安溪鐵觀音是中國名茶之一，隨著各地其他茶類的崛起，安溪鐵觀音營銷渠道面臨挑戰(zhàn)，本文闡述通過開拓新的營銷渠道，推廣安溪鐵觀音茶文化。

1安溪之茶產業(yè)

安溪鐵觀音是烏龍茶中之極品，是中國茶葉之明珠，暢銷海內外，已成為安溪的代名詞，福建省一張亮麗名片。2018年，安溪縣茶葉產量6.85萬噸，涉茶總產值175億元，年銷售額超500億元，涉茶從業(yè)人數(shù)81萬人，農民人均純收入55%來自于茶業(yè)，創(chuàng)下了縣級茶園面積茶葉產量、茶葉產值、從業(yè)人員、農民從茶葉中收入比例等多項全國第一。安溪縣連續(xù)10年成為全國重點產茶縣首位，入選“2018中國茶業(yè)品牌影響力全國十強縣（市）”，安溪鐵觀音蟬聯(lián)中國地理標志品牌價值茶葉類第一位（1424.38億元），入選“中國十大茶葉區(qū)域公用品牌”。

安溪茶自古就是海上絲綢之路的中國符號之一。宋元時期，隨著泉州港的興起，安溪茶葉就作為一種重要商品，通過“海上絲綢之路”走向世界。明末清初，風靡歐美，安溪所產茶葉80%運銷海外，僅英國，年輸出量最多時達3000多噸。

2事茶三十載面臨新挑戰(zhàn)

本人出生于安溪縣鐵觀音主產區(qū)祥華鄉(xiāng)，現(xiàn)為安溪縣祥華吳建法茶葉專業(yè)合作社理事長、高級評茶師、茶葉工程師，自2003年起，年年參加各級各類茶王大賽，屢屢奪金摘銀;創(chuàng)新獨特的產銷經營管理模式，影響帶動當?shù)夭柁r發(fā)家致富奔小康。

承襲祖業(yè)，18歲開始，我自己種茶、管茶與制茶。與大多數(shù)茶商一樣，在二十世紀八九十年代，半農半商，既是茶農，又是茶葉推銷員。茶季時在家制茶，并從茶農那兒收購茶葉;茶季一過，就帶著十幾擔鐵觀音，奔赴潮汕、廣州、深圳等地，挑著擔子走街串巷地售賣茶葉，由此，賺到人生第一桶金。

2000年，中國茶都開業(yè)伊始，立足安溪，面向全國各地茶客，從事茶葉批發(fā)生意。隨著“建法”名號叫響，順勢注冊“建法”商標，打造茶品牌。2002年，為滿足茶葉規(guī)?；a加工需要，創(chuàng)辦安溪縣城關建法茶廠，完善生態(tài)茶葉基地。

2003年10月，在中國茶都國慶黃金周茶王賽中，首次參賽，就拿下第一、第二名兩獎項;自此，一發(fā)不可收拾，自2003年開始直至2010年，從鄉(xiāng)賽到縣賽，從省內到省外，參加各級各類茶王賽并屢屢獲獎。2016年，被福建省茶產業(yè)研究會評為十佳民間評茶高手，參加農民講師團，手把手教農民兄弟們種茶制茶奔小康。2017年，擔任安溪民間斗茶協(xié)會副會長，到香港、泰國、新加坡等地積極推廣鐵觀音，2018年，被福建農林大學安溪茶學院聘為校外指導老師。

從2010年開始，隨著全國各地對安溪鐵觀音茶的營銷模式的克隆和復制，各地茶葉營銷異軍突起，安溪鐵觀音茶一枝獨秀，稱霸天下的局面受到嚴峻挑戰(zhàn)。另辟鐵觀音茶銷售新途徑成為擺在每個茶商面前的新課題。

