本刊記者 高瑞霞
山東青島廣大果蔬專(zhuān)業(yè)合作社通過(guò)“農(nóng)超對(duì)接”帶動(dòng)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展
①合作社在超市設(shè)立的專(zhuān)柜。
②社員在打包配送的農(nóng)產(chǎn)品。
③合作社的農(nóng)產(chǎn)品展銷(xiāo)中心。
④社員正在挑揀小甜瓜。
簡(jiǎn)介
山東青島廣大果蔬專(zhuān)業(yè)合作社
山東青島廣大果蔬專(zhuān)業(yè)合作社是2009年以河頭店中心供銷(xiāo)合作社為依托,聯(lián)合牛溪埠、南嵐、唐家莊三個(gè)供銷(xiāo)合作社,由河頭店中心供銷(xiāo)合作社主任趙立國(guó)組織發(fā)動(dòng)部分職工入股而組建起來(lái)的合作社。合作社主要結(jié)合萊西市瓜果、蔬菜等資源優(yōu)勢(shì),以“農(nóng)超對(duì)接”為契機(jī),通過(guò)建基地、創(chuàng)品牌、搞對(duì)接、拓市場(chǎng),為北京物美、杭州物美、山東永旺、北京永旺、天津永旺、廣州永旺、東營(yíng)勝大等超市提供上游供貨服務(wù),闖出了一條“超市+合作社+基地+農(nóng)戶(hù)”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)路子。
2009年4月,山東省供銷(xiāo)合作社與北京物美超市聯(lián)手開(kāi)展了“從基地到超市山東優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品物美展銷(xiāo)周”活動(dòng)。經(jīng)過(guò)多次到當(dāng)?shù)胤N植區(qū)考察,物美把河頭店中心供銷(xiāo)合作社列為參展單位,確定萊西當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的小甜瓜入選參展。
萊西市供銷(xiāo)合作社迅速搭建起了“物美展銷(xiāo)周”活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)班子,研究制定活動(dòng)實(shí)施方案,并以原有的合作社雛形為班底,加大規(guī)范力度,正式注冊(cè)了“青島廣大果蔬專(zhuān)業(yè)合作社”,先期發(fā)展入股社員28戶(hù)。同時(shí),爭(zhēng)取市農(nóng)業(yè)部門(mén)支持,對(duì)涉及全市8個(gè)鎮(zhèn)60個(gè)村1500多戶(hù)的4萬(wàn)畝甜瓜進(jìn)行調(diào)查摸底,建立起數(shù)據(jù)翔實(shí)、內(nèi)容全面的《甜瓜園片情況備查檔案》。此外,廣大合作社還辦好了合作社免稅登記,成為萊西市現(xiàn)有的300多個(gè)農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社中第一個(gè)領(lǐng)取免稅發(fā)票的合作社,這為后來(lái)順利與物美集團(tuán)對(duì)接、供貨、結(jié)算奠定了良好基礎(chǔ)。自此,青島廣大果蔬專(zhuān)業(yè)合作社的“農(nóng)超對(duì)接”之旅正式開(kāi)啟。
在“物美展銷(xiāo)周”活動(dòng)期間,廣大合作社把“供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,創(chuàng)名優(yōu)品牌”列為第一工作準(zhǔn)則,在購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格倒掛的形勢(shì)下,仍然嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)口。合作社經(jīng)常按照高于市場(chǎng)的價(jià)格收購(gòu)基地農(nóng)戶(hù)、重點(diǎn)農(nóng)戶(hù)的甜瓜產(chǎn)品,既保證了產(chǎn)品質(zhì)量,又在當(dāng)?shù)毓限r(nóng)中營(yíng)造起了重承諾、講誠(chéng)信的良好聲譽(yù)。通過(guò)精心組織實(shí)施,嚴(yán)把各道關(guān)口,合作社的甜瓜在北京物美各大超市銷(xiāo)售形勢(shì)持續(xù)看好。
