王丹春

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20世紀70年代初，社會心理學家麥克利蘭教授創(chuàng)立的管理咨詢公司接到美國政府的一項任務。當時，美國政府想要甄選出一批駐外聯(lián)絡官，借助于外交、演講對話等活動宣揚美國的對外政策，以此來實現(xiàn)一定的文化輸出。

在此之前，美國政府認為，一個人是否能夠完美地完成該項任務是由其學識水平。智商高低決定的。為了篩選出最完美的駐外聯(lián)絡官，他們設置了一套非常嚴苛的“駐外聯(lián)絡官測試”評價體系，其中關鍵的評價內容包括了智商、學歷（文憑和成績）以及一般的人文常識與相關的文化背景知識，包括美國歷史、西方文化及政治、經濟等專業(yè)知識。然而實踐卻證明，這批萬里挑一的駐外聯(lián)絡官中的許多人并不能勝任自己的工作。為此，他們向麥克利蘭教授進行求助。麥克利蘭研究小組通過對比了駐外聯(lián)絡宮中表現(xiàn)杰出者和一般者在行為和思維方式上的差異，找出了影響他們任務達成的核特質。

此后，他們經過大量深入的研究發(fā)現(xiàn)，從根本上影響一個人是否能夠出色完成任務的因素并非是人們通常所認為的智商、技能或經驗，而是諸如“成就動機”等被稱作資質的東西——“能區(qū)分在特定的環(huán)境中出色完成績效任務的個人特征”，在此基礎上，麥克利蘭提出了著名的“冰山模型”。

其中，冰山中浮現(xiàn)在水面以上的那部分包括基本的知識技能，是一個人外在的表現(xiàn)，是容易了解與測量的部分，相對而言也比較容易通過培訓來改變和發(fā)展。

而水平面以下部分則包括了個體的價值觀、態(tài)度、社會角色和自我認知、個性、品質、動機等，是人內在的、難以測量的部分。它們不太容易通過外界的影響而得到改變，但卻對人們的行為與表現(xiàn)起著關鍵性的作用。其中，作為一個人“內在自然而持續(xù)的想法和偏好”？，即動機，甚至“驅動、引導和決定個人的行為”。

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在心理學上，動機是激發(fā)和維持有機體的行動，并將使行動導向某一目標的心理傾向或內部驅力。早在1918年，心理學家武德沃斯在其著作《動力心理學》中指出“動機是決定行為的內在動力。。依據(jù)引起動機的原因，可分為內在動機和外在動機。前者由個體自身的內部動因（如目標、價值等）所致;后者則由有機體的外部誘因（如激勵、獎懲等）所致。

來看看下面這個故事。

有一個人看到三名建筑工人在一起壘墻，一個人唉聲嘆氣，—個人揮汗如雨，還有一個一邊干活還一邊哼著快樂的小曲，于是他很好奇地去問他們：“你們在做什么”

第一個人沒好氣地說：“走開，沒看到我正忙著壘墻嗎？”

第二個說：“我在建一座房子”。

而第三個人卻興奮地說：“我在建一座教堂！”

對于故事中第一位建筑工人來說，他做這件事的動機停留在事情本身，因此，對于這類人來說，動機就是趕緊做完這件事，從而獲得相應的報酬，工作是他們不得不完成的任務。

在我們身邊不乏看到類似的同學，他們與家長達成了一定的協(xié)議，例如期末考試考到多少名，就會獲得一些具體的物質獎勵，為了獲得這份想要的獎勵，他們鉚足了勁學習。然而，當他們達不到對應的目標失去那份獎勵時，或想要的獎勵被滿足后，他們會很快對學習失去興趣。

對于第二位建筑工人而言，他把壘墻和自己的職業(yè)進行了掛鉤，給予了自己一定的職業(yè)精神。在這份責任驅使下，他認真地完成著自己的工作。

有一類非常典型的學生就是這樣的。他們認同自己的學生身份，認為好好學習就是目前最重要的任務。他們能夠自覺學習，完成從小學生向中學生，又走向大學生的晉升，卻往往在進入大學后失去了目標感，逐漸變得迷茫。

而第三類建筑工則將壘墻與人生目標、個人追求等進行了掛鉤。因此，他在壘墻時就不再是簡單機械地壘墻，他們有了一定的使命感，目光更長遠，正走在實現(xiàn)自我價值、追求人生目標的道路上。那些將學習與自我價值、人生目標相聯(lián)系的同學們，不正是一群“哼著快樂的小曲”建造學業(yè)之墻的“建筑工人”嗎？學習對于他們來說是為了滿足內在的需要，因此，他們學得快樂、學得有動力。

盡管是相同的事情，動機不同產生的結果就會千差萬別。正如著名的職業(yè)分析師丹·平克在演講中指出的那樣：“因物質激勵喚起的動機更有可能產生相反的效果，可如果我們越過懶惰的、危險的、理想化的‘胡蘿卜（獎勵）和棍子（懲罰）的想法，那么，或許我們能改變世界?！?/p>

（責任編輯：司明婧 責任校對：曹偉）