亚洲免费av电影一区二区三区,日韩爱爱视频,51精品视频一区二区三区,91视频爱爱,日韩欧美在线播放视频,中文字幕少妇AV,亚洲电影中文字幕,久久久久亚洲av成人网址,久久综合视频网站,国产在线不卡免费播放

        ?

        基于銷售領(lǐng)先視角的企業(yè)價(jià)值塑造研究

        2019-05-09 01:04:28賈曉軒
        新財(cái)經(jīng) 2019年4期

        [摘 要]現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營早已超越了傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)營,需要在資本經(jīng)營層面逐漸成熟,而企業(yè)價(jià)值的塑造與產(chǎn)品經(jīng)營能力有著莫大的關(guān)系。文章主要從銷售領(lǐng)先推動企業(yè)價(jià)值角度入手,對企業(yè)價(jià)值的塑造進(jìn)行探討,并重點(diǎn)闡述了能夠做到“銷售領(lǐng)先”的企業(yè)一般都具有的規(guī)律:一是與競爭對手有明確的差異化定位;二是品牌拉力強(qiáng);三是先于競爭對手完成某一領(lǐng)域的突破與快速增長;四是渠道廣泛、類型復(fù)合;五是銷售支持工作完備且充分;六是充分重視占比10%的戰(zhàn)略客戶。在此基礎(chǔ)上指出,“銷售領(lǐng)先”是企業(yè)價(jià)值的試金石,重視“銷售領(lǐng)先”就是重視企業(yè)的生命。

        [關(guān)鍵詞]銷售領(lǐng)先;企業(yè)價(jià)值塑造;運(yùn)行規(guī)律

        [中圖分類號]F272

        1 前 言

        現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營早已超越了傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)營,需要在資本經(jīng)營層面逐漸成熟,一步步做到持續(xù)的資本吞吐、資源配置、結(jié)構(gòu)聚合與裂變;資本經(jīng)營的核心概念是企業(yè)價(jià)值,而企業(yè)價(jià)值的塑造與產(chǎn)品經(jīng)營能力有著莫大的關(guān)系; 除企業(yè)評估價(jià)值、企業(yè)市場價(jià)值外,企業(yè)內(nèi)在價(jià)值(企業(yè)質(zhì)地)的塑造主要從四個(gè)方面入手:一是基于資產(chǎn)的企業(yè)價(jià)值塑造;二是基于現(xiàn)金流量的企業(yè)價(jià)值塑造;三是基于并購重組的企業(yè)價(jià)值塑造;四是基于選擇權(quán)的企業(yè)價(jià)值塑造;其中,銷售領(lǐng)先是基于現(xiàn)金流量的企業(yè)價(jià)值塑造中重要的組成部分,文章主要從銷售領(lǐng)先推動企業(yè)價(jià)值角度入手。

        多年的品牌營銷咨詢工作讓我們總結(jié)出一些規(guī)律:但凡優(yōu)秀的企業(yè)一般情況下利潤都會比大多數(shù)同行高出50%左右,行業(yè)第一的企業(yè)比行業(yè)平均利潤高出70%~80%;鑒于此類表現(xiàn),這樣的企業(yè)即使所在行業(yè)并不完全被看好,但企業(yè)價(jià)值仍舊可以保持在一個(gè)較高的水平,并且得到資本市場的持續(xù)關(guān)注。

        利潤與銷售額是兩個(gè)不同的概念,追求利潤的前提必須先搞定銷售,故“銷售是否領(lǐng)先”是評測一個(gè)企業(yè)價(jià)值至關(guān)重要的經(jīng)營指標(biāo),也是企業(yè)價(jià)值塑造過程中必須考慮的重要因素;如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在早期更關(guān)注注冊用戶數(shù)、成交數(shù),并不十分關(guān)注利潤;快速消費(fèi)品極其關(guān)注銷售額、流轉(zhuǎn)率,而利潤則要求保持相對恒定從而保證生意的平穩(wěn);奢侈品牌在關(guān)注利潤貢獻(xiàn)率的情況下要持續(xù)關(guān)注銷售額的改善。

        2 做到“銷售領(lǐng)先”的企業(yè)所具有的規(guī)律

        能夠做到“銷售領(lǐng)先”的企業(yè)一般都具有這樣一些規(guī)律:一是與競爭對手有明確的差異化定位;二是品牌拉力強(qiáng);三是先于競爭對手完成某一領(lǐng)域的突破與快速增長;四是渠道廣泛、類型復(fù)合;五是銷售支持工作完備且充分;六是充分重視占比10%的戰(zhàn)略客戶(戰(zhàn)略渠道)。

