本刊記者 王作函 文/圖

2018年，我國中重卡需求總量與2017年基本持平，但需求結(jié)構(gòu)變化較大，牽引車下滑，自卸車、專用車上升，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)快速應(yīng)用與發(fā)展，造車新勢力興起，行業(yè)整合速度加快等因素，加劇了中重卡市場競爭的復(fù)雜性。在此背景下，一汽解放1-11月實(shí)現(xiàn)整車銷售29.9萬輛，其中中重卡銷售25.8萬輛，份額21.1%，同比增長1.4%，穩(wěn)居行業(yè)第一。

不止于此，一汽集團(tuán)總經(jīng)理助理、一汽解放董事長胡漢杰在解放2019商務(wù)年會的現(xiàn)場致詞中對解放2016-2018年的3年階段性總結(jié)更讓人值得驕傲：2016年，收復(fù)失地，重卡重回第一；2017年，擴(kuò)大戰(zhàn)果，中重卡重回第一；2018年，開疆拓土，擴(kuò)大優(yōu)勢，坐穩(wěn)雙第一；2016年產(chǎn)銷量14萬輛、市場份額17%；2018年產(chǎn)銷量30萬輛，市場份額高達(dá)21%。

一汽解放高管與營銷團(tuán)隊(duì)共同歌唱解放之歌

這是筆者第1次參加解放商務(wù)年會。12月17日早7點(diǎn)半，珠海，2019解放商務(wù)年會主會場外人頭攢動，來自全國的經(jīng)銷商、服務(wù)商按照市場區(qū)域整齊列隊(duì)。會場入口處，一汽解放高管站成一排，用掌聲歡迎所有參會者入場。如此強(qiáng)烈的儀式感在行業(yè)中并不多見，這種特殊的進(jìn)場方式，讓所有參會人員感受到了強(qiáng)烈的歸屬感和尊重感。據(jù)悉，這是該會議多年來首次在解放生產(chǎn)基地之外的城市舉行。一個(gè)非常重要的原因就是，解放在2018年的銷售業(yè)績和各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)都取得了不錯(cuò)的成績。

一汽解放汽車有限公司總經(jīng)理助理、一汽解放汽車銷售有限公司總經(jīng)理王志才在年會工作報(bào)告中公布的一系列詳細(xì)數(shù)據(jù)，讓我們重溫了解放2018年所取得的輝煌成績：牽引車1-11月市場額33.8%，同比提升3.9%，穩(wěn)居行業(yè)第一；載貨車市場1-11月市場份額19.8%，同比提升5.1%，重回行業(yè)第一；自卸車市場1-11月銷量3.1萬輛，行業(yè)排名前進(jìn)一位；輕卡連翻3倍，1—11月銷量4.7萬輛；專用車份額同比提升3.2%，行業(yè)排名前進(jìn)一位；1-11月西部實(shí)現(xiàn)銷售2萬5 614輛，份額15.7%，提升1.8%；累計(jì)出口8 500輛，創(chuàng)10年來歷史新高。與此同時(shí)，經(jīng)過3年的努力，解放還打造了國內(nèi)最強(qiáng)的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，涌現(xiàn)出銷量過萬輛的經(jīng)銷商，萬輛俱樂部成員從2名擴(kuò)展到8名，區(qū)域銷量最高超過5萬輛，排名第一的區(qū)域從原來的10個(gè)增加到14個(gè)。

室外產(chǎn)品展示區(qū)的標(biāo)語營造出大戰(zhàn)在即的濃郁氣息，也彰顯了解放的志在必得

總結(jié)過去是為了布局更美好的未來。連續(xù)3年取得佳績的一汽解放，2019年又將如何搶奪市場銷量？王志才在報(bào)告中給出了答案：2019年，解放營銷體系將秉承以客戶為中心，以目標(biāo)為導(dǎo)向，以滿意為標(biāo)準(zhǔn)的營銷理念，加速營銷創(chuàng)新，強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)短，以“整車銷量目標(biāo)34.3萬輛，中重卡26.8萬輛”為年度營銷目標(biāo)，向“中國第一、世界一流商用車營銷體系”的愿景不斷奮進(jìn)。

對于2019年的商用車市場，解放認(rèn)為是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的一年。解放給出的判斷是：2019年中重卡市場需求118萬輛，國內(nèi)市場109萬輛，出口市場9萬輛，輕卡銷量165萬輛。

從政策法規(guī)看，藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)環(huán)境治理帶來國Ⅲ車型淘汰、國Ⅵ提前實(shí)施，公路貨運(yùn)超載超限治理力度加大，物流運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整穩(wěn)步推進(jìn)，將有部分運(yùn)力向鐵路、水路轉(zhuǎn)移，替代公路運(yùn)輸市場份額；從競爭環(huán)境看，國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品快速升級，營銷服務(wù)模式不斷創(chuàng)新，多方面擴(kuò)展合作范圍；隨著外資股比的開放，國際企業(yè)在國內(nèi)建廠等因素的影響，進(jìn)口商用車將在很大程度上參與國內(nèi)競爭，搶占有限的市場空間。一汽解放總經(jīng)理朱啟昕在致詞中如此描述2019年的市場競爭環(huán)境：2019年的日子不好過，我們要從對手碗里搶飯吃，搶不到就要挨餓。朱啟昕同時(shí)表示：“必須清醒地認(rèn)識到，我們已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)只有奔跑才能停在原地的時(shí)代。解放不是避風(fēng)者的港灣，而是奮斗者的家園?！?/p>

