文、編 梁同正 題圖 視覺中國

相對于已進入中國市場的國際品牌酒展更傾向為上游的生產(chǎn)商尋找進口商，國內(nèi)會展公司舉辦的酒展則更多為進口商尋找下游客戶服務(wù)。但隨著中國品牌葡萄酒與烈酒展會發(fā)展越來越成熟，兩者的服務(wù)功能與對象也日漸模糊。中國國產(chǎn)品牌酒展越來越國際化的同時，內(nèi)容也不再拘泥于簡單的商品展示的形式。中國品牌酒展上各類的大師班、行業(yè)論壇也成為了上下游商家了解行業(yè)風(fēng)向的重要參考。

Comparing International wine exhibitions,Chinese local wine exhibitions more focus on wine importers,helping them find customers.As the wine exhibition market become more matured,the distance between foreign wine expo and domestic wine expo is much shorter than before.As master classes,forums held in those domestic wine expo are regarding as important indicators of the wine industry.

開開心心過完春節(jié)假期，對于酒商來說新一年的各種大大小小的展會也得開始著手籌辦了。特別是許多準備參加春季全國糖酒會的酒商，春節(jié)剛過就得忙碌各種展位搭建，邀約客戶，聯(lián)系上游供貨商。畢竟作為年度葡萄酒行業(yè)大戲的全國糖酒會已然成為了各大酒商最重要的年度活動，特別是盼著新年打響頭一炮的商家們在春季糖酒會上更是會落足功夫。

這期專題里我們?yōu)榇蠹艺砹舜禾堑膮⒄购陀^展經(jīng)驗，但春糖過后依然有不少值得留意的本土酒展值得酒商們提早做計劃和籌備。相比起國際品牌的葡萄酒及烈酒行業(yè)展會，本土品牌的酒展雖然更側(cè)重于服務(wù)進口商尋找下游客戶，但從近幾年來參展觀展中能夠感受到的是，不少本土的大展常常以國家展團的形式讓國外的酒莊直接與下游客戶面對面接觸。而不少本土酒展上的大師班、行業(yè)論壇以及酒款評選活動也逐漸成為了有行業(yè)影響力的盛事。

但不同本土酒展之間的區(qū)域分工也挺明顯的，目前四個國內(nèi)主要的一線城市依托龐大的消費市場，都各有代表性的酒展。對于希望布局全國市場的酒商來說，如何參加不同區(qū)域的酒展是需要謹慎考慮的。畢竟參加一次展會，場地費用加展位搭建費用少則數(shù)萬，多的話20萬-30萬元的費用支出對于規(guī)模稍小的公司來說也是挺有壓力的，更別提銷售、市場團隊出差也是不小的成本。所以也有不少公司綜合考慮后會選擇參加一些品牌會展貫穿全年的全國巡展活動。

通常國內(nèi)品牌酒展會避開銷售的旺季舉辦，也便于酒商為下一個銷售旺季提早招商。所以對于參加本土酒展的酒商來說，旺季促銷售，淡季忙布展也成為了常態(tài)。不過這樣一來也常常會出現(xiàn)酒展撞期的狀況，雖然有著展會之間相互搶奪客源的緣故，但對于酒商來說，其實集中舉辦的展會也有利于酒商集中時間調(diào)派、分配人員參加，而不至于因為參展過于影響日常的銷售工作。

今年一些比較大型的本土酒展舉辦的時間大多集中在6月和11月，基本與往年舉辦的時間相差不大。雖然春節(jié)回來后還有3-4個月時間籌備，但由于展位預(yù)定、聯(lián)系特裝公司商討搭建方案等也需要不少時間。想要在年初做好預(yù)算制定全年參展方案的你，這些本土酒展值得你參考一下。

SuperWine

第二十屆上海國際葡萄酒及烈酒展覽會

時間：5月29-31日 地點：上海國家會展中心

2016年，上海口岸的葡萄酒進口量就已經(jīng)超過了廣州黃埔、深圳拱北兩個口岸的總和，而且多家國內(nèi)數(shù)一數(shù)二體量的葡萄酒公司均把總部設(shè)立在上海。自然，上海成為了國內(nèi)酒展類型最多、最密集的城市之一。

