楊平，翟靜

（1.中國石油管道局工程有限公司國際事業(yè)部； 2.中國石油管道局工程有限公司東南亞項目經(jīng)理部，河北 廊坊 065000）

資審是指在項目招投標(biāo)前期活動中，招標(biāo)人在發(fā)放招標(biāo)文件前及在申請進(jìn)入某一地區(qū)、國家潛在業(yè)主公司的合格承包商市場注入資質(zhì)時，對報名參加投標(biāo)的申請人或者申請加入某一公司成為其合格承包商并獲得市場準(zhǔn)入與項目投標(biāo)資質(zhì)的企業(yè)進(jìn)行全面資質(zhì)考核，是對承包商的工程承包能力、業(yè)績、資格和資質(zhì)、歷史工程情況、財務(wù)狀況和信譽等進(jìn)行審查，并確定合格的投標(biāo)人名單或者頒發(fā)合格承包商資質(zhì)的過程。業(yè)主通過資審可以了解投標(biāo)人的財務(wù)狀況、技術(shù)力量以及類似本工程的施工經(jīng)驗，為業(yè)主選擇優(yōu)秀的承包商打下良好的基礎(chǔ)；事先淘汰不合格的投標(biāo)人，排除將合同授予不合格投標(biāo)人的風(fēng)險；減少評標(biāo)階段的工作時間，減少評標(biāo)費用；使不合格的投標(biāo)人節(jié)約購買招標(biāo)文件、現(xiàn)場考察和投標(biāo)的費用。資審是業(yè)主進(jìn)行資信調(diào)查的重要方法；是確保招標(biāo)項目達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的必要手段；資審還可以提高國際招標(biāo)機(jī)構(gòu)的工作效率，降低招標(biāo)成本。

1 超前規(guī)劃、嚴(yán)密組織全過程管理

（1）通過前期市場調(diào)研，結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)劣勢分析，確定幾家潛在業(yè)主，通過收集整理相關(guān)資審要求。以沙特市場為例，沙特阿拉伯工程市場容量巨大是個不爭的事實，工程信息鋪天蓋地，市場競爭異常激烈，幾乎所有國際上有一定實力的承包商都在沙特設(shè)有分公司并已取得項目。作為國內(nèi)屈指可數(shù)，在國際有一定品牌知名度的CPP來說，經(jīng)過近十年的海外工程歷練，完全有實力就其中較大型項目進(jìn)行跟蹤與投入力量，而沒有必要把精力分散在對各種把握較小的項目跟進(jìn)上，只要打開一個突破口，項目就會接踵而至。而事實上市場開發(fā)并非一朝一夕就能成功，更不能急功近利，在沙特，真正掌握石油天然氣管道及相關(guān)設(shè)施建設(shè)有關(guān)的大型項目的企業(yè)屈指可數(shù)。因此認(rèn)真分析研究市場各家業(yè)主及其掌握的項目信息是進(jìn)入該市場的一切先決前提條件，也是資審的重要決策參考。

（2）以往的公司準(zhǔn)入資審，通常業(yè)主要求提供的內(nèi)容都是比較固定的。但是作為向下游用戶提供終端產(chǎn)品的世界石化巨頭沙特阿美公司，其承包商資審，每單按照要求打印出來就近百頁文件，而其對于質(zhì)量的要求更是異?？量獭＿@種資審的嚴(yán)謹(jǐn)性復(fù)雜性甚至已經(jīng)超過一個大型項目的投標(biāo)，通常的做法已經(jīng)完全不適合。為此我們組織各個部門的技術(shù)骨干，仔細(xì)研究，按照項目投標(biāo)管理辦法制定出嚴(yán)格的分工計劃與實踐節(jié)點，跟蹤落實，并多次組織討論會，對最終匯總編制的資審材料進(jìn)行把關(guān)審核。

（3）以注冊最多的沙特市場為例。在沙特實行代理人制度，外國公司進(jìn)入沙特的很多活動都需要以代理人名義進(jìn)行，從注冊公司到銀行開設(shè)賬戶都需要經(jīng)擔(dān)保人授權(quán)，公司人員要經(jīng)擔(dān)保人擔(dān)保才能進(jìn)入沙特等。外國公司必須指定沙特當(dāng)?shù)卮砣朔娇蓮氖麓順I(yè)務(wù)。在資審信息提交后期，需要借助代理公司在其中發(fā)揮作用，催促督辦資審進(jìn)度。以沙特國際供水公司的資審注冊為例，我們于2014年9月開始資審注冊工作，由于該公司網(wǎng)站原因直到2015年1月才接近注冊完成，而這個時候業(yè)主通知其系統(tǒng)全部更換為oracle系統(tǒng)，之前輸入的數(shù)據(jù)全部丟失，需要重新注冊，我們再次根據(jù)要求注冊，并與2015年8月完成注冊，而此時業(yè)主又不明原因更換負(fù)責(zé)人，提交的文件長期處于待批復(fù)狀態(tài)。經(jīng)詢問，類似問題經(jīng)常出現(xiàn)在沙特大型公司的管理流程里，為此我們通過與當(dāng)?shù)睾献骰锇槊芮信浜希鲃映鰮?，逐步解決了過程中的各種溝通和技術(shù)難題。

（4）獲得資審批準(zhǔn)后，我們將各個市場區(qū)塊的資審信息收集存檔，定期更新相關(guān)注冊信息，做成市場開發(fā)信息手冊，讓信息在組織內(nèi)部流轉(zhuǎn)，這樣不會因為人員變動而造成工作有空檔。

