肖獻(xiàn)法 劉堯英 文

華菱星馬汽車集團2019年商務(wù)大會上，10余家經(jīng)銷商、服務(wù)商、用戶和合作伙伴代表紛紛登臺發(fā)言，暢談了與華菱星馬合作共贏的成長歷程，既充分肯定了華菱重卡、星馬專用汽車和漢馬黃金動力傳動鏈的市場表現(xiàn)，又非常認(rèn)同華菱星馬的企業(yè)文化和經(jīng)營理念。華菱星馬和漢馬動力的品牌和口碑，已得到了廣大經(jīng)銷商和用戶的一致認(rèn)可。下面，看看這8家經(jīng)銷商、服務(wù)商及大用戶是怎么說的。

1.深圳市賽馳：累計 銷售華菱星馬產(chǎn)品逾69億元

華菱重卡2004年上市至2019年已歷時15年，而深圳市賽馳實業(yè)發(fā)展有限公司與華菱星馬的合作也已有15年的歷史。該公司總經(jīng)理徐建介紹說，公司自2004年成立以來，攜手華菱星馬共同成長，已從當(dāng)初的一家華菱重卡銷售店發(fā)展成為一家在全國擁有7家分公司的集團公司(分別位于深圳、東莞、珠海、湛江、茂名、韶關(guān)、昆明)，累計銷售華菱星馬汽車過萬輛，銷售額逾69億元。近些年來，為了繼續(xù)保持銷售業(yè)績持續(xù)增長，公司進(jìn)行了一系列改革。親切、開放、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化和科學(xué)規(guī)范的管理，凝聚了大量的優(yōu)秀人才；在產(chǎn)品銷售、市場推廣和售后服務(wù)方面，深刻理解“以客戶為中心”的含義，將“服務(wù)”貫穿于公司運作和管理的每一個細(xì)節(jié)，贏得了客戶廣泛的信任和支持。

深圳市賽馳實業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理徐建

華菱星馬集團董事長在深圳賽馳交車儀式上為舞獅點睛

徐建認(rèn)為：“公司的成長壯大離不開華菱星馬一直以來無私的幫助和支持。2018年，即有很多事情難以忘記?！彼e例說，由于2018年深圳市進(jìn)行老舊車淘汰，全國各重卡品牌匯聚深圳，搶奪自卸車市場。在深圳市政府職能部門和自卸車協(xié)會的一系列會議中，各廠家暗暗行動，提前儲備了大量綠顏色自卸車。他們公司的業(yè)務(wù)員接到了大量訂單，也主張華菱星馬提前生產(chǎn)綠色自卸車；關(guān)鍵時刻，華菱星馬集團副總經(jīng)理何曉生進(jìn)行了一系列市場走訪和信息搜集，并匯報華菱星馬集團劉漢如董事長，劉董事長研判后，堅決不同意批量生產(chǎn)綠顏色自卸車。之后，大家在煎熬等待中，等來了深圳市政府的紅頭文件通知：車輛顏色統(tǒng)一用“沙漠灰”。經(jīng)事后統(tǒng)計，各競爭品牌重新噴改油漆，僅此一項損失就超過千萬元。徐建表示，在競爭激烈的市場，精準(zhǔn)的一線市場信息搜集，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)研判分析問題的超強能力，對于企業(yè)發(fā)展是非常的重要。

他還舉例：2018年，劉漢如董事長也曾多次來到深圳，走訪了解一線客戶需求。華菱星馬的何總、馮總不辭勞苦地長期跟他們奮戰(zhàn)在一線。記得一次例會上，大家正在熱烈討論遇到的問題，有個同事無意中說了一句“今年怎么這么快又到年尾了”，其他的同事們突然都不說話了。是呀，這幾年來他們的團隊跟華菱星馬團隊整天工作在一起，已被華菱星馬人忘我工作的奮斗精神所感染。華菱星馬是一種精神，是他們?yōu)橹畩^斗的信仰！忘記了今夕是何夕又是何其不正常的事！公司的發(fā)展壯大，唯有全體員工勤奮工作才能實現(xiàn)！

