韋 平

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來(lái)越多的人將生活消費(fèi)重心轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之中，互聯(lián)網(wǎng)成為大多數(shù)國(guó)人習(xí)慣性選擇的購(gòu)物渠道和方式，越來(lái)越多的用戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的依賴度不斷提高。隨著國(guó)家將“互聯(lián)網(wǎng)+”上升至國(guó)家戰(zhàn)略高度，近年來(lái)，“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)呈現(xiàn)出高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)造成了極大的沖擊。傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)中相對(duì)保守的組織，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮流，有效把電子商務(wù)與傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)營(yíng)銷模式相結(jié)合，形成“互聯(lián)網(wǎng)+鹽業(yè)批發(fā)”新模式，打造成為符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求和行業(yè)內(nèi)生驅(qū)動(dòng)力的現(xiàn)代商貿(mào)流通企業(yè)，或許是傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)在鹽業(yè)體制改革的大背景下轉(zhuǎn)型升級(jí)的有效路徑之一。

一、當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì)

2018年4月，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司騰訊發(fā)布報(bào)告稱，中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)總量增長(zhǎng)速度迅猛，2017年數(shù)字經(jīng)濟(jì)體量已達(dá)到26.7 萬(wàn)億元人民幣。當(dāng)日，2018 中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)＋”數(shù)字經(jīng)濟(jì)峰會(huì)發(fā)布的《中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)＋”指數(shù)2018》報(bào)告顯示，中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)增速在2017年達(dá)到了17.24%，遠(yuǎn)超同期中國(guó)6.9%的GDP 增速，并且數(shù)字經(jīng)濟(jì)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中地位穩(wěn)步提升，2017年占GDP 比重已經(jīng)達(dá)到32.28%，數(shù)字經(jīng)濟(jì)已成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的新動(dòng)能。2018年11月11日，阿里巴巴天貓“雙11”開場(chǎng)2 分鐘，交易額就超過(guò)了100 億元，全天總成交額超過(guò)2000 億元。根據(jù)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示：2018年“雙11”期間（11月1日至11日），電商行業(yè)全網(wǎng)成交總額首度超4000 億元。各大電商平臺(tái)同期成交總額均呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)呈現(xiàn)出欣欣向榮的景象。與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)大潮相伴而行的是，各種新興經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)行業(yè)的深度結(jié)合，傳媒、電信通訊、銀行金融、實(shí)體零售、家電制造、教育醫(yī)療等傳統(tǒng)實(shí)體行業(yè)均實(shí)現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的融合，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的革新加快互聯(lián)網(wǎng)銷售份額快速上升，形成新的“互聯(lián)網(wǎng)+”行業(yè)發(fā)展模式。同時(shí)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)“去中間化”的商業(yè)模式不斷涌現(xiàn)，各類B2B、B2C 平臺(tái)迅猛崛起，阿里零售通、京東新通路、中商惠民、掌合天下、店達(dá)商城等平臺(tái)紛紛進(jìn)行全國(guó)性布局，與傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系和模式展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

二、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)的意義

鹽業(yè)體制改革實(shí)施后，食鹽生產(chǎn)企業(yè)可自建渠道開展銷售業(yè)務(wù)，食鹽批發(fā)企業(yè)可進(jìn)行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，食鹽市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)主體顯著增多；食鹽實(shí)行自主定價(jià)更使“價(jià)格戰(zhàn)”成為鹽改初期的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，導(dǎo)致食鹽批發(fā)企業(yè)利潤(rùn)進(jìn)一步下滑。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)迫切需要轉(zhuǎn)變觀念，回歸食鹽的快消品屬性，以更精準(zhǔn)的產(chǎn)品推廣、更高的服務(wù)質(zhì)量、更完善的產(chǎn)品體系、更高效的客戶管理等一系列現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷手段來(lái)完成產(chǎn)品的銷售，而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的局限，將對(duì)正在經(jīng)歷深刻行業(yè)變革的鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)產(chǎn)生正向推動(dòng)力。

促進(jìn)產(chǎn)品和品牌宣傳，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)媒體在空間上的快速滲透能力和進(jìn)入市場(chǎng)的強(qiáng)行突破能力以及信息海量、便于查詢、接受信息的交互性等特點(diǎn)，使互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物的對(duì)比性、展示性、透明性等優(yōu)勢(shì)愈加明顯，產(chǎn)品、品牌、企業(yè)形象宣傳將不再受到地域限制，可以更為有效的實(shí)現(xiàn)品牌推廣，幫助鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)提升同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