年會現(xiàn)場展出了10款國Ⅵ卡車產(chǎn)品，涵蓋輕、中、重3大車型

基于對市場的精準(zhǔn)研判，解放從產(chǎn)品、營銷、服務(wù)、車聯(lián)網(wǎng)等方面做好了充分準(zhǔn)備。產(chǎn)品方面，2019年解放將投放361款新產(chǎn)品，加大產(chǎn)品準(zhǔn)備支持，推進(jìn)可靠性工程項(xiàng)目，加快質(zhì)量問題反饋速度；同時(shí)，一汽解放國Ⅵ全系主銷產(chǎn)品及新能源產(chǎn)品也將在2019年7月具備銷售條件。

此次商務(wù)大會現(xiàn)場，一汽解放共展出了54輛展車、6款發(fā)動機(jī)、3款變速器、3款車橋，整車包括了牽引車、載貨車、自卸車、專用車、輕型車、客車6大品類，涵蓋了J7H、JH6、新J6P、J6M、J6L等。其中，國Ⅵ產(chǎn)品10款，并且覆蓋中重卡和輕卡。國Ⅵ、AMT、空氣懸架、液力緩速器等代表未來商用車發(fā)展趨勢的技術(shù)也在重點(diǎn)車型上得到了應(yīng)用，充分彰顯了解放在技術(shù)、產(chǎn)品上的過硬實(shí)力。

一汽解放事業(yè)本部商用車開發(fā)院院長吳碧磊在產(chǎn)品介紹報(bào)告中提到，2019年解放將在領(lǐng)先的技術(shù)儲備下，不斷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新升級，將推出7大創(chuàng)新技術(shù)助力產(chǎn)品升級。其中，將獨(dú)家推出的楔式制動技術(shù)通過制動機(jī)構(gòu)變化使得結(jié)構(gòu)更加緊湊，從而在鼓式制動器車型上也能采用空氣懸架，并可為用戶節(jié)約1～2萬元的購車成本。此外，擁有6項(xiàng)核心技術(shù)的VCU整車節(jié)油控制技術(shù)、自主開發(fā)的20萬km長換油AMT變速器等多項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù)，將帶給終端用戶實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。

營銷方面，解放將打造以客戶為中心的商用車一流營銷體系，要實(shí)現(xiàn)4個(gè)一和4個(gè)突破?！?個(gè)一”包括牽引車市場擴(kuò)大行業(yè)第一的優(yōu)勢，載貨車市場繼續(xù)保持第一的位置，自卸車市場排名前進(jìn)一位，輕卡市場目標(biāo)銷量增速第一?！?個(gè)突破”，即實(shí)現(xiàn)在專用車、西部、海外、大客戶4大市場的突破。

針對服務(wù)，解放傾力打造的“解放鷹雄匯”卡友俱樂部已經(jīng)上線試運(yùn)行，將為用戶提供維保、衍生和增值服務(wù)。借助該平臺，解放將為用戶提供更加人性化、自主化的圍繞整車全生命周期的交流與溝通平臺。此外，解放2019年還將把現(xiàn)有的車聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行整合和升級，開發(fā)“新解放行APP，解放領(lǐng)航行車隊(duì)管理Web版、解放領(lǐng)航行物流管理Web版及解放銷售行APP”4大客戶使用系統(tǒng)。

從解放2019年商務(wù)年會釋放的信息可以看出，2019年34.3萬輛的銷量目標(biāo)只是解放的一個(gè)基礎(chǔ)。面向未來，解放將毫不懈怠，不但要全力做到持續(xù)領(lǐng)航，而且還要從中重卡行業(yè)第一奔向商用車行業(yè)第一。同時(shí)，通過“一帶一路”走出國門，實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代，將產(chǎn)品出口到發(fā)達(dá)國家。

2018年解放發(fā)布了劃時(shí)代智能重卡J7，承載了解放人對于新時(shí)代新解放的期望。 “在中國，從0到1很難，但是從1到100很容易。J7的問世，代表著解放從0到1的決心。相信在經(jīng)過市場大規(guī)模檢驗(yàn)后，J7的性能與品質(zhì)將會達(dá)到發(fā)達(dá)國家認(rèn)可的水平，解放也將逐步提升經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷理念與服務(wù)水平?！焙鷿h杰坦言：“解放開創(chuàng)了一個(gè)時(shí)代，也必將引領(lǐng)下一個(gè)時(shí)代?！?/p>