丁海驁

“這些投資人對CXA感興趣，相信是因為CXA關注在數(shù)據(jù)驅(qū)動的保險科技，其對于如何更好地管理醫(yī)療成本的上升，并在這個領域內(nèi)實現(xiàn)高增長有非常重要的意義?！睂O帆，CXA集團中國區(qū)首席執(zhí)行官，在談到CXA剛剛完成的2500萬美金的B+輪戰(zhàn)略融資時強調(diào)，在經(jīng)歷了2015年和2017年兩輪共計3300萬美元的融資后，CXA業(yè)務發(fā)展的重點是區(qū)域性擴張：從以新加坡為主市場到在中國發(fā)力，現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了亞太區(qū)20多個國家。

孫帆說：“業(yè)務上，CXA去年的增長在70%左右，今年會達到100%的增長預期。我們是靠一個穩(wěn)健的業(yè)務的增長來吸引投資人的，所以此次的投資人大部分是戰(zhàn)略融資，主要包括匯豐銀行（HSBC）、新加坡電信公司（Singtel Innov8）、印尼國有電信公司（Telkom Indonesia MDI Ventures）、日本住友集團（Sumitomo Corporation Equity Asia），泰國最大的保險公司英泰（Muang Thai Fuchsia Ventures），人力資源技術公司Humanica還有私募基金Heritas Venture Fund?！?/p>

技術的進步不斷改變現(xiàn)有的商業(yè)模式和行業(yè)規(guī)范，尤其是各種針對個人消費者的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，無論是Uber、AirBNB，還是阿里巴巴，或者愛奇藝，都在出租車、旅游、購物和娛樂等各個行業(yè)，一次又一次改寫著人們業(yè)已認同的行業(yè)規(guī)范和商業(yè)邏輯。然而同樣是面對個人消費者，金融、保險、醫(yī)療、健康等行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)應用雖然層出不窮，但是罕有真正能帶來行業(yè)改變的案例。這一方面是因為這些行業(yè)本身都帶有非常強的專業(yè)屬性和行業(yè)知識壁壘，以IT技術為核心的互聯(lián)網(wǎng)技術公司，短期內(nèi)很難突破這些行業(yè)的門檻，所以雖然有零星的應用，但用戶市場反應好的，大多是來自行業(yè)內(nèi)部的自我變革；另外一方面很重要的原因，這些領域所從事的業(yè)務，都涉及到相對重大的人身和財產(chǎn)決定，因此行業(yè)的競爭核心不是價格，而是信任程度。從這個角度看，要進入這些行業(yè)，除了對行業(yè)知識和專業(yè)能力的深度理解外，更需要獲得用戶充分的信任，這需要相當長時間的權(quán)威積累。對于新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來講，這一門檻顯然更無法短期跨越。

當然也不是說這些行業(yè)從外部就沒有辦法做出任何改變——CXA就選擇了一個非常巧妙的角度：其將用戶人群細分為在職職員的社會主力人群，以為企業(yè)HR提供SaaS服務的方式，通過企業(yè)雇主向員工提供的個性化福利服務，將原本圍繞在企業(yè)雇主周圍的保險公司、醫(yī)療資源、保險公司、健康管理等金融、保險和醫(yī)療服務供應商，轉(zhuǎn)化為CXA的合作伙伴。從而試圖通過B2B2C的方式，面向企業(yè)用戶搭建一個信息平臺和數(shù)據(jù)匯合點：一端聯(lián)結(jié)終端職場用戶，為其提供更便捷的保險、醫(yī)療、金融和健康服務，另一端聯(lián)結(jié)包括金融、保險、醫(yī)療、健康等在內(nèi)的產(chǎn)品服務提供者，為其提供直接來自用戶的現(xiàn)實需求，從而不僅縮短了這些服務商與個人用戶之間的距離，而且通過IT平臺整合所有資源，也降低了企業(yè)雇主HR部門的工作難度，提高了保險、醫(yī)療、金融和健康領域服務提供者的客戶粘度。