活動(dòng)周期結(jié)束后,青島廣大果蔬專(zhuān)業(yè)合作社理事長(zhǎng)趙立國(guó)多次與北京物美高層溝通,使得合作社進(jìn)一步得到了物美集團(tuán)的信任和支持,同意安排多家大店繼續(xù)銷(xiāo)售萊西甜瓜,產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)的鋪貨范圍也由原先的10店增加到20店,并允許合作社派員進(jìn)店現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。同時(shí),合作社頻繁與物美駐山東的直采經(jīng)理交流溝通,爭(zhēng)取到使用物美周轉(zhuǎn)箱供貨的優(yōu)惠政策,節(jié)省了包裝費(fèi)用。自此,合作社與物美建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
廣大合作社采取“緊跟”戰(zhàn)略,把合作社自身的網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)大膽融入到物美集團(tuán)的戰(zhàn)略布局中,物美集團(tuán)的超市發(fā)展到哪里,廣大就把供貨業(yè)務(wù)拓展到哪里。借助物美集團(tuán),迅速鋪好了銷(xiāo)售網(wǎng)。2017年,物美集團(tuán)的戰(zhàn)略布局從黃河領(lǐng)域發(fā)展到長(zhǎng)江領(lǐng)域,以杭州為中心,在上海、寧波、義烏等13個(gè)城市開(kāi)了50多家店。廣大合作社經(jīng)過(guò)調(diào)研,先從高端精品菜迅速跟進(jìn),隨后又在其他大宗商品的采購(gòu)上全面跟進(jìn),贏得了物美集團(tuán)的認(rèn)可,被華東物美集團(tuán)定為戰(zhàn)略合作伙伴,并被授予物美集團(tuán)最佳供應(yīng)商的稱(chēng)號(hào)。2018年,合作社與物美的合作,從品類(lèi)到合作區(qū)域同步展開(kāi)。據(jù)悉,合作品類(lèi)計(jì)劃從2017年的15個(gè)擴(kuò)展到30個(gè),合作區(qū)域從黃河流域、長(zhǎng)江流域向珠江流域和大西南發(fā)展。
除了與物美的合作外,合作社積極探索“名優(yōu)放心農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)社區(qū)”戰(zhàn)略,優(yōu)選便民超市、蔬菜經(jīng)營(yíng)戶(hù)設(shè)立供銷(xiāo)合作社鮮活農(nóng)產(chǎn)品加盟店、直營(yíng)店,現(xiàn)已在青島市北區(qū)、黃島區(qū)、李滄區(qū)成功發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品社區(qū)便民連鎖店13家。同時(shí),合作社積極發(fā)展跨省農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社聯(lián)合社。2014年以來(lái),合作社在寧夏聯(lián)合當(dāng)?shù)?家農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社注冊(cè)資本100萬(wàn)元,成立了“中寧縣慶收農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社聯(lián)合社”,在寧夏中寧縣發(fā)展枸杞種植基地1500多畝。此外,還在陜西、山西等省與多家蘋(píng)果專(zhuān)業(yè)合作社、小米專(zhuān)業(yè)合作社開(kāi)展合作。
2018年12月,合作社按照建立“全國(guó)名優(yōu)特色農(nóng)產(chǎn)品集散地”的目標(biāo)和理念,在青島國(guó)際會(huì)展中心搭建起1400平方米的名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品展銷(xiāo)平臺(tái),借助國(guó)際會(huì)展中心面向市外、輻射全國(guó)這一得天獨(dú)厚優(yōu)勢(shì),拓寬采購(gòu)渠道、匯集名優(yōu)精品,引進(jìn)新零售現(xiàn)代運(yùn)營(yíng)技術(shù),推動(dòng)傳統(tǒng)的展銷(xiāo)模式向倉(cāng)儲(chǔ)式、團(tuán)購(gòu)式、量販?zhǔn)狡絻r(jià)超市轉(zhuǎn)變,使合作社擁有了具有充分自主權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的固定渠道平臺(tái)。