3創(chuàng)新獨特營銷模式

3.1以“宗親聯(lián)誼”為紐帶，開辟鐵觀音“認親”營銷模式

自2013年，我多次前往貴州、香港、馬來西亞等地參加吳氏宗親文化交流、研究活動，均攜帶安溪鐵觀音，品茗送禮。

鐵觀音茶香悠悠，血脈宗親情濃濃。2015年在貴州省遵義市吳文化經濟發(fā)展研究會成立大會上，“安溪鐵觀音”與貴州茅臺“國酒”攜手芬芳全場。吳姓是中國人口數(shù)量最多的十大姓氏之一，海內外共有4000多萬人，我通過吳氏宗親平臺，加入全國吳氏宗親微信交流群100多個，且自當群主創(chuàng)建世界吳氏宗親交流群（500人）。自此通過吳氏宗親交流平臺、微信平臺邀請吳氏宗親觀光安溪，品茗、推廣安溪鐵觀音;假如推及全國百家姓，那數(shù)量更是可觀，大家可以借鑒這種方式。

3.2以“健康安全”為根本，創(chuàng)建合作社茶葉質量聯(lián)控模式。

為確保茶葉質量安全，2011年創(chuàng)建祥華吳建法茶葉專業(yè)合作社，制定規(guī)范標準，采取“聯(lián)作制”管理模式，做好茶葉生產管理和初制加工記錄;茶園聘請周邊有技術的農民實行計時專人管理，建立農事記錄檔案，確保茶葉質量標準，為消費者守住舌尖上的安全。合作社發(fā)展至今，已有70多戶社員，300多畝優(yōu)質茶園。有效帶動祥華鄉(xiāng)周邊近百戶茶農，生產優(yōu)質茶葉。質量聯(lián)控模式，讓茶農受益頗多，可靠的質量安全品質更是讓我成為多個大型茶葉企業(yè)的供貨商。

3.3“走出去”，開拓茶葉銷售國際新通道模式

2015年8月，帶領十幾名茶企茶商結伴“歐洲十國游”，先后到荷蘭、比利時、法國、盧森堡、德國等10個國家，把安溪鐵觀音帶到歐洲進行推廣。2018年，在泉州市政府“一帶一路”對接項目上，與印尼閩南同鄉(xiāng)會理事長吳明理簽訂“中印茶文化交流經貿合作意向書”，牽針引線，進一步擴大安溪鐵觀音在印尼市場份額。

4“引進來”，名茶名貨置換營銷模式

4.1名茶換名表。在瑞士阿爾卑斯大雪山山腳的“名表一條

街”，我們帶去的安溪鐵觀音讓當?shù)孛砝习迤穱L后，名表老板當即提出“名表換名茶”，現(xiàn)場訂購清香型、濃香型、陳香鐵觀音各10斤，并支付定金1萬元人民幣;回國后，通過廣州法國領事館，把所訂購的這批茶葉寄給瑞士名表的老板完成交易。

4.2名茶換名酒。與意大利當?shù)鼐魄f合作，以安溪鐵觀音

置換蘭博基尼葡萄酒;與貴州省遵義市吳文化經濟發(fā)展研究會吳光財會長達成合作，以安溪鐵觀音茶葉置換貴州茅臺酒。

4.3名茶換名貨。即與各地名特產置換營銷，進一步拓寬茶葉銷售渠道。按照這樣的思路，只要走出去，到各地各國去傳香播韻，鐵觀音茶“置換營銷模式”的路子就會左右逢源，越走越暢通。

一路走來，我總結幾點經驗;首先，嚴把質量關，得到消費者的認可和喜愛;其次，要注重營銷思路，廣交茶友，發(fā)揮人際關系，借助互通互聯(lián)的大環(huán)境。新時代，新機遇，新夢想，我們要乘著“一帶一路”的春風，不斷開拓市場，讓鐵觀音香飄世界，茗聞四海！

（作者單位：362400安溪縣祥華吳建法茶葉合作社）