“我們服務的很多客戶是企業(yè)的HR，而且我們發(fā)現(xiàn)作為員工常常要跟不同的機構(gòu)打交道，例如體檢機構(gòu)、保險公司，以及各種各樣的醫(yī)療資源?，F(xiàn)在整個行業(yè)的特點是：圍繞著企業(yè)的這些機構(gòu)，都在做獨立地運作，點對點的溝通。而CXA希望能夠?qū)崿F(xiàn)的是在企業(yè)周邊，特別是服務于員工這個層面上，建立起一個統(tǒng)一的平臺，一個圍繞著企業(yè)的醫(yī)療和保險的生態(tài)圈，在這個圈里面可以把數(shù)據(jù)打通。這也是每一個員工來講最有價值的地方，通過打通這些數(shù)據(jù)實現(xiàn)我們的承諾：把一部分治療的費用可以前置在預防上。”孫帆一再強調(diào)CXA對于終端用戶的價值在于：以往企業(yè)對于雇員投入的包括補充醫(yī)療保險、體檢、節(jié)假日費用，團建的費用等，雖然分類多但大多是彼此割裂的。因此大部分的雇員其實并不知道企業(yè)花了多少錢在他們身上，而且也只有到用的時候，才會去查看《員工手冊》。這種相對被動的模式對于員工和企業(yè)來講，都存在明顯的不公平：企業(yè)投入了大量的時間和資源，但是雇員并沒有獲得相應的服務。而CXA想要為終端用戶提供的是：將企業(yè)所有的投入?yún)R聚在一起，把使用權(quán)交到員工自己的手上：“既然是你的錢包，不應該由企業(yè)來決定怎么去使用：例如什么時候去體檢，例如如何報銷，選擇哪個醫(yī)院等?！?/p>

而且對于企業(yè)和雇員來講，對于企業(yè)福利使用模式的改變還僅僅是一個表面現(xiàn)象，更深層的價值還在于：統(tǒng)一后的數(shù)據(jù)和資源還能夠綜合包括雇員的體檢數(shù)據(jù)、生活狀態(tài)數(shù)據(jù)等相關數(shù)據(jù)，為作為終端用戶的雇員提供健康風險提和個性化的改善健康狀況的建議，以及根據(jù)不同階段選擇不同保險產(chǎn)品的建議和提示；同時，以在線報告的形式，為企業(yè)管理者提供了解整個企業(yè)內(nèi)部福利使用的狀況以及員工健康風險狀況的即時數(shù)據(jù)分析結(jié)果。而更提供給企業(yè)管理者的相關分析數(shù)據(jù)，同樣也會提供給為企業(yè)和雇員提供服務的銀行、保險機構(gòu)和醫(yī)療機構(gòu)，以便于其更了解企業(yè)員工對于相關服務的具體需求，以期事先做好產(chǎn)品和資源的配置，最大程度滿足來自終端用戶的需求。

“我們的技術平臺是基于云的解決方案，在與企業(yè)合作前，我們會幫助企業(yè)把它現(xiàn)有的保險、福利計劃進行一個梳理并完成上線，上線的過程通常需要2-4周左右的時間。上線之后，企業(yè)的每一個在職的員工會擁有一個個人的賬號，我們的平臺可以通過手機上的微信、釘釘?shù)戎苯拥顷懮先?，管理自己的?shù)據(jù)和信息?！睂O帆談到，在以往，CXA主要的市場目標是具體的企業(yè)用戶，在未來，其更希望能夠從市場上發(fā)掘更多的合作的伙伴和渠道伙伴，通過他們直接為他們的客戶提供服務：“例如一些金融機構(gòu)和保險機構(gòu)，他們同樣希望為中小企業(yè)提供更多的增值服務，而CXA所提供的平臺，其實可以拉近了他們與終端用戶的關系。因此我們希望未來借助與更多的銀行和保險公司合作，把平臺推給幾千甚至上萬家企業(yè)客戶和個人用戶使用，從而最大化我們技術平臺的覆蓋率?！?/p>