        以上6點(diǎn)能夠做到兩點(diǎn)的企業(yè)可以穩(wěn)步立足一個(gè)省級市場;能夠做到3點(diǎn)以上的企業(yè)可以擊穿一個(gè)區(qū)域市場;能夠做到5點(diǎn)的企業(yè)足以擁有一支強(qiáng)悍的銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)領(lǐng)一個(gè)行業(yè);對以價(jià)值塑造為目標(biāo)的企業(yè),“銷售領(lǐng)先”是一場持續(xù)且艱苦卓絕的硬仗。

        2.1 與競爭對手有明確的差異化定位

        大多數(shù)企業(yè)雛形期都是由一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)市場機(jī)會或一個(gè)生意靈感而來,并沒有仔細(xì)思考過第一桶金得來背后的邏輯,事實(shí)上,這些誤打誤撞的行動就是在某個(gè)特定時(shí)間、特定場景下為需求者提供了一個(gè)對方急需的差異化產(chǎn)品或服務(wù);堅(jiān)持差異化經(jīng)營思維是企業(yè)可以持續(xù)保持原動力的關(guān)鍵。一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)不會只關(guān)注眼前的銷售額,更多會關(guān)注客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的反饋,這些反饋?zhàn)阋宰寛F(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會,這些機(jī)會往往是還未被競爭對手發(fā)現(xiàn)的差異化內(nèi)容;搶在對手之前改變客戶對產(chǎn)品的看法和定位就是先一步搶占了市場的先機(jī)。

        同樣是在圖書銷售領(lǐng)域,“孔夫子舊書網(wǎng)”就堅(jiān)定且清晰地鎖定了古舊書網(wǎng)絡(luò)交易市場,堅(jiān)持“珍”“孤”“廉”的價(jià)值定位,在大眾圖書市場激烈的競爭中,“孔夫子”如一股清流,短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)勢鎖定了中國古舊書網(wǎng)絡(luò)交易市場90%以上的市場份額,形成了消費(fèi)者“買不到的書孔夫子一定有”的品牌印象,準(zhǔn)確且清晰的差異化定位可以讓一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)勢如破竹,效率事半功倍。

        2.2 品牌拉力強(qiáng)

        品牌拉力是銷售領(lǐng)先的重要保障,一個(gè)企業(yè)在向市場釋放新產(chǎn)品上市信號時(shí)如果能夠得到市場的充分回應(yīng),銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行具體銷售時(shí)將會非常順暢。所以,為了獲得銷售領(lǐng)先,品牌的持續(xù)塑造也是銷售團(tuán)隊(duì)的重要工作;銷售贏家們需要在更細(xì)致的層面關(guān)注市場變化,影響市場對品牌的認(rèn)知的不斷調(diào)整,除了對人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變化、政策變化、環(huán)境變化的了解外,還需要對目標(biāo)市場興趣的轉(zhuǎn)變保持持續(xù)關(guān)注,“大數(shù)據(jù)”無疑已經(jīng)是一個(gè)必要手段,通過大數(shù)據(jù)可以更加細(xì)致和動態(tài)地了解市場興趣點(diǎn)的變化,從而多角度地改變市場對品牌的認(rèn)識,保持品牌被認(rèn)知的熱度,為下一次銷售動作做好準(zhǔn)備。

        斯皮爾伯格一直都是電影票房的贏家,但這一切都發(fā)生在斯皮爾伯格個(gè)人品牌拉力足夠強(qiáng)之后,電影銷售團(tuán)隊(duì)每一次有計(jì)劃地宣發(fā)(宣傳發(fā)行)都會得到全球影迷的熱烈回應(yīng),并且會積極參與到全球各地的地面銷售活動中去,幫助團(tuán)隊(duì)完成宣發(fā)和銷售工作;這背后是銷售團(tuán)隊(duì)對影迷群體長期的持續(xù)觀察并加以適當(dāng)?shù)販贤ǖ脕淼?,如新電影拍攝的題材、雇用什么樣的明星出演什么角色、電影要營造什么樣的環(huán)境風(fēng)格等;同時(shí),通過媒體斯皮爾伯格也被塑造成一個(gè)傳奇的、有進(jìn)取精神、不斷超越自己的知名科幻導(dǎo)演,從而得到全球影迷的盛贊與擁躉。

