高明熠 陳紅梅 莫浩杰 趙碧野 劉昕宇

【摘 要】3D打印技術(shù)在國內(nèi)外地快速發(fā)展使得各大制造商爭相在該技術(shù)上尋求創(chuàng)新突破，為3D打印技術(shù)帶來了新的發(fā)展趨勢，尤其在商業(yè)市場中。本文探討了3D打印目宏觀狀況、市場前景分析、目前所面臨的技術(shù)與商業(yè)挑戰(zhàn)等。運用了4P營銷和關(guān)系營銷等理論并結(jié)合問卷調(diào)查對大學(xué)校園怎么擴大3D打印市場給出了一些解決方案。

【關(guān)鍵詞】3D打??；行業(yè)環(huán)境；4P營銷；關(guān)系營銷；高校市場開拓

一、3D打印簡介

3D打印源于20世紀90年代中期，是一種打破傳統(tǒng)生產(chǎn)方式的方法，3D打印的原理主要是基于立體圖形的數(shù)據(jù)分解，按照產(chǎn)品的數(shù)據(jù)分解逐層堆積，打印成型。它作為近年來發(fā)展快速，技術(shù)新穎的生產(chǎn)技術(shù)，在諸多領(lǐng)域發(fā)展延伸，如：工業(yè)、文化創(chuàng)意和數(shù)碼娛樂、建筑工程、科學(xué)研究以及個性化定制（紀念品、生日禮等）領(lǐng)域。其最大的優(yōu)勢在于可定制化、減低產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險且小批量生產(chǎn)不增加單位成本。

二、3D打印宏觀市場前景分析

（一）3D打印宏觀環(huán)境分析

（1）政治環(huán)境。近年來，我國不斷出臺一系列扶持3D打印產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策。如鼓勵“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”，給3D打印的創(chuàng)新發(fā)展提供了優(yōu)良的環(huán)境；工業(yè)4.0時代，3D打印作為一種智能制造產(chǎn)業(yè)，受到政策的重視。2016年7月28日，國務(wù)院發(fā)布了《“十三五”國家創(chuàng)新規(guī)劃》。做好三維3D打印等裝備，提出夯實制造基礎(chǔ)保障能力，被列入項目之中。在2017年又指出相關(guān)機構(gòu)強強聯(lián)合研制工業(yè)級鑄造3D打印設(shè)備。

（2）經(jīng)濟環(huán)境?？萍嫉陌l(fā)展需要蓬勃的經(jīng)濟環(huán)境作為支撐，近年來，國內(nèi)經(jīng)濟的穩(wěn)步增長為我國3D打印行業(yè)提供了良好的經(jīng)濟環(huán)境。其次，我國傳統(tǒng)制造業(yè)亟待轉(zhuǎn)型升級，3D打印工程建設(shè)能加快我國工業(yè)化改革。

（3）社會環(huán)境。我國人口比例中，老年人占比越來越高，人口老齡化問題嚴重，勞動力成本上升，急需新型生產(chǎn)方式代替?zhèn)鹘y(tǒng)工人生產(chǎn)，為3D打印創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境。其次，3D打印在國內(nèi)經(jīng)過發(fā)展數(shù)十年，科技宣講和媒體宣傳等使得國人和企業(yè)對3D打印的認可度越來越高。

（4）技術(shù)環(huán)境。我國3D打印技術(shù)逐步提高，同時國外相關(guān)專利陸續(xù)到期為我國3D打印的發(fā)展帶來契機。然而，我國的3D打印技術(shù)與國外仍存在較大差距，主要體現(xiàn)在技術(shù)和市場應(yīng)用方面。研發(fā)水平低，與市場的聯(lián)系程度低，還不能產(chǎn)生很大的經(jīng)濟效益。

（二）3D打印市場規(guī)模

3D打印規(guī)模逐漸擴大，但依3D打印市場的政治、社會環(huán)境來看仍有很大的發(fā)展空間。從行業(yè)參考數(shù)據(jù)可以看出，2014-2016年中國3D打印行業(yè)市場規(guī)模逐步擴大，2015年發(fā)展較為迅速，中國3D打印行業(yè)市場規(guī)模已經(jīng)達到了56.1億元，比2014年增長46.5%。2016增長更為明顯，中國3D打印行業(yè)市場規(guī)模達101億元。且2012-2016年間3D打印企業(yè)數(shù)量形勢較好，穩(wěn)步持續(xù)增長。

到2017年，3D打印行業(yè)已經(jīng)過渡到成長期，技術(shù)從最初的科研發(fā)展逐漸延伸到個性化消費、醫(yī)療物品、航空航天、電子科技等各領(lǐng)域，行業(yè)規(guī)模不斷擴大。

（三）3D打印宏觀環(huán)境總結(jié)

盡管中國目前的3d打印技術(shù)的發(fā)展面臨著許多問題和挑戰(zhàn)，總體而言處在新興技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的初級階段，但3D打印行業(yè)在我國整體具有良好的內(nèi)部和外部環(huán)境，同時由于國家政策對對3D打印技術(shù)地支持，更加促進了3D打印技術(shù)行業(yè)欣欣向榮，總體來說它有一個相對廣闊的發(fā)展前景。

