崔子興

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)一體化這一世界歷史潮流也迅猛的發(fā)展起來，跨國公司、國際投資以及國際貿(mào)易借助這一時代環(huán)境得到飛速發(fā)展，各國企業(yè)對國際市場份額爭奪的競爭也日益激烈。當(dāng)今世界，無論是占主導(dǎo)地位發(fā)達(dá)國家還是分離渴求改變世界經(jīng)濟(jì)格局的發(fā)展中國家，都在不遺余力的堅持推進(jìn)本民族經(jīng)濟(jì)增長和發(fā)展，并積極投身于國際經(jīng)濟(jì)的緊密聯(lián)系之中，參與國際分工，進(jìn)行國際貿(mào)易活動。所以國際貿(mào)易就成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，英語在國際商務(wù)談判中起著舉足輕重的作用，對國際商務(wù)談判者來說，能在談判中靈活使用相關(guān)談判技巧及英語尤其重要。本文就商務(wù)談判中英語的重要性及英語的使用技巧進(jìn)行簡要的分析與例證。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；商務(wù)英語；英語重要性；英語使用技巧

國際商務(wù)談判其意義就是國際商務(wù)活動中，各方為了達(dá)成一筆交易，就交易內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商的過程，而在這個過程中。每個商務(wù)談判者都會提出一些利于己方利益的條件，同時爭取獲得最大的利益，所以要如何提出己方的要求并且在盡量減少己方利益損失的條件下接受彼此的條件則是每個商務(wù)活動者必需掌握的一門基本技術(shù)，也是其生存之道。

1 商務(wù)談判的發(fā)展趨勢

全球經(jīng)濟(jì)一體化的歷史潮流在當(dāng)今世界已不可抵擋，隨之而來的便是跨國公司的興起，而國際貿(mào)易以及國際間投資也以飛快的速度發(fā)展起來，從而增強(qiáng)了各國企業(yè)對于國際市場的競爭。在當(dāng)今世界無論是發(fā)達(dá)還是發(fā)展中國家，都將堅持推進(jìn)本民族經(jīng)濟(jì)的增長和發(fā)展放在第一位，并且參與國際分工，積極投身于國際之間緊密的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，進(jìn)行國際之間的貿(mào)易活動。國際商務(wù)往來中不可或缺并且非常重要的環(huán)節(jié)便是國際商務(wù)談判。在國際商務(wù)貿(mào)易談判的整個過程中，商務(wù)英語起著至關(guān)重要的作用。中國加入WTO 帶來的直接效益便是與外商日益增多的接觸交流。由于國際商務(wù)談判的重要性不言而喻，若想使利益最大化，則對談判的有關(guān)人員都提出了更好層次的要求。由于不同國家文化、政治及經(jīng)濟(jì)等方面存在著差異，各國的談判人員在商務(wù)談判中的思維方式態(tài)度以及觀念等都是不同的，所以在國際商務(wù)談判中，應(yīng)正確認(rèn)識文化、地域差異以及采用正確的談判方式和語言策略。所以商務(wù)英語的使用方式和技巧成為商務(wù)談判的一門必修課。

2 商務(wù)談判中英語的重要性

商務(wù)英語是普通英語在商務(wù)場合的應(yīng)用，是英語的一個分支及社會功能變體。人們將在技術(shù)引進(jìn)、對外貿(mào)易、國際金融、招商引資、海外投資、涉外保險、對外勞務(wù)承包與合同等中使用的英語統(tǒng)稱為商務(wù)英語。商務(wù)英語以普通英語為基礎(chǔ)，具有其全部的語言學(xué)特征，商務(wù)英語具有其內(nèi)在的獨特性，由商務(wù)知識和普通英語二者相結(jié)合。商務(wù)英語從客觀上來說比較直白嚴(yán)謹(jǐn)，并且趣味性不強(qiáng)，但是商務(wù)英語是工作類語言，它是和工作相輔相成的。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的時代來臨，英語也成為全球通用的語言，作為當(dāng)代青年我們必須掌握，這樣我們才能在國際化的道路上暢游。在國際性的商務(wù)談判中，英語是我們溝通的橋梁，是必不可少的技能之一，談判過程中，多聽少說是每個談判者必須做到的一點，這對談判者的聽力有著極高的要求，經(jīng)驗不足的談判者，在談判過程中是不能有足夠的耐心聽對方的闡述，如果這時你的聽力水平不達(dá)標(biāo)，那你一定會錯過不少必要的信息，這時英語聽力的弱點便會成為致命硬傷。想要成為一個成功的談判者那就行必須掌握“會聽”。談判過程中，我們要鼓勵對方多說。這樣我們才有機(jī)會向?qū)Ψ教岢鰡栴}并請對方回答，由此就可以盡量多的去了解對方。多聽少說不代表不說，通過聽，我們可以獲取我們所需的信息。所以說，在談判過程中，準(zhǔn)確的傳到信息也是非常重要的。