        2.3 先于競爭對手完成某一領(lǐng)域的突破與快速增長

        有戰(zhàn)略眼光的銷售隊(duì)伍會在更高的層面上設(shè)計(jì)搶占市場的策略,且嗅覺靈敏、刀刀見血,能夠準(zhǔn)確鎖定客戶、快速行動,飽和攻擊、層層滲透。銷售經(jīng)理僅僅關(guān)注眼前的銷售報(bào)表是非常危險(xiǎn)的,就像一個(gè)賽車手只關(guān)注速度而忽視了賽道,隨時(shí)都會有致命的危險(xiǎn);優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍要具備狼的精神,既獨(dú)立又團(tuán)結(jié),計(jì)劃性強(qiáng)、行動迅速。第一,不斷排查市場動向,展望市場發(fā)展的趨勢和變化;第二,用腳步丈量市場,持續(xù)深入一線,尋找市場中尚未被發(fā)現(xiàn)或未被開發(fā)的市場增長機(jī)會;第三,保持緊密的客情關(guān)系,圍繞客戶全面觀察需求動向和變化,即時(shí)調(diào)整具體策略;第四,一旦確認(rèn)機(jī)會,快速集結(jié),全力攻擊,一戰(zhàn)擊穿需求,實(shí)現(xiàn)突破性增長,不給競爭對手留下任何翻盤的機(jī)會和可能。

        曾有幸與一些優(yōu)秀的服裝行業(yè)從業(yè)者互動,他們除了是服裝設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的高手外,同時(shí)也是氣象觀測的高手,很多時(shí)候比天氣預(yù)報(bào)更準(zhǔn)確,他們一般不看常規(guī)的天氣預(yù)報(bào),而是通過中央氣象臺發(fā)布的氣象云圖判斷云團(tuán)、寒流等移動時(shí)間、方位、降水量、溫度升降等,從而決策生產(chǎn)線開工時(shí)間、產(chǎn)品下線時(shí)間和清庫存時(shí)間;具備這樣能力的銷售隊(duì)伍會在第一時(shí)間判定市場機(jī)會,完成飽和攻擊,也會在第一時(shí)間完成庫存在終端的甩貨動作,降低銷售風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)銷售領(lǐng)先。

        2.4 渠道廣泛、類型復(fù)合

        渠道擴(kuò)張是企業(yè)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵,但真正擁有復(fù)合多渠道的企業(yè)卻十分罕見,每一個(gè)新渠道的判斷與開拓都需要時(shí)間來沉淀;真正掌握多渠道會給企業(yè)帶來巨大的回報(bào),如前文提到“優(yōu)秀企業(yè)一般情況下比大多數(shù)同行利潤高50%左右”,復(fù)合多渠道在這里起了很重要的作用;有數(shù)據(jù)顯示,同一個(gè)客戶能夠在4個(gè)以上渠道接觸到產(chǎn)品比僅在一個(gè)渠道接觸的成交概率高50%,消費(fèi)總額高30%,復(fù)購率約為單一渠道的兩倍。

        客戶多樣化的趨勢越來越明顯,通過更廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)羅更多元的客戶需求、提升客戶體驗(yàn)變得比以往更加重要;膚淺的銷售反饋往往認(rèn)為客戶最關(guān)心的是商品或服務(wù)的價(jià)格,事實(shí)上,真正決定客戶購買決策的大多不是價(jià)格本身而是體驗(yàn),多數(shù)情況下客戶自己也說不清楚想要什么,這里面才蘊(yùn)含著銷售突破的真正價(jià)值;在數(shù)據(jù)時(shí)代,對足夠廣泛的樣本量進(jìn)行多次交叉分析往往可以得到更加準(zhǔn)確的判斷依據(jù),例如,新一代蘋果手機(jī)是更高的拍攝像素重要還是防水外殼更重要,可以在Apple的云端數(shù)據(jù)庫得到一些答案,但并不夠準(zhǔn)確,再配合App Store的App產(chǎn)品下載量和評論數(shù)據(jù)+線下實(shí)體店顧客熱點(diǎn)話題的提取+iPhone全網(wǎng)輿情,基本可以得到較為準(zhǔn)確的答案了,這也給了遠(yuǎn)在美國的新產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確的開發(fā)依據(jù),但實(shí)際上蘋果公司與果粉們的接觸點(diǎn)遠(yuǎn)不止這些,所以果粉們不難發(fā)現(xiàn),每一次新款iPhone上市總有一系列改變是讓果粉們驚喜的,他們總會發(fā)自內(nèi)心地說:“這正是我想要的!”

