程斌武，楊 也，王 棟，邵芳芳

(武漢理工大學(xué) 中國應(yīng)急管理研究中心，湖北 武漢 430070)

在技術(shù)創(chuàng)新速度越來越快、競爭日益激烈的商業(yè)環(huán)境中，產(chǎn)品創(chuàng)新被認為是企業(yè)成功的關(guān)鍵，同時隨著競爭的加劇，客戶的需求也越來越多[1]。然而制造企業(yè)往往存在新產(chǎn)品開發(fā)激勵機制不順暢、對顧客前瞻性的技術(shù)儲備和技術(shù)引導(dǎo)能力不足、品質(zhì)管理觀念不足等問題，這些問題成為制造企業(yè)持續(xù)成長的瓶頸。

由于制造企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新需要集成的技術(shù)知識越來越多，市場對產(chǎn)品創(chuàng)新速度的要求也越來越高，產(chǎn)品創(chuàng)新不能僅依靠制造企業(yè)自身的力量，還需要供應(yīng)商的參與。因此，越來越多的企業(yè)將供應(yīng)商納入到機密的新產(chǎn)品開發(fā)流程中，以期降低開發(fā)的成本與風(fēng)險，提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)彈性，實現(xiàn)更加高效的新產(chǎn)品導(dǎo)入[2]。據(jù)報道，20世紀40年代豐田就開始啟動了供應(yīng)商參與到新產(chǎn)品開發(fā)過程中，隨后克勒斯萊、福特等國際著名汽車企業(yè)都相繼開始將供應(yīng)商納入到產(chǎn)品開發(fā)中。在國內(nèi)，寶鋼、海爾、東風(fēng)等企業(yè)借鑒國外經(jīng)驗，開始與供應(yīng)商進行合作創(chuàng)新，出現(xiàn)了“供應(yīng)商參與產(chǎn)品創(chuàng)新”，“供應(yīng)商參與產(chǎn)品改進”的管理實踐。但目前只有大型企業(yè)取得了較好的成績，對于中小型供應(yīng)商企業(yè)來說，如何有效地參與到客戶企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)制造過程中，這仍是一個亟待解決的問題。

已有關(guān)于供應(yīng)商早期參與的研究主要關(guān)注以下3個方面：①供應(yīng)商早期參與的驅(qū)動因素，即供應(yīng)商參與到客戶企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)過程中的原因；②供應(yīng)商早期參與的績效研究，即買供雙方的合作活動會給參與者帶來何種效果；③供應(yīng)商參與的時機問題[3]。但是面對不同的參與時機，供應(yīng)商在產(chǎn)品生命周期的不同階段來參與產(chǎn)品開發(fā)的績效研究仍存在理論空白。

綜上所述，筆者以武漢湘鋼金屬材料有限公司為研究對象，旨在從產(chǎn)品生命周期視角，縱向分析中小型供應(yīng)商企業(yè)參與到客戶企業(yè)的過程，揭示每一階段下供應(yīng)商企業(yè)采取的行動和培育的能力組合，供應(yīng)商企業(yè)通過培育技術(shù)創(chuàng)新能力、產(chǎn)品營銷能力、知識吸收能力，增強研發(fā)能力，這樣在培育標桿客戶的同時，也為客戶企業(yè)減少了研發(fā)成本和制造成本，實現(xiàn)了買供合作之間的雙贏。

1 理論綜述

新產(chǎn)品開發(fā)(new product development，NPD)過程中聯(lián)合供應(yīng)商早期參與(early supplier involvement，ESI)是目前國外的一個研究熱點，但是國內(nèi)的相關(guān)研究較少[4]。供應(yīng)商早期參與新產(chǎn)品開發(fā)，是指在產(chǎn)品開發(fā)的概念階段或者設(shè)計階段讓供應(yīng)商參與其中，從企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的初期一直持續(xù)到新產(chǎn)品投放市場。有學(xué)者將之視為供應(yīng)商和企業(yè)的一種獨特的關(guān)系，主要包括產(chǎn)品開發(fā)與改進、工藝開發(fā)與改進及服務(wù)創(chuàng)新。供應(yīng)商早期參與是將供應(yīng)商的能力整合到購買供應(yīng)鏈系統(tǒng)和運營中的一種手段。

