祝斯基

陳郢

公益路上的一次新發(fā)現(xiàn)

80后男子陳郢出生在湖北省荊州市的一個小村莊里。2005年，他從復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)，闖蕩幾年后，陳郢再進(jìn)入哈佛商學(xué)院深造，2012年畢業(yè)獲得工商管理碩士學(xué)位的他選擇回國。期間，他一直有個夢想：一定要幫農(nóng)民致富。因此，不久后他就來到江蘇北部農(nóng)村。

在這里，陳郢一直致力于農(nóng)產(chǎn)品的銷路，做起了電商平臺。幾年下來，雖然他們的工作為當(dāng)?shù)剞r(nóng)村帶來了巨大改變，但在陳郢看來，一直沒有做到自己心中的那種境界。他發(fā)現(xiàn)，無論怎樣做電商，都是圍繞著不算富裕人群的“消費”來展開的，因而無論怎樣做，都做不大。為此，他一直郁悶找不到好的辦法。

2016年5月的一天，一個偶然的機會讓陳郢看到了機會。

這天，他們采購了一批優(yōu)質(zhì)橙子在縣城賣?？蔁o論怎樣，就是賣不動。巧的是，一個叫常青的同學(xué)無意中拿著這種橙子給孩子吃。那孩子竟一口氣吃了三個。這簡直不可思議！孩子平時那么挑食，現(xiàn)在吃橙子卻這么用心！這就說明一個問題：這種橙子好吃。欣喜中，常青把孩子吃橙子時的視頻放在自家小區(qū)的媽媽群里讓大家分享。

媽媽們很吃驚，是什么口味的橙子竟讓孩子這么著迷？問請原因后，大家委托常青給大家快遞回來。事后，經(jīng)大家盤點，發(fā)現(xiàn)小區(qū)媽媽群里兩個小時賣出的橙子數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過在縣城一周的銷量。

吃過橙子后，媽媽們激動地說：“真的太好吃了，感覺以前吃的都是假水果。”也有人分享著說，家里孩子和老人都愛吃，5歲半的孩子能一口氣吃4個橙子。

恰好這時一位寶媽問陳郢：“你還能到哪里給我們尋到好吃的東西嗎？你要是找到真的好東西，我第一個購買?！?/p>

這位寶媽的話讓陳郢心里立即有了想法：消費升級的真正大需求主要在大城市。我現(xiàn)在人在農(nóng)村，假若給大家專門尋找好東西，然后推薦給他們，豈不更好嗎？這樣一來，既滿足了有此需求的消費者，又能真正為農(nóng)民的純天然農(nóng)產(chǎn)品找到出路。

怎樣才能滿足消費者的需求呢？陳郢想到了4字箴言：多、快、好、省。在這里，多、快、好不需要說，但如果強調(diào)“省”，那就有可能招來很多山寨貨，那一定會引來無數(shù)吐槽。既然不能“省”，那就找精品，要找到精品，唯有親自動手。現(xiàn)實中，很多人不可能親自找好東西，既然消費者沒有條件跑到農(nóng)村挑選好產(chǎn)品，但可以委托信得過的人幫他挑選。

陳郢決定自己來做這個“信得過的人”。經(jīng)過思考，陳郢認(rèn)為還是通過電商平臺來完成。在自己的電商平臺里，應(yīng)該挖掘每個消費者的深入需求，尊重“個性”，給每個人尊重和理解，大家才會反饋最真摯的信任。

為此，陳郢做起了社群分享模式，專為每個家庭提供高品質(zhì)的專業(yè)甄選服務(wù)，以此引領(lǐng)千萬媽媽的品質(zhì)生活。很快，他在北京建立“有好東西”（The Good Stuff）平臺。其意思簡單明了：一邊幫城市人找到好東西，一邊幫農(nóng)民的好產(chǎn)品找到銷路。

“尋味師”和“甄選師”各司其職

大家都有感受，微信朋友圈里的微商是人群里不招人待見的一類人，而那些把購物小程序丟進(jìn)非親屬微信群的人，也是極不受群友歡迎的一種人?！坝泻脰|西”一定要避免這種情況。

為此，陳郢發(fā)明了第一個創(chuàng)新崗位，名為“甄選師”。甄選師的第一重身份是前端導(dǎo)購，主要目的是把“好東西”甄選出來。甄選師的第二重身份是群主：帶領(lǐng)一群母親做選擇后的消費群體。簡單來說，甄選師就是承擔(dān)“大使”角色，一方面在群內(nèi)向消費者傳達(dá)最新的產(chǎn)品信息，另一方面協(xié)助“有好東西”迅速收集消費者的反饋。

甄選師有嚴(yán)格要求，不是隨隨便便的人，他們必須是一個行家里手，并擁有眾多消費者的信任。

一個叫“桃子媽”的女士，父母在老家是桃農(nóng)。2017年夏天桃子銷路不好，她自己開車回老家摘了一些桃子送給小區(qū)里的鄰居吃。結(jié)果，大家對這種桃子的味道極為稱贊?！坝泻脰|西”工作人員聽到這個消息，經(jīng)過一番了解后找到她。她說：“我家世代是桃農(nóng)，我只知道桃子的事。”工作人員卻說：“沒關(guān)系，你只負(fù)責(zé)甄選桃子，尋找好桃子的事由別人來做?！?結(jié)果，“桃子媽”做了甄選師，由她推介的桃子全成了暢銷品。