2.深圳市宏馳：優(yōu)良產(chǎn)品的本身，是最好的業(yè)務(wù)員

深圳市宏馳汽車銷售服務(wù)有限公司成立于2007年，在與華菱星馬的合作中不斷發(fā)展壯大?！? 018年公司取得了一些業(yè)績，”該總經(jīng)理岳衛(wèi)東謙遜地表示，(其原因)得益于：為適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境，從2015年開始在原有經(jīng)營模式基礎(chǔ)上進(jìn)行了一系列變革：

一是優(yōu)化內(nèi)部機制體制，這是企業(yè)不斷發(fā)展的活力。包括：(1)成立風(fēng)控部，對所有按揭合同進(jìn)行風(fēng)險評估分級，追加業(yè)務(wù)人員風(fēng)險初審獎懲制度。(2)對銷售部內(nèi)勤人員實行分段責(zé)任劃分，流水線式作業(yè)。(3)提高銷售業(yè)務(wù)人員薪酬及提成比例。(4)提高售后維修人員的保底工資及工時提成比例。(5)定期加強培訓(xùn)學(xué)習(xí)。(6)積極進(jìn)行股份制改革。

二是得到主機廠的大力支持，這是撬動市場的利器。他舉例：深圳市自卸車本輪(2018年9月—2019年5月30日)更新?lián)Q代來勢迅猛，有1.2萬輛傳統(tǒng)“泥頭車”(渣土自卸車，筆者注)需全部切換完畢。同時在面對10幾個品牌20多種車型共同競爭的情況下，(如果)沒有主機廠上下一心全力支持，全靠經(jīng)銷商是無法實現(xiàn)目前市場占有率的。對此，岳衛(wèi)東表示：“我謹(jǐn)代表深圳經(jīng)銷商衷心感謝長期駐扎深圳的華菱星馬集團何總、凱馬公司馮總及其他華菱星馬的兄弟們！你們辛苦了！正是你們的努力才贏得當(dāng)前市場的競爭優(yōu)勢！(同時)更要感謝劉漢如董事長及華菱各級領(lǐng)導(dǎo)對我們的大力支持，才使得我們此戰(zhàn)告捷?！?/p>

深圳市宏馳汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理岳衛(wèi)東

華菱星馬集團領(lǐng)導(dǎo)到深圳宏馳調(diào)研指導(dǎo)工作

三是優(yōu)良產(chǎn)品的本身，是最好的業(yè)務(wù)員。岳衛(wèi)東說：華菱車的實用性、安全性、可靠性、美觀性正是最能抓住客戶心理的4大要素?；谌A菱重卡底盤的自卸車和混凝土攪拌車被深圳客戶譽為真正的城市工程車，其外觀平順簡潔、比例協(xié)調(diào)；配置搭配合理、動力強勁、節(jié)油經(jīng)濟；尤其是華菱重卡駕駛室良好的視野，非常適合在人口密度大及人車混行嚴(yán)重的城市街道使用。其行駛的安全性在本輪(自卸車)銷售過程得到客戶、駕駛員、保險公司及社會車輛相關(guān)部門的一致認(rèn)可。深圳宏馳抓住亮點稍加引導(dǎo)，便引起大家的共鳴！

深圳宏馳向深圳市交付的新型“沙漠灰”自卸車

深圳市宏馳汽車銷售服務(wù)有限公司銷售服務(wù)中心

3.杭 州 江 南 春：2017、2018年賣華菱星馬產(chǎn)品均實現(xiàn)77%增長

杭州江南春汽車銷售有限公司成立于1994年；1998年開始與華菱星馬合作，同年成立整車部和配件部；2011年成立修理廠并成為重卡4S店。該公司總經(jīng)理蔣志梁介紹說，華菱星馬在杭州市場得到青睞，近年來其銷量屢創(chuàng)新高，2016、2017、2018年其公司銷售出的華菱星馬產(chǎn)品分別為147、261、464輛(含散裝水泥車、混凝土攪拌車、半掛牽引車、半掛車、自卸車)，2017、2018年均實現(xiàn)了77%的超高速增長；2018年銷售額首次突破2億元。