MORGAN將供應(yīng)商早期導(dǎo)入視為供應(yīng)商和企業(yè)的一種獨特的關(guān)系，是指供應(yīng)商在配套企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)的初期階段就參與其中，與研發(fā)單位一起，圍繞擬配套產(chǎn)品共同進行設(shè)計、分析、工藝開發(fā)、樣機試制和改進，一直持續(xù)到新產(chǎn)品投放市場[5]。PETERSEN等發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商在不同的階段參與制造企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)，其參與的方式、程度都會有所不同[6]。李隨成等進一步總結(jié)出供應(yīng)商早期參與的過程中存在“白箱”、“灰箱”、“黑箱”3個過程，并且供應(yīng)商的參與程度會越來越高。其中，“白箱”是指針對產(chǎn)品規(guī)格、工藝等與企業(yè)協(xié)商，提供建議，由企業(yè)設(shè)計和開發(fā)；“灰箱”是與企業(yè)共享信息和技術(shù)，共同設(shè)計開發(fā)；“黑箱”是完全由供應(yīng)商負責(zé)產(chǎn)品子系統(tǒng)或部件的設(shè)計[7]。企業(yè)可以選擇讓供應(yīng)商在產(chǎn)品開發(fā)的任何階段參與新產(chǎn)品開發(fā)。有學(xué)者認為供應(yīng)商應(yīng)該盡早選擇參與到新產(chǎn)品開發(fā)的過程中，以獲得更高的績效；另一種觀點則認為應(yīng)當根據(jù)供應(yīng)商企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境和能力，根據(jù)企業(yè)自身的情況參與進來。然而，這些研究均是以新產(chǎn)品開發(fā)項目績效為落腳點，并不能反映參與時機對制造企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的影響程度及效果。從長期來看，供應(yīng)商參與新產(chǎn)品開發(fā)時機越早，就越有可能運用其擁有的能力和資源為客戶企業(yè)交付更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)[8]。

供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域的大多學(xué)者和從業(yè)者都認為ESI的作用是顯著的，其目的是創(chuàng)新和節(jié)省成本。CLARK認為由于早期和廣泛的供應(yīng)商參與，制造商能夠顯著減少工程時間，讓供應(yīng)商早期參與對新產(chǎn)品開發(fā)有著十分積極的影響[9]。對制造商企業(yè)來說，通過對供應(yīng)商能力和技術(shù)資源的應(yīng)用，能以最經(jīng)濟的方式開發(fā)出更具創(chuàng)新特色和競爭力的產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品開發(fā)的成本，而且在整個開發(fā)過程中對供應(yīng)商的技術(shù)戰(zhàn)略方向產(chǎn)生了影響和改變，為將來繼續(xù)合作打下基礎(chǔ)。對供應(yīng)商而言，不僅是自己的核心能力和技術(shù)得到了提高，還由于與客戶之間的密切合作關(guān)系，降低了庫存成本等日常開支以及供應(yīng)商和客戶之間的交易成本[10]。

由于競爭壓力，市場不斷發(fā)展，促進了創(chuàng)新和利益分配，供應(yīng)商選擇參與制造企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)成為降低不確定性風(fēng)險的有效措施。我國中小型供應(yīng)商如何從制造企業(yè)學(xué)習(xí)先進技術(shù)并獲取最新的市場信息以縮短市場響應(yīng)時間、提升競爭優(yōu)勢，以何種模式來更有效地參與新產(chǎn)品開發(fā)是需要探討的問題。

2 研究內(nèi)容與方法選擇

研究問題的初始定義對于案例研究構(gòu)建理論非常關(guān)鍵[11]，筆者通過識別案例中不同階段的企業(yè)選擇，聚焦于以下3方面的問題：①走低端市場的迂回路徑的原因及是否有能力培育的考量；②企業(yè)在低端市場可獲得什么及競爭優(yōu)勢如何取得；③在迂回過程中技術(shù)與營銷能力如何成長。