“合作社采購(gòu)點(diǎn)已遍布全國(guó),依托物美的平臺(tái),銷(xiāo)售渠道已覆蓋黃河流域和長(zhǎng)江流域,今后還將繼續(xù)與物美、永旺等銷(xiāo)售平臺(tái)廣泛合作,推動(dòng)合作社發(fā)展向南延伸,真正實(shí)現(xiàn)采全國(guó)、賣(mài)全國(guó)?!壁w立國(guó)如是說(shuō)。
理事長(zhǎng)趙立國(guó)在寧夏考察枸杞生產(chǎn)基地。
做“農(nóng)超對(duì)接”,如果產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),就沒(méi)有市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)。
為了確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量,合作社發(fā)展了瓜果蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化核心生產(chǎn)基地1420畝,以A級(jí)果蔬標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)生產(chǎn),服務(wù)帶動(dòng)瓜果蔬菜基地3000余畝。合作社還先后開(kāi)辟了平度、黃島、德州、棲霞、陜西洛川、山西運(yùn)城、寧夏等合作基地,有力保障了高質(zhì)量、高效率、連續(xù)性供貨。同時(shí),合作社以訂單農(nóng)業(yè)為抓手,堅(jiān)持科技化、規(guī)?;?、產(chǎn)業(yè)化耕種,向社員提供技術(shù)支持、培訓(xùn)和信息共享等服務(wù)內(nèi)容,對(duì)基地產(chǎn)品從種子到技術(shù)、從管理到培訓(xùn)、從包裝到銷(xiāo)售進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)。目前,“萊西甜瓜”“萊西大姜”“太行山老味道野蘋(píng)果”、德州的“高麗鳳梨”等產(chǎn)品已經(jīng)獲得北京、杭州、上海百姓的高度認(rèn)可,市場(chǎng)銷(xiāo)售十分火爆。
農(nóng)產(chǎn)品品牌經(jīng)營(yíng)也是合作社一直努力的方向?!俺惺侨思业?,進(jìn)入超市的無(wú)品牌產(chǎn)品可以被任意地替換。因此,做‘農(nóng)超對(duì)接’的同時(shí),必須做品牌?!壁w立國(guó)表示,合作社注冊(cè)了“慶收”牌商標(biāo),建立起產(chǎn)品質(zhì)量追溯體系,由合作社負(fù)責(zé)牽頭集中銷(xiāo)售產(chǎn)品,憑借嚴(yán)格的生產(chǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)、有效的廣告推介手段營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì),提高農(nóng)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和信任度。五年來(lái),合作社陸續(xù)注冊(cè)了“故河兩岸、沽河兩岸、古河兩岸和姑河兩岸”4個(gè)商標(biāo),希望通過(guò)品牌的培育延長(zhǎng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈,以品牌效應(yīng)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,以產(chǎn)業(yè)振興推動(dòng)鄉(xiāng)村振興。
“貨品進(jìn)入超市并不意味著就萬(wàn)事大吉了,因?yàn)椋a(chǎn)品銷(xiāo)售的進(jìn)度一方面會(huì)對(duì)后方的生產(chǎn)造成影響;另一方面,產(chǎn)品如果長(zhǎng)期賣(mài)不出去,品牌美譽(yù)度也會(huì)受到影響。”趙立國(guó)表示,每一個(gè)城市,合作社都會(huì)派專(zhuān)人在合作的超市進(jìn)行巡查,檢查貨品的擺放是否在比較顯眼的地方、貨品是否不新鮮需要更換等,同時(shí)向消費(fèi)者宣傳講解蔬菜的效用、做法等,從而提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。