他說，這些成績的取得在于多方面的努力：

一是調(diào)整營銷方式，增加多家銷售分公司、劃分營銷區(qū)域(杭州、湖州、臺州、舟山)，銷售人員定點每個區(qū)域、每個客戶。

二是調(diào)整心態(tài)，明確任務(wù)(利益共享，提高積極性)；深耕細(xì)作(管理細(xì)化)，責(zé)任到人；集中精力，抓住時機。通過每個月的例會，把遇到的問題讓大家討論、分享，及時調(diào)整銷售方案和目標(biāo)。

杭州江南春汽車銷售有限公司總經(jīng)理蔣志梁

杭州江南春向湖州鴻鼎交車30輛

三是加強團隊建設(shè)，打造專業(yè)、年輕、有夢想、行動力強的團隊。(近年來)增加了20多名服務(wù)人員，5個維修班組和自己的配件中心庫，及時高效保障售后服務(wù)。

四是深化與各金融機構(gòu)的合作，發(fā)揮優(yōu)勢，為市場提供靈活高效的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

五是做好用戶的售前服務(wù)的同時，又不懈地在售后服務(wù)上下功夫，真正做到24 h保姆式服務(wù)，隨叫隨到，始終把客戶利益放在第一位。

杭州江南春向湯氏物流交付的漢馬重卡

杭州江南春不定時電話、上門回訪，聽取客戶意見

4.安徽悅?cè)履茉矗喝A菱星馬電動汽車已立于不敗之地

2017年華菱星馬將自己開發(fā)的電動汽車推向市場，其市場表現(xiàn)如何呢？看看華菱星馬的經(jīng)銷商和終端用戶是怎么說的。

蕪湖市賽力機械有限公司(華菱星馬的老牌經(jīng)銷商)總經(jīng)理胡賢普表示，華菱電動汽車進(jìn)入市場較其他品牌晚一些，但華菱星馬對進(jìn)入市場時間點的把握，以及對產(chǎn)品品質(zhì)的定位，都是明智的，其前期也是做了大量工作。就目前看，華菱星馬的電動車《公告》涵蓋了物流及專用汽車大部分車型，包括自卸車、攪拌車、環(huán)衛(wèi)車、牽引車、4×2廂式車等；其“三電”系統(tǒng)都是行業(yè)最好的供應(yīng)商，這也是其產(chǎn)品在市場立于不敗之地的堅強支撐。

蕪湖市賽力機械有限公司總經(jīng)理胡賢普介紹安徽悅?cè)妱悠囘\行情況

安徽悅?cè)徶玫拇笈A菱星馬電動物流車

據(jù)胡賢普介紹，作為華菱星馬電動汽車的終端用戶，成立于2016年11月的安徽悅?cè)履茉纯萍加邢薰?，專注于新能源汽?純電動物流車)的銷售、租賃、運營及售后技術(shù)服務(wù)；目前所供車型有2.6 t、4.5 t廂式貨車、微型客車、倉柵式汽車、冷藏車等，計有200余輛，其中近60%由自己運營，其他提供租賃服務(wù)。所有車型均具備智能化管理系統(tǒng)，并可根據(jù)客戶需求，提供完整的物流配送解決方案。目前，該公司擁有近10家規(guī)?；暮献骰锇?客戶)：蕪湖卷煙廠、蕪湖華億集團、蕪湖市弋江酒廠、蕪湖青島啤酒、上海嘉思食品、蕪湖大地水果行等；并與多家物流及快遞企業(yè)合作，如蕪湖安得物流、海洋物流、郵政快遞、圓通快遞、中通快遞、韻達(dá)快遞等。

胡賢普說，他堅信，未來華菱星馬電動車必將在行業(yè)起到標(biāo)桿作用，并定義行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)。

(未完待續(xù))