案例研究構(gòu)建理論在回答“怎么樣(How)”和“為什么(Why)”等問題時十分有效[12-13]。筆者聚焦“我國中小型供應(yīng)商如何從制造企業(yè)學(xué)習(xí)先進技術(shù)”“如何基于ESI實現(xiàn)企業(yè)升級”等問題，因此采用案例研究作為主要研究方法。另外，對案例企業(yè)不同時期進行對比認證來提高研究的信度，即以同一案例的不同時間階段作為分析單元，通過分析單案例縱向的發(fā)展，可以更有效地建立因果鏈，因此采用嵌套案例研究設(shè)計進行歸納式的理論構(gòu)建。

2.1 案例選擇

筆者遵循典型性原則和理論抽樣的方法，選取武漢湘鋼金屬材料有限公司(簡稱武漢湘鋼)作為研究對象。選擇武漢湘鋼的主要原因有：①武漢湘鋼是具有代表性的汽車制造業(yè)供應(yīng)商，經(jīng)歷過ESI升級不斷試錯、重新調(diào)整的過程，這和很多企業(yè)所面臨的經(jīng)營環(huán)境類似，得到的研究結(jié)果對其他企業(yè)更具價值；②從1999年啟動ESI項目以來，武漢湘鋼通過與其買方的合作，在ESI項目中取得成功，建設(shè)完整的ESI供應(yīng)商發(fā)展體系，與研究主題吻合；③武漢湘鋼存在大量研究資料，研究者具備通過企業(yè)內(nèi)部人員訪談確認和補充信息的條件，從而能夠通過從信息來源、研究者等方面的三角驗證來提高研究的信度和效度。

2.2 數(shù)據(jù)收集與分析

收集多種數(shù)據(jù)來源進行三角驗證可以保證案例研究的信度和效度，筆者以半結(jié)構(gòu)化訪談的一手資料和企業(yè)內(nèi)二手資料為主，收集了企業(yè)認可的訪談資料、文獻資料、檔案記錄等各種二手數(shù)據(jù)，其中以研究問題的初始定義設(shè)計二手資料收集提綱，以聚焦研究。三角驗證是保證案例研究信度的主要方法，此次數(shù)據(jù)收集采用不同的人員分別對各種二手數(shù)據(jù)進行收集。同時，為了保證研究信度，由不同的研究者從不同的證據(jù)源對數(shù)據(jù)進行整理分析。首先，由3名不同研究人員整理并通讀收集的案例資料，然后對資料分別獨立進行編碼，對編碼結(jié)果不一致的部分由課題組共同討論決定刪除或保留，最終刪除不一致條目9條，保留有效條目共154條，部分編碼如表1所示。

表1 部分編碼及典型條目示例

3 案例梗概與模式描述

3.1 案例企業(yè)介紹

武漢湘鋼金屬材料有限公司成立于2005年9月，定位為汽車用鋼及相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)追隨者、經(jīng)濟性替代者、功能趕超者、進口替代者，成為基于技術(shù)替代的材料服務(wù)商。該公司致力于實現(xiàn)對國內(nèi)的高端材料標桿企業(yè)的經(jīng)濟性替代，進而完成對國際高端產(chǎn)品的進口替代，實現(xiàn)由低附加值向高附加值的轉(zhuǎn)換。

自成立以來，武漢湘鋼立足湖北及周邊區(qū)域，緊密圍繞東風(fēng)二汽及其零部件配套廠家專業(yè)提供汽車用線棒材產(chǎn)品，銷售業(yè)績逐年進步。在經(jīng)營過程中，由于市場需求變化以及自身能力的不斷積累，武漢湘鋼經(jīng)歷了兩次供應(yīng)商參與升級，已逐步成為汽車用特種鋼一流供應(yīng)商。筆者根據(jù)案例企業(yè)的供應(yīng)商地位與特征將案例劃分為3個時間段，案例階段劃分如表2所示。

表2 案例階段劃分

3.2 模式描述

根據(jù)上述數(shù)據(jù)的編碼結(jié)果，筆者對案例梗概進行了重構(gòu)，基于武漢湘鋼參與升級時機，將其發(fā)展過程分為三個階段。

(1)第一階段：產(chǎn)品成熟期參與(2005—2011年)。武漢湘鋼自2005年成立以來，專注于汽車零部件行業(yè)的材料替代，碳結(jié)圈及冷墩等產(chǎn)品成功進入了東風(fēng)商用車采購平臺。在公司對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量嚴格把關(guān)的情況下，武漢湘鋼提供給東風(fēng)集團及其零部件配套廠家的產(chǎn)品供應(yīng)量逐年增加，在2011年銷售量達到12萬t，并與主機廠東風(fēng)汽車建立了良好的合作關(guān)系。