也因為上海蓬勃的精品葡萄酒市場，大多數(shù)國際化的酒展品牌都愿意落戶上海，但不少在上海舉辦的本土酒展品牌也不容錯過。畢竟掛靠長三角渾厚的經(jīng)濟實力，并能輻射華中甚至內(nèi)陸的市場，這片市場是許多中大型的酒業(yè)公司不愿錯過的。

在上海的本土酒展里面，SuperWine已經(jīng)成功舉辦多年。近年來為展商們有更好的展出效果，SuperWine一直采用定向邀約經(jīng)銷代理采購商家等方式以提高服務(wù)質(zhì)量。此外，對于想要了解終端客戶消費意愿的商家來說，SuperWine也有著對觀展觀眾引流和管控的措施。通過SuperWine官方渠道報名去展會現(xiàn)場的觀眾是不收取門票費的。對于擔心會疲于應(yīng)付普通觀眾“蹭酒喝”現(xiàn)象的展商來說，能一定程度上保證展會商談的效率。

這是今年相對舉辦較早的一個本土葡萄酒及烈酒專業(yè)展會，以去年的人流量預(yù)估，今年參觀人數(shù)也將達到10萬人次，其中專業(yè)觀眾達7成。SuperWine舉辦的地方依然為上海虹橋的國家會展中心，展位面積為5.4萬平方米。從目前官方上公布的部分參展商名錄來看，以上海、廣東及北京的展商居多。

作為普通觀眾，今年SuperWine也有不少的活動值得一看，如美食美酒搭配專區(qū)、特殊酒款推薦會、調(diào)酒大師杯等有著不錯的趣味性和知識性。而對于專業(yè)觀眾來說，第三屆舉辦的“全球葡萄酒中國鑒評體系”（CWE）品鑒，以及研究論壇、產(chǎn)區(qū)推介會、年度優(yōu)質(zhì)廠商評選等活動也是了解消費者口味，以及了解行業(yè)風(fēng)向的不錯選擇。

InterWine

第二十二屆中國（廣州）國際名酒展

時間：6月3-5日

地點：廣州中國進出口商品交易會展館A區(qū)

SuperWine開完沒多久，估計很多廣東的展商都開始要忙InterWine中國（廣州）國際名酒展了。

InterWine是廣東地區(qū)最具有影響力的老牌大型專業(yè)酒展之一，每年在廣州會舉辦兩期展會，通常在5-6月份舉行春季展，及11月份舉行秋季展。而從2017年起，主辦方也開始往北方市場布局，第一屆北京展就在北京農(nóng)展館舉行。

InterWine從2005年開始至今已經(jīng)舉辦了21屆，10多年來InterWine的場館都是在舉辦廣交會的主場琶洲會展中心，除了交通、住宿方便外，對提高參展商和觀眾的黏性也十分有利。記得10年前讀大學(xué)時候，任課的教授就推薦我們?nèi)⒓覫nterWine了解更多的酒類知識。雖然那時候InterWine成立才幾年，但是規(guī)模之大足以讓作為學(xué)生的我們大開眼界。不過那時候作為非買家進去參觀其實不容易，我們也是沾了專業(yè)和教授的光才能進去溜達。其實10多年來InterWine對非專業(yè)參觀者管控還是挺嚴格的，近年來雖然可能出于讓更多人了解葡萄酒的目的會有不少終端消費者進入，但是每次進出場館還是得嚴格掃描參展證。

對于一些廣東地區(qū)的參展商來說，InterWine也是不容錯過的酒展，畢竟廣東地區(qū)人流量能達到這樣規(guī)模的也沒幾家了。不過多年參加InterWine的參展商Franco也反映，新客戶開發(fā)會比較困難，但是會更有針對性地服務(wù)于周邊的經(jīng)銷商，所以這也對希望開發(fā)華南地區(qū)經(jīng)銷商的進口商或海外酒莊來說，還是一個非常重要的展會。