（5）在資審注冊通過后，指派專人定期登錄業(yè)主網(wǎng)上平臺，及時收集整理業(yè)主發(fā)布的各類項目招標(biāo)信息，作為市場開發(fā)決策的支持性數(shù)據(jù)。

2 資審與投標(biāo)良性互動，助力項目中標(biāo)

以伊拉克馬季努恩油田機(jī)械電氣儀表項目資審為例，談資審過程中如何與項目部、中石油集團(tuán)公司、競爭對手、業(yè)主方互動。在該項目的資格預(yù)審過程中，業(yè)主在不同階段就技術(shù)和商務(wù)部分發(fā)出多次澄清，希望我們完善資審文件，可見業(yè)主對于該項目的啟動十分迫切并且對我們公司的實力非常認(rèn)可。而且這個過程當(dāng)中，業(yè)主還多次私下與我們在伊拉克現(xiàn)場的合同控制工程師聯(lián)系，就投標(biāo)報價進(jìn)行前期試探性通氣。在與業(yè)主的資審互動中，我們基本可以分析得出業(yè)主的投資意圖非常迫切，來自石油部的壓力要求業(yè)主盡快啟動項目投標(biāo)和承包商的甄選，最終實現(xiàn)油田增產(chǎn)。另一方面，業(yè)主在過程中與我們頻繁接觸以及最后提交階段對部分要求細(xì)節(jié)的放松都說明在這個項目上他們的可選項不多，我們的競爭力優(yōu)勢非常巨大。通過這一系列信息說明我們?nèi)雵椖坎⒆罱K授標(biāo)的可能性極大。為我們在投標(biāo)報價方面增強(qiáng)了主動。

3 積累組織過程資產(chǎn)，提升企業(yè)信息化水平

通過組織資審，留下了大量的信息數(shù)據(jù)，利用這些數(shù)據(jù)，編制企業(yè)信息平臺，作為后續(xù)資審?fù)稑?biāo)工作的有力支持和補(bǔ)充，同時提高企業(yè)信息化管理水平。在市場開發(fā)部工作期間，潛在業(yè)主市場準(zhǔn)入資質(zhì)注冊和項目標(biāo)前資格預(yù)審工作是市場開發(fā)的重中之重，而不論是公司注冊資審還是項目投標(biāo)資審，業(yè)主的要求主要涉及以下內(nèi)容。

（1）工程項目名稱、建設(shè)地點、工程規(guī)模、資金來源。

（2）對申請資格預(yù)審?fù)稑?biāo)人的要求。主要寫明投標(biāo)人應(yīng)具備以往類似工程的經(jīng)驗和在施工機(jī)械設(shè)備、人員和資金、技術(shù)等方面有能力執(zhí)行上述工程的，令招標(biāo)人滿意的證明，以便通過資格預(yù)審。

（3）業(yè)主和招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)（如果有的話）名稱、工程承包的方式、工程招標(biāo)的范圍、工程計劃開工和竣工的時間。

（4）要求投標(biāo)人就工程的施工、竣工、保修所需的勞務(wù)、材料、設(shè)備和服務(wù)的供應(yīng)提交資格預(yù)審申請書。

（5）獲取進(jìn)一步信息和資格預(yù)審文件的辦公室名稱和地址、負(fù)責(zé)人姓名、購買資格預(yù)審文件的時間和價格。

（6）資格預(yù)審申請文件遞交的截止日期、地址和負(fù)責(zé)人姓名。

（7）向所有參加資格預(yù)審的投標(biāo)人發(fā)出資格預(yù)審?fù)ㄖ獣臅r間。

中東地區(qū)公司作為一個項目公司存在，追求項目、開發(fā)市場始終是公司經(jīng)營的核心，每年大量的繁重重復(fù)資審工作，讓我們覺得非常有必要建立一個系統(tǒng)的信息收集輸出體系，為此我們提出建立市場開發(fā)信息平臺建設(shè)，就資審的內(nèi)容，具體要求多次討論、研究、制定一個標(biāo)準(zhǔn)化的體系，通過收集整理平時的組織過程資產(chǎn)積累的大量信息和數(shù)據(jù)分門別類，進(jìn)入到平臺，為日后的資審工作提供極大便利，這樣無論人員怎樣更替流動，資審工作都始終在同一個標(biāo)準(zhǔn)化平臺體系下運作，無論每個業(yè)主，每個項目資審的要求的千變?nèi)f化，但是無論怎樣調(diào)整提問方式或者要求模板，都能做到及時，高效和準(zhǔn)確的完成任務(wù)。

4 借助資審信息，研判行業(yè)動向，助力市場開發(fā)

無論是公司資審還是投標(biāo)項目資審，其過程中的要求信息都是不斷變化的，通過研判這些信息可以了解業(yè)主的未來投資意圖和想法，為市場開發(fā)提供決策依據(jù)和參考。通過對一年內(nèi)市場開發(fā)部資審統(tǒng)計可以看出很多業(yè)主未來投資的變化。2015年期間，隨著國際油價大幅下跌，業(yè)主資審數(shù)量和密度與2014年比有大幅度減少。但是水處理和水管道項目的資審比重確在成一個逐步上升趨勢。借助資審工作，我們可以更好的閱讀出行業(yè)動向，有助于公司領(lǐng)導(dǎo)在市場開發(fā)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)制定，以及在資源和人力、精力的協(xié)調(diào)調(diào)動。