武漢湘鋼在為東風(fēng)及其零部件配套廠家提供產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)時，技術(shù)人員不僅針對本公司產(chǎn)品進行維護和問題分析，還對客戶產(chǎn)品組件(或材料)進行探索及學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)其具有成本敏感、高附加值特點的環(huán)節(jié)，通過技術(shù)解析與復(fù)制、進口或經(jīng)濟性替代，幫助顧客實現(xiàn)技術(shù)進步和優(yōu)化成本，同時也實現(xiàn)了基于戰(zhàn)略合作的價值型營銷。后期由于鋼廠降低成本，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定波動較大，且整改時間過長，給客戶生產(chǎn)造成影響，客戶被迫轉(zhuǎn)移采購方向。同時，武漢湘鋼銷售價格受北方低價資源沖擊，市場份額部分減少，特別是東北的撫順、本溪、北滿、西寧等特鋼企業(yè)，為了完成銷售量，以超低的價格傾銷了一批鋼材到湖北市場。

(2)第二階段：產(chǎn)品成長期參與(2012—2015年)。受制于不穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量和低價資源傾銷，2012年武漢湘鋼給東風(fēng)集團的供貨量相比于2011年，減少近一半，出現(xiàn)了陡然下滑的現(xiàn)象。但由于東風(fēng)集團等終端客戶降成本壓力巨大，加速了材料和零部件國產(chǎn)化進程，又為武漢湘鋼更進一步參與創(chuàng)造了機會。

在前期與東風(fēng)集團合作的過程中，武漢湘鋼技術(shù)人員對產(chǎn)品組件成本敏感點及附加值高的部分進行了技術(shù)解析與探索：將前軸材料用質(zhì)量(體積)更小的材質(zhì)來代替；將冷鐓鋼用合金冷鐓鋼來替代等?；谏鲜黾夹g(shù)手段，武漢湘鋼成功研發(fā)出新型鋼材品種和替代品種即合金結(jié)構(gòu)鋼線棒材品種與合金冷鐓鋼，降低了東風(fēng)集團熱處理環(huán)節(jié)的生產(chǎn)成本，快速響應(yīng)了汽車制造輕量化的發(fā)展方向，順利進入了東風(fēng)汽車采購平臺，加深了雙方之間的合作信任與合作依賴。得益于為東風(fēng)集團此類標桿客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)帶來的先進技術(shù)與口碑，武漢湘鋼成功實現(xiàn)為東風(fēng)德納車橋有限公司、桂林福達重工鍛造有限公司等東風(fēng)集團零部件配套廠家供貨，開發(fā)了新的目標用戶。

(3)第三階段：產(chǎn)品導(dǎo)入期參與(2016—2018年)。汽車行業(yè)的發(fā)展處于大變革時期，商用車在2013年基本已經(jīng)達到頂峰，競爭較為激烈，乘用車也面臨著低端競爭激烈的問題。在此環(huán)境下，大部分鋼廠內(nèi)部開始向物流、國貿(mào)、供應(yīng)鏈金融等方向發(fā)展，進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，向高附加值產(chǎn)品提升。

武漢湘鋼也采取了一定的措施：2016年武漢湘鋼聘請了原東風(fēng)集團總工程師為顧問，做出了戰(zhàn)略調(diào)整，主攻東風(fēng)集團旗下主機廠。企業(yè)在各類線棒特種鋼材品質(zhì)上加大了投入，減少了產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定次數(shù)，提高了產(chǎn)品質(zhì)量控制能力，實現(xiàn)42CrMoH、SCM440(ML40CR)產(chǎn)品的上架，成為了平臺供應(yīng)商，由商用車供應(yīng)商成功切入乘用車供應(yīng)商角色。另外，武漢湘鋼成立了材料配送中心，進行多用戶需求組合，提高材料利用率，增加對上、下游的粘性，在供應(yīng)鏈節(jié)點間縮短了生產(chǎn)和物流響應(yīng)時間。