據(jù)介紹,萊西甜瓜能取得如此好的銷(xiāo)售成績(jī),和合作社選擇的營(yíng)銷(xiāo)策略是分不開(kāi)的。萊西甜瓜是一個(gè)具有地方風(fēng)味的瓜果品種,剛進(jìn)入北京擺上超市貨架的時(shí)候,多數(shù)市民對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不熟悉、不認(rèn)可,提出了種種疑問(wèn),比如產(chǎn)品的質(zhì)量是否過(guò)關(guān)、甜瓜顏色發(fā)綠是不是因?yàn)闆](méi)熟、吃起來(lái)是不是爽口等。針對(duì)這些疑問(wèn),合作社研究出了一系列的產(chǎn)品促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn):一是拿到了萊西農(nóng)業(yè)科研部門(mén)出具的甜瓜生產(chǎn)管理流程相關(guān)資料,向北京消費(fèi)者介紹采用秸稈深埋發(fā)酵種植出來(lái)的甜瓜雖然顏色發(fā)綠,但是甜度比普通產(chǎn)品高3度—4度,酥、脆、清爽的口感非常明顯;二是制作了40塊介紹甜瓜標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)管理的展板,懸掛在超市醒目位置,以利于加深市民對(duì)產(chǎn)品的了解;三是以“順口溜”的形式,整理、編印了怎樣挑選甜瓜的小常識(shí)進(jìn)行宣傳,指導(dǎo)市民放心消費(fèi);四是不惜人力、物力、財(cái)力,在各大超市共安排了7名促銷(xiāo)員,先后拿出3噸甜瓜,切成片邀請(qǐng)市民免費(fèi)品嘗,打消了消費(fèi)者擔(dān)心瓜不熟、不合口味等種種顧慮。
為真正打響甜瓜的知名度和美譽(yù)度,合作社逐步把著眼點(diǎn)放到了培育打造自有品牌上來(lái),于2009年6月申請(qǐng)注冊(cè)了“一品甜”甜瓜商標(biāo),并全面推行了甜瓜品質(zhì)追溯制度,對(duì)收購(gòu)的所有甜瓜分基地編號(hào),每一個(gè)甜瓜上都貼有質(zhì)量追溯標(biāo)簽,提高了消費(fèi)者對(duì)萊西甜瓜的認(rèn)可度和信賴(lài)度。
“我們還會(huì)采取‘一品一故事’的營(yíng)銷(xiāo)模式,通過(guò)挖掘整理產(chǎn)品的地域文化元素,讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更多的認(rèn)同感?!壁w立國(guó)介紹,如水集街道石佛院種植的大姜清脆嫩甜,戰(zhàn)國(guó)時(shí)著名的“火牛陣”就發(fā)生在大姜的產(chǎn)地——沽河兩岸,合作社借助此地域文化元素,以“一品一故事”的方式向市民宣傳推薦大姜,這一商業(yè)模式取得了巨大成功。目前,“萊西大姜”已成為市民“菜籃子”的首選。
此外,合作社還通過(guò)“推精品”增加附加值。目前,合作社組建了產(chǎn)品研發(fā)小組,研發(fā)了藥食同源系列產(chǎn)品,其中萊西的黃秋葵、黃島的藍(lán)莓、新疆格爾木的枸杞鮮果等產(chǎn)品一經(jīng)上市就獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可,市場(chǎng)反映效果良好。
啟示
第一,沒(méi)有規(guī)模,對(duì)接不易。超市需要的產(chǎn)品品類(lèi)和數(shù)量都特別多,一個(gè)合作社如果沒(méi)有幾千畝的種植量,就無(wú)法實(shí)現(xiàn)持續(xù)供貨。廣大合作社起初也只是供應(yīng)小甜瓜等季節(jié)性強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品,為了保持與物美的持續(xù)合作,合作社先后開(kāi)辟了平度、黃島、德州、棲霞、陜西洛川、山西運(yùn)城、寧夏等合作基地,不僅確保了四季都有農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng),還通過(guò)訂單種植,實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化種植,有力保障了高質(zhì)量、高效率、連續(xù)性供貨。