突破銷售區(qū)域阻隔，擴(kuò)寬銷售渠道，提升銷售量。傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，可以突破傳統(tǒng)的商場(chǎng)、超市、專賣店、直營(yíng)店等終端限制，打破銷售區(qū)域阻隔，擴(kuò)大營(yíng)銷輻射范圍，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，獲得更大規(guī)模、更穩(wěn)定的消費(fèi)者群體。同時(shí)，也有利于鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)突破多層批發(fā)的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系，實(shí)現(xiàn)渠道的進(jìn)一步下沉，完成向一級(jí)批發(fā)，直達(dá)零售（消費(fèi)）模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

更好滿足消費(fèi)者需求，提升客戶滿意度?；ヂ?lián)網(wǎng)將形成大量的鹽業(yè)消費(fèi)數(shù)據(jù)，可以通過(guò)大數(shù)據(jù)分析對(duì)消費(fèi)者偏好進(jìn)行全面監(jiān)控和預(yù)測(cè)，有效發(fā)現(xiàn)和滿足市場(chǎng)需求，有針對(duì)性地調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而為消費(fèi)者帶來(lái)最佳的消費(fèi)體驗(yàn)，進(jìn)而提升客戶滿意度，有效鞏固和提升銷量。

客戶管理更科學(xué)高效。食鹽批發(fā)經(jīng)營(yíng)具有集中采購(gòu)、分散銷售的特點(diǎn)，客戶訂單多、訂單金額小，給客戶管理帶來(lái)較大困難。借助B2B 等電商工具平臺(tái)，可以對(duì)客戶數(shù)據(jù)收集整理分析，獲取針對(duì)性強(qiáng)、內(nèi)容具體和有價(jià)值的市場(chǎng)信息，為經(jīng)營(yíng)決策提供重要依據(jù)，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，保持和發(fā)展客戶關(guān)系，節(jié)省交易成本和時(shí)間，提高客戶粘度。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的融合是大勢(shì)所趨。因此，主動(dòng)探索與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的融合，改變舊有觀念，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式和體制機(jī)制的轉(zhuǎn)型，是包括傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)在內(nèi)的傳統(tǒng)行業(yè)的必然選擇。

三、傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的幾點(diǎn)思考

傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)與電子商務(wù)相結(jié)合具備先天的優(yōu)勢(shì)，如本地化的銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，區(qū)域內(nèi)的銷售渠道資源，本地化的倉(cāng)儲(chǔ)資源和基礎(chǔ)配送能力。良好的聲譽(yù)，終端客戶接受度高，有較好的的資金實(shí)力等。當(dāng)前已有不少鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)率先開展電商業(yè)務(wù)，模式主要有幾種：一是入駐到天貓、京東、蘇寧、一號(hào)店等第三方電商平臺(tái)和阿里巴巴零售通、京東新通路等B2B 電商平臺(tái)。二是建立微商平臺(tái)或者利用第三方微店平臺(tái)進(jìn)行微營(yíng)銷。三是自建電商平臺(tái)。但在實(shí)際運(yùn)行中也面臨著不少問(wèn)題，如僅靠食用鹽和少量商品的銷售，業(yè)務(wù)量不大，不足以支撐電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)所需的流量和規(guī)模；缺乏專業(yè)的B2B 電商運(yùn)營(yíng)和管理人才，銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性不夠；管理手段簡(jiǎn)單，薪酬和激勵(lì)機(jī)制不健全；電商平臺(tái)解決方案不完整，還需在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中根據(jù)業(yè)務(wù)需要不斷調(diào)整、迭代和完善；渠道和價(jià)格掌控能力弱，線上產(chǎn)品價(jià)格直接對(duì)線下產(chǎn)品價(jià)格造成沖擊，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂等等。因此，傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)在結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)探索開展“互聯(lián)網(wǎng)+”模式時(shí)，要認(rèn)清自身的優(yōu)勢(shì)和局限，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在保持自身優(yōu)勢(shì)的前提下找準(zhǔn)最佳切入點(diǎn)，尋求有機(jī)融合，才能獲得最適合自己的發(fā)展模式。