陳郢發(fā)明的第二個創(chuàng)新崗位是“尋味師”，這個崗位的重要職責(zé)是從貨源地選品開始，把控產(chǎn)品質(zhì)量并優(yōu)化整個供應(yīng)鏈條。尋味師多為經(jīng)驗豐富的采購經(jīng)理，同時也是產(chǎn)品經(jīng)理。他們在各自負(fù)責(zé)領(lǐng)域有著深厚積累，善于發(fā)現(xiàn)好東西。

陳郢規(guī)定，每一位尋味師每個月只有一款商品的上線任務(wù)，務(wù)必做到精益求精，甄選師會隨時把客服意見反饋給尋味師。

尋味師專門在各地負(fù)責(zé)尋找好東西，而甄選師則對接寶媽，既要把好東西推向?qū)殝寕?，也把寶媽們的個性需求傳遞給尋味師，讓尋味師按照寶媽們的需求去尋找。每個甄選師是一個圈子的領(lǐng)袖，有自己的寶媽群。尋味師尋找的產(chǎn)品，一定要得到甄選師的支持才會上線。也就是說，尋味師的服務(wù)對象是甄選師，而甄選師把產(chǎn)品再次把關(guān)后，才能推送給群里的寶媽。

如此一來，陳郢把握住了貨源，真正把好東西呈獻(xiàn)給了群里的寶媽們，寶媽們對“有好東西”好評如潮。一位寶媽在后臺留言說：感覺這些甄選師、尋味師是自家人，他們把住了關(guān)口。我要啥，他們都能給找到，買到好東西一點也不難。

上海舟山，是我國最大的帶魚產(chǎn)區(qū)，通常情況下，很多零售商去舟山采購帶魚，都是盡量保留帶魚的長度。陳郢要求尋味師去采購的時候一定要掐頭去尾，并且不要中間內(nèi)臟一節(jié)。因為這一節(jié)是帶魚有腥氣的主要原因，寶媽肯定不喜歡。

這種近乎苛責(zé)的選品策略，是“有好東西”的常態(tài)。陳郢還給大家舉例說過一個有趣的事：曾經(jīng)為了給一位準(zhǔn)媽媽選出一個雞蛋，尋味師跑了整整三天，吃了一千多個雞蛋才最終定下一個五彩雞蛋上線，推薦給準(zhǔn)媽媽。

在2018年度盛典會上，“有好東西”的明星尋味師零零帥，當(dāng)著眾多客戶和嘉賓的面分享自己的尋味之旅時，這樣說道：“在成為一名尋味師之前，我只去過廣西，而此后為了尋找真正的好東西卻跑遍了全國各地，我也從一個羞澀的男孩成長為一個獨當(dāng)一面的產(chǎn)品經(jīng)理。對于那些千千萬萬個在外奔波的日子，只要甄選師喜歡，一切都是值得的?！?/p>

一位95歲高齡的老奶奶因肺部感染住院，家人急得火燒眉毛，時刻琢磨怎么樣給老人提胃口。由于女兒是“有好東西”會員，她抱著試試看的心態(tài)聯(lián)系群里的甄選師，問能不能找到可口的貴妃芒？甄選師接到“命令”后立馬行動起來，馬上聯(lián)系尋味師。尋味師在緊急情況下動用一切關(guān)系，終于親自尋到貴妃芒。結(jié)果，病床上的老奶奶居然啃了兩顆。此事傳開，大家不由得更加佩服起“有好東西”平臺的巨大能量來。

引領(lǐng)品質(zhì)生活新風(fēng)尚

正在接受央視采訪的陳郢

“有好東西”的產(chǎn)品光“好”還不行，價格還要低。所以，尋味師只能從源頭找產(chǎn)品，不斷比較和篩選，直接跟農(nóng)戶打交道，去掉了中間環(huán)節(jié)。寶媽們對產(chǎn)品的反響是：真實、簡單、原生態(tài)、純正。

至于貨品的運輸，這也不是難題。陳郢通過空運、冷鏈、卡車的方式運到北京倉儲里，再實時送達(dá)。對于近的客戶，則是自己的員工直接送貨上門，遠(yuǎn)的客戶直接找靠譜的貨運服務(wù)商快遞到達(dá)寶媽家里。

“有好東西”團(tuán)隊里，既有哈佛沃頓等頂尖學(xué)府的MBA創(chuàng)業(yè)合伙人，又有資深采銷經(jīng)驗的專業(yè)尋味師。每個甄選師管理一個群即500人，如今甄選師已超過1.5萬人?？梢韵胂?，“有好東西”平臺能精準(zhǔn)觸達(dá)的用戶數(shù)量是多么驚人。

目前，他們順應(yīng)群里寶媽們的要求，拓展新上線了兩個新的大品類：生活方式類和親子類產(chǎn)品，致力于打造并引領(lǐng)全方位的家庭品質(zhì)生活。據(jù)悉，2019年，“有好東西”平臺將在華北、華東、華南開設(shè)倉庫，“有好東西”將會迎來更大空間。

責(zé)編/昕莉