3 商務(wù)談判中英語的使用技巧

首先，一個涉外商務(wù)談判人員不僅要熟悉談判規(guī)則和和進(jìn)出口貿(mào)易知識，同時還要熟練掌握和運(yùn)用用談判策略，在談判前做好充分的準(zhǔn)備，做到胸有成竹。事實上，大部分談判失敗的原因都是一方或另一方的準(zhǔn)備不充分，因此在談判開始前的準(zhǔn)備工作尤為重要。在國際貿(mào)易談判中之所以強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)備工作的重要性是因為他的復(fù)雜性。它所牽涉的活動跨越國界，所牽涉的交易必須通過商務(wù)英語來完成，且受到國外法律、習(xí)俗和規(guī)定的限制。因此，談判者必須考慮文化差異，某些觀念在不同的文化里所得到的理解會大不相同。例如，美國人和日本人對談判的目的似乎持有不同的觀點：在美國人眼里，談判的目的是形成一份約束性的合同，以明確雙方的責(zé)任和義務(wù)；而在日本人的心目中，談判的目的就是在雙方建立一種關(guān)系，書面的合同不過是這種關(guān)系的一種體現(xiàn)。為了反映雙方關(guān)系的變化而修改合同，在日本人看來是合理的意愿，而在美國人看來則是一種妄圖違約的表現(xiàn)。美國人堅持遵守原本的合同條款可能會被日本人視為缺乏信任。

其次，國際貿(mào)易談判要注意相互尊重。雖然談判是雙方競爭與合作的過程，但參與各方還是希望談判在友好、合作的氣氛中進(jìn)行，并且彼此尊重對方。談判人員應(yīng)該持有一種友好合作的心態(tài)，利用一切機(jī)會促成和發(fā)展與對方的友情。比如，運(yùn)用合適的語言，運(yùn)用委婉客氣的表達(dá)方式，面帶友好的表情，為對方舉行宴會，邀請對方進(jìn)行聯(lián)歡，贈送禮品等來加深雙方的友誼以促進(jìn)談判的成功。在談判中要注意積極傾聽。如果談判對手抱有很強(qiáng)的成見或是高度情緒化，最好的辦法是在他們說完之后你仍然保持沉默，這樣就會讓他們焦慮不安。這就好比柔道一樣，你要讓他們自己絆倒自己。作為一名談判人員，要善于傾聽和理解對方表述的內(nèi)容，積極傾聽的要領(lǐng)就是要密切關(guān)注另一方的表述。積極傾聽能產(chǎn)生驚人的效果，通過積極傾聽對方的意見，傾聽者就有機(jī)會思考應(yīng)對的戰(zhàn)略措施，從而為自己贏得時間和機(jī)會。

第三，在談判中允許讓步。一切談判都存在矛盾，通常，這些矛盾都是通過談判雙方彼此讓步才得以解決。當(dāng)你的最佳目標(biāo)無法實現(xiàn)時，你應(yīng)準(zhǔn)備作出必要的讓步，以實現(xiàn)你的利益目標(biāo)。然而不能要價太低，每次報價比上一次略低些，也就是逐步降價。如果你遇到的談判對手總是使用苛刻的語言與你討價還價，請不要生氣，這恰恰證明他們要買你的產(chǎn)品。此刻你應(yīng)該既有耐心又要友好，要使用溫和的語言，講話的語速和語調(diào)要適中。依此方式，可能獲得預(yù)期目標(biāo)。

第四，英語應(yīng)用中的禮貌與委婉策略。禮貌，作為較集中的一個重要因素，在不同的文化中都有很好的體現(xiàn)。人們在交際中應(yīng)該多給對方留有余地，并同時希望對方遵守禮貌原則，從而努力得到別人的信任與支持。在國際貿(mào)易英語談判中更是如此。談判雙方在整體態(tài)度上，既要維護(hù)本國公司利益，又要尊重國際貿(mào)易管理，語言表達(dá)上，既要做到謙遜得體，又要不卑不亢。我們漢語就普遍存在用委婉這一語言策略，如：這個女孩子說話上漂亮，卻很有氣質(zhì)，這是我們漢中日常對話經(jīng)常聽到的一種表達(dá)方式，平和委婉的預(yù)言可以充分考慮到對方的情感特點和接受過程。要充分把握語言環(huán)境，語言要有針對性。預(yù)言環(huán)境是語言表達(dá)和領(lǐng)會的重要背景因素，制約并影響了語言表達(dá)的效果。見人說人話，見鬼說鬼話，一般是用來形容一個圓滑，會說話，在什么樣的場合要說什么樣的話，這是八面逢源的社交手段。商務(wù)談判的目的說白了，雙方都是奔著能得到最大的禮儀才驚醒所以緊張。敏感的氣場是不可避免的，在這樣特殊的氛圍內(nèi)雙方還想順利的進(jìn)行談判，就需要舒適愜意的人為談判環(huán)境。

4 結(jié)語

商務(wù)英語經(jīng)由相關(guān)商務(wù)從事人員的精準(zhǔn)使用，可以再商務(wù)談判中以一種禮貌而恰當(dāng)?shù)姆绞阶畲笙薅鹊臓幦∨c己方有力的條件，為己方爭取更大的利益。但是相關(guān)從業(yè)人員在商務(wù)活動中對于英語技巧和英語使用規(guī)則的死板或是錯誤使用導(dǎo)致在商務(wù)談判中出現(xiàn)許多失誤。中國的外貿(mào)事業(yè)發(fā)展越來越好，相應(yīng)的商務(wù)談判也會越來越多，如何是我國在商貿(mào)談判中占據(jù)有利的地位是擺在我國外貿(mào)組織、企業(yè)面前的一個挑戰(zhàn)，這樣的簡短論述只希望能夠夠引起人們對于商務(wù)談判中英語作用的深刻認(rèn)識，利于我國對外貿(mào)易事業(yè)更好的發(fā)展。

（作者單位：陜西國際商貿(mào)學(xué)院）