        2.5 銷售支持工作完備且充分

        何謂銷售支持?簡單理解就是軍隊(duì)中戰(zhàn)斗部隊(duì)的后勤保障,沒有充分后勤保障的部隊(duì)打仗多數(shù)是有去無回,越是惡劣的戰(zhàn)場環(huán)境死傷越慘重。

        在商業(yè)戰(zhàn)場,充分地支持可以直接轉(zhuǎn)化為銷售額和利潤;但在現(xiàn)實(shí)中,多數(shù)銷售總監(jiān)往往在精簡支持團(tuán)隊(duì)、收縮后勤成本,認(rèn)為應(yīng)該把更多的資源投放到一線去,試問,一個(gè)沒有營帳、缺衣少穿、糧草告急的隊(duì)伍如何打得了勝仗?無論是企業(yè)直屬的銷售隊(duì)伍還是經(jīng)銷商或者是渠道合作伙伴,都需要企業(yè)后臺正確高效的工具及物料支持,好的銷售結(jié)果一半功勞來自有力的銷售支持,可謂“運(yùn)籌帷幄之中,決勝千里之外”,有力的銷售支持可以給前端客戶帶來更好的購買體驗(yàn),也會大幅提高客戶購買決策的速度,一般情況下,有力的銷售支持可以間接提高企業(yè)20%~30%的銷售額,能夠給前端的銷售團(tuán)隊(duì)多釋放出40%的銷售時(shí)間,這些將直接表現(xiàn)在利潤的增長率上。

        GE公司飛機(jī)發(fā)動機(jī)集團(tuán)大中華區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)只有近10人,2016年這支隊(duì)伍在大中華區(qū)賣掉了上百臺發(fā)動機(jī),銷售額以幾十億元計(jì),值得關(guān)注的是,這10位英雄背后的支持團(tuán)隊(duì)人數(shù)是他們的2~3倍;在日常銷售談判前、談判中、談判后這些幕后英雄起到了至關(guān)重要的作用,他們憑借強(qiáng)大的專業(yè)能力計(jì)算出每一個(gè)定制發(fā)動機(jī)中幾萬個(gè)零部件的構(gòu)成成本和損耗周期,甚至可以精確地計(jì)算出發(fā)動機(jī)中各部件的保養(yǎng)時(shí)間、保養(yǎng)流程和成本,從而幫助前端銷售制訂出有競爭力的談判方案,在一個(gè)相對壟斷(全球只有三家飛機(jī)發(fā)動機(jī)集團(tuán))的惡劣市場環(huán)境下,憑借強(qiáng)大的銷售支持能力GE發(fā)動機(jī)集團(tuán)一直保持著全球領(lǐng)先的市場地位。

        2.6 充分重視占比10%的戰(zhàn)略客戶

        具有戰(zhàn)略意義的頂層關(guān)注對于銷售的整體目標(biāo)達(dá)成至關(guān)重要。細(xì)心觀察的管理者不難發(fā)現(xiàn),經(jīng)營良好的企業(yè)大多會有部分穩(wěn)定合作的大客戶或銷售額穩(wěn)定的戰(zhàn)略渠道,往往排名前10%的客戶(渠道)產(chǎn)生50%甚至更多的銷售額,針對這部分客戶(渠道)企業(yè)會派出最精英的銷售經(jīng)理來維護(hù),用來保障企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ),在此基礎(chǔ)上開拓和培育新客戶(新渠道),完成新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)。

        騰訊公司創(chuàng)業(yè)早期只有OICQ一款即時(shí)通信軟件,而且一直處于難以盈利的維持狀態(tài),因此一度讓騰訊的經(jīng)營陷入僵局,馬化騰幾次打算賣掉騰訊另謀出路,但隨著騰訊用戶量的擴(kuò)大,騰訊在OICQ用戶端加入了在線游戲業(yè)務(wù),從而使騰訊迅速盈利,OICQ成為流量入口,QQ游戲成為騰訊變現(xiàn)的主要來源,直至今日游戲業(yè)務(wù)仍舊是騰訊最重要的收入來源;《王者榮耀》更是讓騰訊賺得盆滿缽滿;正因?yàn)橛辛擞螒蜻@樣戰(zhàn)略級的銷售額支撐騰訊才能從容地開發(fā)出新的業(yè)務(wù)線探索“微信”等其他有未來價(jià)值的應(yīng)用;Facebook、Google等企業(yè)也同樣因?yàn)閷?zhàn)略業(yè)務(wù)的頂層重視而發(fā)展的更加從容,在各細(xì)分領(lǐng)域獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,同時(shí)企業(yè)價(jià)值也被持續(xù)放大。