第二,沒(méi)有品牌,就沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。但凡成功的品牌,都具有鮮明的辨識(shí)度,而進(jìn)入超市的無(wú)品牌農(nóng)產(chǎn)品是可以被任意替換的。廣大合作社近年來(lái)陸續(xù)注冊(cè)了“故河兩岸、沽河兩岸、古河兩岸和姑河兩岸”4個(gè)商標(biāo),這些商標(biāo)都被賦予了深刻的意義在其中,為農(nóng)產(chǎn)品品牌的打造奠定了良好的基礎(chǔ)。比如“萊西大姜”的出產(chǎn)地沽河兩岸是戰(zhàn)國(guó)時(shí)著名的“火牛陣”發(fā)生地,合作社利用“一品一故事”模式,讓人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品有了深刻的印象,在品牌傳播和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上都能達(dá)到事半功倍的效果。而當(dāng)產(chǎn)品的品牌有很高的辨識(shí)度時(shí),就能迅速?gòu)氖袌?chǎng)中脫穎而出。
第三,做“農(nóng)超對(duì)接”要有商品意識(shí)。目前,很多合作社的商品意識(shí)不高,對(duì)蔬果的質(zhì)量和包裝都不重視,這給超市的銷(xiāo)售帶來(lái)了困難。很多農(nóng)戶(hù)可不管三七二十一,大的小的、好的賴(lài)的,只按一個(gè)價(jià)錢(qián)賣(mài)給超市,而且也不講究賣(mài)相。超市在收購(gòu)之后,還得專(zhuān)門(mén)花功夫?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)。長(zhǎng)此以往,超市會(huì)漸漸失去與合作社合作的信心,合作社也會(huì)失去一個(gè)穩(wěn)固的市場(chǎng)。
存在的問(wèn)題及建議
第一,資金短缺問(wèn)題。廣大合作社作為以生鮮為依托的企業(yè),季節(jié)性果蔬囤貨進(jìn)貨的資金壓力較大,缺少以信貸為主的金融機(jī)構(gòu)提供資金支持,難以擴(kuò)大規(guī)模發(fā)展,發(fā)展速度受限。據(jù)介紹,下一步合作社擴(kuò)大規(guī)模需要約500萬(wàn)—1000萬(wàn)元的貸款資金支持。建議金融機(jī)構(gòu)對(duì)于合作社的融資增信服務(wù)給予優(yōu)先考慮支持,通過(guò)“政銀?!保础罢?銀行+保險(xiǎn)”三方合作的形式,鼓勵(lì)和引導(dǎo)郵政儲(chǔ)蓄銀行等金融機(jī)構(gòu)加大對(duì)合作社的貸款發(fā)放力度。
第二,專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才匱乏。從農(nóng)產(chǎn)品種植管理、分類(lèi)包裝、銷(xiāo)售渠道拓展、品牌建設(shè)等各個(gè)重要環(huán)節(jié)都需要相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才。合作社團(tuán)隊(duì)整體年齡偏大,專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才相對(duì)不足。建議有關(guān)部門(mén)在開(kāi)展技能培訓(xùn)的同時(shí),進(jìn)一步完善人才引進(jìn)政策,吸收高水平科研團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才,為合作社發(fā)展乃至“三農(nóng)”工作提供源源不斷的理念、技術(shù)支持。
第三,品牌建設(shè)缺乏平臺(tái),尚需進(jìn)一步完善。合作社目前重點(diǎn)打造了“沽河兩岸”“慶收”兩個(gè)品牌,但是品牌效應(yīng)還不夠強(qiáng),品牌推廣力度還需進(jìn)一步加強(qiáng)。下一步,在品牌整合、品牌運(yùn)營(yíng)、品牌推廣等方面,亟須政府有關(guān)部門(mén)進(jìn)一步支持,打造全市統(tǒng)一的農(nóng)產(chǎn)品品牌平臺(tái)和聯(lián)盟,做大做強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品品牌。