此外，武漢湘鋼依托良好的信任關(guān)系和溝通機制開展了對東風(fēng)旗下子公司用材調(diào)研工作，實現(xiàn)了信息共享，縮短了武漢湘鋼在供應(yīng)鏈節(jié)點的反應(yīng)時間。更重要的是，武漢湘鋼參與了東風(fēng)商用車開發(fā)生產(chǎn)鍛造余熱淬火專用鋼項目，在近3年的時間內(nèi)完成了項目設(shè)計、試制、驗證，證明了開發(fā)上述鍛造余熱淬火專用鋼的技術(shù)可行性。調(diào)質(zhì)鋼鍛件鍛造余熱淬火省略了再加熱升溫工序，每噸鍛件可以節(jié)省電耗300～500 kW·h，具有節(jié)能降耗、縮短生產(chǎn)周期等特點。

4 案例發(fā)現(xiàn)：供應(yīng)商早期參與模式動態(tài)升級

技術(shù)能力較為薄弱的中小型供應(yīng)商可以采取從產(chǎn)品的成熟期切入，與生產(chǎn)企業(yè)進行供應(yīng)商早期參與模式合作，通過技術(shù)獲取與產(chǎn)品研發(fā)能力的提升，以及組織與激勵機制的完善，逐步過渡到成長期參與，直至實現(xiàn)在產(chǎn)品構(gòu)想與導(dǎo)入階段的早期參與。

(1)階段一：產(chǎn)品成熟期參與模式。產(chǎn)品成熟期的供應(yīng)商參與方式通常是保障供應(yīng)，生產(chǎn)企業(yè)對于供應(yīng)商的重視程度不高。這種模式下供應(yīng)商參與的程度最低，而且僅限于產(chǎn)品生產(chǎn)階段的參與，對供應(yīng)商的技術(shù)能力要求不高。而中小型供應(yīng)商企業(yè)自身技術(shù)、產(chǎn)品、設(shè)計等能力相對較弱，難以直接參與產(chǎn)品的早期研發(fā)，因此需要以產(chǎn)品成熟期的供應(yīng)商早期導(dǎo)入的模式進行能力積累，依托顧客需求拉動自身技術(shù)原理的學(xué)習(xí)、模仿來降低顧客成本，實現(xiàn)低成本替代競爭對手。

這種模式下，中小型供應(yīng)商企業(yè)應(yīng)跟蹤行業(yè)內(nèi)一流企業(yè)及其具備高附加值的產(chǎn)品，針對客戶產(chǎn)品組件(或材料)中具有成本敏感、高附加值特點的環(huán)節(jié)，通過技術(shù)解析與復(fù)制、進口或經(jīng)濟性替代，在幫助顧客實現(xiàn)技術(shù)進步和優(yōu)化成本的過程中，實現(xiàn)基于戰(zhàn)略合作的價值型營銷，獲得學(xué)習(xí)先進技術(shù)、提升產(chǎn)品研發(fā)能力、建立標桿業(yè)績和口碑的機會。同時，通過與高端顧客的良好互動所產(chǎn)生的示范效應(yīng)來拓展市場，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，力爭提供更具性價比的產(chǎn)品來實現(xiàn)經(jīng)濟性替代，從而滿足顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的交付價值不斷提升的需求。

(2)階段二：產(chǎn)品成長期參與模式。產(chǎn)品成長期的供應(yīng)商參與，為擴大產(chǎn)量，生產(chǎn)企業(yè)和供應(yīng)商力求生產(chǎn)工藝的標準化，此時供應(yīng)商的參與時機將逐漸沿產(chǎn)品開發(fā)流程向后移動，參與程度比新產(chǎn)品導(dǎo)入期低，對參與供應(yīng)商的技術(shù)能力要求也隨之提高。供應(yīng)商企業(yè)在經(jīng)過第一階段的產(chǎn)品成熟期供應(yīng)商早期導(dǎo)入后，技術(shù)能力和市場能力有所提升，但是由于缺乏研發(fā)能力的長期積累，企業(yè)仍不能直接參與制造企業(yè)的早期產(chǎn)品研發(fā)，所以需要從產(chǎn)品成熟期參與模式過渡到產(chǎn)品成長期參與模式。