        3 結(jié) 論

        在企業(yè)價(jià)值塑造的路上,“銷售領(lǐng)先”是企業(yè)價(jià)值的試金石,是考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)是否優(yōu)質(zhì)的重要指標(biāo),在市場上打不了硬仗的企業(yè)很難將企業(yè)價(jià)值坐實(shí),也就更難得到資本機(jī)構(gòu)的青睞,即使僥幸完成了資本證券化,在資本市場的“照妖鏡”下也極容易現(xiàn)出“原形”,讓企業(yè)在殘酷的競爭中歸零。重視“銷售領(lǐng)先”就是重視企業(yè)的生命。

        參考文獻(xiàn):

        [1]C K 普拉哈拉德.自由競爭的未來:從用戶參與價(jià)值共創(chuàng)到企業(yè)核心競爭力的躍遷[M].于夢瑄,譯.北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2018.

        [2]明新國, 王鵬鵬 , 徐志濤 .工業(yè)產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值創(chuàng)造:企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型升級的路徑與案例[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2015.

        [3]卡爾·L 希勒.無形資產(chǎn)估值:如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值洼地[M].李必龍, 羅軍, 李羿,譯.北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2015.

        [4]全家悅.企業(yè)投資須守住社會價(jià)值底線[N].經(jīng)濟(jì)日報(bào),2018-06-01.

        [5]晏槐.通過職業(yè)價(jià)值定位塑造企業(yè)雇主品牌——以沃爾瑪公司為例[J].中國商論,2018(3).

        [6]王旭,楊有德.企業(yè)綠色技術(shù)創(chuàng)新的動態(tài)演進(jìn):資源捕獲還是價(jià)值創(chuàng)造[J].財(cái)經(jīng)科學(xué),2018(12).

        [7]謝非,劉婷婷.農(nóng)業(yè)上市公司股價(jià)與企業(yè)價(jià)值比較研究[J].價(jià)格理論與實(shí)踐,2018(12).

        [8]范璐.中國民營企業(yè)基于并購的價(jià)值實(shí)現(xiàn)研究[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì),2018(12).

        [9]王素娟.環(huán)境信息質(zhì)量與企業(yè)價(jià)值相關(guān)性研究[J].財(cái)會通訊,2018(33).

        [作者簡介]賈曉軒,和君咨詢研究員、合伙人,和君咨詢品牌研究中心主任。

        国产精品沙发午睡系列990531| 日韩av一区二区不卡| 国产三级a三级三级| a级毛片100部免费看| 欧美综合区| 少妇特殊按摩高潮对白| 亚洲精品人成中文毛片| 一区二区中文字幕在线观看污污 | 日本久久精品在线播放| 一本色道久久88—综合亚洲精品| 亚洲中字慕日产2020| 无码人妻精品一区二区三区下载| 亚洲区日韩精品中文字幕| 国产无遮挡又黄又爽无VIP| 男女动态91白浆视频| 久久久久无码国产精品一区| 国产激情з∠视频一区二区| 动漫在线无码一区| 精品蜜臀国产av一区二区| 精品含羞草免费视频观看| 久久久精品人妻久久影视| 免费国产黄片视频在线观看| 久久精品蜜桃美女av| 日本大乳高潮视频在线观看| 国产一在线精品一区在线观看| 中文字幕在线一区乱码| 国产黑色丝袜在线看片| 久久久无码人妻精品一区| 亚洲中久无码永久在线观看软件| 精品欧美久久99久久久另类专区| 国产成人av一区二区三| 亚洲av男人电影天堂热app| 国产一区二区不卡老阿姨| 2022AV一区在线| 男女啪啪视频高清视频| 欧美大片aaaaa免费观看| 永久免费av无码网站yy| 亚洲加勒比无码一区二区在线播放| 熟妇人妻精品一区二区视频| 国产av旡码专区亚洲av苍井空| 久久精品国产99精品九九|