InterWine近幾年來組織不少國家展團參加，今年的酒展支持單位就包含了20多家產(chǎn)區(qū)行業(yè)組織和各國領(lǐng)事館，對于想要尋找上游生產(chǎn)商的客戶來說提供了不少便利。而且對于規(guī)模較小、產(chǎn)品線較為單一的進口商來說，以國家展團的名義參展也能起到不小的背書助力作用。

TopWine China

2019第十屆中國北京國際葡萄酒博覽會

時間：6月4-6日

地點：北京國家會議中心

今年InterWine與北京TopWine撞期，可能對于部分廣東的展商來說會面臨兩難的選擇。對于北方市場來說，TopWine北京國際葡萄酒博覽會是不容錯過的大型酒展品牌。

TopWine今年迎來了10周年慶，比起往年還增加了一個新展館，展館數(shù)量達到4個。展商數(shù)量、國家展團、展商、行業(yè)KA將達到歷史峰值。TopWine在媒體及行業(yè)KOL造勢上下足功夫，對于參展商來說宣傳力度更強。今年助陣TopWine的大師級人物如James Halliday、Sarah Heller、Debra Meiburg、趙鳳儀等葡萄酒大師均在業(yè)內(nèi)有很強的號召力。除了葡萄酒行業(yè)的主要媒體外，不少業(yè)外的大眾行業(yè)媒體、生活方式、吃喝玩樂與輕奢大號也有投入。三天的展會期間共有30多場活動，除了專業(yè)的大師班及其他品鑒活動外，還有不少如珠寶、高爾夫、銀行高凈值投資、名廚、意廚等跨界活動，保證跨界、創(chuàng)業(yè)、交叉行業(yè)和高凈值團購客戶的引流。

作為北方頗具影響力的大展，今年預(yù)估的觀眾也達到3萬人以上。為了高效匹配客戶，目前TopWine已經(jīng)實現(xiàn)電子化的客戶配對服務(wù)。通過手機APP開發(fā)，展前三周完成線上配對，數(shù)據(jù)開放，展商可提前邀約到展會現(xiàn)場深入洽談。

6月份之后雖然展會開始少了很多，畢竟國慶黃金周前，提前備戰(zhàn)中秋銷售旺季很重要。不過TopWine在9月份還有一場上海國際美酒美食博覽，按TopWine的說法這是一場“夏末葡萄酒與美食全產(chǎn)業(yè)鏈頂級大轟趴”，想要好吃好玩的你不要錯過哦。

TOEwine

深圳國際葡萄酒與烈酒博覽會

時間：10月10-12日

地點：深圳會展中心

基本上到了10月份之后，各類的酒展再次多了起來。10月份廣東地區(qū)的TOEwine值得一去。這個酒莊我們雜志之前也有過報道，這個去年才剛舉辦第一屆的酒展也贏得了不少參展商的關(guān)注。

事實上，深圳作為四個一線城市之一，是葡萄酒的進口及銷售重地，進口金額穩(wěn)居全國第一位。但多年以來，深圳一直缺少具有影響力和號召力的酒展，確實讓人感到遺憾。TOEwine是由深圳有著20年辦展經(jīng)驗的老牌展覽公司創(chuàng)意時代主辦，去年首屆開展就有了過萬名觀眾參加，對于一個新創(chuàng)立的酒展品牌來說算是不錯的成績。TOEwine去年在籌備初期就特別注意專業(yè)觀眾，并成立了涵蓋多個領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)買家團。

對于專業(yè)觀眾層比較固定單一的問題，TOEwine采用了2B+2C的觀眾模式：從展會第二天起陸續(xù)邀約企業(yè)大客戶及優(yōu)質(zhì)C端（例：高科技、珠寶、金融、房地產(chǎn)等板塊的采購，游艇會、高爾夫球會、車友會等），引進業(yè)外具有高購買力的客戶群體，滿足參展商的跨界銷售需求。

Hong Kong International Wine & Spirits Fair

香港國際美酒展

時間：11月7-9日 地點：香港會議展覽中心

2019對于葡萄酒行業(yè)的酒展來說，一個重磅是全球三大酒展之一Vinexpo10月份會首次登陸中國大陸，可能會對國內(nèi)的酒展有一些分流作用。但到了11月，不少人還是會選擇參加香港國際美酒展。而且今年也剛好錯開了InterWine的秋季展，酒展間的分流效應(yīng)相對小些。

