶結構、收入結構，實現(xiàn)由靠人員、規(guī)模發(fā)展向效益、管理強行的品質經營之路，需著力做好以下方面。

（一）從實際出發(fā)，著力實施分類管理策略

從分析縣級支行所處的外部市場環(huán)境入手，綜合研判確定其發(fā)展戰(zhàn)略，并輔之以合適的績效考核方案、優(yōu)化資源配置、專項費用等積極政策。在此基礎上，根據(jù)縣域經濟金融資源特點，加強業(yè)務分類管理，分類指導縣支行業(yè)務發(fā)展重點。同時始終堅持“收入覆蓋成本和風險”的基本原則，合理確定縣支行的短、中、長期發(fā)展目標，在避免發(fā)展速度過慢而被邊緣化的同時，同時要注意避免只追求發(fā)展速度而忽視發(fā)展質量。具體當前環(huán)境而言，基于服務“三農”，面向縣域的市場戰(zhàn)略定位，業(yè)務份額上應該相對工行、建行等國有控股大型上市銀行保持規(guī)模優(yōu)勢；相反，針對農村信用社，則不應過分強調總量規(guī)模指標，而應著重比較效率指標，以保持綜合競爭能力優(yōu)勢。

（二）注重理念傳導，筑牢品質提升基礎

郵政儲蓄銀行非常重視縣支行建設，并在組織體系、考核機制、人員管理等方面取得一定效果。面對日益激烈的市場競爭，郵儲銀行應在考核縣支行收入、利潤指標的基礎上，堅持走經濟資本約束下的理性發(fā)展路子，積極探索在縣支行實現(xiàn)經濟資本占用、模擬撥備、經濟增加值等先進的計量方法和管理，在思想上引導員工由拼客戶規(guī)模向拼客戶質量轉變，由單項營銷向綜合營銷轉變，由被動定價向主動定價轉變，由控制風險向管理風險轉變。

（三）推進結構轉型，注重品質提升關鍵

實施結構轉型，首先是實現(xiàn)發(fā)展方式轉型轉變，走內涵式發(fā)展之路，貫徹執(zhí)行“規(guī)模服從質量、質量服從效益、效益覆蓋風險”的發(fā)展思想。通過優(yōu)化客戶結構實現(xiàn)核心競爭力的提升，適度引入市場化定價機制，擴大財務貢獻度，創(chuàng)新收入渠道實現(xiàn)多元創(chuàng)利，提高風險管理的水平，向結構要效益，把品質放在規(guī)模上。 其次是實現(xiàn)客戶結構轉型，注重資本回報，強化對優(yōu)質客戶的綜合營銷，比如營銷理財、保險、短信通、銀行卡等產品，鎖定優(yōu)質客戶并提高客戶忠誠度，實現(xiàn)公私業(yè)務聯(lián)動、交叉營銷。再次是業(yè)務結構優(yōu)化，比如在資產業(yè)務上重點發(fā)展小額貸款等零售業(yè)務，負債業(yè)務上優(yōu)先營銷付息低的對公存款業(yè)務，而在中間業(yè)務上則應有重點拓展創(chuàng)效高產品，比如保險、基金、銀行卡、理財產品。最后是經營網(wǎng)點也要相應轉型，以網(wǎng)點營銷技能提升為突破口，將網(wǎng)點由核算型改造為營銷型，為客戶提供全方位金融服務。

（四）創(chuàng)新服務方式，拓寬服務范圍

采取多種手段拓寬郵儲銀行服務范圍。考慮對偏遠地區(qū)、欠發(fā)達地區(qū)、以及不具備開設固定營業(yè)網(wǎng)點條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，采取定時定點服務模式，如“村村通”服務點。同時要充分借助現(xiàn)代化科技平臺，積極推廣網(wǎng)上銀行、手機銀行、微信銀行等新型電子化業(yè)務，為所轄區(qū)域各農業(yè)經營主體全方位提供便捷電子支付結算服務。二是要積極創(chuàng)新抵押擔保方式。結合當?shù)貙嶋H，將土地流轉抵押納入貸款產品范疇，并適當放寬抵押條件，也可嘗試與農業(yè)擔保公司適當合作以應對涉農經營主體抵押物不足值、變現(xiàn)難的問難題，將農戶手中資產激活，最終拓寬信貸業(yè)務渠道。三是結合新型農業(yè)的發(fā)展趨勢和當?shù)禺a業(yè)特色積極支持農業(yè)產業(yè)化發(fā)展。在此基礎上創(chuàng)新金融產品，科學了解涉農信貸的特殊性，探索開展“新型農業(yè)經營主體+農戶”以及“產業(yè)化龍頭企業(yè)+家庭農場”等產業(yè)鏈式特色金融服務。

（五）著力做好人力資源開發(fā)和整合

縣支行的先天定位通常意味著資源不足，因此如何培育和發(fā)掘貸款機會具有戰(zhàn)略意義。所以縣支行人力資源的開發(fā)更具緊迫性和重要性。一是高度重視一把手在縣支行發(fā)展能力建設中的帶頭和引領作用。二是多渠道提高員工綜合素質，首先是要重點強化縣支行客戶經理、大堂經理等重要崗位綜合業(yè)務素質，促進員工綜合能力的提升。三是改進縣支行績效考評模式，通過對縣支行實現(xiàn)分類考核，突出不同考核重點，促進縣支行因地制宜地走特色發(fā)展道路。

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（作者單位：中國郵政儲蓄銀行山西省分行風險管理部）