結(jié)合實(shí)際選擇參與電商的方式?？偨Y(jié)起來(lái)，很多企業(yè)參與電商一般采取以下方式：一是入駐天貓、京東、蘇寧、一號(hào)店等第三方電商平臺(tái)，或是借助微商平臺(tái)；二是“自建電商平臺(tái)”；三是二者結(jié)合的方式。入駐第三方電商平臺(tái)的早期運(yùn)營(yíng)成本較高，且在成功推廣之后還會(huì)面臨平臺(tái)加增管理費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)，自建電商平臺(tái)的流程設(shè)計(jì)時(shí)間較長(zhǎng)，費(fèi)用較高，而且在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中根據(jù)業(yè)務(wù)需要不斷調(diào)整和完善，對(duì)費(fèi)用和人才的管理要求較高。目前很多企業(yè)早期多采用入駐第三方電商平臺(tái)的方式積累經(jīng)驗(yàn)，待相關(guān)條件成熟后方自建電商平臺(tái)。由于各企業(yè)的現(xiàn)實(shí)條件、市場(chǎng)環(huán)境和戰(zhàn)略目標(biāo)不盡相同，因此，企業(yè)必須結(jié)合實(shí)際進(jìn)行選擇。

建立專業(yè)化的電商項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。無(wú)論是入駐第三方或是自建電商平臺(tái)，都不是簡(jiǎn)單的在線銷售商品，而是一個(gè)專業(yè)化程度很高的工作，需要懂得網(wǎng)站信息架構(gòu)規(guī)劃、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、數(shù)據(jù)分析等等，電商運(yùn)營(yíng)本身還是一個(gè)動(dòng)態(tài)優(yōu)化的過(guò)程，需要不斷地投入大量的人力和資金。傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有電商人才的儲(chǔ)備，缺乏相應(yīng)的知識(shí)和技術(shù)，如不能有效開展電商宣傳和運(yùn)營(yíng)，不僅可能沒(méi)有增加銷售量，反而還會(huì)挫傷積極性。因此，必須成立專門專業(yè)的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，有專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)、APP 開發(fā)和維護(hù)，有專業(yè)電商管理經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行電商團(tuán)隊(duì)管理，有專業(yè)電商運(yùn)營(yíng)水平的人員進(jìn)行經(jīng)營(yíng)推廣營(yíng)銷。

明確食鹽電商運(yùn)營(yíng)定位。盡管近年來(lái)很多行業(yè)的電商線上銷售對(duì)線下銷售造成了明顯沖擊，但由于傳統(tǒng)銷售渠道的不同，以及包括食鹽在內(nèi)的調(diào)味品質(zhì)重利低，且外包裝多為復(fù)合膜、玻璃瓶等不適宜小量長(zhǎng)途運(yùn)輸、分裝等特點(diǎn)，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年食鹽銷售的主要渠道還是來(lái)自于線下。因此，鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)在開展電商運(yùn)營(yíng)時(shí)，至少不能從一開始就把銷量作為主要的指標(biāo)，而應(yīng)更多把電商平臺(tái)定為品牌宣傳的平臺(tái)，把原投在線下的宣傳費(fèi)用更多地在線上投放。

形成多品種的產(chǎn)品組合。電商平臺(tái)需要達(dá)到一定的量和規(guī)模后才能實(shí)現(xiàn)盈利，但當(dāng)前食鹽品種不夠多，用途單一，單靠食鹽一類產(chǎn)品的銷售難以支撐電商平臺(tái)業(yè)務(wù)量，同時(shí)客戶訂單大、每筆訂單金額相對(duì)較小等會(huì)使管理難度增大，甚至造成管理失控，因此，必須考慮增加產(chǎn)品組合。從鹽行業(yè)的深度考慮，必須加快推出特色海湖鹽、地方風(fēng)情鹽、功能特色鹽等食鹽品種，并增加保健鹽枕、洗浴鹽、果蔬鹽等鹽化類產(chǎn)品；從廣度考慮，適度增加辣椒醬、紅油、色拉油、豆瓣醬、花椒粉等與鹽相近的調(diào)味產(chǎn)品，或是前景較好的非鹽產(chǎn)品，或是增加高檔次、高價(jià)格的產(chǎn)品項(xiàng)目等，充分利用鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)的信譽(yù)和商標(biāo)知名度，針對(duì)不同市場(chǎng)目標(biāo)、地域主推不同的產(chǎn)品，完善產(chǎn)品系列，擴(kuò)大電商經(jīng)營(yíng)規(guī)模，盡可能提高經(jīng)濟(jì)效益。