在這種模式下，供應(yīng)商企業(yè)應(yīng)該通過產(chǎn)品性能優(yōu)化、適應(yīng)性改造、附加功能擴展、品質(zhì)提升、規(guī)?；a(chǎn)、成本控制，實現(xiàn)對標桿產(chǎn)品的價值超越。利用服務(wù)標桿客戶帶來的先進技術(shù)、業(yè)績與口碑，面向標桿客戶技術(shù)追隨群體，積極拓展客戶數(shù)量，構(gòu)建技術(shù)服務(wù)型客戶關(guān)系，實現(xiàn)新技術(shù)、新產(chǎn)品的規(guī)?；N售與市場占領(lǐng)，從而提升公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和附加值。

(3)階段三：產(chǎn)品導(dǎo)入期參與模式。產(chǎn)品導(dǎo)入期的供應(yīng)商參與，生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品功能、技術(shù)、生產(chǎn)流程等進行探索，需要戰(zhàn)略供應(yīng)商及早參與，進行相關(guān)的技術(shù)、設(shè)計與共同開發(fā)等合作。此時供需雙方的合作屬于戰(zhàn)略性合作，但是此階段對早期參與的供應(yīng)商的技術(shù)能力和研發(fā)能力要求很高，供應(yīng)商企業(yè)在經(jīng)過前兩個階段的供應(yīng)商早期導(dǎo)入后，技術(shù)能力、研發(fā)能力得到了大幅度提升，需要從產(chǎn)品成長參與模式過渡到產(chǎn)品導(dǎo)入期參與模式。

在這種模式下，供應(yīng)商企業(yè)在制造企業(yè)新產(chǎn)品構(gòu)想和早期研發(fā)階段，指導(dǎo)并幫助制造企業(yè)研發(fā)、直接參與設(shè)計與溝通，并成為產(chǎn)品采購標準的制定者。通過與制造企業(yè)建立密不可分的合作伙伴關(guān)系，達到對技術(shù)、市場趨勢的精準掌控，實現(xiàn)可持續(xù)的長期發(fā)展目標。

5 結(jié)論

筆者根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，選取武漢湘鋼金屬材料有限公司為研究對象，采用單案例研究法，縱向研究了我國中小供應(yīng)商企業(yè)早期導(dǎo)入產(chǎn)品研發(fā)的全過程，識別出供應(yīng)商企業(yè)參與新產(chǎn)品研發(fā)的升級路徑。研究表明：①在新技術(shù)、新產(chǎn)品進入市場所經(jīng)歷的導(dǎo)入階段、成長階段、成熟階段的動態(tài)路徑中，中小型供應(yīng)商企業(yè)從產(chǎn)品成熟期參與模式逐步過渡到成長期參與模式，直至實現(xiàn)在產(chǎn)品構(gòu)想與導(dǎo)入階段的早期參與模式，以達到技術(shù)獲取與產(chǎn)品研發(fā)能力的提升。②在動態(tài)升級過程中，供應(yīng)商企業(yè)仍需通過單項技術(shù)突破和產(chǎn)品開發(fā)，將臨近規(guī)格和用途產(chǎn)品系列化拓展，以及將功能互補、配套組件成套化，實現(xiàn)現(xiàn)有用戶的多產(chǎn)品供應(yīng)，擴大市場。③供應(yīng)商需具備持續(xù)的技術(shù)開發(fā)能力和服務(wù)管理能力，使得公司在面對行業(yè)形勢的動態(tài)變化時，能及時尋找更多的切入點和價值點。④供應(yīng)商通過向標桿客戶的技術(shù)學(xué)習(xí)，實現(xiàn)市場擴張與能力培養(yǎng)的供應(yīng)商早期參與模式動態(tài)升級路徑，是適合我國中小型供應(yīng)商企業(yè)的成長路徑。

筆者的研究結(jié)論揭示了我國中小型供應(yīng)商如何從制造企業(yè)學(xué)習(xí)先進技術(shù)并獲取最新的市場信息，在產(chǎn)品生命周期的不同階段選擇合適的參與時機與模式，進而有效導(dǎo)入新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新過程，展示了制造企業(yè)的戰(zhàn)略行為的能力基礎(chǔ)和戰(zhàn)略行為的動態(tài)升級路徑[14]，對實現(xiàn)供應(yīng)商與買方企業(yè)的共贏具有指導(dǎo)意義。