三、校內(nèi)3D打印市場調(diào)查

如今，市場經(jīng)濟的發(fā)展導(dǎo)致個性化意識需求日益膨脹，特別是在大學(xué)生這一群體中。3D打印技術(shù)的定制化、操作簡單等特性滿足了他們趨向“個性化”的消費需求。另外還有課程、比賽項目也引起了他們對3D打印的青睞。通過了解校內(nèi)3D打印店的普及程度，現(xiàn)大學(xué)生對3D打印的了解和接觸程度；對3D打印產(chǎn)品的需求方向、興趣度和關(guān)注方面等，為校內(nèi)3D打印市場分析和競爭分析提供數(shù)據(jù)信息，使校內(nèi)3D的打印公司找準市場的產(chǎn)品定位和銷售策略，為開拓校內(nèi)3D打印市場指明具體方向。

問卷于2017年8月收集完成，收到以中國民航大學(xué)學(xué)生為主的364份有效結(jié)果，其中各專業(yè)人數(shù)占比分布（圖3）。部分調(diào)查結(jié)果如圖所示：大部分同學(xué)不了解3D打印技術(shù)（圖4），但是對3D打印有極強的好奇心。部分使用過3D產(chǎn)品的同學(xué)對3D打印的產(chǎn)品在精度、質(zhì)量、外觀和價格上有更高的要求。

基于上述問卷調(diào)查結(jié)果，我們主要從4P營銷理論和關(guān)系營銷分別對3D打印校園市場如何刺激需求較少的消費者挖掘潛在消費者和提高顧客忠誠度兩個問題提出了一些解決方案。

四、擴大客戶基數(shù)

（1）產(chǎn)品。生產(chǎn)符合消費者需求的產(chǎn)品，從質(zhì)量、樣式、材質(zhì)等方面進行創(chuàng)新改進；生產(chǎn)迎合高校大學(xué)生的產(chǎn)品個性化需求產(chǎn)品；使科技與教育更優(yōu)結(jié)合；與校園內(nèi)競爭替代品實現(xiàn)“競合”。

（2）渠道。開辟線上和線下兩條營銷線路。利用淘寶、微店、微信公眾號、社群等方式宣傳和銷售；以學(xué)?？Х瑞^、文具店、超市等為銷售據(jù)點，與社團、學(xué)校工程實驗中心等機構(gòu)合作來提升知名度，擴大校園市場規(guī)模。

（3）促銷。針對校園市場，促銷對于吸引新的客戶有重要的作用。大學(xué)生群體對節(jié)日、動漫、明星等的喜愛作為宣傳和銷售的重要切入點；不定期開放3D打印工作室；時刻關(guān)注校園動態(tài)等。

（4）價格。采取成本定價法為主，競爭導(dǎo)向定價為輔的方法。充分考慮產(chǎn)在品形成過程中所有的人工成本、時間成本、原材料成本和機器維修成本，另外考慮替代品、同類產(chǎn)品的競爭價格后制定本公司的產(chǎn)品價格。

五、提高顧客的忠誠度

根據(jù)以往的“漏斗原理”營銷——只維持新客戶而忽略老客戶，是一種不經(jīng)濟的行為。3D打印的校園市場面對的老顧客，主要是用于在課程、項目比賽，需要長期打印服務(wù)的工科類、醫(yī)學(xué)類、設(shè)計類、理學(xué)類等專業(yè)的同學(xué)。

（1）細分市場，建立顧客管理系統(tǒng)。只有更好的提高客戶的服務(wù)要求、服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)容等，才能更好的獲得客戶對公司的滿意度和忠誠度，才是實現(xiàn)客戶關(guān)系管理目標的最好途徑。針對校內(nèi)3D打印市場，對每一位有業(yè)務(wù)的客戶進行備案處理，形成顧客管理系統(tǒng)。通過系統(tǒng)里的信息不斷地挖掘顧客的潛在價值來降低企業(yè)的經(jīng)營和銷售成本。

（2）特殊顧客特殊對待。根據(jù)帕列托的“二八原則”類推，企業(yè)百分之二十的客戶能帶來百分之八十的利益。相較于破窗理論的抓住所有客戶，“二八原則”更能適合于現(xiàn)代營銷環(huán)境。校園3D打印市場，也可形成VIP客戶群，可進行“特殊照顧”。

（3）形成網(wǎng)絡(luò)社區(qū)客戶群。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷是一種見效快，效果好而又成本極低的營銷方式，校園3D打印社區(qū)最簡單的建立方式即形成3D打印微信群、QQ群。不定期在社區(qū)群發(fā)放福利，與客戶建立寬松、融洽的關(guān)系。

（4）重心仍以產(chǎn)品為主。關(guān)系營銷以實現(xiàn)顧客終身價值為目標，針對生活用品而言，產(chǎn)品本身是關(guān)鍵其他附加服務(wù)更多的為錦上添花，故應(yīng)當在3D打印產(chǎn)品上不斷改進、更新?lián)Q代。另外，還應(yīng)注重公司內(nèi)部員工的關(guān)系，根據(jù)利潤服務(wù)鏈可知員工滿意度帶來客戶滿意度，而客戶滿意度影響企業(yè)的效益。

六、總結(jié)

本文旨在為3D打印的單個校園市場提出一些解決方案，但經(jīng)過我們一年的實踐認識到：雖然大學(xué)校園內(nèi)3D打印的市場基本處于空白，但是只針對單個校園售賣對于絕大部分人而言的“非必需品”，該銷售前景不容樂觀。企業(yè)應(yīng)當打破僅校園內(nèi)銷售的門檻，擴大銷售的地域、空間范圍，加強與各領(lǐng)域的合作，方可獲取最大的收益。

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