線上線下的產(chǎn)品要進(jìn)行合理區(qū)隔。很多其他行業(yè)企業(yè)早期都簡(jiǎn)單地把線下產(chǎn)品拿到線上銷售，但線上的價(jià)格往往低于線下的價(jià)格，直接對(duì)線下價(jià)格造成沖擊，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，嚴(yán)重影響了線下的各級(jí)渠道運(yùn)營(yíng)商的利益，各級(jí)渠道商進(jìn)而給供應(yīng)商施加了巨大壓力，導(dǎo)致了線下銷量的加速下滑和線下額外費(fèi)用的支出。因此，鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)一定要吸取教訓(xùn)，不能對(duì)線下造成影響，在設(shè)計(jì)線上產(chǎn)品時(shí)，一定要重新設(shè)計(jì)，在食鹽品種、名稱、包裝材質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)、凈重、條形碼、商標(biāo)標(biāo)識(shí)等方面進(jìn)行調(diào)整，讓線上線下產(chǎn)品沒(méi)有直接的可比性，進(jìn)行合理的區(qū)隔，保持合理的價(jià)格體系。

重視對(duì)大數(shù)據(jù)的搜集與應(yīng)用。在電商平臺(tái)進(jìn)行交易時(shí)，會(huì)產(chǎn)生大量顧客消費(fèi)量、頻次、偏向產(chǎn)品類型、價(jià)位、性別等數(shù)據(jù)，應(yīng)注意收集，并根據(jù)企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類、重構(gòu)、填補(bǔ)至數(shù)據(jù)庫(kù)，將原始數(shù)據(jù)整理為目標(biāo)數(shù)據(jù)集。根據(jù)商業(yè)“二八原則”，企業(yè)80%的利潤(rùn)是由20%的重要消費(fèi)者創(chuàng)造的，可以從大數(shù)據(jù)中篩選出20%的消費(fèi)者的需求進(jìn)行重點(diǎn)滿足，根據(jù)其消費(fèi)行為規(guī)律，預(yù)測(cè)消費(fèi)需求，大幅提高營(yíng)銷資源的利用率和利用效果。鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)在增加產(chǎn)品品種，并在電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)成熟后，可通過(guò)市場(chǎng)購(gòu)物籃分析，充分考慮不同類別商品間的關(guān)系以及消費(fèi)者購(gòu)買周期規(guī)律，將企業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與消費(fèi)者的需求進(jìn)行匹配，將個(gè)性的商品推薦給不同類型的消費(fèi)者，增加交叉銷售和增量銷售的機(jī)會(huì)，或是將以前低價(jià)值消費(fèi)者轉(zhuǎn)換為重要消費(fèi)者，保持其忠誠(chéng)度，最終提升企業(yè)利潤(rùn)。

制定相應(yīng)的電商運(yùn)營(yíng)機(jī)制制度支持。電商運(yùn)營(yíng)屬于新興行業(yè)，除傳統(tǒng)部門設(shè)置外，運(yùn)營(yíng)部門還應(yīng)包括營(yíng)銷推廣、網(wǎng)絡(luò)分銷、物流倉(cāng)儲(chǔ)、訂單處理、售后服務(wù)、客戶關(guān)懷、美工設(shè)計(jì)等，必須制定相應(yīng)的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)管理制度進(jìn)行管理，形成電商平臺(tái)、訂單管理、客戶管理、供應(yīng)鏈管理的綜合解決方案。此外，要及時(shí)完善激勵(lì)制度，加強(qiáng)電商運(yùn)營(yíng)銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，并完善對(duì)技術(shù)人員的薪酬激勵(lì)力度，激發(fā)銷售、售后和技術(shù)人員的工作熱情，形成電商運(yùn)營(yíng)發(fā)展所需要的合力，以不斷完善的機(jī)制制度促進(jìn)電商發(fā)展。

能識(shí)局者生，善破局者存?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之間是相互競(jìng)爭(zhēng)、相互促進(jìn)的關(guān)系，傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)要深刻認(rèn)識(shí)到當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，在鹽改背景下積極探索與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的有機(jī)融合，積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇，尋道圖新，重塑核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終成功實(shí)現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)。