我曾經(jīng)參加過兩屆香港國際美酒展，但都是以觀眾的身份參加。第一次去是在2017年，那一年參加的觀眾不少，而且參展的以國際酒莊較多，規(guī)模和專業(yè)度值得一贊。可是去年參加感覺人流相對少了些，在采訪幾個內(nèi)地參加的酒商也普遍反映可能是同期舉行的幾個大型展會嚴重分流了觀眾，所以顯得展會比較冷清。

雖然如此，香港作為亞洲的葡萄酒中心之一，香港國際美酒展對于了解亞洲葡萄酒消費變化趨勢還是有不錯的指導(dǎo)意義的。去年在酒展上逛了一圈會發(fā)現(xiàn)，有不少國產(chǎn)酒通過產(chǎn)區(qū)協(xié)會的組織組團參展。香港國際美酒展上有不少國外的酒商、業(yè)內(nèi)買手參加，對于想要通過國際化提升品牌價值的國產(chǎn)精品酒莊來說，是一個難得向國際專業(yè)買家展示產(chǎn)品的機會。

此外，香港國際美酒展上的行業(yè)論壇及研討會也是想要了解亞洲進口酒市場整體概況不容錯過的機會。去年美酒展踏入十周年慶，香港貿(mào)發(fā)局與香港理工大學(xué)酒店及旅游管理學(xué)院（SHTM）首次共同籌辦亞洲葡萄酒學(xué)院 (Asia Wine Academy)，由兩位葡萄酒大師：李志延及Steve Charters主講兩個課程，分別為“當代葡萄酒消費與市場動向”和“新興葡萄酒趨勢與品酒之道”，兩場活動都吸引了不少香港及內(nèi)地的買家參與。今年具體的活動流程還沒放出來，想了解更多要持續(xù)關(guān)注我們的報道哦。

近幾年參展的經(jīng)歷開始讓我覺得本土酒展與國際品牌酒展的差距越來越拉近，相信不少的參展商在參與國內(nèi)酒展與國際酒展之間如何選擇也越來越糾結(jié)。像多年參加展會的Franco，也更清晰地理解不同展會的優(yōu)劣勢，他提到：在現(xiàn)在相對很透明的市場環(huán)境下，相對我們經(jīng)營的意大利葡萄酒，沒有任何一個展會能突然帶來很大的效益，而是根據(jù)不同的需要來選擇參加不同類型的展會。就算是流量和影響力比較大的春季糖酒會，會帶來更多的機會，但因為客戶相對比較分散，類型比較多，所以后續(xù)的跟進和維護也需要更多的時間和人力。

如果只是作為觀眾去看待這些酒展，又該如何去衡量一個酒展的好壞呢？Franco認為：重要的一個是參展商的數(shù)量和種類的多樣性以及參展葡萄酒的價值，比如如果一個展會全部是廉價酒展銷的話，我們可能會看得很認真，但是并不會品嘗太多的讓人沒有愉悅性的葡萄酒。

另外就是觀展的環(huán)境，不要有太吵雜的音樂，不要有成批裸露的模特，不要有硬塞的小廣告，可以讓人有舒適的觀展體驗。比如在成都，觀展體驗極差的凱賓斯基酒店，充斥的小廣告和山寨酒，強拉硬拽，在近幾年不管是影響力和公信力，已經(jīng)逐步輸給了類似香格里拉等干凈專業(yè)的展區(qū)。

但最終決定是否參加某個酒展，依然取決于酒業(yè)公司自身的定位和想要面向的區(qū)域市場。參展的投入真的不低，通過酒展獲得的有效客戶資源所帶來的收益是否能夠覆蓋掉參展的成本，相信不少曾一度熱衷于跑展會的公司都有本難念的經(jīng)。不過至少在看完這篇后，參展商可以理性思考全年可以參加哪些酒展。對于觀眾來說，酒展也是了解行業(yè)信息和學(xué)習(xí)的機會。所以，你們會選擇參加哪些酒展呢？